生鮮 經營是超市功能配置中不可或缺的組成部分。由于 生鮮 消費的需求彈性較小，屬于消費頻率高的需求品，市場定位多在中低端，因此，在產品價格定位上要采取靈活決策，根據不同的需求，運用有效的方法控制成本、合理定價，達到既有競爭力又實現盈利的目的。
成本控制
1、提高 生鮮 商品的生產性
與 生鮮 商品生產性有直接關系的是 生鮮 商品的回轉率及商品的毛利。
2、用 生鮮 季節產品特性控制成本
生鮮 商品應“提早上市，提早下市”，確實把握季節的交換，以賺取當季該賺的利潤。
3、做好 生鮮 商品的進、銷、存、損4大環節，使 生鮮 的銷售循環更加暢通。
4、利用分級、包裝來提高商品化價值（塑造 生鮮 特性，以提高商品的附加價值）。
5、降低耗材的使用，控制成本費用的支出。
毛利率管理
1、幾種方式
?。?）降低 生鮮 的進貨成本
（2）提高 生鮮 商品的周轉率
?。?）降低 生鮮 損耗
?。?）商品庫存的調整，控制損耗的內部管理與各種銷售計劃等。
2、貢獻度
生鮮 成本管理與毛利有密不可分的關系，從商品貢獻度與毛利貢獻度就可看出（以某店的 生鮮 來舉例）。
商品貢獻度＝商品的周轉率×毛利率（詳見表１）。
由數據來看：雖然牛肉的毛利率高達13％，但因回轉率低，對賣場貢獻度遠比豬肉來得低；而豬肉、禽類毛利率只有8%至9％，但周轉率相當高，對賣場的貢獻度要大。
部門毛利的貢獻度（大分類毛利的貢獻度） 部門毛利貢獻度＝構成比×毛利率，貢獻度比值愈大，表示在超市的地位愈重要。了解各部門的貢獻度，也就是等于了解了該部門或大分類價格調整之后對整體毛利的影響。這里以某店3月份 生鮮 為例，（詳見表２）。
若各大分類構成比不變，將蔬果、日配毛利率調低，精肉、水產、熟食的毛利率調高（詳見表３）。
經分析后發現，這幾種食品的貢獻度相差無幾。但蔬果與日配的毛利率下降后，對整體 生鮮 業績會有所影響，因該兩部門為周轉率相當高的商品，業績會得到提升。
3、毛利率的取舍依據（詳見表４）
?。?）公司賦予采購與賣場的毛利額指標；
（2）了解各競爭對手間價格變動與毛利設定；
?。?）依據各部門毛利設定后，再設定大分類的結構比、毛利率與貢獻度；
?。?）依據大分類結構中的商品組合，分析商品貢獻度。
定價策略
1、策略
（1）經營規模策略 不同經營規模（賣場面積、品項多少），其毛利空間大小不同，這是其經營方式、投入資金多寡等決定的。如：超市賣場面積3000平方米以上，品項在15000種以上，定價毛利率較高，在14%至25%之間；而量販倉儲店，賣場面積5000至15000平方米，品項數少于超市，定價毛利率較低，在6％至9%之間。
（2）市場區隔策略 不同地方、城市、消費水平，決定了毛利空間大小不同，不能以偏概全。要綜合該地影響價格的種種因素：消費人群的收入、支出水平、人口密集度、消費習慣等來決定自己的價格水平。 另外，市場空間的大小、市場的成熟度、競爭環境的優劣及市場的開放或封閉程度，都影響價格的制定。如農村市場由于其生產力、交通狀況等原因屬于封閉性市場，價格很少受外界干預起伏波動。
（3）商品的敏感度策略 消費者對商品的敏感度決定價格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項（水產凍品、干貨）價格、毛利偏高；較敏感品項（肉、蛋、菜）價格、毛利偏低。
（4）樹立公司低價形象策略 不僅利用 生鮮 商品，還要利用食品、百貨。通過經常性的促銷，略低于競爭對手的價格水平，調低敏感商品價格等方式，在消費者頭腦中建立整體低價的印象。并周期性不斷強化，刺激購買欲，提高銷售量，同時也帶動高毛利品項銷售，賺得利潤。
（5）公司毛利策略 公司根據自身發展方向、策略、費用、成本、以往銷售狀況分析和對自身銷售預測等方式制定出綜合毛利率要求，并分配到各個不同采購分類，作為各采購分類的定價依據和目標任務。
（6）定價配合促銷策略 公司的毛利指標作為定價指導，并不是進價加上毛利指標等于公司售價，價格制度也要配合促銷計劃。降價不等于毛利損失， 生鮮 的定價核心是以量賺取利潤。
2、依據
?。?）數字依據來源
① 生產基地、批發菜市場、零售市場的價格信息采集，并綜合比較，確定自己的價格層。
② 供應商報價，要與自己的價格信息比較，決定取舍或進一步談判。
③ 競爭對手價格，進行比較并制定對策。
④ 消費者數字喜好心理：促銷定價時，數字0、3、5、6、8較常出現，而1、4、7較不受歡迎。
⑤ 運用“四舍五入”法，如：2.00元 可改為 1.88元,或 9.90元改為 9.88元。這是利用人們的忽略心理，淡化注意焦點，給予價格低平的印象。
?。?）市場背景依據來源
?、?節慶、氣候、季節性：價格、毛利并非一成不變，如節慶時價格與毛利會高于平時；氣候不佳時高于良好時等。
?、?季節性大宗產品：這類商品突出表現在蔬菜、水果。初上市時，價格毛利水平高，應季批量時低。
?、?市場供需狀況：供大于求則低平，求大于供則高，這是普遍規律。供求變化也是多方面因素影響的，如：豐年高產則低平，反季節上市則價格高等。
?、?商品損耗率大?。涸谑肇?、售賣過程中， 生鮮 商品都會產生自然或人為損耗。在定價時也要計算平均損耗率，在價格中彌補，如干果類商品因易被品嘗、試吃等原因損耗較大，相對價格也較高。
成本控制
1、提高 生鮮 商品的生產性
與 生鮮 商品生產性有直接關系的是 生鮮 商品的回轉率及商品的毛利。
2、用 生鮮 季節產品特性控制成本
生鮮 商品應“提早上市，提早下市”，確實把握季節的交換，以賺取當季該賺的利潤。
3、做好 生鮮 商品的進、銷、存、損4大環節，使 生鮮 的銷售循環更加暢通。
4、利用分級、包裝來提高商品化價值（塑造 生鮮 特性，以提高商品的附加價值）。
5、降低耗材的使用，控制成本費用的支出。
毛利率管理
1、幾種方式
?。?）降低 生鮮 的進貨成本
（2）提高 生鮮 商品的周轉率
?。?）降低 生鮮 損耗
?。?）商品庫存的調整，控制損耗的內部管理與各種銷售計劃等。
2、貢獻度
生鮮 成本管理與毛利有密不可分的關系，從商品貢獻度與毛利貢獻度就可看出（以某店的 生鮮 來舉例）。
商品貢獻度＝商品的周轉率×毛利率（詳見表１）。
由數據來看：雖然牛肉的毛利率高達13％，但因回轉率低，對賣場貢獻度遠比豬肉來得低；而豬肉、禽類毛利率只有8%至9％，但周轉率相當高，對賣場的貢獻度要大。
部門毛利的貢獻度（大分類毛利的貢獻度） 部門毛利貢獻度＝構成比×毛利率，貢獻度比值愈大，表示在超市的地位愈重要。了解各部門的貢獻度，也就是等于了解了該部門或大分類價格調整之后對整體毛利的影響。這里以某店3月份 生鮮 為例，（詳見表２）。
若各大分類構成比不變，將蔬果、日配毛利率調低，精肉、水產、熟食的毛利率調高（詳見表３）。
經分析后發現，這幾種食品的貢獻度相差無幾。但蔬果與日配的毛利率下降后，對整體 生鮮 業績會有所影響，因該兩部門為周轉率相當高的商品，業績會得到提升。
3、毛利率的取舍依據（詳見表４）
?。?）公司賦予采購與賣場的毛利額指標；
（2）了解各競爭對手間價格變動與毛利設定；
?。?）依據各部門毛利設定后，再設定大分類的結構比、毛利率與貢獻度；
?。?）依據大分類結構中的商品組合，分析商品貢獻度。
定價策略
1、策略
（1）經營規模策略 不同經營規模（賣場面積、品項多少），其毛利空間大小不同，這是其經營方式、投入資金多寡等決定的。如：超市賣場面積3000平方米以上，品項在15000種以上，定價毛利率較高，在14%至25%之間；而量販倉儲店，賣場面積5000至15000平方米，品項數少于超市，定價毛利率較低，在6％至9%之間。
（2）市場區隔策略 不同地方、城市、消費水平，決定了毛利空間大小不同，不能以偏概全。要綜合該地影響價格的種種因素：消費人群的收入、支出水平、人口密集度、消費習慣等來決定自己的價格水平。 另外，市場空間的大小、市場的成熟度、競爭環境的優劣及市場的開放或封閉程度，都影響價格的制定。如農村市場由于其生產力、交通狀況等原因屬于封閉性市場，價格很少受外界干預起伏波動。
（3）商品的敏感度策略 消費者對商品的敏感度決定價格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項（水產凍品、干貨）價格、毛利偏高；較敏感品項（肉、蛋、菜）價格、毛利偏低。
（4）樹立公司低價形象策略 不僅利用 生鮮 商品，還要利用食品、百貨。通過經常性的促銷，略低于競爭對手的價格水平，調低敏感商品價格等方式，在消費者頭腦中建立整體低價的印象。并周期性不斷強化，刺激購買欲，提高銷售量，同時也帶動高毛利品項銷售，賺得利潤。
（5）公司毛利策略 公司根據自身發展方向、策略、費用、成本、以往銷售狀況分析和對自身銷售預測等方式制定出綜合毛利率要求，并分配到各個不同采購分類，作為各采購分類的定價依據和目標任務。
（6）定價配合促銷策略 公司的毛利指標作為定價指導，并不是進價加上毛利指標等于公司售價，價格制度也要配合促銷計劃。降價不等于毛利損失， 生鮮 的定價核心是以量賺取利潤。
2、依據
?。?）數字依據來源
① 生產基地、批發菜市場、零售市場的價格信息采集，并綜合比較，確定自己的價格層。
② 供應商報價，要與自己的價格信息比較，決定取舍或進一步談判。
③ 競爭對手價格，進行比較并制定對策。
④ 消費者數字喜好心理：促銷定價時，數字0、3、5、6、8較常出現，而1、4、7較不受歡迎。
⑤ 運用“四舍五入”法，如：2.00元 可改為 1.88元,或 9.90元改為 9.88元。這是利用人們的忽略心理，淡化注意焦點，給予價格低平的印象。
?。?）市場背景依據來源
?、?節慶、氣候、季節性：價格、毛利并非一成不變，如節慶時價格與毛利會高于平時；氣候不佳時高于良好時等。
?、?季節性大宗產品：這類商品突出表現在蔬菜、水果。初上市時，價格毛利水平高，應季批量時低。
?、?市場供需狀況：供大于求則低平，求大于供則高，這是普遍規律。供求變化也是多方面因素影響的，如：豐年高產則低平，反季節上市則價格高等。
?、?商品損耗率大?。涸谑肇?、售賣過程中， 生鮮 商品都會產生自然或人為損耗。在定價時也要計算平均損耗率，在價格中彌補，如干果類商品因易被品嘗、試吃等原因損耗較大，相對價格也較高。
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本文來源： 生鮮經營：走好盈利每一步
