10月18日，長(zhǎng)沙秋季 糖酒會(huì) 在一片喧鬧中開(kāi)幕和落幕。一大批的企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商也在喜憂(yōu)中離開(kāi)喧鬧的、擁堵的、亂糟糟的長(zhǎng)沙，回歸各地，個(gè)中收獲恐怕只有他們本人知道。
一年兩季的 糖酒會(huì) 。參展的企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越少，參會(huì)的質(zhì)量也越來(lái)越差。那些把 糖酒會(huì) 作為圈錢(qián)的機(jī)會(huì)和平臺(tái)的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在 糖酒會(huì) 上的收獲越來(lái)越少了，在如今這樣的展會(huì)眾多的時(shí)期，單純期望借助一個(gè)展會(huì)，達(dá)到年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升已經(jīng)成為鏡花水月了。個(gè)人的看法， 糖酒會(huì) 正在走向沒(méi)落，企業(yè)在 糖酒會(huì) 上收獲的更多是落寞，雖然能熱鬧一個(gè)星期，但是回家總結(jié)的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)，效果日下，沒(méi)有期待中的輝煌。
我們不妨對(duì)于參加 糖酒會(huì) 的企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商做一個(gè)了解，來(lái)看看都是一些什么樣的企業(yè)參會(huì)，又是一些什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商參加。
一、 企業(yè)眾生相
參加 糖酒會(huì) 的企業(yè)，大抵有如下幾個(gè)類(lèi)型。
第一類(lèi)，交朋結(jié)友型。這類(lèi)企業(yè)一般是 糖酒會(huì) 的?？?，這些年下來(lái)，每年都參加 糖酒會(huì) ，并且借助 糖酒會(huì) 的平臺(tái)，對(duì)合作了一年的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行招待，以及針對(duì)一些空白市場(chǎng)進(jìn)行招商。他們把 糖酒會(huì) 作為向客戶(hù)宣告自己還“活著”的平臺(tái)，因?yàn)橐粋€(gè)概念：企業(yè)年年參加 糖酒會(huì) ，如果這次不參加，會(huì)讓客戶(hù)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生懷疑，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)產(chǎn)生擔(dān)憂(yōu)，所以企業(yè)只好被這個(gè)會(huì)展綁架了。同時(shí)，企業(yè)也借此機(jī)會(huì)，讓老板以及高層管理人員和一些參會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通和交流，這對(duì)于平時(shí)那些難得有時(shí)間去市場(chǎng)的企業(yè)高層管理者來(lái)說(shuō)，實(shí)在是一個(gè)不錯(cuò)的交流平臺(tái)（但是實(shí)際上，企業(yè)的高層是需要經(jīng)常在市場(chǎng)上的，一個(gè)從不下市場(chǎng)的高層，真不知道他們的營(yíng)銷(xiāo)決策是以什么為依據(jù)的）。在這個(gè)思路的指引下，企業(yè)沒(méi)有必要花費(fèi)太多，只要租一個(gè)相對(duì)比較顯眼的展會(huì)，花個(gè)10萬(wàn)20萬(wàn)就OK。對(duì)這類(lèi)企業(yè)，基本是可以接受的。
第二類(lèi)，圈錢(qián)型。本人在做營(yíng)銷(xiāo)策劃的時(shí)候，對(duì)這類(lèi)企業(yè)本身實(shí)在是不感冒。很多企業(yè)原來(lái)在尋找合作的咨詢(xún)公司基本上都是選擇在 糖酒會(huì) 之前。更有企業(yè)在 糖酒會(huì) 開(kāi)始一個(gè)月前，匆匆忙忙的尋找一個(gè)咨詢(xún)公司，為的就是希望借助咨詢(xún)公司的包裝，在 糖酒會(huì) 上有個(gè)出彩的噱頭，然后狠狠的圈一筆。這樣的企業(yè)，也多以酒類(lèi)企業(yè)為主。其實(shí)在秋季 糖酒會(huì) 上，酒類(lèi)企業(yè)各出奇招也情有可原，因?yàn)轳R上就是春節(jié)的消費(fèi)旺季，在旺季到來(lái)之前，通過(guò)包裝更好的推廣一下，坐等旺季的收獲，是無(wú)可厚非的?？墒菍?duì)于其他的快速消費(fèi)品而言就不是很合適了。現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商都一個(gè)個(gè)猴精猴精的，誰(shuí)還會(huì)因?yàn)閱渭兊囊粋€(gè)漂亮的展會(huì)和展廳布置就認(rèn)同企業(yè)的資質(zhì)，然后就大筆的把資金投進(jìn)來(lái)？所以圈錢(qián)的企業(yè)，基本上是不會(huì)有什么收獲的。我做咨詢(xún)的時(shí)候，所看到的一些企業(yè)，為了 糖酒會(huì) 大張旗鼓，基本上在總結(jié)的時(shí)候都是不如意的。
第三類(lèi)，新品推廣型。借助 糖酒會(huì) 推廣新品，看起來(lái)是一個(gè)不錯(cuò)的主意，但是這么多年以來(lái)，我們還真很少看到 糖酒會(huì) 上動(dòng)靜大的企業(yè)有特別出來(lái)的產(chǎn)品來(lái)著。唯一一個(gè)特例就是四川一家做米通的企業(yè)，在05年成都 糖酒會(huì) 上表現(xiàn)比較出彩，其后的產(chǎn)品推廣總體表現(xiàn)也不錯(cuò)。其他我們好像實(shí)在找不到出彩的企業(yè)和產(chǎn)品了。失敗的例子都是可以找出不少，比如，山西的一個(gè)乳飲企業(yè)，05年很熱鬧，現(xiàn)在好像見(jiàn)不到了，還有什么一個(gè)做饃片的企業(yè)，也“飛”不起來(lái)了，還有個(gè)沒(méi)有能“紅”起來(lái)的餅干企業(yè)，以及某個(gè)美女做拳擊狀的廣告形象的山楂企業(yè)也沒(méi)什么動(dòng)靜了，甚至包括某個(gè)名牌企業(yè)的“**麥圈“，原來(lái)都是在 糖酒會(huì) 上表現(xiàn)搶眼的?？磥?lái)單純依靠 糖酒會(huì) 推廣新品，而產(chǎn)品概念蒼白，品質(zhì)不過(guò)關(guān)，服務(wù)不到位，等等一些的后勁不足的營(yíng)銷(xiāo)操作是沒(méi)有辦法把產(chǎn)品推廣起來(lái)的。
第四類(lèi)，湊熱鬧型。還有很多的企業(yè)參加 糖酒會(huì) ，純粹是湊熱鬧。很多產(chǎn)品沒(méi)有新意、品質(zhì)不入流、概念沒(méi)有明確、企業(yè)策略不清晰、運(yùn)作無(wú)思路的企業(yè)，在 糖酒會(huì) 上的5層以上的地方找個(gè)10平方左右的展位，擺上一些產(chǎn)品，發(fā)發(fā)宣傳冊(cè)，或者找?guī)讉€(gè)大學(xué)生globrand.com站站臺(tái)，能糊弄幾個(gè)客戶(hù)算幾個(gè)客戶(hù)。還有一些和糖酒不搭界的展商，純粹是在 糖酒會(huì) 上出賣(mài)一些假冒偽劣的產(chǎn)品，這樣的參展，實(shí)際上就是 糖酒會(huì) 的沒(méi)落的最好例證。
第五類(lèi)，信息互通型。畢竟是一個(gè)全國(guó)性的展會(huì)，還是會(huì)有一些高素質(zhì)的各類(lèi)專(zhuān)業(yè)人才的參與。有一類(lèi)企業(yè)會(huì)借助這樣的機(jī)會(huì)，和相關(guān)的企業(yè)、設(shè)備廠商、專(zhuān)業(yè)人才相互聯(lián)系，借助這個(gè)機(jī)會(huì)，大家互相在一次，搞個(gè)小沙龍性質(zhì)的聚會(huì)，也借此對(duì)行業(yè)的發(fā)展做一些探討，進(jìn)而把握行業(yè)發(fā)展的一些趨勢(shì)。這樣的參與，應(yīng)該可以算得上是明智之舉。
二、 紛雜經(jīng)銷(xiāo)商
如果現(xiàn)在還有經(jīng)銷(xiāo)商需要依靠 糖酒會(huì) 去找產(chǎn)品，說(shuō)實(shí)在的，那一定是一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，運(yùn)作思路都很差的小個(gè)體戶(hù)了。因?yàn)榫湍壳暗漠a(chǎn)品市場(chǎng)格局，各企業(yè)對(duì)于優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的爭(zhēng)奪，已經(jīng)達(dá)到白熱化的程度，大凡有思路，有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，本身的品牌都操作不過(guò)來(lái)，還有時(shí)間和精力去 糖酒會(huì) 找產(chǎn)品？那么都是什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商去展會(huì)呢？
尋找產(chǎn)品型。這樣的經(jīng)銷(xiāo)商，前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)，基本都是經(jīng)營(yíng)不是很出差的小批發(fā)客戶(hù)。本身的資質(zhì)很差，希望在 糖酒會(huì) 上找一些沒(méi)有什么知名度的企業(yè)，找個(gè)產(chǎn)品，或者因?yàn)榭吹侥承┢髽I(yè)的力度非常大，然后就如“飛蛾撲火”一樣的勇敢的去被騙一下。試想，目前的市場(chǎng)情況下，如果還有企業(yè)必須靠 糖酒會(huì) 招商，要么這個(gè)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作能力不夠，要么就是純粹忽悠。前者肯定是服務(wù)難得跟上，而后者恐怕就是”圈你沒(méi)商量“了。
游樂(lè)型。平時(shí)因?yàn)樯獗容^忙，做得也很累，所以借助 糖酒會(huì) 放松一下?；蛘呷鍌€(gè)生意上的朋友，因?yàn)槠綍r(shí)沒(méi)時(shí)間，現(xiàn)在可以聚會(huì)一下，好好的拼一下酒量，順便在一起扯扯淡，玩玩牌，或者找找艷遇，正事基本沒(méi)有。
找事型。有一些中小經(jīng)銷(xiāo)商，平時(shí)得不到企業(yè)的重視，很多問(wèn)題都沒(méi)有解決，也難得看到企業(yè)的高層，看到企業(yè)這次參展了，就借助這次機(jī)會(huì)，去找企業(yè)的高層訴訴苦，念念經(jīng)，看能不能把本該平時(shí)就解決的事情解決一下。這樣的客戶(hù)，基本上能如愿的不多。因?yàn)?，如果一個(gè)企業(yè)平時(shí)沒(méi)有解決問(wèn)題，靠你找高層解決，大抵都是這個(gè)企業(yè)不重視經(jīng)銷(xiāo)商利益的，找了也白找。
無(wú)所事事型。開(kāi) 糖酒會(huì) 了啊，我還沒(méi)怎么去過(guò)呢，這次我也看看去。至于目的，沒(méi)什么目的啊，就是去看看。這樣的經(jīng)銷(xiāo)商不在少數(shù)，為了增加 糖酒會(huì) 的人氣，這樣的客戶(hù)還真少不了。
總體而言， 糖酒會(huì) 是在沒(méi)落的。不論是企業(yè)而言還是經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，通過(guò) 糖酒會(huì) 所得到的都是有限的。實(shí)在是一個(gè)勞命傷財(cái)?shù)淖龇?。但是因?yàn)橐恢币詠?lái)的沿襲，去就去吧?？焖傧M(fèi)品的虛假繁榮，某些地方的財(cái)政外快就是被這樣的展會(huì)所忽悠起來(lái)的。
一年兩季的 糖酒會(huì) 。參展的企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越少，參會(huì)的質(zhì)量也越來(lái)越差。那些把 糖酒會(huì) 作為圈錢(qián)的機(jī)會(huì)和平臺(tái)的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在 糖酒會(huì) 上的收獲越來(lái)越少了，在如今這樣的展會(huì)眾多的時(shí)期，單純期望借助一個(gè)展會(huì)，達(dá)到年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升已經(jīng)成為鏡花水月了。個(gè)人的看法， 糖酒會(huì) 正在走向沒(méi)落，企業(yè)在 糖酒會(huì) 上收獲的更多是落寞，雖然能熱鬧一個(gè)星期，但是回家總結(jié)的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)，效果日下，沒(méi)有期待中的輝煌。
我們不妨對(duì)于參加 糖酒會(huì) 的企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商做一個(gè)了解，來(lái)看看都是一些什么樣的企業(yè)參會(huì)，又是一些什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商參加。
一、 企業(yè)眾生相
參加 糖酒會(huì) 的企業(yè)，大抵有如下幾個(gè)類(lèi)型。
第一類(lèi)，交朋結(jié)友型。這類(lèi)企業(yè)一般是 糖酒會(huì) 的?？?，這些年下來(lái)，每年都參加 糖酒會(huì) ，并且借助 糖酒會(huì) 的平臺(tái)，對(duì)合作了一年的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行招待，以及針對(duì)一些空白市場(chǎng)進(jìn)行招商。他們把 糖酒會(huì) 作為向客戶(hù)宣告自己還“活著”的平臺(tái)，因?yàn)橐粋€(gè)概念：企業(yè)年年參加 糖酒會(huì) ，如果這次不參加，會(huì)讓客戶(hù)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生懷疑，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)產(chǎn)生擔(dān)憂(yōu)，所以企業(yè)只好被這個(gè)會(huì)展綁架了。同時(shí)，企業(yè)也借此機(jī)會(huì)，讓老板以及高層管理人員和一些參會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通和交流，這對(duì)于平時(shí)那些難得有時(shí)間去市場(chǎng)的企業(yè)高層管理者來(lái)說(shuō)，實(shí)在是一個(gè)不錯(cuò)的交流平臺(tái)（但是實(shí)際上，企業(yè)的高層是需要經(jīng)常在市場(chǎng)上的，一個(gè)從不下市場(chǎng)的高層，真不知道他們的營(yíng)銷(xiāo)決策是以什么為依據(jù)的）。在這個(gè)思路的指引下，企業(yè)沒(méi)有必要花費(fèi)太多，只要租一個(gè)相對(duì)比較顯眼的展會(huì)，花個(gè)10萬(wàn)20萬(wàn)就OK。對(duì)這類(lèi)企業(yè)，基本是可以接受的。
第二類(lèi)，圈錢(qián)型。本人在做營(yíng)銷(xiāo)策劃的時(shí)候，對(duì)這類(lèi)企業(yè)本身實(shí)在是不感冒。很多企業(yè)原來(lái)在尋找合作的咨詢(xún)公司基本上都是選擇在 糖酒會(huì) 之前。更有企業(yè)在 糖酒會(huì) 開(kāi)始一個(gè)月前，匆匆忙忙的尋找一個(gè)咨詢(xún)公司，為的就是希望借助咨詢(xún)公司的包裝，在 糖酒會(huì) 上有個(gè)出彩的噱頭，然后狠狠的圈一筆。這樣的企業(yè)，也多以酒類(lèi)企業(yè)為主。其實(shí)在秋季 糖酒會(huì) 上，酒類(lèi)企業(yè)各出奇招也情有可原，因?yàn)轳R上就是春節(jié)的消費(fèi)旺季，在旺季到來(lái)之前，通過(guò)包裝更好的推廣一下，坐等旺季的收獲，是無(wú)可厚非的?？墒菍?duì)于其他的快速消費(fèi)品而言就不是很合適了。現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商都一個(gè)個(gè)猴精猴精的，誰(shuí)還會(huì)因?yàn)閱渭兊囊粋€(gè)漂亮的展會(huì)和展廳布置就認(rèn)同企業(yè)的資質(zhì)，然后就大筆的把資金投進(jìn)來(lái)？所以圈錢(qián)的企業(yè)，基本上是不會(huì)有什么收獲的。我做咨詢(xún)的時(shí)候，所看到的一些企業(yè)，為了 糖酒會(huì) 大張旗鼓，基本上在總結(jié)的時(shí)候都是不如意的。
第三類(lèi)，新品推廣型。借助 糖酒會(huì) 推廣新品，看起來(lái)是一個(gè)不錯(cuò)的主意，但是這么多年以來(lái)，我們還真很少看到 糖酒會(huì) 上動(dòng)靜大的企業(yè)有特別出來(lái)的產(chǎn)品來(lái)著。唯一一個(gè)特例就是四川一家做米通的企業(yè)，在05年成都 糖酒會(huì) 上表現(xiàn)比較出彩，其后的產(chǎn)品推廣總體表現(xiàn)也不錯(cuò)。其他我們好像實(shí)在找不到出彩的企業(yè)和產(chǎn)品了。失敗的例子都是可以找出不少，比如，山西的一個(gè)乳飲企業(yè)，05年很熱鬧，現(xiàn)在好像見(jiàn)不到了，還有什么一個(gè)做饃片的企業(yè)，也“飛”不起來(lái)了，還有個(gè)沒(méi)有能“紅”起來(lái)的餅干企業(yè)，以及某個(gè)美女做拳擊狀的廣告形象的山楂企業(yè)也沒(méi)什么動(dòng)靜了，甚至包括某個(gè)名牌企業(yè)的“**麥圈“，原來(lái)都是在 糖酒會(huì) 上表現(xiàn)搶眼的?？磥?lái)單純依靠 糖酒會(huì) 推廣新品，而產(chǎn)品概念蒼白，品質(zhì)不過(guò)關(guān)，服務(wù)不到位，等等一些的后勁不足的營(yíng)銷(xiāo)操作是沒(méi)有辦法把產(chǎn)品推廣起來(lái)的。
第四類(lèi)，湊熱鬧型。還有很多的企業(yè)參加 糖酒會(huì) ，純粹是湊熱鬧。很多產(chǎn)品沒(méi)有新意、品質(zhì)不入流、概念沒(méi)有明確、企業(yè)策略不清晰、運(yùn)作無(wú)思路的企業(yè)，在 糖酒會(huì) 上的5層以上的地方找個(gè)10平方左右的展位，擺上一些產(chǎn)品，發(fā)發(fā)宣傳冊(cè)，或者找?guī)讉€(gè)大學(xué)生globrand.com站站臺(tái)，能糊弄幾個(gè)客戶(hù)算幾個(gè)客戶(hù)。還有一些和糖酒不搭界的展商，純粹是在 糖酒會(huì) 上出賣(mài)一些假冒偽劣的產(chǎn)品，這樣的參展，實(shí)際上就是 糖酒會(huì) 的沒(méi)落的最好例證。
第五類(lèi)，信息互通型。畢竟是一個(gè)全國(guó)性的展會(huì)，還是會(huì)有一些高素質(zhì)的各類(lèi)專(zhuān)業(yè)人才的參與。有一類(lèi)企業(yè)會(huì)借助這樣的機(jī)會(huì)，和相關(guān)的企業(yè)、設(shè)備廠商、專(zhuān)業(yè)人才相互聯(lián)系，借助這個(gè)機(jī)會(huì)，大家互相在一次，搞個(gè)小沙龍性質(zhì)的聚會(huì)，也借此對(duì)行業(yè)的發(fā)展做一些探討，進(jìn)而把握行業(yè)發(fā)展的一些趨勢(shì)。這樣的參與，應(yīng)該可以算得上是明智之舉。
二、 紛雜經(jīng)銷(xiāo)商
如果現(xiàn)在還有經(jīng)銷(xiāo)商需要依靠 糖酒會(huì) 去找產(chǎn)品，說(shuō)實(shí)在的，那一定是一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，運(yùn)作思路都很差的小個(gè)體戶(hù)了。因?yàn)榫湍壳暗漠a(chǎn)品市場(chǎng)格局，各企業(yè)對(duì)于優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的爭(zhēng)奪，已經(jīng)達(dá)到白熱化的程度，大凡有思路，有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，本身的品牌都操作不過(guò)來(lái)，還有時(shí)間和精力去 糖酒會(huì) 找產(chǎn)品？那么都是什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商去展會(huì)呢？
尋找產(chǎn)品型。這樣的經(jīng)銷(xiāo)商，前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)，基本都是經(jīng)營(yíng)不是很出差的小批發(fā)客戶(hù)。本身的資質(zhì)很差，希望在 糖酒會(huì) 上找一些沒(méi)有什么知名度的企業(yè)，找個(gè)產(chǎn)品，或者因?yàn)榭吹侥承┢髽I(yè)的力度非常大，然后就如“飛蛾撲火”一樣的勇敢的去被騙一下。試想，目前的市場(chǎng)情況下，如果還有企業(yè)必須靠 糖酒會(huì) 招商，要么這個(gè)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作能力不夠，要么就是純粹忽悠。前者肯定是服務(wù)難得跟上，而后者恐怕就是”圈你沒(méi)商量“了。
游樂(lè)型。平時(shí)因?yàn)樯獗容^忙，做得也很累，所以借助 糖酒會(huì) 放松一下?；蛘呷鍌€(gè)生意上的朋友，因?yàn)槠綍r(shí)沒(méi)時(shí)間，現(xiàn)在可以聚會(huì)一下，好好的拼一下酒量，順便在一起扯扯淡，玩玩牌，或者找找艷遇，正事基本沒(méi)有。
找事型。有一些中小經(jīng)銷(xiāo)商，平時(shí)得不到企業(yè)的重視，很多問(wèn)題都沒(méi)有解決，也難得看到企業(yè)的高層，看到企業(yè)這次參展了，就借助這次機(jī)會(huì)，去找企業(yè)的高層訴訴苦，念念經(jīng)，看能不能把本該平時(shí)就解決的事情解決一下。這樣的客戶(hù)，基本上能如愿的不多。因?yàn)?，如果一個(gè)企業(yè)平時(shí)沒(méi)有解決問(wèn)題，靠你找高層解決，大抵都是這個(gè)企業(yè)不重視經(jīng)銷(xiāo)商利益的，找了也白找。
無(wú)所事事型。開(kāi) 糖酒會(huì) 了啊，我還沒(méi)怎么去過(guò)呢，這次我也看看去。至于目的，沒(méi)什么目的啊，就是去看看。這樣的經(jīng)銷(xiāo)商不在少數(shù)，為了增加 糖酒會(huì) 的人氣，這樣的客戶(hù)還真少不了。
總體而言， 糖酒會(huì) 是在沒(méi)落的。不論是企業(yè)而言還是經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，通過(guò) 糖酒會(huì) 所得到的都是有限的。實(shí)在是一個(gè)勞命傷財(cái)?shù)淖龇?。但是因?yàn)橐恢币詠?lái)的沿襲，去就去吧?？焖傧M(fèi)品的虛假繁榮，某些地方的財(cái)政外快就是被這樣的展會(huì)所忽悠起來(lái)的。
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