隨著跨國零售企業(yè)在國內(nèi)市場的不斷攻城掠地，地方商業(yè)的市場空間越來越小。作為筆者就職的一家內(nèi)地日化企業(yè)，深感渠道變化給營銷工作帶來的深重影響，尤其是大型終端銷售占較大份額的市場結(jié)構(gòu)。取得與跨國零售企業(yè)的合作，成為企業(yè)日益重視的問題。幾年來公司也曾嘗試運(yùn)作，終未有突破性進(jìn)展，2005年這項工作擺在的了我的面前。受命以來，經(jīng)多方努力，最終取得了與上海錦江麥德龍的全力合作，并已達(dá)成與家樂福、 沃爾瑪 等跨國零售企業(yè)的深入溝通，現(xiàn)產(chǎn)品已在麥德龍國內(nèi)29家商場全面銷售。在此就我的一些個人體會與營銷一線的同仁分享。
取得合作經(jīng)歷了四個過程：前期聯(lián)絡(luò)準(zhǔn)備階段、初次拜訪面淡階段、再次深入溝通階段、跟進(jìn)階段。
前期聯(lián)絡(luò)準(zhǔn)備階段
聯(lián)絡(luò)并不是推銷，它只是營銷工作的一個環(huán)節(jié)。在與麥德龍全國采購中心聯(lián)絡(luò)時，事先了解了麥德龍在中國市場的發(fā)展及基本的情況是有必要的。最先的聯(lián)絡(luò)選擇用電話方式較為方便，連鎖大店的采購主管比較忙一些，貿(mào)然面談基本沒有機(jī)會。電話聯(lián)絡(luò)要解決的問題依次為：與產(chǎn)品相關(guān)的洽淡部門分機(jī)多少?具體分管的采購主管是誰?簡單介紹自己的企業(yè)及產(chǎn)品，闡明合作意向，郵寄產(chǎn)品資料成樣品。如果能做到這些就算一次很成功的聯(lián)絡(luò)了。應(yīng)該注意的是以上各項問題要簡明扼要，層次分明，循序漸進(jìn)。要清楚介紹企業(yè)、產(chǎn)品、自己以及要郵寄資料、樣品都只是我們營銷工作的不同手段，能解決的問題也只是加深印象，增強(qiáng)理解，離真正合作還早著呢，所以即使在這一階段沒有談攏，也勿著急，再去創(chuàng)造機(jī)會吧。
每次與目標(biāo)客戶聯(lián)絡(luò)完后要有記錄，記錄對方提到的相關(guān)問題及自己做出的答復(fù)與承諾。有的大店采購不是正常休假要記錄其工作的時間。產(chǎn)品資料要準(zhǔn)備的越詳細(xì)越好，不只是讓對方看的清楚，也是要表達(dá)出合作的誠意及認(rèn)真的態(tài)度，這一點跨國零售企業(yè)也很重視。
待對方收到產(chǎn)品資料及樣品后的聯(lián)絡(luò)是確定面談的最佳時機(jī)，所以一定要把握好，時間當(dāng)然由對方定了，要做的就是答復(fù)對方，會以對方的時間而定，準(zhǔn)時會面。若對方?jīng)]有明確時間，那也好，可以是下周，也可以是下月，更好自由些，直接登門吧。
初次拜訪面淡階段
一般情況來說要定在周一至周五，上午較好些，到了下午時間會很緊張。前臺等待是不可避免的，看運(yùn)氣了，與麥德龍的初次會面只等了一個小時， 沃爾瑪 的面談卻是足足一個下午，看來沒有足夠的耐心也是不行的。拜訪前要帶企業(yè)及產(chǎn)品全面的資料，做成幻燈片的效果也不錯。作為跨國零售企業(yè)的采購主管關(guān)心的問題如下：一、產(chǎn)品情況，（市場定位，優(yōu)勢分析，功能特點，同類產(chǎn)品比較，行業(yè)發(fā)展變化）二、該品牌的市場表現(xiàn)，（銷售情況、銷售區(qū)域、產(chǎn)品優(yōu)勢、運(yùn)作模式等）；三、合作模式，（物流配送問題，銷售促進(jìn)手段，相關(guān)支持等）。也許還有更多的東西要準(zhǔn)備，但這些起碼的東西是要很清晰的，要做到內(nèi)容準(zhǔn)確，承諾肯定，給商場采購充分的理由覺的你的產(chǎn)品是個好產(chǎn)品，值得在其店內(nèi)銷售。但也不要事事OK，必竟降低合作費(fèi)用也是談判人員的職責(zé)。一個發(fā)展中的品牌，有較為合理的利潤也會被其選中的。同時要了解對方的一些合作要求及相關(guān)規(guī)定，如各項費(fèi)用的額度，合同的一些大致條款，這時要給雙方留足充分的考慮時間，因為是初次拜訪，給對方留足一個好印象就可以了。一個成功的談判人員除了要談雙方合作的事宜外，還可以談一下社會、生活等多方面的事情，如果在過程中能夠留意一下對方的喜好、特點，可以為下一次的良好溝通打下基礎(chǔ)。
再次深入面談階段
初次拜訪還無法就是否合作達(dá)成一致，合作意向需要進(jìn)一步確定。若已約定了再次面談的時間，離合作就不遠(yuǎn)了。進(jìn)入深入溝通階段，關(guān)鍵的是確定合作條件。現(xiàn)在與商超合作的費(fèi)用名目繁多，企業(yè)要根據(jù)自身情況，對于相關(guān)的費(fèi)用及規(guī)定進(jìn)行分析，爭取以最低的成本取得合作。面談前要模擬合同條款，計算該渠道的投入產(chǎn)品比，核算盈虧平衡點。在面談過程中要充分發(fā)揮雙方的合作優(yōu)勢，挖掘各自渠道中存在的優(yōu)勢，制定相關(guān)的推廣告與宣傳手段。物流與跟進(jìn)始終是關(guān)鍵的問題，全國網(wǎng)絡(luò)比較健全的公司問題好解決，尚未健全的公司物流問題要交給專業(yè)的物流配送公司，可以解決此問題。要根據(jù)企業(yè)及產(chǎn)品狀況提前選擇合適的物流公司。
洽淡跟進(jìn)階段
主要工作就是辦理合同的簽署及定單的安排。因為這才是此項業(yè)務(wù)的開端，能不能將一個新渠道的業(yè)務(wù)做好做大，有待于企業(yè)市場的運(yùn)作及營銷人員的跟進(jìn)。
我很有幸在與家樂福、麥德龍、 沃爾瑪 等跨國零售企業(yè)的業(yè)務(wù)洽淡過程中，各位采購方面的負(fù)責(zé)人都給予了大力的配合，使合作進(jìn)程較為順利。圓滿的完成了企業(yè)交給的任務(wù)，達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)。有以下點滴體會，僅供市場一線的開拓者參考。
策略一：研究目標(biāo)客戶的經(jīng)營模式及競爭態(tài)勢；
策略二：明確終端運(yùn)作戰(zhàn)術(shù)，整合自身優(yōu)勢；
策略三：建立多層次客情關(guān)系，辨清可變期望與談判底線，提升議價能力；
策略四：多種模式的利益置換，達(dá)到降低成本，互利又贏；
策略五：充分模擬談判項目和內(nèi)容，制訂合適的合作模式；
策略六：控制和利用情商機(jī)會，有進(jìn)有退化解爭議；
策略七：堅信成功的談判沒有輸家，只要談判一切皆有可能。
最后，深感與跨國零售企業(yè)的洽淡合作，正如“小馬過河”一般，即非老牛說的水淺，也不像松鼠說的太深。只要努力，一切皆有可能，取得合作機(jī)會只是開始，更長的路尚在后面。
取得合作經(jīng)歷了四個過程：前期聯(lián)絡(luò)準(zhǔn)備階段、初次拜訪面淡階段、再次深入溝通階段、跟進(jìn)階段。
前期聯(lián)絡(luò)準(zhǔn)備階段
聯(lián)絡(luò)并不是推銷，它只是營銷工作的一個環(huán)節(jié)。在與麥德龍全國采購中心聯(lián)絡(luò)時，事先了解了麥德龍在中國市場的發(fā)展及基本的情況是有必要的。最先的聯(lián)絡(luò)選擇用電話方式較為方便，連鎖大店的采購主管比較忙一些，貿(mào)然面談基本沒有機(jī)會。電話聯(lián)絡(luò)要解決的問題依次為：與產(chǎn)品相關(guān)的洽淡部門分機(jī)多少?具體分管的采購主管是誰?簡單介紹自己的企業(yè)及產(chǎn)品，闡明合作意向，郵寄產(chǎn)品資料成樣品。如果能做到這些就算一次很成功的聯(lián)絡(luò)了。應(yīng)該注意的是以上各項問題要簡明扼要，層次分明，循序漸進(jìn)。要清楚介紹企業(yè)、產(chǎn)品、自己以及要郵寄資料、樣品都只是我們營銷工作的不同手段，能解決的問題也只是加深印象，增強(qiáng)理解，離真正合作還早著呢，所以即使在這一階段沒有談攏，也勿著急，再去創(chuàng)造機(jī)會吧。
每次與目標(biāo)客戶聯(lián)絡(luò)完后要有記錄，記錄對方提到的相關(guān)問題及自己做出的答復(fù)與承諾。有的大店采購不是正常休假要記錄其工作的時間。產(chǎn)品資料要準(zhǔn)備的越詳細(xì)越好，不只是讓對方看的清楚，也是要表達(dá)出合作的誠意及認(rèn)真的態(tài)度，這一點跨國零售企業(yè)也很重視。
待對方收到產(chǎn)品資料及樣品后的聯(lián)絡(luò)是確定面談的最佳時機(jī)，所以一定要把握好，時間當(dāng)然由對方定了，要做的就是答復(fù)對方，會以對方的時間而定，準(zhǔn)時會面。若對方?jīng)]有明確時間，那也好，可以是下周，也可以是下月，更好自由些，直接登門吧。
初次拜訪面淡階段
一般情況來說要定在周一至周五，上午較好些，到了下午時間會很緊張。前臺等待是不可避免的，看運(yùn)氣了，與麥德龍的初次會面只等了一個小時， 沃爾瑪 的面談卻是足足一個下午，看來沒有足夠的耐心也是不行的。拜訪前要帶企業(yè)及產(chǎn)品全面的資料，做成幻燈片的效果也不錯。作為跨國零售企業(yè)的采購主管關(guān)心的問題如下：一、產(chǎn)品情況，（市場定位，優(yōu)勢分析，功能特點，同類產(chǎn)品比較，行業(yè)發(fā)展變化）二、該品牌的市場表現(xiàn)，（銷售情況、銷售區(qū)域、產(chǎn)品優(yōu)勢、運(yùn)作模式等）；三、合作模式，（物流配送問題，銷售促進(jìn)手段，相關(guān)支持等）。也許還有更多的東西要準(zhǔn)備，但這些起碼的東西是要很清晰的，要做到內(nèi)容準(zhǔn)確，承諾肯定，給商場采購充分的理由覺的你的產(chǎn)品是個好產(chǎn)品，值得在其店內(nèi)銷售。但也不要事事OK，必竟降低合作費(fèi)用也是談判人員的職責(zé)。一個發(fā)展中的品牌，有較為合理的利潤也會被其選中的。同時要了解對方的一些合作要求及相關(guān)規(guī)定，如各項費(fèi)用的額度，合同的一些大致條款，這時要給雙方留足充分的考慮時間，因為是初次拜訪，給對方留足一個好印象就可以了。一個成功的談判人員除了要談雙方合作的事宜外，還可以談一下社會、生活等多方面的事情，如果在過程中能夠留意一下對方的喜好、特點，可以為下一次的良好溝通打下基礎(chǔ)。
再次深入面談階段
初次拜訪還無法就是否合作達(dá)成一致，合作意向需要進(jìn)一步確定。若已約定了再次面談的時間，離合作就不遠(yuǎn)了。進(jìn)入深入溝通階段，關(guān)鍵的是確定合作條件。現(xiàn)在與商超合作的費(fèi)用名目繁多，企業(yè)要根據(jù)自身情況，對于相關(guān)的費(fèi)用及規(guī)定進(jìn)行分析，爭取以最低的成本取得合作。面談前要模擬合同條款，計算該渠道的投入產(chǎn)品比，核算盈虧平衡點。在面談過程中要充分發(fā)揮雙方的合作優(yōu)勢，挖掘各自渠道中存在的優(yōu)勢，制定相關(guān)的推廣告與宣傳手段。物流與跟進(jìn)始終是關(guān)鍵的問題，全國網(wǎng)絡(luò)比較健全的公司問題好解決，尚未健全的公司物流問題要交給專業(yè)的物流配送公司，可以解決此問題。要根據(jù)企業(yè)及產(chǎn)品狀況提前選擇合適的物流公司。
洽淡跟進(jìn)階段
主要工作就是辦理合同的簽署及定單的安排。因為這才是此項業(yè)務(wù)的開端，能不能將一個新渠道的業(yè)務(wù)做好做大，有待于企業(yè)市場的運(yùn)作及營銷人員的跟進(jìn)。
我很有幸在與家樂福、麥德龍、 沃爾瑪 等跨國零售企業(yè)的業(yè)務(wù)洽淡過程中，各位采購方面的負(fù)責(zé)人都給予了大力的配合，使合作進(jìn)程較為順利。圓滿的完成了企業(yè)交給的任務(wù)，達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)。有以下點滴體會，僅供市場一線的開拓者參考。
策略一：研究目標(biāo)客戶的經(jīng)營模式及競爭態(tài)勢；
策略二：明確終端運(yùn)作戰(zhàn)術(shù)，整合自身優(yōu)勢；
策略三：建立多層次客情關(guān)系，辨清可變期望與談判底線，提升議價能力；
策略四：多種模式的利益置換，達(dá)到降低成本，互利又贏；
策略五：充分模擬談判項目和內(nèi)容，制訂合適的合作模式；
策略六：控制和利用情商機(jī)會，有進(jìn)有退化解爭議；
策略七：堅信成功的談判沒有輸家，只要談判一切皆有可能。
最后，深感與跨國零售企業(yè)的洽淡合作，正如“小馬過河”一般，即非老牛說的水淺，也不像松鼠說的太深。只要努力，一切皆有可能，取得合作機(jī)會只是開始，更長的路尚在后面。
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