有這么一句話：“觀念決定思維—思維指導行動—行動形成習慣—習慣影響性格—性格決定命運。”由此可見，觀念是“源頭”。正確的觀念將決定事情最終的正確結果！供應商與大 賣場 的合作同樣面臨一個觀念是否正確的問題。很多時候，事情沒有處理好，或是引發矛盾激化，并不是因為人沒有能力，也不是因為態度不夠積極，或是廠家的產品真有什么大問題，而是由于錯誤的觀念所導致！于是也就導致了供應商與大 賣場 在想法上的出入和差異——供應商給 賣場 的東西并非對方想要的，廠家付出的資源并沒有得到相應的回報。問題的關鍵是出在雙方在信息、概念理解上的不對稱！由于供應商總是以自己的思維來推斷大 賣場 的想法，總是想當然地認為事情理應如此，自然會導致費力不討好的事情發生。

　　大體說來，造成供應商和大 賣場 信息、觀念上不對稱的根本原因主要有以下兩點。

　　1．思維模式的差異

　　在對待 賣場 與供應商的合作問題上， 賣場 方面很清楚：供應商都是幫助自己生存和發展的“工具”，其存在的意義和價值就是為自己創造高銷量和高利潤。既然是工具，就必須具備兩個特性：一是能用；二是好用。所謂能用，是說只要能幫助 賣場 達到高業績、高利潤的目標，不管你是張三還是李四， 賣場 都會支持你；而所謂好用，通俗地說就是“聽話”，能夠按照 賣場 的想法和要求行事，當個“順民”。

　　既然是工具，使用價值自然是放在第一位的。一旦失去價值或價值降低，就會面臨被大 賣場 拋棄的危險！不要以為這個“工具”用久了，跟主人共同經歷了風雨、有了感情， 賣場 就會珍惜你。從這層意義上說，許多供應商往往都是帶著感情色彩來與 賣場 合作的。尤其是那些曾經借 賣場 成長發展起來的供應商。其實，大 賣場 既然把供應商當做是幫助自己贏利的“工具”，就不會對“工具”產生多少感情。試想，誰會對一個“工具”投入感情呢？沒用了，不好用了，再找一把更好的換上。這是很正常的行為，并沒什么好奇怪的。打個不恰當的比方，大 賣場 換供應商就像是換一塊桌布一樣平常！作為工具，你的核心價值就是要想方設法提高自己的使用價值。不論你擁有多么華麗的“外表”，擁有多么知名的品牌其實都一樣。所以，作為供應商，一定要清醒地認識到：作為大 賣場 的“工具”，當務之急就是提高自己的使用價值，而不要去相信那些所謂“同甘共苦”的說辭！那些美麗的“肥皂泡”，風一吹就會不見的。從某種意義上說，供應商和 賣場 彼此都是對方所利用的“工具”，都需要從對方身上壓榨出更多的“油水”，這就是事情的本來“面目”。

　　2．背景的差異

　　現實情況是： 賣場 是游戲規則的制定方，它總會在眾多的供應商資源之間玩組合拆分的游戲，并會根據不同供應商的特點、長處、劣勢來制造一個激烈的競爭的氛圍。通常說來， 賣場 有很多途徑和專門的渠道可以掌握到最新的行業資訊、競爭者動態和新知識；制訂出最新的方案；有選擇性地傳遞信息，并將掌控的信息向下傳達。而作為供應商，卻很難全面地掌握最新的行業資訊、競爭者動態和新知識，所了解和掌握的信息也遠沒有大 賣場 那么直觀和暢通。而且，事實證明：供應商總是在被迫地接受大 賣場 的“聲音”。這種情況的形成，一方面是受雙方合作地位的影響；另一方面也與供應商自身的學習意愿、學習能力有很大關系。所以，作為供應商，一定要擁有開放的心態和積極的行動，通過多渠道來獲取信息，并廣泛地關注生產行業、競爭對手、零售業以及不同 賣場 的信息；還要組建專門與大 賣場 事務相對接的組織，并在各種資訊分析整理的基礎上來確定自己的 賣場 策略，以擺脫 賣場 對自己意識的左右；同時，通過判斷 賣場 資訊的正確性，透過種種“表象”來分析 賣場 的真正用意及機會點。

　　事實上， 賣場 有時候往往會故意把事情搞得很復雜、很棘手。你如果不具備對資訊和現象的判斷力，就很容易被誤導。信息的不對稱于是就產生了，漏洞也就暴露無疑。畢竟，采購的背后是由大 賣場 集團分部、中國總部、全球總部這一系列龐大的系統在支撐，而供應商通常都是一些單打獨斗的個體。對背景、環境資源掌控的能力自然存在客觀差異。所以，供應商要對 賣場 發出的“聲音”格外小心，并重視建立自己的資訊情報收集系統。上至老板下到員工都要建立起對資訊的敏感度。那些對電腦、對網絡不屑一顧，不讀書不看報，以為憑經驗就行的“老板員工”真得要檢討自己了！資訊時代一切都變化得太快，真實和虛假往往在瞬間交替，你該如何把握？


客觀地說， 賣場 和供應商之間信息不對稱，很難從根本上得以消除。正因為如此，供應商一定要認真地對待這個問題。一方面，要學會從外部收集信息；另一方面，與 賣場 的溝通也要盡量做到全面、細致、深入，多掌握一分信息就能為自己多贏得一分把握。供應商與大 賣場 的合作，通常會存在以下幾方面的誤區。
　　一、談判是為了達成共同利益而進行的友好協商

　　從概念上看，談判就是買賣雙方為了達成共同利益而進行的友好協商。而 賣場 認定的談判本質就是：盡一切可能讓對方相信你的話，哪怕是“謊言”。這其中主要有以下幾個重點：

　　（1） 賣場 一定不會對你講全部真話。

　　（2） 賣場 講的都是對自己有利的話。

　　（3） 賣場 會根據供應商的接受程度，來調節真話和假話的比例。

　　（4） 賣場 會假定供應商永遠沒有拿出底線。

　　（5） 賣場 會通過技巧，把“假話”說得像“真話”。

　　面對這樣的實際情況，供應商還要相信談判是所謂的“為了達成共同利益而進行的友好協商”嗎？當然不能。那么，供應商又應如何來調整自己的談判策略呢？

　　二、送到 賣場 的貨是“錢”

　　通常，許多供應商會認為自己送出去的“貨”就是自己即將到手的“錢”。畢竟，有定單就意味著有銷售，有賬款，有利潤。所以，供應商在收到定單后都會很高興。從某種意義上講，定單制造了生意的表面繁榮。但事實上呢，“貨”是在源源不斷地送出去，可“錢”卻并沒有如期拿回來。動輒拖上30天、60天、90天甚至更多天，就算千辛萬苦拿回錢來，不是被莫名其妙地扣除一些，就是有這樣或那樣的差距，最后一算賬很可能根本就沒有利潤。現在，零售商占壓供應商貨款挪作它用，早已不是什么稀奇事。而由此造成的供應商資金鏈斷裂甚至倒閉、攜款潛逃、人間蒸發的事件不計其數。總之，與零售商的合作，不可預料的變數太多，資金面臨著嚴峻的考驗。所以，與大 賣場 合作，首先就要樹立起資金的危機意識，通俗地說，就是把送出去的貨當負資產，不是收益而是債務，不是應收款而是壞賬。從老板到員工都要樹立對資金的危機意識。如何更快、更多、更好地收回貨款是每個人的責任，讓自己時刻保持對貨款資金的高度敏感！

　　三、采購是萬能的

　　在很多供應商看來，與 賣場 合作的主要內容就是與采購打交道。因此，從某種意義上講，把采購搞定也就等于把一切都搞定了。于是，供應商下工夫、花本錢，使盡各種招數來拉攏采購。正所謂“桌上”、“桌下”都不放松，甚至有些供應商孤注一擲地把“寶”壓在單個采購身上。也許在特定的時候、特定的地點、特定的人群，這種方法有一定效果。可是，放眼大趨勢：系統越來越先進；控制力越來越強化；采購的輪崗現象也會越來越普遍。畢竟，采購只是系統的一個執行工具而已，只有在其“位”，才能謀其“政”，不是包治百病的“靈單妙藥”。從長遠看來， 賣場 系統的能力將會越來越強大，分工也會越來越細，采購的權利、職能將會被一步步弱化到最小。這方面，看看沃爾瑪，就可以預見未來采購與系統的關系。所以，供應商應把精力轉移到研究零售商的系統和環節上，學習流程和規則，并做好對接準備。在系統相對穩定，而人的變動因素過大的情況下，供應商應根據零售商的發展趨勢來調整自己的方向。

　　從某種意義上講，與大 賣場 打交道絕非一件簡單的事，既要面對先進的觀念、復雜的流程、應付采購，還要面對門店內一堆難以對付的人，其中需要注意的細節和問題實在是太多了。追根溯源，只有具備正確的觀念才是應對的根本！技巧可以慢慢學，流程可以逐步了解，人也可以一點點來接觸，但必須首先保證自己的觀念在一開始就是正確的。因為，你所有的行動都將由你的觀念來指導。　　

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本文來源： 與賣場合作，要避免怎樣的觀念誤區