每當(dāng)臨近年底，快速消費(fèi)品企業(yè)都要考慮客戶答謝，而在答謝的對(duì)象中，有一類人是比較特別的，因?yàn)閷?duì)于這些人的答謝是不能夠公開(kāi)進(jìn)行的，答謝這些人的費(fèi)用不能納入到常規(guī)的會(huì)計(jì)科目中去，甚至答謝這些人產(chǎn)生的費(fèi)用連財(cái)務(wù)憑證都沒(méi)有，這些人就是賣場(chǎng)的 采購(gòu) 人員。

　　隨著零售業(yè)態(tài)的持續(xù)發(fā)展，各類大賣場(chǎng)已經(jīng)逐漸成為快速消費(fèi)品零售的主流渠道。如何解決好和賣場(chǎng)之間的合作關(guān)系，如何提升在賣場(chǎng)的銷售額和市場(chǎng)份額，幾乎是所有的快速消費(fèi)品企業(yè)都必須要面對(duì)和解決的問(wèn)題。然而，要解決這些問(wèn)題， 采購(gòu) 是不可能忽視也不可能逾越的一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　雖然，國(guó)家三令五申的發(fā)文治理商業(yè)賄賂，但是對(duì)于賣場(chǎng) 采購(gòu) 的商業(yè)賄賂是客觀存在的事實(shí)。那么， 采購(gòu) 的灰色地帶是如何產(chǎn)生的呢?這要從供應(yīng)商(企業(yè)或企業(yè)的客戶)、賣場(chǎng)、 采購(gòu) 和消費(fèi)者之間的博弈說(shuō)起。

　　供應(yīng)商、賣場(chǎng)、 采購(gòu) 、消費(fèi)者之間的博弈

　　供應(yīng)商、賣場(chǎng)和消費(fèi)者之間的關(guān)系可以簡(jiǎn)單的用一句話來(lái)概括：消費(fèi)者可以選擇到賣場(chǎng)中購(gòu)買供應(yīng)商提供的產(chǎn)品。而這樣簡(jiǎn)單的一種關(guān)系卻產(chǎn)生了復(fù)雜的游戲規(guī)則。在這種規(guī)則中，核心有二：

　　其一，賣場(chǎng)是否為消費(fèi)者提供了更好的購(gòu)物選擇，或者說(shuō)賣場(chǎng)的人氣到底如何。這也是幾乎所有的賣場(chǎng)都追求的一個(gè)指標(biāo)，表征這個(gè)指標(biāo)的有一個(gè)數(shù)量化的標(biāo)準(zhǔn)，叫做單位面積產(chǎn)出。賣場(chǎng)這種業(yè)態(tài)在快速消費(fèi)品這個(gè)品類中，有天然的優(yōu)勢(shì)，比如有集中 采購(gòu) 的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，有一站式購(gòu)物的優(yōu)勢(shì)，有比較好的服務(wù)配套和產(chǎn)品質(zhì)量保證，有比較好的購(gòu)物環(huán)境。因此，這種優(yōu)勢(shì)就變成了賣場(chǎng)和供應(yīng)商議價(jià)的能力。

　　其二，賣場(chǎng)的資源及其分配方式。由于有更多的消費(fèi)者涌向賣場(chǎng)，就必然有更多的供應(yīng)商涌向了賣場(chǎng)。然而，對(duì)于任何一家賣場(chǎng)而言，賣場(chǎng)的資源都是有限的，包括營(yíng)業(yè)面積、陳列資源、廣告資源等等。資源的稀缺就自然產(chǎn)生了資源的溢價(jià)。而資源的稀缺性就直接導(dǎo)致了對(duì)于能夠掌控資源的人(比如 采購(gòu) )具備了用資源換收益的條件。

　　在這種游戲規(guī)則下，產(chǎn)生了復(fù)雜的博弈，最簡(jiǎn)單的是消費(fèi)者和賣場(chǎng)之間的博弈，賣場(chǎng)需要提供更好的環(huán)境和服務(wù)，更優(yōu)惠的產(chǎn)品價(jià)格或者折扣，更有吸引力的促銷活動(dòng)和客戶忠誠(chéng)計(jì)劃，而賣場(chǎng)會(huì)直接將這些壓力轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商。而復(fù)雜的博弈行為有同類產(chǎn)品供應(yīng)商之間的博弈，供應(yīng)商和賣場(chǎng)之間的博弈，賣場(chǎng)和賣場(chǎng)的博弈，一個(gè)供應(yīng)商和多個(gè)賣場(chǎng)之間的博弈，賣場(chǎng)和 采購(gòu) 之間的博弈等等。

　　雖然有這么多復(fù)雜的博弈行為，但是很多博弈的結(jié)果卻是簡(jiǎn)單而明了的。

　　比如供應(yīng)商和賣場(chǎng)之間的博弈以及供應(yīng)商之間的博弈。因?yàn)橘u場(chǎng)的資源是稀缺的，因此競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果就是資源價(jià)格的上漲，從某種程度上，供應(yīng)商之間不可能會(huì)達(dá)成共同聯(lián)盟，因此只能不斷的提高自身對(duì)資源的報(bào)價(jià)，不斷的壓縮企業(yè)自身的利潤(rùn)。

　　賣場(chǎng)和 采購(gòu) 之間的博弈也很容易達(dá)到共贏。首先， 采購(gòu) 是賣場(chǎng)的員工，應(yīng)該為賣場(chǎng)謀福利，要完成公司為自己下達(dá)的指標(biāo);其次，為了讓 采購(gòu) 完成指標(biāo)，賣場(chǎng)必須要給 采購(gòu) 一定的權(quán)力，或者說(shuō)要給 采購(gòu) 一定的配置賣場(chǎng)資源的能力;然而， 采購(gòu) 可以拿這些資源為公司換取收益，同樣也可以拿這些資源為自己換取收益。

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本文來(lái)源： 賣場(chǎng)采購(gòu)的灰色地帶