許多供應商在談起一些“爛店”時，往往只看到其負面影響，卻很少能夠看到其“潛在價值”

　　還能指望“爛店”會有什么價值？看到這樣的標題，不少人都會產(chǎn)生同樣的疑問。實際需要指出的是，筆者這里說的“爛店”，并不是指店鋪本身破破爛爛其貌不揚，而是在供應商們眼中的那些投入與產(chǎn)出不成正比的門店。通俗而言，“爛店”也就是不賺錢的門店。

　　并且，隨著我國商業(yè)的不斷發(fā)展，門店數(shù)量也在急劇擴張，這類不賺錢的“爛店”也逐漸有了進一步分化：對于那些相對獨立的“爛店”，供應商可以很輕松地一舍了之。而對于那些在當?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模的連鎖型門店，操作起來可就沒這么簡單了。尤其是近幾年來，一些當?shù)剡B鎖 賣場 為了擴張地盤，紛紛在市內(nèi)搶灘、選點。但由于自身缺乏對市場的預估和分析，在一些不該選點的地方選了點，也就造成了大批“爛店”的產(chǎn)生。對于 賣場 而言，雖說這類門店并不賺錢，但也屬于自己的資源范疇，并不是說關就能關的。因此，對于這類“爛店”， 賣場 往往會將其與一些“種子店”進行捆綁式搭配。

　　供應商要想與那些“種子型門店”合作，作為附加條件，就得與這類“爛店”合作。這種捆綁式談判的結果，自然就演變成了廠家不得不做“爛店”。

　　許多供應商在談起這些“爛店”時，都只會看到其負面影響，卻很少有供應商能夠看到他們的“潛在價值”。其實，任何事物都存在“二面性”，這些所謂的“爛店”從表面上看起來沒有合作的價值，但若是深入地挖掘下去，就能發(fā)現(xiàn)這些“爛店”也是有價值的。

　　“爛店”的潛在價值

　　供應商在選擇與自己合作的 賣場 時，并不是一味只是那些所謂的“大家閨秀”的 賣場 才具有合作價值，細致挖掘，那些姿質(zhì)平平的“小家碧玉”也同樣能讓供應商獲得易想不到的驚喜！

　　利用“爛店”來提高產(chǎn)品的“鋪貨率”

　　實對于供應商而言，既然進大店的“門檻高”，完全可以通過先進“爛店”，提升自己產(chǎn)品在市場中的鋪貨率的“曲線”，來作為下一步進大店的籌碼。通過在中小店中的鋪貨和選點，來加深消費者對自己產(chǎn)品的印象，為自己進大店做鋪墊。目前市場上銷售頗好的某品牌休閑食品，就是通過先鋪“小店”，先樹立自己在市場中的地位，加深自己在市場中的印象后，才進一步取得進入大 賣場 的“入場券”的。

　　“爛店”能降低整體費用投入

　　眾所周知，好的門店其合作的“門檻”也相對更高，一系列所謂的“進場費”、“陳列費”、“促銷費”各種名目繁多的費用形式，常常會讓那些沒有多少費用來源的供應商望而卻步。在費用不足的情況下，選擇先進入這類“爛店”，也不失為一種變通的方法。畢竟，在這類“爛店”中，自己的品牌能夠名正言順地在消費者面前得到充分展示。這對于那些新進入市場，自身不具備較高知名度的品牌來說，稱得上是最好的一種市場運作方式。

　　利用“爛店”做“形象”

　　平心而論，在好的門店、 賣場 對陳列的要求更為嚴格，企業(yè)產(chǎn)品很難實現(xiàn)集中陳列。一些提升品牌形象的陳列方案，也很難得到實施。相反，在這類“爛店”，品牌在陳列上的選擇余地就顯得很大。只要擁有好的陳列方案，在這類門店大都能夠得到具體實施。而且，那些具一定知名度的品牌很少會在這類“爛店”做包裝。這樣一來，這些在該類門店做形象陳列的品牌很容易就能夠脫穎而出。花不多的費用，既提升了品牌形象，又做了品牌宣傳，何樂而不為？

　　利用“爛店”做試點

　　大體說來，廠家在實施任何一項全域性推廣方案前，都會先選擇一些“門店”做“試點”。其一，可以降低品牌試點的經(jīng)營風險；其二，能夠積累一些品牌操作經(jīng)驗。那些“有頭有臉”的大 賣場 ，自然不會讓供應商把自己當做“實驗田”。而這些“爛店”往往會因為有一筆可觀的試點費用，而樂于為之。有了這些“爛店”試點的成功，也能為供應商進入大 賣場 做全域推廣積累了成功的經(jīng)驗。

　　利用“爛店”培育新人

　　對于企業(yè)新聘的終端促銷人員而言，由于缺乏一手的實踐經(jīng)驗，大都不具備進入大 賣場 工作的能力。如果在進入大 賣場 前，先讓他們在這類“爛店”實習和過渡一段，則會大大提升這些促銷人員的銷售技能。所以，將這些“爛店”作為企業(yè)培育新人的“基地”不失為一種最佳的考慮。一來，該店人流量不大，新員工能夠擁有更多時間學習和掌握產(chǎn)品和銷售知識。二來，任何一個 賣場 的內(nèi)部管理劃分大體都是相同的，新員工可能通過在這類門店來了解大 賣場 的管理原則，為今后自己進入大 賣場 從事銷售工作打下良好的基礎。

　　利用“爛店”的人脈資源

　　正所謂“人往高處走，水往低處流”。通常說來，這些“爛店”的管理人員并不會“從一而終”，而會積極利用自己在“爛店”的從業(yè)經(jīng)驗，尋找更好的職業(yè)發(fā)展空間。因此，與這些在“患難”中結交的管理人員建立良好的關系，會為自己職業(yè)生涯積攢良好的人脈資源。不論其將來進入哪個大 賣場 ，自己都會成為受益者。

　　借“爛店”來打壓“大店”的囂張氣焰

　　俗話說，“店大欺客”。但從根本上講， 賣場 之間的競爭是會永遠存在的。試想，供應商有了在“爛店”的良好操作經(jīng)驗，如果在正常 賣場 卻操作不盡如人意， 賣場 自然會覺得十分“沒面子”。所以，有時候供應商借助先在“爛店”銷售成功的先例，能夠很好地滅一滅“大店”的囂張氣焰。據(jù)悉，某門店與A大 賣場 的促銷談判受阻，在雙方相持不下時，該門店迅速將該促銷轉(zhuǎn)移到周邊一些中小型連鎖門店。結果，由于促銷效果很好，周邊中小門店的銷售得到很大增長；相反，該大店的銷售卻明顯下降。企業(yè)雖然喪失了在大店促銷的機會，卻很好地利用在周邊中小 賣場 的促銷有力地打擊了大 賣場 的囂張氣焰，為后期與大 賣場 的合作進行了有效鋪墊。

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本文來源： “爛店”的潛在價值