這幾年，大賣場作為一種發(fā)展迅速以及漸趨成熟的零售業(yè)態(tài)，在企業(yè)的銷售渠道中占據(jù)著越來越重要的作用。無論是銷售產(chǎn)品還是提升品牌形象，大賣場都成了眾多國際及國內(nèi)品牌激烈逐鹿的地方。因此，熟悉大賣場的運(yùn)作規(guī)律，知道進(jìn)大賣場要把握的8個關(guān)鍵角色，以及要如何與他們打交道，對于業(yè)務(wù)人員來說，這是非常重要的。
我曾經(jīng)在上海一家日化企業(yè)做營銷咨詢的時候，發(fā)現(xiàn)該廠家的區(qū)域經(jīng)理在做進(jìn)大賣場的時候，都或多或少存在的一個普遍問題，就是在這個方面把握不夠準(zhǔn)確，工作做的不夠到位。因此，在談進(jìn)場時很容易陷入一種被動局面，即使被人家同意進(jìn)場，結(jié)果不是不好的陳列位置，就是被壓了很高的銷售任務(wù)及需要支付很高的進(jìn)場費(fèi)用。
那么，進(jìn)大賣場有哪8個關(guān)鍵角色呢？他（她）們對廠家進(jìn)場以及產(chǎn)品銷售分別起著什么樣的作用和影響？
（一）賣場總經(jīng)理
賣場總經(jīng)理對供應(yīng)商的進(jìn)場以及是否淘汰出場握有決定權(quán)，而且不講人情，主要關(guān)心賣場的總體業(yè)績以及各品牌的營業(yè)數(shù)據(jù)，并以此作為決策的主要依據(jù)。
所以在拜訪他們之前，一定要在賣場內(nèi)部人員以及其他供應(yīng)商信息的協(xié)助下，掌握總經(jīng)理的性格、癖好等詳細(xì)個人資料，以及針對總經(jīng)理關(guān)心的核心問題準(zhǔn)備好談判策略。該談的談，不該談的就不要談。
因為賣場總經(jīng)理一般工作比較繁忙，而且在約見供應(yīng)商業(yè)務(wù)員時，往往已經(jīng)從商品部經(jīng)理處對供應(yīng)商有了基本了解，也已經(jīng)初步同意供應(yīng)商進(jìn)場。所以業(yè)務(wù)員切忌不要抱著去談判的心理去拜訪，不要占用對方太多的時間，也不要去套什么交情，而是將一些正面的信息簡要重復(fù)一次而已，重要的是與對方建立聯(lián)系。另外業(yè)務(wù)人員的職業(yè)形象非常重要，一定要給對方留下一個內(nèi)外兼修、訓(xùn)練有素的好印象。
當(dāng)然，如果賣場總經(jīng)理就是老板本人，如果對方要求，業(yè)務(wù)員就需要結(jié)合以下四個方面談的詳細(xì)一些，這也是需要準(zhǔn)備好以下這些資料的原因。
1、實力和潛力：
簡要描述供應(yīng)商的企業(yè)實力和品牌的市場潛力，必要時展示相關(guān)資料；
2、可信度高的參照證據(jù)：
為了支持第一個論點(diǎn)，作為更具可信度的一個參照證據(jù)，簡要描述供應(yīng)商品牌在其他城市同檔次大賣場的終端形象以及銷售數(shù)據(jù)，必要時展示相關(guān)資料；
3、可信度高的促銷計劃：
簡要描述供應(yīng)商品牌進(jìn)賣場后，將從什么方面展開有力的業(yè)績拉動措施。如果不是對方要求，不要談的過于詳細(xì)，在談及細(xì)節(jié)時只要舉一兩個比較有“亮點(diǎn)”、有新意的例子就可以了。
4、其他：個人名片以及有代表性的產(chǎn)品樣品
（二）商品部經(jīng)理
商品部經(jīng)理是供應(yīng)商能否順利進(jìn)場、能否獲得最優(yōu)惠進(jìn)場條件的關(guān)鍵人物。
比如進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)、每月的保底利潤任務(wù)、節(jié)假日促銷費(fèi)用分?jǐn)偟鹊龋@些費(fèi)用的多少本來就是賣場根據(jù)自己的利益來單方面制定的，很多都有其一定的不合理性！也構(gòu)成了新品牌進(jìn)場后巨大的運(yùn)營成本，很多國內(nèi)品牌進(jìn)場后都是被這些不堪重負(fù)的費(fèi)用“壓垮”的。因此，為自身爭取到一個合理的進(jìn)場條件，是與商品部經(jīng)理打交道的核心問題。
供應(yīng)商業(yè)務(wù)員與其說制定什么策略來與對方談判，不如說先琢磨一下用什么方式能夠轉(zhuǎn)變他們作為談判對手的立場，獲得他們的支持。筆者的建議是談判手法要如孫子兵法所云“正奇”兩用，否則，很難爭取到有利于供應(yīng)商的進(jìn)場條件。
1、正面策略：
與賣場總經(jīng)理的應(yīng)對策略一樣，主要是讓商品部經(jīng)理認(rèn)識到企業(yè)的實力和品牌的市場潛力，因為這往往意味著供應(yīng)商產(chǎn)品進(jìn)場后可能帶來的銷售前景。為了具有可信度，需要準(zhǔn)備好相關(guān)資料，特別是供應(yīng)商在其他城市同檔次大賣場成功的銷售、促銷案例，以及根據(jù)該賣場“量身定做”的一份詳細(xì)、完整、可信的業(yè)績拉動計劃（促銷計劃），讓對方可以清晰的感受到供應(yīng)商產(chǎn)品進(jìn)場后可能達(dá)到的銷售業(yè)績，消除他們的顧慮（因為進(jìn)場的牌子如果沒有業(yè)績，他們也面臨著來自于賣場高層的壓力）。
值得注意的是，在這種接觸時要把握好“一高一低”：即拉高對方對供應(yīng)商品牌的興趣，壓低對方關(guān)于進(jìn)場的費(fèi)用、條件門檻。
2、善用“奇術(shù)”
培養(yǎng)與商品部經(jīng)理的個人感情以及利益關(guān)系是“奇術(shù)”的重要組成部分。當(dāng)供應(yīng)商業(yè)務(wù)員通過很多正面策略都無法爭取到合理的進(jìn)場條件時，只有不得不采用本方式來達(dá)成談判目標(biāo)。核心點(diǎn)就是營造“共同利益”，轉(zhuǎn)化對方作為談判對手的身份。比如，根據(jù)本品牌在該賣場各時期的回款業(yè)績，給予對方幾個點(diǎn)的“暗扣”或者提成。
在不得不采用本方式時，要秉承“有所失必有所得”的原則，如將進(jìn)場費(fèi)用、條碼費(fèi)、每月保底任務(wù)壓至最低，貨款壓款天數(shù)壓至最少，以及配合安排到合理的商品陳列或?qū)９裎恢茫约皬V告櫥窗等。
（三）樓層經(jīng)理
樓層經(jīng)理（或叫“店面經(jīng)理”）對于供應(yīng)商進(jìn)場時的陳列位置好壞、進(jìn)場后在節(jié)假日是否能夠及時安排到促銷場地、以及對導(dǎo)購員的日常管理等起著重要作用。也是供應(yīng)商業(yè)務(wù)員在巡場時要經(jīng)常打交道的一個關(guān)鍵角色。因此必須建立與他們的良好的工作關(guān)系以及個人感情。如果有些賣場該職位權(quán)利比較大時，就更應(yīng)該重視與他們的關(guān)系。
筆者在幫上海一家企業(yè)設(shè)計終端政策時，就曾提出委托一些賣場的樓層經(jīng)理加強(qiáng)對本品牌導(dǎo)購員的日常管理，以及在舉行促銷活動時提供方便和協(xié)助。廠家作為激勵措施，可根據(jù)在該賣場的各時期回款業(yè)績給予對方適當(dāng)提成。
（四）賣場播音員
現(xiàn)在很多大賣場都設(shè)有廣播室，并配備有專職的聲音甜美的播音員。不要小看這個職位，對于能否及時向在賣場購物的現(xiàn)場顧客傳送促銷信息起著不可小視的作用。
筆者前幾年任營銷總監(jiān)時，曾經(jīng)在很多地區(qū)的大賣場做過現(xiàn)場統(tǒng)計，播音員有經(jīng)常現(xiàn)場播送促銷信息與沒有播放時段的銷售業(yè)績差別是很明顯的！特別是在客流比較旺的時間段，平均差異甚至高達(dá)80%以上。
因此，業(yè)務(wù)員平時就要與她們建立一種良好的關(guān)系，如巡場的時候贈送給她們一點(diǎn)小禮品，小試用裝（化妝品），獲得她們的好感。在她們播送促銷信息時，業(yè)務(wù)員特意真誠的送上兩支礦泉水，都是很容易令對方感動的方式。
（五）賣場收銀員
很多業(yè)務(wù)員都容易忽略收銀員這個職位，甚至與賣場合作很多年了，還與她們不認(rèn)識不熟悉，這是不對的。事實證明，如果你要及時獲得競品在某天或某時間段的銷售業(yè)績，找她們了解一定沒有錯。另外供應(yīng)商在做推廣活動時，也經(jīng)常需要該職位的配合。
如，筆者曾指導(dǎo)某二線品牌在剛進(jìn)汕頭沃爾瑪以及百盛商場時，做過一次這樣的活動：凡在賣場購物滿100元以上的顧客，可向收銀員領(lǐng)取一張優(yōu)惠卷，只須10元便可到日本某化妝品專柜換取一支價值68元的絢亮滋潤唇彩（產(chǎn)品外盒有標(biāo)注“非賣品”字樣）！
很多顧客購物時經(jīng)常沒有注意到一些品牌的促銷信息，因此在收銀環(huán)節(jié)就顯得格外重要。收銀員如果配合，收銀時會主動向顧客推薦，這樣就保證了活動可以獲得最大的效果！
業(yè)務(wù)員巡場的時候，可贈送給她們一點(diǎn)女孩子喜愛的小禮品，小試用裝，獲得她們對業(yè)務(wù)員本人以及品牌的好感。
（六）賣場財務(wù)人員
這里指的是賣場財務(wù)部有權(quán)利安排貨款前后順序的負(fù)責(zé)人。主要是在向賣場收款時，能否比其他品牌先獲取賣場安排的貨款，以及及時掌握賣場的財務(wù)信息，起著非常關(guān)鍵的作用。業(yè)務(wù)員要根據(jù)賣場特點(diǎn)以及當(dāng)事人個人信息，在平時建立好與對方的良好關(guān)系，比如在節(jié)假日適當(dāng)送點(diǎn)禮物等等。
值得一提的是，該職位與商品部經(jīng)理、樓層經(jīng)理并列為與賣場合作的三大重要的角色之一，也是供應(yīng)商業(yè)務(wù)員必須想方設(shè)法“搞定”的對象。
（七）其他供應(yīng)商
對于非競品的其他供應(yīng)商，業(yè)務(wù)員如果在談進(jìn)場前與他們先行建立聯(lián)系，有利于業(yè)務(wù)員更深層次的掌握大賣場的一些進(jìn)場規(guī)則和人事背景，從而制定有針對性、非常實用的談判策略。
另外可了解他們進(jìn)場后的產(chǎn)品銷售情況，以及在賣場促銷、收款時的一些關(guān)鍵信息，利于業(yè)務(wù)員對賣場做出正確評估。
如何與他們接觸，可用“終端倒查法”在賣場的貨架/專柜的導(dǎo)購員處問詢出其他供應(yīng)商的聯(lián)系電話和信息。
（八）相鄰區(qū)域?qū)з弳T
相鄰區(qū)域的導(dǎo)購員，特別是非競爭品牌的導(dǎo)購員，當(dāng)顧客在找尋的產(chǎn)品屬于本供應(yīng)商的品類時，會為顧客提供正確的指引。
業(yè)務(wù)員在談進(jìn)場前，也可以向她們了解一些不同的貨架或?qū)９裎恢玫目土髑闆r；賣場各時間段的一些客流情況等。另外可為業(yè)務(wù)員提供其他供應(yīng)商的聯(lián)系電話以及基本信息。
業(yè)務(wù)員巡場的時候可多隨身攜帶本公司的一些小禮品、小試用裝，比如令女孩子愛不釋手的迷你時尚化裝鏡，或者產(chǎn)品試用裝等，適當(dāng)?shù)臅r候可以贈送給她們。特別是產(chǎn)品試用裝，當(dāng)她們試用感覺效果不錯后，就會向朋友或者現(xiàn)場顧客順便推薦。
我曾經(jīng)在上海一家日化企業(yè)做營銷咨詢的時候，發(fā)現(xiàn)該廠家的區(qū)域經(jīng)理在做進(jìn)大賣場的時候，都或多或少存在的一個普遍問題，就是在這個方面把握不夠準(zhǔn)確，工作做的不夠到位。因此，在談進(jìn)場時很容易陷入一種被動局面，即使被人家同意進(jìn)場，結(jié)果不是不好的陳列位置，就是被壓了很高的銷售任務(wù)及需要支付很高的進(jìn)場費(fèi)用。
那么，進(jìn)大賣場有哪8個關(guān)鍵角色呢？他（她）們對廠家進(jìn)場以及產(chǎn)品銷售分別起著什么樣的作用和影響？
（一）賣場總經(jīng)理
賣場總經(jīng)理對供應(yīng)商的進(jìn)場以及是否淘汰出場握有決定權(quán)，而且不講人情，主要關(guān)心賣場的總體業(yè)績以及各品牌的營業(yè)數(shù)據(jù)，并以此作為決策的主要依據(jù)。
所以在拜訪他們之前，一定要在賣場內(nèi)部人員以及其他供應(yīng)商信息的協(xié)助下，掌握總經(jīng)理的性格、癖好等詳細(xì)個人資料，以及針對總經(jīng)理關(guān)心的核心問題準(zhǔn)備好談判策略。該談的談，不該談的就不要談。
因為賣場總經(jīng)理一般工作比較繁忙，而且在約見供應(yīng)商業(yè)務(wù)員時，往往已經(jīng)從商品部經(jīng)理處對供應(yīng)商有了基本了解，也已經(jīng)初步同意供應(yīng)商進(jìn)場。所以業(yè)務(wù)員切忌不要抱著去談判的心理去拜訪，不要占用對方太多的時間，也不要去套什么交情，而是將一些正面的信息簡要重復(fù)一次而已，重要的是與對方建立聯(lián)系。另外業(yè)務(wù)人員的職業(yè)形象非常重要，一定要給對方留下一個內(nèi)外兼修、訓(xùn)練有素的好印象。
當(dāng)然，如果賣場總經(jīng)理就是老板本人，如果對方要求，業(yè)務(wù)員就需要結(jié)合以下四個方面談的詳細(xì)一些，這也是需要準(zhǔn)備好以下這些資料的原因。
1、實力和潛力：
簡要描述供應(yīng)商的企業(yè)實力和品牌的市場潛力，必要時展示相關(guān)資料；
2、可信度高的參照證據(jù)：
為了支持第一個論點(diǎn)，作為更具可信度的一個參照證據(jù)，簡要描述供應(yīng)商品牌在其他城市同檔次大賣場的終端形象以及銷售數(shù)據(jù)，必要時展示相關(guān)資料；
3、可信度高的促銷計劃：
簡要描述供應(yīng)商品牌進(jìn)賣場后，將從什么方面展開有力的業(yè)績拉動措施。如果不是對方要求，不要談的過于詳細(xì)，在談及細(xì)節(jié)時只要舉一兩個比較有“亮點(diǎn)”、有新意的例子就可以了。
4、其他：個人名片以及有代表性的產(chǎn)品樣品
（二）商品部經(jīng)理
商品部經(jīng)理是供應(yīng)商能否順利進(jìn)場、能否獲得最優(yōu)惠進(jìn)場條件的關(guān)鍵人物。
比如進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)、每月的保底利潤任務(wù)、節(jié)假日促銷費(fèi)用分?jǐn)偟鹊龋@些費(fèi)用的多少本來就是賣場根據(jù)自己的利益來單方面制定的，很多都有其一定的不合理性！也構(gòu)成了新品牌進(jìn)場后巨大的運(yùn)營成本，很多國內(nèi)品牌進(jìn)場后都是被這些不堪重負(fù)的費(fèi)用“壓垮”的。因此，為自身爭取到一個合理的進(jìn)場條件，是與商品部經(jīng)理打交道的核心問題。
供應(yīng)商業(yè)務(wù)員與其說制定什么策略來與對方談判，不如說先琢磨一下用什么方式能夠轉(zhuǎn)變他們作為談判對手的立場，獲得他們的支持。筆者的建議是談判手法要如孫子兵法所云“正奇”兩用，否則，很難爭取到有利于供應(yīng)商的進(jìn)場條件。
1、正面策略：
與賣場總經(jīng)理的應(yīng)對策略一樣，主要是讓商品部經(jīng)理認(rèn)識到企業(yè)的實力和品牌的市場潛力，因為這往往意味著供應(yīng)商產(chǎn)品進(jìn)場后可能帶來的銷售前景。為了具有可信度，需要準(zhǔn)備好相關(guān)資料，特別是供應(yīng)商在其他城市同檔次大賣場成功的銷售、促銷案例，以及根據(jù)該賣場“量身定做”的一份詳細(xì)、完整、可信的業(yè)績拉動計劃（促銷計劃），讓對方可以清晰的感受到供應(yīng)商產(chǎn)品進(jìn)場后可能達(dá)到的銷售業(yè)績，消除他們的顧慮（因為進(jìn)場的牌子如果沒有業(yè)績，他們也面臨著來自于賣場高層的壓力）。
值得注意的是，在這種接觸時要把握好“一高一低”：即拉高對方對供應(yīng)商品牌的興趣，壓低對方關(guān)于進(jìn)場的費(fèi)用、條件門檻。
2、善用“奇術(shù)”
培養(yǎng)與商品部經(jīng)理的個人感情以及利益關(guān)系是“奇術(shù)”的重要組成部分。當(dāng)供應(yīng)商業(yè)務(wù)員通過很多正面策略都無法爭取到合理的進(jìn)場條件時，只有不得不采用本方式來達(dá)成談判目標(biāo)。核心點(diǎn)就是營造“共同利益”，轉(zhuǎn)化對方作為談判對手的身份。比如，根據(jù)本品牌在該賣場各時期的回款業(yè)績，給予對方幾個點(diǎn)的“暗扣”或者提成。
在不得不采用本方式時，要秉承“有所失必有所得”的原則，如將進(jìn)場費(fèi)用、條碼費(fèi)、每月保底任務(wù)壓至最低，貨款壓款天數(shù)壓至最少，以及配合安排到合理的商品陳列或?qū)９裎恢茫约皬V告櫥窗等。
（三）樓層經(jīng)理
樓層經(jīng)理（或叫“店面經(jīng)理”）對于供應(yīng)商進(jìn)場時的陳列位置好壞、進(jìn)場后在節(jié)假日是否能夠及時安排到促銷場地、以及對導(dǎo)購員的日常管理等起著重要作用。也是供應(yīng)商業(yè)務(wù)員在巡場時要經(jīng)常打交道的一個關(guān)鍵角色。因此必須建立與他們的良好的工作關(guān)系以及個人感情。如果有些賣場該職位權(quán)利比較大時，就更應(yīng)該重視與他們的關(guān)系。
筆者在幫上海一家企業(yè)設(shè)計終端政策時，就曾提出委托一些賣場的樓層經(jīng)理加強(qiáng)對本品牌導(dǎo)購員的日常管理，以及在舉行促銷活動時提供方便和協(xié)助。廠家作為激勵措施，可根據(jù)在該賣場的各時期回款業(yè)績給予對方適當(dāng)提成。
（四）賣場播音員
現(xiàn)在很多大賣場都設(shè)有廣播室，并配備有專職的聲音甜美的播音員。不要小看這個職位，對于能否及時向在賣場購物的現(xiàn)場顧客傳送促銷信息起著不可小視的作用。
筆者前幾年任營銷總監(jiān)時，曾經(jīng)在很多地區(qū)的大賣場做過現(xiàn)場統(tǒng)計，播音員有經(jīng)常現(xiàn)場播送促銷信息與沒有播放時段的銷售業(yè)績差別是很明顯的！特別是在客流比較旺的時間段，平均差異甚至高達(dá)80%以上。
因此，業(yè)務(wù)員平時就要與她們建立一種良好的關(guān)系，如巡場的時候贈送給她們一點(diǎn)小禮品，小試用裝（化妝品），獲得她們的好感。在她們播送促銷信息時，業(yè)務(wù)員特意真誠的送上兩支礦泉水，都是很容易令對方感動的方式。
（五）賣場收銀員
很多業(yè)務(wù)員都容易忽略收銀員這個職位，甚至與賣場合作很多年了，還與她們不認(rèn)識不熟悉，這是不對的。事實證明，如果你要及時獲得競品在某天或某時間段的銷售業(yè)績，找她們了解一定沒有錯。另外供應(yīng)商在做推廣活動時，也經(jīng)常需要該職位的配合。
如，筆者曾指導(dǎo)某二線品牌在剛進(jìn)汕頭沃爾瑪以及百盛商場時，做過一次這樣的活動：凡在賣場購物滿100元以上的顧客，可向收銀員領(lǐng)取一張優(yōu)惠卷，只須10元便可到日本某化妝品專柜換取一支價值68元的絢亮滋潤唇彩（產(chǎn)品外盒有標(biāo)注“非賣品”字樣）！
很多顧客購物時經(jīng)常沒有注意到一些品牌的促銷信息，因此在收銀環(huán)節(jié)就顯得格外重要。收銀員如果配合，收銀時會主動向顧客推薦，這樣就保證了活動可以獲得最大的效果！
業(yè)務(wù)員巡場的時候，可贈送給她們一點(diǎn)女孩子喜愛的小禮品，小試用裝，獲得她們對業(yè)務(wù)員本人以及品牌的好感。
（六）賣場財務(wù)人員
這里指的是賣場財務(wù)部有權(quán)利安排貨款前后順序的負(fù)責(zé)人。主要是在向賣場收款時，能否比其他品牌先獲取賣場安排的貨款，以及及時掌握賣場的財務(wù)信息，起著非常關(guān)鍵的作用。業(yè)務(wù)員要根據(jù)賣場特點(diǎn)以及當(dāng)事人個人信息，在平時建立好與對方的良好關(guān)系，比如在節(jié)假日適當(dāng)送點(diǎn)禮物等等。
值得一提的是，該職位與商品部經(jīng)理、樓層經(jīng)理并列為與賣場合作的三大重要的角色之一，也是供應(yīng)商業(yè)務(wù)員必須想方設(shè)法“搞定”的對象。
（七）其他供應(yīng)商
對于非競品的其他供應(yīng)商，業(yè)務(wù)員如果在談進(jìn)場前與他們先行建立聯(lián)系，有利于業(yè)務(wù)員更深層次的掌握大賣場的一些進(jìn)場規(guī)則和人事背景，從而制定有針對性、非常實用的談判策略。
另外可了解他們進(jìn)場后的產(chǎn)品銷售情況，以及在賣場促銷、收款時的一些關(guān)鍵信息，利于業(yè)務(wù)員對賣場做出正確評估。
如何與他們接觸，可用“終端倒查法”在賣場的貨架/專柜的導(dǎo)購員處問詢出其他供應(yīng)商的聯(lián)系電話和信息。
（八）相鄰區(qū)域?qū)з弳T
相鄰區(qū)域的導(dǎo)購員，特別是非競爭品牌的導(dǎo)購員，當(dāng)顧客在找尋的產(chǎn)品屬于本供應(yīng)商的品類時，會為顧客提供正確的指引。
業(yè)務(wù)員在談進(jìn)場前，也可以向她們了解一些不同的貨架或?qū)９裎恢玫目土髑闆r；賣場各時間段的一些客流情況等。另外可為業(yè)務(wù)員提供其他供應(yīng)商的聯(lián)系電話以及基本信息。
業(yè)務(wù)員巡場的時候可多隨身攜帶本公司的一些小禮品、小試用裝，比如令女孩子愛不釋手的迷你時尚化裝鏡，或者產(chǎn)品試用裝等，適當(dāng)?shù)臅r候可以贈送給她們。特別是產(chǎn)品試用裝，當(dāng)她們試用感覺效果不錯后，就會向朋友或者現(xiàn)場顧客順便推薦。
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本文來源： 全面透析賣場“命門”
