讓信息產(chǎn)生巨大利潤

優(yōu)衣庫社長柳井正很早就提出第三代服裝零售企業(yè)。所謂的第三代服裝零售企業(yè)，就是不光要制造、銷售商品，還要通過持續(xù)性的企業(yè)活動發(fā)送信息，創(chuàng)造新價值，并進(jìn)一步喚起顧客的購買欲。就是說第三代服裝零售企業(yè)已不再是單純的零售業(yè)了。

提出這一概念基于柳井對現(xiàn)代消費(fèi)的認(rèn)識。他認(rèn)為決定購買的關(guān)鍵反而是商品的形象或各種信息的價值，而不認(rèn)為商品本身有多大吸引力，“不斷向外主動發(fā)送信息”才是今后服裝零售企業(yè)的要點。

何為最強(qiáng)商品？就是向顧客展示購買的理由。柳井說，在現(xiàn)代日本這樣消費(fèi)成熟度極高的國家，推動消費(fèi)的最終手段只能是信息。在零售業(yè)界，信息才是最大的收益源。

要提高質(zhì)量，自然需要耗費(fèi)相應(yīng)的成本，但成本結(jié)構(gòu)一般是可視的，所以商品很難定出高于成本的價格。信息則不然，只要方法得當(dāng)，完全可以在幾乎不耗費(fèi)成本的情況下創(chuàng)造出巨大的利潤。

1998、1999年優(yōu)衣庫搖粒絨系列商品大賣時，優(yōu)衣庫乘機(jī)有意識地向電視臺、報社、各類雜志媒體提供兼具話題性與原創(chuàng)性的高質(zhì)量新聞稿，這讓優(yōu)衣庫的品牌知名度有了質(zhì)的飛躍。

重視銷售現(xiàn)場

因為重視“信息”，柳井最關(guān)注與顧客直接接觸的店鋪銷售現(xiàn)場，以及負(fù)責(zé)管理店鋪各項工作的店長一職。他解釋說“店鋪的銷售員們比總部的人更了解顧客，所以所有正確答案都在店鋪的銷售第一線中。”

柳井完全否定了“總部決定，分店服從”的傳統(tǒng)連鎖店理論。在物資不足時代，這種體系能用最低廉的價格與最快的速度將商品提供給消費(fèi)者，創(chuàng)造了零售業(yè)神話。

但在供大于求時代，這種模式越來越低效，原因是“整齊統(tǒng)一的商品，大量供給”難以應(yīng)付供大于求時代“個人”的多樣化需求，而且這種體系還會產(chǎn)生總部中央集權(quán)制的最大弊端——大企業(yè)餐官僚化，而零售業(yè)最為講究的應(yīng)變力和靈活性會遭到埋沒。

傳統(tǒng)的經(jīng)營方法是經(jīng)營者發(fā)出指示，銷售現(xiàn)場的人只要服從命令即可。而優(yōu)衣庫采取的并不是這種單方向的方式，而是讓銷售現(xiàn)場的員工自主思考，自主行動，而經(jīng)營者要善于傾聽他們的意見和要求。如此一來，判斷就成了雙向的。

傳統(tǒng)連鎖店中銷售第一線會有很多不滿，比如第一線無法根據(jù)地區(qū)習(xí)慣、特征陳列商品，也無法根據(jù)顧客實際動向引進(jìn)新商品；被不夠人性化的工作指南束縛，無法靈活應(yīng)對顧客需求，等等。

而優(yōu)衣庫重視銷售現(xiàn)場的態(tài)度，能充分發(fā)揮每家分店的力量，提高員工和顧客的滿意度。所以企業(yè)必須將權(quán)力下放分店，尊重在分店工作的員工并予以重用，而不只是只將他們當(dāng)打工族。

為實施這項改革，把優(yōu)衣庫從“總部主導(dǎo)”切換到“店鋪主導(dǎo)”，產(chǎn)生強(qiáng)烈危機(jī)感的柳井進(jìn)行了極為激烈的高層大換血。大換血的結(jié)果是柳井替換了7位董事中的5位，“第一成長期”的幕后功臣幾乎全部離開了優(yōu)衣庫。

之后，柳井公布了具體措施：包括從柳井獨裁體制轉(zhuǎn)為新董事們組成的經(jīng)營專家小組體制；包括重組供應(yīng)鏈，確立更加靈活、可在銷售期間追加生產(chǎn)、更為細(xì)致的可調(diào)整型生產(chǎn)體制；執(zhí)行店鋪單品管理，在一部分店鋪實行店鋪下單制度等。

同時，柳井倡導(dǎo)全員經(jīng)營理念，店長自不必說，就連普通員工都爭當(dāng)“知識工作者”。知識工作者是經(jīng)營管理學(xué)泰斗德魯克提出的概念，是指“根據(jù)信息與知識，自行思考，主動做工作指南里沒有寫的、上司沒有交代的工作，并能良好完成的工作者。”

員工中的知識工作者增加了，企業(yè)的經(jīng)營方式也會發(fā)生改變。這樣既能提高零售企業(yè)的效率，也能給員工提供發(fā)展機(jī)遇、工作意義和人生意義。

改革帶來了超乎預(yù)料的成果。優(yōu)衣庫此前的銷售額負(fù)增長戛然而止，現(xiàn)有店鋪在約兩年內(nèi)竟創(chuàng)下了連續(xù)34個月同比增長的新記錄。

有理由的漲價

“優(yōu)衣庫放棄低價”，這是優(yōu)衣庫2004年9月刊登在日本主要媒體的整版廣告，這句廣告語給人們帶去莫大的沖擊。因為當(dāng)時人們對優(yōu)衣庫的印象是“正因為優(yōu)衣庫便宜，才能大賣”。優(yōu)衣庫社長柳井正無法忍受這種看法，力排眾議發(fā)出“擺脫低價宣言”。

他總結(jié)說：以往的優(yōu)衣庫做的是“相對較好的服裝”，但今后將致力于打造“絕對好的服裝”，即從便宜的優(yōu)衣庫變?yōu)閮?yōu)良的優(yōu)衣庫。柳井說：一味出售低價商品，會被卷入廉價服裝經(jīng)銷商的價格競爭中，那樣優(yōu)衣庫將絕無勝算。

2004年“擺脫低價宣言”后，優(yōu)衣庫的商品價格線在緩緩上升，其主打商品牛仔褲，價格至少上漲了三成。

然而，優(yōu)衣庫不只是在漲價，它總能在漲價的同時提高產(chǎn)品質(zhì)量，也就是增加產(chǎn)品附加值。如果漲價，就須提供等同或超出漲價幅度的附加價值；如果價格不變，就要不斷提供產(chǎn)品的功能與品質(zhì)。

最典型的例子如其人氣產(chǎn)品“HEATTECH”系列，它的特征就是每年都有所“進(jìn)化”。這樣優(yōu)衣庫的定位就從曾經(jīng)的低價轉(zhuǎn)向功能、品質(zhì)、設(shè)計方面了。

創(chuàng)造新的市場

近年來一直困擾零售商們的難題是東西賣不出去，產(chǎn)生這種難題的根源是“商品擺上架就能賣出去”這種安逸而陳舊的思維。現(xiàn)如今東西賣不出去是理所當(dāng)然的，因為社會早已過了物資不足時代，進(jìn)入供大于求時代，人們的購買欲不斷降低。

不僅如此，現(xiàn)代人買衣服多有一個喜好：不喜歡的衣服白送都不要，有些衣服再便宜也賣不出去。在現(xiàn)代消費(fèi)行業(yè)，服裝是當(dāng)仁不讓的“降價也不一定賣得出去”的商品。

便宜的服裝不一定賣得出去，有一定價值的高價服裝就能賣得出去嗎？未必。現(xiàn)在必須“既有價值，又要便宜”才能賣得出去。換言之，現(xiàn)代消費(fèi)者追求的是“有原因的便宜”。而傳統(tǒng)的百貨商店和綜合超市只看到了“不降價就賣不出去”，于是就不停地大甩賣。

“沒有原因的降價”有時反而會引起消費(fèi)者的懷疑，“那以前賣那么貴干嘛？”現(xiàn)在的優(yōu)衣庫之所以廣受歡迎，并不是因為它便宜，關(guān)鍵是它發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)的潛在需求，也就是“新市場的創(chuàng)造”。

比如其新式保暖內(nèi)衣“HEATTECH”在2011年銷量達(dá)到恐怖的1億件。為什么賣得好？因為它跳出了“高質(zhì)量且價格實惠的內(nèi)衣”的框架，創(chuàng)造了新范疇——內(nèi)衣的發(fā)熱功能。

在現(xiàn)在的消費(fèi)者心目中，休閑裝就是“日常生活中的便裝”，這個概念和市場其實就是優(yōu)衣庫開創(chuàng)的。在優(yōu)衣庫飛速增長前，休閑裝的定義還是“面向年輕人的潮流時尚、風(fēng)格不定的服裝”。從這個角度看，ZARA、H&M就是傳統(tǒng)的休閑裝。

而優(yōu)衣庫除去了傳統(tǒng)休閑裝中的幾個關(guān)鍵詞——年輕、潮流、時尚，而是將其轉(zhuǎn)換成最貼近日常生活的必需品。說白了就是不被休閑裝定義束縛，而是創(chuàng)造了一個范圍更廣的新休閑市常

面向所有人的服裝

眾所周知，說起商品開發(fā)營銷戰(zhàn)略要點，首先就是明確自身的STP，即市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位。也就是說先對市場進(jìn)行分類，再明確把商品賣給誰，最后決定如何將自己的產(chǎn)品與競爭對手的分開，確立競爭優(yōu)勢。

然而優(yōu)衣庫偏離了現(xiàn)代營銷理論，甚至完全背離了營銷學(xué)常識。優(yōu)衣庫并沒有鎖定市嘗目標(biāo)人群與定位，而是在開發(fā)沒有個性與特征、處于競爭劣勢的商品。可這也恰恰是優(yōu)衣庫的最大優(yōu)勢所在。如何解釋其中的矛盾？

其關(guān)鍵在于“現(xiàn)代商品戰(zhàn)略中的差異化陷阱”。市場競爭的差異化導(dǎo)致過度的差異化競爭。所有競爭者都時刻保持差異化，這反而造成了同一化。現(xiàn)在的企業(yè)很容易陷入這個陷阱，這種“刻意保持差異化而沒有差異”的傾向在服裝行業(yè)尤為明顯。

優(yōu)衣庫與盲目的差異化競爭劃清界限，而是進(jìn)軍“所有年齡段和性別都能穿的低價基礎(chǔ)款休閑服裝”市常其實，這個市場早就存在了，而且規(guī)模非常大，也許因為這個巨大的市場出現(xiàn)得太早，反而成為其他商家的盲點。

柳井正說：“我們做的服裝是適合所有人的服裝……‘面向年輕人的羽絨服’‘面向老人的毛衣’之類的思路本就是錯誤的。”

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本文來源： 優(yōu)衣庫靠什么逆市大賣數(shù)十年？