大賣場長著一對(duì)勢利眼，在它的眼里最喜歡的是能與之匹配的供應(yīng)商，“門當(dāng)戶對(duì)”就意味著實(shí)力、意味著銷量、意味著利潤。所以，對(duì)門當(dāng)戶對(duì)的供應(yīng)商，大賣場也將絕大多數(shù)的資源和支持給了他們，小供應(yīng)商感覺有點(diǎn)象后媽生的，不受寵沒人疼，什么也不敢去爭去搶，很多時(shí)候只能眼巴巴的看著好的位置好的促銷好的資源被大供應(yīng)商拿走，那種感覺真是難過。難道在大賣場小供應(yīng)商只能充當(dāng)受氣包，永無出頭之日嗎？其實(shí)也不竟然，畢竟算的上大供應(yīng)商的只是少數(shù)，更多的供應(yīng)商只能算是中、小供應(yīng)商，也就是說，小供應(yīng)商是個(gè)群體而非個(gè)體，因此，要想在大賣場生存并且發(fā)展，小供應(yīng)商的重點(diǎn)不是想著怎么打敗大供應(yīng)商，而是要在一群小供應(yīng)商中脫穎而出，力爭上游。就象海里的小魚，它要活下去的方法不是想法兒吃掉大魚，而是要游曳在大魚的縫隙之間吃掉身邊的小魚，從而讓自己更強(qiáng)大。
大賣場在做供應(yīng)商組合的時(shí)候也并不是非要大供應(yīng)商才能引進(jìn)，它也必須根據(jù)商品結(jié)構(gòu)、品牌組合、地域特點(diǎn)有策略性的引進(jìn)小供應(yīng)商，一方面是為了滿足商品需要另一方面也是為了滿足供應(yīng)商管理的需要。我們先來看看大賣場需要的供應(yīng)商類型都有哪些：
1、 成熟的，有實(shí)力的綜合性供應(yīng)商。這類供應(yīng)商大部分都掌握著優(yōu)厚的資源，其基本特征包括：擁有有知名度的產(chǎn)品、雄厚的資金實(shí)力、較長的產(chǎn)品線、專門的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在各個(gè)終端都有重要的影響力。其產(chǎn)品通常能為賣場帶來大量業(yè)績和較好的毛利，是大賣場商品組合和業(yè)績的重要來源。這類供應(yīng)商以跨分類跨品牌的綜合性代理經(jīng)銷商為主，約占大賣場供應(yīng)商結(jié)構(gòu)的15%左右。
2、 知名品牌的直供商。以各品類的領(lǐng)導(dǎo)品牌為主，手里掌握的是絕對(duì)的品牌影響力，對(duì)提升賣場形象影響重大，以洗化類的寶潔、聯(lián)合利華、食品類的雀巢、卡夫、飲料類的 可口可樂 、百事可樂、糧油類的金龍魚、福臨門等為主要代表的知名品牌的直供商，是大賣場依賴的另一個(gè)重要的供應(yīng)商類別，這類供應(yīng)商的主要特征就是掌握一線品牌，引領(lǐng)市場行情，有非常正規(guī)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然它也擁有直接同大賣場叫板的能力。這類供應(yīng)商約占大賣場供應(yīng)商結(jié)構(gòu)的10%左右。
3、 補(bǔ)充性商品的供應(yīng)商。在大賣場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，根據(jù)地域和文化的不同，有相應(yīng)的結(jié)構(gòu)性商品的設(shè)置，主要包括：地方性商品和結(jié)構(gòu)性商品。比如，在酷暑炎炎的武漢，有一種飲料是夏天老少必喝的：酸梅膏。世世代代流傳下來的習(xí)慣，這個(gè)商品又只有一個(gè)老牌子是武漢人鐘愛的，這家工廠就是武漢各大賣場的地方性商品供應(yīng)商，只有一個(gè)夏季的銷量，但都不能不賣它。這類供應(yīng)商的特征是：掌握當(dāng)?shù)睾苡杏绊懥Φ漠a(chǎn)品，產(chǎn)品線通常很單一，企業(yè)規(guī)模偏小，沒有專門的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。
4、 有成長潛力，有意愿與賣場聯(lián)盟發(fā)展的供應(yīng)商。這類供應(yīng)商通常都具有較好的觀念，對(duì)大賣場了解比較深，善于學(xué)習(xí)，勤于改進(jìn)，與大賣場的配合意愿很高，與相關(guān)的采購、賣場管理人員溝通教為順暢，產(chǎn)品能力不是很強(qiáng)，但是團(tuán)隊(duì)服務(wù)觀念良好，素質(zhì)較高，是大賣場樂于培養(yǎng)的供應(yīng)商。培養(yǎng)它們成為大賣場的新生力量用以對(duì)抗大品牌大供應(yīng)商，因此賣場會(huì)有意識(shí)的給與其扶持和資源。
5、 能夠貢獻(xiàn)更多費(fèi)用的供應(yīng)商。大賣場的利潤來自兩個(gè)部分：銷售利潤和其他費(fèi)用的收取。 其中其他費(fèi)用的收取是很重要的一個(gè)部分，在一些大賣場甚至費(fèi)用的比例還高過正常的銷售利潤。因此，這部分也是大賣場在引進(jìn)供應(yīng)商要考慮的。這類供應(yīng)商的特征是產(chǎn)品沒什么知名度，但是企業(yè)有很強(qiáng)的發(fā)展愿望，舍得在大賣場投費(fèi)用，用錢開路買資源。這類供應(yīng)商只有兩個(gè)結(jié)局：砸了費(fèi)用提升了品牌和銷量，成功晉升主流品牌，擁有了一定的發(fā)言權(quán)，另一個(gè)結(jié)局是砸了費(fèi)用沒什么效果，無疾而終。對(duì)這類供應(yīng)商大賣場是持觀望的態(tài)度，看它表演，再來收?qǐng)觥?
在大賣場的供應(yīng)商結(jié)構(gòu)中，小供應(yīng)商基本上要占到約半數(shù)以上。其共有的特點(diǎn)有以下幾個(gè)是：1、企業(yè)規(guī)模小，實(shí)力弱。2、品牌沒知名度3、產(chǎn)品線單一，無核心競爭力。4、沒有專業(yè)的維護(hù)團(tuán)隊(duì)或團(tuán)隊(duì)素質(zhì)不高。
小供應(yīng)商可以在了解大賣場供應(yīng)商引進(jìn)組合的基礎(chǔ)上，來對(duì)自己做一個(gè)劃分和歸類，看自己是屬于哪個(gè)類型里的，有了對(duì)自己的準(zhǔn)確定位,從而確定自己在大賣場生存發(fā)展的突破口。基本上來說，小供應(yīng)商可以從如下幾個(gè)方面來制定自己在大賣場的突破策略：
1、 產(chǎn)品特色。萬變不離其中，供應(yīng)商在大賣場終歸販賣的是產(chǎn)品，所以對(duì)產(chǎn)品的選擇和把握是基礎(chǔ)，再好的服務(wù)和客情維護(hù)，也要保證你的產(chǎn)品是賣的動(dòng)的適銷對(duì)路的好商品，群眾的眼睛是雪亮的，濫貨是哄不了消費(fèi)者的，大賣場不可能長期的扶持一個(gè)阿斗，耐性有限壓力巨大，銷量是最現(xiàn)實(shí)的。
2、 服務(wù)態(tài)度。跟大賣場打交道是個(gè)細(xì)致活兒，要有足夠的耐心，特別是對(duì)小供應(yīng)商而言，本身產(chǎn)品沒有影響力，如果服務(wù)再跟不上，那就是雪上加霜，只有等著被干掉的份兒。話說“勤能補(bǔ)拙”“人定勝天”，跟大賣場打交道其實(shí)也就是跟大賣場各種各樣的人打交道，你的態(tài)度溫和禮貌謙卑，讓人覺得舒服，即便產(chǎn)品差點(diǎn)，他們也還是會(huì)有耐性多關(guān)照你的。
3、 專業(yè)提供。我一直堅(jiān)持一個(gè)看法：供應(yīng)商有三個(gè)層次：第一個(gè)層次是與采購人員保持利益關(guān)系，通過利益關(guān)系達(dá)成一致的目標(biāo)；第二個(gè)層次就是與采購成為朋友，借由感情紐帶解決問題；第三個(gè)層次就是成為這個(gè)行業(yè)的專家，幫助采購提升個(gè)人，在深層次上取得采購認(rèn)同和信任。一般來說，采購要負(fù)責(zé)的商品和供應(yīng)商眾多，他不可能在所有的領(lǐng)域都很專業(yè)，他也需要學(xué)習(xí)和提升，如果供應(yīng)商人員能在自己的產(chǎn)品領(lǐng)域做個(gè)專家，能以專業(yè)讓采購折服，通常會(huì)取得意想不到的效果。
4、 適當(dāng)聯(lián)盟。當(dāng)單個(gè)小供應(yīng)商都在痛苦的旋渦里掙扎的時(shí)候，大家日子都難過。與其永無出頭之時(shí)勉強(qiáng)度日，不如考慮聯(lián)手，合并成一個(gè)某類商品的專業(yè)大公司，增加自己的競爭力，借由規(guī)模效應(yīng)來增強(qiáng)競爭力，改變自己的地位。但是聯(lián)盟涉及到的問題很多：組織架構(gòu)、權(quán)利分配、利益核算等，很復(fù)雜，這種方式對(duì)企業(yè)是個(gè)很大的考驗(yàn)
5、 借力發(fā)展。如果自己的產(chǎn)品線單一，實(shí)力有限，又沒有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來維護(hù)，我建議這樣的廠家放棄直接同大賣場合作，走經(jīng)銷商的路子，把產(chǎn)品交給有實(shí)力的代理商，自己專注于生產(chǎn)和研發(fā)，反而是省事省力的好辦法。與其勉強(qiáng)支撐不如借力發(fā)展，不是每個(gè)供應(yīng)商都有能力與大賣場玩游戲的，識(shí)時(shí)務(wù)者方為俊杰嘛。
6、 爭做最好。商品有很多種分類，在每種分類里能得到重視的只有表現(xiàn)最好的供應(yīng)商，因此，如果你沒有綜合的實(shí)力表現(xiàn)，不如專注于某些分類，在這個(gè)分類里脫穎而出，勝過其他的競爭對(duì)手，爭做局部的最好，這樣也是可以有生存發(fā)展空間的，問題是你一定要做得最好做得最專，才有機(jī)會(huì)。
做生意是很現(xiàn)實(shí)的行為，一切都要靠實(shí)力體現(xiàn)，小供應(yīng)商的確是大賣場供應(yīng)商中的弱勢群體，但是弱勢不代表絕境，重要的是不能自暴自棄不能怨天尤人，相信自己并且要付諸于行動(dòng)，只要自己有信心講策略用方法，同樣也會(huì)有發(fā)展的機(jī)會(huì)。
作者:黃靜
大賣場在做供應(yīng)商組合的時(shí)候也并不是非要大供應(yīng)商才能引進(jìn)，它也必須根據(jù)商品結(jié)構(gòu)、品牌組合、地域特點(diǎn)有策略性的引進(jìn)小供應(yīng)商，一方面是為了滿足商品需要另一方面也是為了滿足供應(yīng)商管理的需要。我們先來看看大賣場需要的供應(yīng)商類型都有哪些：
1、 成熟的，有實(shí)力的綜合性供應(yīng)商。這類供應(yīng)商大部分都掌握著優(yōu)厚的資源，其基本特征包括：擁有有知名度的產(chǎn)品、雄厚的資金實(shí)力、較長的產(chǎn)品線、專門的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在各個(gè)終端都有重要的影響力。其產(chǎn)品通常能為賣場帶來大量業(yè)績和較好的毛利，是大賣場商品組合和業(yè)績的重要來源。這類供應(yīng)商以跨分類跨品牌的綜合性代理經(jīng)銷商為主，約占大賣場供應(yīng)商結(jié)構(gòu)的15%左右。
2、 知名品牌的直供商。以各品類的領(lǐng)導(dǎo)品牌為主，手里掌握的是絕對(duì)的品牌影響力，對(duì)提升賣場形象影響重大，以洗化類的寶潔、聯(lián)合利華、食品類的雀巢、卡夫、飲料類的 可口可樂 、百事可樂、糧油類的金龍魚、福臨門等為主要代表的知名品牌的直供商，是大賣場依賴的另一個(gè)重要的供應(yīng)商類別，這類供應(yīng)商的主要特征就是掌握一線品牌，引領(lǐng)市場行情，有非常正規(guī)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然它也擁有直接同大賣場叫板的能力。這類供應(yīng)商約占大賣場供應(yīng)商結(jié)構(gòu)的10%左右。
3、 補(bǔ)充性商品的供應(yīng)商。在大賣場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，根據(jù)地域和文化的不同，有相應(yīng)的結(jié)構(gòu)性商品的設(shè)置，主要包括：地方性商品和結(jié)構(gòu)性商品。比如，在酷暑炎炎的武漢，有一種飲料是夏天老少必喝的：酸梅膏。世世代代流傳下來的習(xí)慣，這個(gè)商品又只有一個(gè)老牌子是武漢人鐘愛的，這家工廠就是武漢各大賣場的地方性商品供應(yīng)商，只有一個(gè)夏季的銷量，但都不能不賣它。這類供應(yīng)商的特征是：掌握當(dāng)?shù)睾苡杏绊懥Φ漠a(chǎn)品，產(chǎn)品線通常很單一，企業(yè)規(guī)模偏小，沒有專門的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。
4、 有成長潛力，有意愿與賣場聯(lián)盟發(fā)展的供應(yīng)商。這類供應(yīng)商通常都具有較好的觀念，對(duì)大賣場了解比較深，善于學(xué)習(xí)，勤于改進(jìn)，與大賣場的配合意愿很高，與相關(guān)的采購、賣場管理人員溝通教為順暢，產(chǎn)品能力不是很強(qiáng)，但是團(tuán)隊(duì)服務(wù)觀念良好，素質(zhì)較高，是大賣場樂于培養(yǎng)的供應(yīng)商。培養(yǎng)它們成為大賣場的新生力量用以對(duì)抗大品牌大供應(yīng)商，因此賣場會(huì)有意識(shí)的給與其扶持和資源。
5、 能夠貢獻(xiàn)更多費(fèi)用的供應(yīng)商。大賣場的利潤來自兩個(gè)部分：銷售利潤和其他費(fèi)用的收取。 其中其他費(fèi)用的收取是很重要的一個(gè)部分，在一些大賣場甚至費(fèi)用的比例還高過正常的銷售利潤。因此，這部分也是大賣場在引進(jìn)供應(yīng)商要考慮的。這類供應(yīng)商的特征是產(chǎn)品沒什么知名度，但是企業(yè)有很強(qiáng)的發(fā)展愿望，舍得在大賣場投費(fèi)用，用錢開路買資源。這類供應(yīng)商只有兩個(gè)結(jié)局：砸了費(fèi)用提升了品牌和銷量，成功晉升主流品牌，擁有了一定的發(fā)言權(quán)，另一個(gè)結(jié)局是砸了費(fèi)用沒什么效果，無疾而終。對(duì)這類供應(yīng)商大賣場是持觀望的態(tài)度，看它表演，再來收?qǐng)觥?
在大賣場的供應(yīng)商結(jié)構(gòu)中，小供應(yīng)商基本上要占到約半數(shù)以上。其共有的特點(diǎn)有以下幾個(gè)是：1、企業(yè)規(guī)模小，實(shí)力弱。2、品牌沒知名度3、產(chǎn)品線單一，無核心競爭力。4、沒有專業(yè)的維護(hù)團(tuán)隊(duì)或團(tuán)隊(duì)素質(zhì)不高。
小供應(yīng)商可以在了解大賣場供應(yīng)商引進(jìn)組合的基礎(chǔ)上，來對(duì)自己做一個(gè)劃分和歸類，看自己是屬于哪個(gè)類型里的，有了對(duì)自己的準(zhǔn)確定位,從而確定自己在大賣場生存發(fā)展的突破口。基本上來說，小供應(yīng)商可以從如下幾個(gè)方面來制定自己在大賣場的突破策略：
1、 產(chǎn)品特色。萬變不離其中，供應(yīng)商在大賣場終歸販賣的是產(chǎn)品，所以對(duì)產(chǎn)品的選擇和把握是基礎(chǔ)，再好的服務(wù)和客情維護(hù)，也要保證你的產(chǎn)品是賣的動(dòng)的適銷對(duì)路的好商品，群眾的眼睛是雪亮的，濫貨是哄不了消費(fèi)者的，大賣場不可能長期的扶持一個(gè)阿斗，耐性有限壓力巨大，銷量是最現(xiàn)實(shí)的。
2、 服務(wù)態(tài)度。跟大賣場打交道是個(gè)細(xì)致活兒，要有足夠的耐心，特別是對(duì)小供應(yīng)商而言，本身產(chǎn)品沒有影響力，如果服務(wù)再跟不上，那就是雪上加霜，只有等著被干掉的份兒。話說“勤能補(bǔ)拙”“人定勝天”，跟大賣場打交道其實(shí)也就是跟大賣場各種各樣的人打交道，你的態(tài)度溫和禮貌謙卑，讓人覺得舒服，即便產(chǎn)品差點(diǎn)，他們也還是會(huì)有耐性多關(guān)照你的。
3、 專業(yè)提供。我一直堅(jiān)持一個(gè)看法：供應(yīng)商有三個(gè)層次：第一個(gè)層次是與采購人員保持利益關(guān)系，通過利益關(guān)系達(dá)成一致的目標(biāo)；第二個(gè)層次就是與采購成為朋友，借由感情紐帶解決問題；第三個(gè)層次就是成為這個(gè)行業(yè)的專家，幫助采購提升個(gè)人，在深層次上取得采購認(rèn)同和信任。一般來說，采購要負(fù)責(zé)的商品和供應(yīng)商眾多，他不可能在所有的領(lǐng)域都很專業(yè)，他也需要學(xué)習(xí)和提升，如果供應(yīng)商人員能在自己的產(chǎn)品領(lǐng)域做個(gè)專家，能以專業(yè)讓采購折服，通常會(huì)取得意想不到的效果。
4、 適當(dāng)聯(lián)盟。當(dāng)單個(gè)小供應(yīng)商都在痛苦的旋渦里掙扎的時(shí)候，大家日子都難過。與其永無出頭之時(shí)勉強(qiáng)度日，不如考慮聯(lián)手，合并成一個(gè)某類商品的專業(yè)大公司，增加自己的競爭力，借由規(guī)模效應(yīng)來增強(qiáng)競爭力，改變自己的地位。但是聯(lián)盟涉及到的問題很多：組織架構(gòu)、權(quán)利分配、利益核算等，很復(fù)雜，這種方式對(duì)企業(yè)是個(gè)很大的考驗(yàn)
5、 借力發(fā)展。如果自己的產(chǎn)品線單一，實(shí)力有限，又沒有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來維護(hù)，我建議這樣的廠家放棄直接同大賣場合作，走經(jīng)銷商的路子，把產(chǎn)品交給有實(shí)力的代理商，自己專注于生產(chǎn)和研發(fā)，反而是省事省力的好辦法。與其勉強(qiáng)支撐不如借力發(fā)展，不是每個(gè)供應(yīng)商都有能力與大賣場玩游戲的，識(shí)時(shí)務(wù)者方為俊杰嘛。
6、 爭做最好。商品有很多種分類，在每種分類里能得到重視的只有表現(xiàn)最好的供應(yīng)商，因此，如果你沒有綜合的實(shí)力表現(xiàn)，不如專注于某些分類，在這個(gè)分類里脫穎而出，勝過其他的競爭對(duì)手，爭做局部的最好，這樣也是可以有生存發(fā)展空間的，問題是你一定要做得最好做得最專，才有機(jī)會(huì)。
做生意是很現(xiàn)實(shí)的行為，一切都要靠實(shí)力體現(xiàn)，小供應(yīng)商的確是大賣場供應(yīng)商中的弱勢群體，但是弱勢不代表絕境，重要的是不能自暴自棄不能怨天尤人，相信自己并且要付諸于行動(dòng)，只要自己有信心講策略用方法，同樣也會(huì)有發(fā)展的機(jī)會(huì)。
作者:黃靜
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