“搞托管 加盟 ，主要是因?yàn)槿卞X；現(xiàn)在要錢有錢、要人有人，我干嘛把撿錢的生意讓給別人去做啊？”
京格莊是一家擁有36家門店的全國(guó)性西式快餐連鎖，其中，公司總部所在地北京就有23家門店。
在2002年年底正式“遷都”北京前，京格莊的李老板已在東北某市開了好幾年的西式快餐廳，最鼎盛時(shí)，曾同時(shí)經(jīng)營(yíng)著3家直營(yíng)店。但之后，由于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量及經(jīng)營(yíng)模式等限制，規(guī)模再也難以突破。
深思熟慮后，李老板決定賣掉老家的3家西餐廳，帶著這些資金和幾名核心團(tuán)隊(duì)，來到市場(chǎng)潛力更大的北京重新創(chuàng)業(yè)；并打算通過連鎖 加盟 ，快速擴(kuò)張。
接下來的兩年，李老板和他的團(tuán)隊(duì)穩(wěn)扎穩(wěn)打，通過自有資金的循環(huán)滾動(dòng)，到2004年年底已經(jīng)開設(shè)了4家直營(yíng)店，且各店贏利能力都非常好，初步在北京市場(chǎng)站穩(wěn)腳步。當(dāng)然，這兩年里，他們還干了兩件更重要的事——標(biāo)準(zhǔn)化；有意識(shí)地培訓(xùn)后備管理人員。
2005年年初，京格莊決定以北京為中心開展連鎖 加盟 。
標(biāo)準(zhǔn) 加盟 ，問題重重
加盟 之初，京格莊也是采用最典型的單店 加盟 模式—— 加盟 商開設(shè)一家京格莊餐廳，根據(jù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模向總部繳納相應(yīng)的特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用； 加盟 店由 加盟 商自己負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，總部提供相應(yīng)的協(xié)助和支持。
到2005年年底，4家 加盟 店先后開業(yè)，其中北京3家，深圳1家。京格莊總部指導(dǎo)這些 加盟 店選址、招聘、裝修、培訓(xùn)、配送設(shè)備，直至順利開業(yè)，進(jìn)入正常運(yùn)營(yíng)階段。
然而，經(jīng)營(yíng)半年不到， 加盟 店就開始不斷出現(xiàn)各種問題：
1．個(gè)別 加盟 商自認(rèn)為很了解西餐， 加盟 后常常“自主創(chuàng)新”。比如，違反總部標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品操作流程，按自己的套路做，導(dǎo)致一些食品的色、味和-全球品牌網(wǎng)-標(biāo)準(zhǔn)相去甚遠(yuǎn)；
2．新招聘的 加盟 店員工，很多沒有西餐廳服務(wù)經(jīng)驗(yàn)；而京格莊總部剛開始發(fā)展 加盟 ，培訓(xùn)體系尚不完善，培訓(xùn)不充分，直接導(dǎo)致許多顧客滿腹怨言，總部督導(dǎo)不得不四處救火；
3．更讓人頭疼的是，深圳 加盟 商自認(rèn)為山高皇帝遠(yuǎn)，為了賺取更多的利潤(rùn)，居然干起來“掛羊頭，賣狗肉”的事情。比如，盡可能少地采購(gòu)總部配送的核心主材，選擇在當(dāng)?shù)夭少?gòu)一些質(zhì)量低于標(biāo)準(zhǔn)的原材料，導(dǎo)致核心產(chǎn)品的品質(zhì)常常不達(dá)標(biāo)；再比如，根據(jù)自己的喜好而不顧西式快餐廳的定位，引入一些當(dāng)?shù)睾苁軞g迎的火鍋系列。總部雖有督導(dǎo)，但鞭長(zhǎng)莫及，有限的幾個(gè)督導(dǎo)總不能大老遠(yuǎn)地一直往深圳跑吧；
4． 加盟 商的個(gè)人素質(zhì)和管理能力一般，而 加盟 店員工，尤其是中層的素質(zhì)，也與總部期望有相當(dāng)距離。當(dāng)然，這和餐飲行業(yè)從業(yè)人員整體素質(zhì)不高有關(guān)。除非你花高價(jià)去挖行業(yè)中那少部分的高素質(zhì)人才，否則，你只能慢慢培養(yǎng)吧。
每個(gè)問題都令初涉 加盟 的京格莊頭疼不已。在經(jīng)過一年的運(yùn)營(yíng)之后發(fā)現(xiàn)： 加盟 店的利潤(rùn)率竟然只有直營(yíng)店的1/5
怎么辦？
變革： 加盟 商出錢，總部出人
2006年年底，京格莊高層對(duì)此進(jìn)行了深入討論。大家一致認(rèn)為： 加盟 商和 加盟 店所出現(xiàn)的各種問題，說到底，其實(shí)都是人的問題；如果能有一個(gè)信得過、能力強(qiáng)的單店管理團(tuán)隊(duì)，許多問題將能迎刃而解。最終，會(huì)議決定：在以后開展 加盟 時(shí)，采用新的托管 加盟 方式；同時(shí)，和原有 加盟 商進(jìn)行托管 加盟 合同的談判。
所謂托管 加盟 ，就是 加盟 商出錢，總部出人。具體來講： 加盟 商出錢負(fù)責(zé)店面租賃、裝修、購(gòu)買設(shè)備、辦證等先期事宜，待店面硬件達(dá)標(biāo)之后，由總部派遣單店運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，全面負(fù)責(zé) 加盟 店的運(yùn)營(yíng)， 加盟 商僅能派駐財(cái)務(wù)人員；托管團(tuán)隊(duì)的人員工資由總部支付，保證其受總部的控制；總部年終按一定比例，和 加盟 商進(jìn)行利潤(rùn)分紅。
接下來的2007年，所有托管 加盟 的門店，業(yè)績(jī)較采用“標(biāo)準(zhǔn) 加盟 ”方式的 加盟 店有了大幅提高。在此業(yè)績(jī)刺激下，北京地區(qū)50％的 加盟 商以及天津、深圳的2個(gè)外埠 加盟 商在這一年紛紛和總部簽訂了托管合同。
由于實(shí)行全托管，京格莊吸引了很多沒有西餐經(jīng)驗(yàn)、甚至沒有生意經(jīng)驗(yàn)且整體素質(zhì)不高的投資者，加上自身長(zhǎng)期的品牌積累、強(qiáng)大的單店贏利能力以及宣傳力度加大，2007年下半年，京格莊開始進(jìn)入到招商黃金時(shí)期，想要 加盟 京格莊的投資者絡(luò)繹不絕。
托管 加盟 托出來的問題
然而，面對(duì)這突如其來的 加盟 熱潮，京格莊總部卻并沒有做好充分的心理準(zhǔn)備。2008年5月， 加盟 期滿的深圳 加盟 店高薪挖角深圳托管團(tuán)隊(duì)，另立山頭，打出“深格莊”品牌，開始在全國(guó)開展 加盟 。
這無疑給了某些當(dāng)初熱捧托管 加盟 的京格莊高層當(dāng)頭一棒！總部團(tuán)隊(duì)開始反思是否還開展托管 加盟 ？下一步又該如何開展？
1．人才危機(jī)帶來經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
不難想象，一旦企業(yè)進(jìn)入快速擴(kuò)張期，實(shí)行全托管運(yùn)營(yíng)，需要有多少人才，而且是熟練的高素質(zhì)人才？如果派些新手去托管運(yùn)營(yíng)，何談保證單店贏利？
京格莊一開始希望通過穩(wěn)步擴(kuò)張，在發(fā)展中逐漸培養(yǎng)人才。而超乎意料的 加盟 熱潮，讓京格莊總部不得不考慮自己的人才培養(yǎng)體系能否適應(yīng)未來的托管 加盟 戰(zhàn)略。答應(yīng) 加盟 商實(shí)現(xiàn)全托管，不是等于自設(shè)牢籠？
更要命的是，一些外埠 加盟 商常會(huì)有意識(shí)地在店內(nèi)安插自己的人，排擠托管團(tuán)隊(duì)成員，干擾日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；而經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)一旦不好乃至項(xiàng)目最終失敗， 加盟 商則會(huì)將責(zé)任全歸于盟主。
2．托管團(tuán)隊(duì)不愿長(zhǎng)期外派，工資成本高漲。
托管團(tuán)隊(duì)的員工此前都長(zhǎng)期生活在北京，大多數(shù)人也希望未來能進(jìn)一步在北京謀求更大的發(fā)展。托管外地 加盟 店，需長(zhǎng)期駐扎，很多人都心不甘情不愿。
由于托管團(tuán)隊(duì)是按照北京的工資水平發(fā)放薪酬，加上各種補(bǔ)貼，每月工資遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過當(dāng)?shù)赝嚷毼坏墓べY水平。以鄭州 加盟 店為例，改簽托管合同后，中層職位的總體工資支出上漲了40％。和前期未挖掘的利潤(rùn)相比，這些額外支出尚可承擔(dān)，而一旦企業(yè)進(jìn)入成熟期后，這些費(fèi)用即會(huì)變成一筆巨大的開支。雖說托管團(tuán)隊(duì)是由總部支付工資，但羊毛出在羊身上。
3．容易引起財(cái)務(wù)糾紛并被放大。
托管團(tuán)隊(duì)全權(quán)管理 加盟 店，不可避免地會(huì)經(jīng)常和錢打交道，采購(gòu)些東西、做些宣傳、甚至投放點(diǎn)電視廣告等等，“常在河邊走”，總會(huì)被 加盟 商認(rèn)為“會(huì)濕鞋”，何況總部并不能保證每個(gè)員工都絕對(duì)那么干凈。一旦有一家托管店的一個(gè)員工“濕了鞋”，就會(huì)馬上傳到所有托管店 加盟 商耳朵里。
這種財(cái)務(wù)上的懷疑，被 加盟 商不斷放大，進(jìn)而使其他管理事宜也被懷疑。
4．對(duì)托管團(tuán)隊(duì)，尤其是店長(zhǎng)的素質(zhì)要求提高。
托管一家 加盟 店后，托管團(tuán)隊(duì)就開始面臨著“兩個(gè)婆婆”的局面。雖說托管團(tuán)隊(duì)直接歸總部領(lǐng)導(dǎo)，但你在人家的店里，人家又是老板，總不能直接無視他的存在吧？遇到個(gè)開明的、好溝通的還好，一旦碰到那種本身素質(zhì)不高、又喜歡指手畫腳的，可夠托管團(tuán)隊(duì)喝一壺的，店長(zhǎng)不得不花費(fèi)巨大的精力和時(shí)間來和 加盟 商溝通。
比如，京格莊天津店托管團(tuán)隊(duì)根據(jù)總部要求，花大力氣上暫時(shí)不賺錢的新品，卻遭 加盟 商抵制。最后，店長(zhǎng)不得不花費(fèi)了很大的精力做解釋工作。
因此，對(duì)于托管團(tuán)隊(duì)，除了要求具備豐富的崗位經(jīng)驗(yàn)和技能外，還得有足夠的耐心和溝通能力，以及很強(qiáng)的心理承受能力。這些說起來容易，但在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，常常讓很多托管團(tuán)隊(duì)成員抱怨不已。
5．續(xù)約難，挖角時(shí)有發(fā)生，甚至另立山頭。
在簽訂 加盟 合同時(shí)交納高額 加盟 金后， 加盟 商每年還要交納廣告基金、權(quán)益基金等費(fèi)用，同時(shí)，到年底還得出讓一定的利潤(rùn)分成比例給總部。時(shí)間一長(zhǎng)， 加盟 商自然心有不甘。
于是，一些 加盟 商就開始打起來托管團(tuán)隊(duì)的主意，許以托管團(tuán)隊(duì)高額的薪酬待遇，畢竟這部分工資支出和 加盟 商交納的各種費(fèi)用比起來還是要少得多。這樣就出現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象：大多數(shù)外地 加盟 商在 加盟 期滿后都選擇了不再續(xù)約，同時(shí)，托管團(tuán)隊(duì)也被挖角。
2008年年底到期的5家外地 加盟 商中，有3家沒有續(xù)約；即使就在總部眼皮底下的北京本地 加盟 店，也有1家 加盟 店不再續(xù)約，還挖走了2個(gè)中層管理人員。
前文提到的深圳 加盟 店更離譜，不僅不續(xù)約、挖角，還另立山頭，成為京格莊的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
6．不能充分利用 加盟 商的當(dāng)?shù)刭Y源。
除了借助 加盟 商的資金之外， 加盟 制度的一大便利就是借助 加盟 商在當(dāng)?shù)氐娜嗣}、媒體以及其他隱形資源，迅速地打開市場(chǎng)。
但實(shí)行托管 加盟 后， 加盟 卻變成了簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)融資。由于不參與實(shí)際的具體管理， 加盟 商不知道能利用自己的哪些資源、如何利用，無形中增加了單店的經(jīng)營(yíng)成本，比如稅收。
7．利益捆綁松散，成本意識(shí)和責(zé)任意識(shí)下滑。
在典型意義的 加盟 模式下，雖然出現(xiàn)了前文提到的很多問題，但有一點(diǎn)不可否認(rèn)，那就是 加盟 商的成本意識(shí)和責(zé)任意識(shí)非常強(qiáng)烈，要追逐最大利益。而托管 加盟 模式下，托管團(tuán)隊(duì)只是職業(yè)經(jīng)理人，這兩點(diǎn)意識(shí)普遍而言沒有 加盟 商強(qiáng)烈。尤其是托管時(shí)間一長(zhǎng)，可能會(huì)顯出管理疲態(tài)，不知不覺間淡薄成本意識(shí)。
再次變革
繼續(xù)托管？——以上問題怎么辦？
改弦易轍？——怎么改？
經(jīng)過反復(fù)斟酌，最終京格莊決定：在北京市場(chǎng)，繼續(xù)以托管 加盟 的方式搶占份額；而在外埠市場(chǎng)，則轉(zhuǎn)變?yōu)橐缘丶?jí)市為主的區(qū)域直接特許模式，由 加盟 商自己負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，總部?jī)H提供協(xié)助和支持。
北京地區(qū)回歸直營(yíng)
企業(yè)做 加盟 ，主要是借 加盟 商的錢和其他隱性資源。對(duì)于2009年年中的京格莊北京市場(chǎng)來說，這兩者都不缺了：經(jīng)過多年的發(fā)展，京格莊在北京地區(qū)積累了豐富的政府關(guān)系、門店備選店址、同行業(yè)人才等單店經(jīng)營(yíng)必備資源；在北京地區(qū)擁有一定的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和相當(dāng)?shù)钠放浦龋由蠁蔚贲A利能力強(qiáng)，管理起來非常方便，京格莊對(duì) 加盟 店都有著絕對(duì)的控制力。
因此，這年8月，京格莊宣布：今后在北京市場(chǎng)不再發(fā)展 加盟 店，已有的托管 加盟 店要盡可能逐漸轉(zhuǎn)向直營(yíng)。
用李老板自己的話講：托管 加盟 時(shí)，主要是因?yàn)槿卞X；現(xiàn)在要錢有錢、要人有人，我干嘛把撿錢的生意讓給別人去做啊？
外埠 加盟 ：從單店托管到區(qū)域直接特許
1．所謂地級(jí)市為主的區(qū)域直接特許，即：一個(gè)地級(jí)市，只允許一個(gè) 加盟 商開店；該 加盟 商可以只開1家直營(yíng)店，也可以開2家或多家直營(yíng)店，但他不能發(fā)展下級(jí) 加盟 商。
李老板認(rèn)為：連鎖餐飲品牌，包括麥當(dāng)勞、肯德基，都很難做到全國(guó)各店面口味完全一致，因此，北京餐廳和上海餐廳的口味可以略微不同，但北京市內(nèi)各餐廳的口味必須完全一致，否則，品牌就會(huì)大打折扣；而同一區(qū)域僅允許一個(gè) 加盟 商開店，能最大限度地保證幾家店面同一個(gè)口味；
2．提高入盟門檻，仔細(xì)甄選 加盟 商，寧缺毋濫。如今的京格莊和幾年前比，品牌知名度更高、體系更加完善，可供挑選的潛在 加盟 商在數(shù)量和質(zhì)量上均有明顯提高。嚴(yán)格的把關(guān)，為給后面的合作奠定良好的基礎(chǔ)；
3．成立專門的培訓(xùn)學(xué)校，從根本上解決人才短缺的問題。同時(shí)，通過完善企業(yè)的培訓(xùn)體系，最終做到所有 加盟 店的員工必須持培訓(xùn)結(jié)業(yè)證方可上崗；
4．加大督導(dǎo)力度和獎(jiǎng)懲力度。隨著企業(yè)督導(dǎo)部門的完善-全球品牌網(wǎng)-以及自身品牌的逐漸強(qiáng)勢(shì)，京格莊擴(kuò)充了督導(dǎo)部，并要求督導(dǎo)在更加強(qiáng)調(diào)“導(dǎo)”的作用時(shí)，嚴(yán)格根據(jù)總部規(guī)章對(duì) 加盟 店進(jìn)行獎(jiǎng)懲。
你適不適合搞托管 加盟 ？
京格莊用7年的時(shí)間，完成了從直營(yíng)到托管 加盟 再到“直營(yíng)＋區(qū)域 加盟 ”標(biāo)準(zhǔn) 加盟 模式的一個(gè)輪回。這其中，托管 加盟 只是企業(yè)發(fā)展的一個(gè)過渡形式而已。
那么，究竟哪些行業(yè)或企業(yè)適合托管 加盟 呢？
1．有強(qiáng)大人才培養(yǎng)能力的企業(yè)。
任何采用托管 加盟 這種模式的企業(yè)，首先面臨的就是人才問題。如果你沒有強(qiáng)大的人才培養(yǎng)能力，搞托管 加盟 無異于自縛手腳。
2．希望穩(wěn)健擴(kuò)張的企業(yè)。
一是在企業(yè)發(fā)展初期，才人需求相對(duì)緩和，總部可以采用托管 加盟 的方式，更好地保證 加盟 店的成功率；二是在企業(yè)發(fā)展到一定階段后，不盲目高速擴(kuò)張，這種企業(yè)仍能借助托管 加盟 實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)發(fā)展。
3．人才依賴度高、但短期培養(yǎng)或招聘難的行業(yè)。
尤其是在一些以服務(wù)技術(shù)為主、而不是以產(chǎn)品為主的行業(yè)，如足療業(yè)，采用托管 加盟 能夠有效地保證服務(wù)的質(zhì)量和體系的標(biāo)準(zhǔn)化。
當(dāng)然，這又回到了前面兩點(diǎn)：有足夠多的人才；或者能耐住寂寞，逐步穩(wěn)健擴(kuò)張。
4．單店投資比較大、管理比較復(fù)雜的行業(yè)。
例如五星級(jí)酒店，等等。
當(dāng)然，適用于托管 加盟 的企業(yè)或行業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只這些。話說回來，滿足以上條件的連鎖企業(yè)也不一定非得實(shí)行托管 加盟 。任何模式，適合你的才是最好的。
京格莊是一家擁有36家門店的全國(guó)性西式快餐連鎖，其中，公司總部所在地北京就有23家門店。
在2002年年底正式“遷都”北京前，京格莊的李老板已在東北某市開了好幾年的西式快餐廳，最鼎盛時(shí)，曾同時(shí)經(jīng)營(yíng)著3家直營(yíng)店。但之后，由于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量及經(jīng)營(yíng)模式等限制，規(guī)模再也難以突破。
深思熟慮后，李老板決定賣掉老家的3家西餐廳，帶著這些資金和幾名核心團(tuán)隊(duì)，來到市場(chǎng)潛力更大的北京重新創(chuàng)業(yè)；并打算通過連鎖 加盟 ，快速擴(kuò)張。
接下來的兩年，李老板和他的團(tuán)隊(duì)穩(wěn)扎穩(wěn)打，通過自有資金的循環(huán)滾動(dòng)，到2004年年底已經(jīng)開設(shè)了4家直營(yíng)店，且各店贏利能力都非常好，初步在北京市場(chǎng)站穩(wěn)腳步。當(dāng)然，這兩年里，他們還干了兩件更重要的事——標(biāo)準(zhǔn)化；有意識(shí)地培訓(xùn)后備管理人員。
2005年年初，京格莊決定以北京為中心開展連鎖 加盟 。
標(biāo)準(zhǔn) 加盟 ，問題重重
加盟 之初，京格莊也是采用最典型的單店 加盟 模式—— 加盟 商開設(shè)一家京格莊餐廳，根據(jù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模向總部繳納相應(yīng)的特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用； 加盟 店由 加盟 商自己負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，總部提供相應(yīng)的協(xié)助和支持。
到2005年年底，4家 加盟 店先后開業(yè)，其中北京3家，深圳1家。京格莊總部指導(dǎo)這些 加盟 店選址、招聘、裝修、培訓(xùn)、配送設(shè)備，直至順利開業(yè)，進(jìn)入正常運(yùn)營(yíng)階段。
然而，經(jīng)營(yíng)半年不到， 加盟 店就開始不斷出現(xiàn)各種問題：
1．個(gè)別 加盟 商自認(rèn)為很了解西餐， 加盟 后常常“自主創(chuàng)新”。比如，違反總部標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品操作流程，按自己的套路做，導(dǎo)致一些食品的色、味和-全球品牌網(wǎng)-標(biāo)準(zhǔn)相去甚遠(yuǎn)；
2．新招聘的 加盟 店員工，很多沒有西餐廳服務(wù)經(jīng)驗(yàn)；而京格莊總部剛開始發(fā)展 加盟 ，培訓(xùn)體系尚不完善，培訓(xùn)不充分，直接導(dǎo)致許多顧客滿腹怨言，總部督導(dǎo)不得不四處救火；
3．更讓人頭疼的是，深圳 加盟 商自認(rèn)為山高皇帝遠(yuǎn)，為了賺取更多的利潤(rùn)，居然干起來“掛羊頭，賣狗肉”的事情。比如，盡可能少地采購(gòu)總部配送的核心主材，選擇在當(dāng)?shù)夭少?gòu)一些質(zhì)量低于標(biāo)準(zhǔn)的原材料，導(dǎo)致核心產(chǎn)品的品質(zhì)常常不達(dá)標(biāo)；再比如，根據(jù)自己的喜好而不顧西式快餐廳的定位，引入一些當(dāng)?shù)睾苁軞g迎的火鍋系列。總部雖有督導(dǎo)，但鞭長(zhǎng)莫及，有限的幾個(gè)督導(dǎo)總不能大老遠(yuǎn)地一直往深圳跑吧；
4． 加盟 商的個(gè)人素質(zhì)和管理能力一般，而 加盟 店員工，尤其是中層的素質(zhì)，也與總部期望有相當(dāng)距離。當(dāng)然，這和餐飲行業(yè)從業(yè)人員整體素質(zhì)不高有關(guān)。除非你花高價(jià)去挖行業(yè)中那少部分的高素質(zhì)人才，否則，你只能慢慢培養(yǎng)吧。
每個(gè)問題都令初涉 加盟 的京格莊頭疼不已。在經(jīng)過一年的運(yùn)營(yíng)之后發(fā)現(xiàn)： 加盟 店的利潤(rùn)率竟然只有直營(yíng)店的1/5
怎么辦？
變革： 加盟 商出錢，總部出人
2006年年底，京格莊高層對(duì)此進(jìn)行了深入討論。大家一致認(rèn)為： 加盟 商和 加盟 店所出現(xiàn)的各種問題，說到底，其實(shí)都是人的問題；如果能有一個(gè)信得過、能力強(qiáng)的單店管理團(tuán)隊(duì)，許多問題將能迎刃而解。最終，會(huì)議決定：在以后開展 加盟 時(shí)，采用新的托管 加盟 方式；同時(shí)，和原有 加盟 商進(jìn)行托管 加盟 合同的談判。
所謂托管 加盟 ，就是 加盟 商出錢，總部出人。具體來講： 加盟 商出錢負(fù)責(zé)店面租賃、裝修、購(gòu)買設(shè)備、辦證等先期事宜，待店面硬件達(dá)標(biāo)之后，由總部派遣單店運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，全面負(fù)責(zé) 加盟 店的運(yùn)營(yíng)， 加盟 商僅能派駐財(cái)務(wù)人員；托管團(tuán)隊(duì)的人員工資由總部支付，保證其受總部的控制；總部年終按一定比例，和 加盟 商進(jìn)行利潤(rùn)分紅。
接下來的2007年，所有托管 加盟 的門店，業(yè)績(jī)較采用“標(biāo)準(zhǔn) 加盟 ”方式的 加盟 店有了大幅提高。在此業(yè)績(jī)刺激下，北京地區(qū)50％的 加盟 商以及天津、深圳的2個(gè)外埠 加盟 商在這一年紛紛和總部簽訂了托管合同。
由于實(shí)行全托管，京格莊吸引了很多沒有西餐經(jīng)驗(yàn)、甚至沒有生意經(jīng)驗(yàn)且整體素質(zhì)不高的投資者，加上自身長(zhǎng)期的品牌積累、強(qiáng)大的單店贏利能力以及宣傳力度加大，2007年下半年，京格莊開始進(jìn)入到招商黃金時(shí)期，想要 加盟 京格莊的投資者絡(luò)繹不絕。
托管 加盟 托出來的問題
然而，面對(duì)這突如其來的 加盟 熱潮，京格莊總部卻并沒有做好充分的心理準(zhǔn)備。2008年5月， 加盟 期滿的深圳 加盟 店高薪挖角深圳托管團(tuán)隊(duì)，另立山頭，打出“深格莊”品牌，開始在全國(guó)開展 加盟 。
這無疑給了某些當(dāng)初熱捧托管 加盟 的京格莊高層當(dāng)頭一棒！總部團(tuán)隊(duì)開始反思是否還開展托管 加盟 ？下一步又該如何開展？
1．人才危機(jī)帶來經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
不難想象，一旦企業(yè)進(jìn)入快速擴(kuò)張期，實(shí)行全托管運(yùn)營(yíng)，需要有多少人才，而且是熟練的高素質(zhì)人才？如果派些新手去托管運(yùn)營(yíng)，何談保證單店贏利？
京格莊一開始希望通過穩(wěn)步擴(kuò)張，在發(fā)展中逐漸培養(yǎng)人才。而超乎意料的 加盟 熱潮，讓京格莊總部不得不考慮自己的人才培養(yǎng)體系能否適應(yīng)未來的托管 加盟 戰(zhàn)略。答應(yīng) 加盟 商實(shí)現(xiàn)全托管，不是等于自設(shè)牢籠？
更要命的是，一些外埠 加盟 商常會(huì)有意識(shí)地在店內(nèi)安插自己的人，排擠托管團(tuán)隊(duì)成員，干擾日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；而經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)一旦不好乃至項(xiàng)目最終失敗， 加盟 商則會(huì)將責(zé)任全歸于盟主。
2．托管團(tuán)隊(duì)不愿長(zhǎng)期外派，工資成本高漲。
托管團(tuán)隊(duì)的員工此前都長(zhǎng)期生活在北京，大多數(shù)人也希望未來能進(jìn)一步在北京謀求更大的發(fā)展。托管外地 加盟 店，需長(zhǎng)期駐扎，很多人都心不甘情不愿。
由于托管團(tuán)隊(duì)是按照北京的工資水平發(fā)放薪酬，加上各種補(bǔ)貼，每月工資遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過當(dāng)?shù)赝嚷毼坏墓べY水平。以鄭州 加盟 店為例，改簽托管合同后，中層職位的總體工資支出上漲了40％。和前期未挖掘的利潤(rùn)相比，這些額外支出尚可承擔(dān)，而一旦企業(yè)進(jìn)入成熟期后，這些費(fèi)用即會(huì)變成一筆巨大的開支。雖說托管團(tuán)隊(duì)是由總部支付工資，但羊毛出在羊身上。
3．容易引起財(cái)務(wù)糾紛并被放大。
托管團(tuán)隊(duì)全權(quán)管理 加盟 店，不可避免地會(huì)經(jīng)常和錢打交道，采購(gòu)些東西、做些宣傳、甚至投放點(diǎn)電視廣告等等，“常在河邊走”，總會(huì)被 加盟 商認(rèn)為“會(huì)濕鞋”，何況總部并不能保證每個(gè)員工都絕對(duì)那么干凈。一旦有一家托管店的一個(gè)員工“濕了鞋”，就會(huì)馬上傳到所有托管店 加盟 商耳朵里。
這種財(cái)務(wù)上的懷疑，被 加盟 商不斷放大，進(jìn)而使其他管理事宜也被懷疑。
4．對(duì)托管團(tuán)隊(duì)，尤其是店長(zhǎng)的素質(zhì)要求提高。
托管一家 加盟 店后，托管團(tuán)隊(duì)就開始面臨著“兩個(gè)婆婆”的局面。雖說托管團(tuán)隊(duì)直接歸總部領(lǐng)導(dǎo)，但你在人家的店里，人家又是老板，總不能直接無視他的存在吧？遇到個(gè)開明的、好溝通的還好，一旦碰到那種本身素質(zhì)不高、又喜歡指手畫腳的，可夠托管團(tuán)隊(duì)喝一壺的，店長(zhǎng)不得不花費(fèi)巨大的精力和時(shí)間來和 加盟 商溝通。
比如，京格莊天津店托管團(tuán)隊(duì)根據(jù)總部要求，花大力氣上暫時(shí)不賺錢的新品，卻遭 加盟 商抵制。最后，店長(zhǎng)不得不花費(fèi)了很大的精力做解釋工作。
因此，對(duì)于托管團(tuán)隊(duì)，除了要求具備豐富的崗位經(jīng)驗(yàn)和技能外，還得有足夠的耐心和溝通能力，以及很強(qiáng)的心理承受能力。這些說起來容易，但在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，常常讓很多托管團(tuán)隊(duì)成員抱怨不已。
5．續(xù)約難，挖角時(shí)有發(fā)生，甚至另立山頭。
在簽訂 加盟 合同時(shí)交納高額 加盟 金后， 加盟 商每年還要交納廣告基金、權(quán)益基金等費(fèi)用，同時(shí)，到年底還得出讓一定的利潤(rùn)分成比例給總部。時(shí)間一長(zhǎng)， 加盟 商自然心有不甘。
于是，一些 加盟 商就開始打起來托管團(tuán)隊(duì)的主意，許以托管團(tuán)隊(duì)高額的薪酬待遇，畢竟這部分工資支出和 加盟 商交納的各種費(fèi)用比起來還是要少得多。這樣就出現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象：大多數(shù)外地 加盟 商在 加盟 期滿后都選擇了不再續(xù)約，同時(shí)，托管團(tuán)隊(duì)也被挖角。
2008年年底到期的5家外地 加盟 商中，有3家沒有續(xù)約；即使就在總部眼皮底下的北京本地 加盟 店，也有1家 加盟 店不再續(xù)約，還挖走了2個(gè)中層管理人員。
前文提到的深圳 加盟 店更離譜，不僅不續(xù)約、挖角，還另立山頭，成為京格莊的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
6．不能充分利用 加盟 商的當(dāng)?shù)刭Y源。
除了借助 加盟 商的資金之外， 加盟 制度的一大便利就是借助 加盟 商在當(dāng)?shù)氐娜嗣}、媒體以及其他隱形資源，迅速地打開市場(chǎng)。
但實(shí)行托管 加盟 后， 加盟 卻變成了簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)融資。由于不參與實(shí)際的具體管理， 加盟 商不知道能利用自己的哪些資源、如何利用，無形中增加了單店的經(jīng)營(yíng)成本，比如稅收。
7．利益捆綁松散，成本意識(shí)和責(zé)任意識(shí)下滑。
在典型意義的 加盟 模式下，雖然出現(xiàn)了前文提到的很多問題，但有一點(diǎn)不可否認(rèn)，那就是 加盟 商的成本意識(shí)和責(zé)任意識(shí)非常強(qiáng)烈，要追逐最大利益。而托管 加盟 模式下，托管團(tuán)隊(duì)只是職業(yè)經(jīng)理人，這兩點(diǎn)意識(shí)普遍而言沒有 加盟 商強(qiáng)烈。尤其是托管時(shí)間一長(zhǎng)，可能會(huì)顯出管理疲態(tài)，不知不覺間淡薄成本意識(shí)。
再次變革
繼續(xù)托管？——以上問題怎么辦？
改弦易轍？——怎么改？
經(jīng)過反復(fù)斟酌，最終京格莊決定：在北京市場(chǎng)，繼續(xù)以托管 加盟 的方式搶占份額；而在外埠市場(chǎng)，則轉(zhuǎn)變?yōu)橐缘丶?jí)市為主的區(qū)域直接特許模式，由 加盟 商自己負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，總部?jī)H提供協(xié)助和支持。
北京地區(qū)回歸直營(yíng)
企業(yè)做 加盟 ，主要是借 加盟 商的錢和其他隱性資源。對(duì)于2009年年中的京格莊北京市場(chǎng)來說，這兩者都不缺了：經(jīng)過多年的發(fā)展，京格莊在北京地區(qū)積累了豐富的政府關(guān)系、門店備選店址、同行業(yè)人才等單店經(jīng)營(yíng)必備資源；在北京地區(qū)擁有一定的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和相當(dāng)?shù)钠放浦龋由蠁蔚贲A利能力強(qiáng)，管理起來非常方便，京格莊對(duì) 加盟 店都有著絕對(duì)的控制力。
因此，這年8月，京格莊宣布：今后在北京市場(chǎng)不再發(fā)展 加盟 店，已有的托管 加盟 店要盡可能逐漸轉(zhuǎn)向直營(yíng)。
用李老板自己的話講：托管 加盟 時(shí)，主要是因?yàn)槿卞X；現(xiàn)在要錢有錢、要人有人，我干嘛把撿錢的生意讓給別人去做啊？
外埠 加盟 ：從單店托管到區(qū)域直接特許
1．所謂地級(jí)市為主的區(qū)域直接特許，即：一個(gè)地級(jí)市，只允許一個(gè) 加盟 商開店；該 加盟 商可以只開1家直營(yíng)店，也可以開2家或多家直營(yíng)店，但他不能發(fā)展下級(jí) 加盟 商。
李老板認(rèn)為：連鎖餐飲品牌，包括麥當(dāng)勞、肯德基，都很難做到全國(guó)各店面口味完全一致，因此，北京餐廳和上海餐廳的口味可以略微不同，但北京市內(nèi)各餐廳的口味必須完全一致，否則，品牌就會(huì)大打折扣；而同一區(qū)域僅允許一個(gè) 加盟 商開店，能最大限度地保證幾家店面同一個(gè)口味；
2．提高入盟門檻，仔細(xì)甄選 加盟 商，寧缺毋濫。如今的京格莊和幾年前比，品牌知名度更高、體系更加完善，可供挑選的潛在 加盟 商在數(shù)量和質(zhì)量上均有明顯提高。嚴(yán)格的把關(guān)，為給后面的合作奠定良好的基礎(chǔ)；
3．成立專門的培訓(xùn)學(xué)校，從根本上解決人才短缺的問題。同時(shí)，通過完善企業(yè)的培訓(xùn)體系，最終做到所有 加盟 店的員工必須持培訓(xùn)結(jié)業(yè)證方可上崗；
4．加大督導(dǎo)力度和獎(jiǎng)懲力度。隨著企業(yè)督導(dǎo)部門的完善-全球品牌網(wǎng)-以及自身品牌的逐漸強(qiáng)勢(shì)，京格莊擴(kuò)充了督導(dǎo)部，并要求督導(dǎo)在更加強(qiáng)調(diào)“導(dǎo)”的作用時(shí)，嚴(yán)格根據(jù)總部規(guī)章對(duì) 加盟 店進(jìn)行獎(jiǎng)懲。
你適不適合搞托管 加盟 ？
京格莊用7年的時(shí)間，完成了從直營(yíng)到托管 加盟 再到“直營(yíng)＋區(qū)域 加盟 ”標(biāo)準(zhǔn) 加盟 模式的一個(gè)輪回。這其中，托管 加盟 只是企業(yè)發(fā)展的一個(gè)過渡形式而已。
那么，究竟哪些行業(yè)或企業(yè)適合托管 加盟 呢？
1．有強(qiáng)大人才培養(yǎng)能力的企業(yè)。
任何采用托管 加盟 這種模式的企業(yè)，首先面臨的就是人才問題。如果你沒有強(qiáng)大的人才培養(yǎng)能力，搞托管 加盟 無異于自縛手腳。
2．希望穩(wěn)健擴(kuò)張的企業(yè)。
一是在企業(yè)發(fā)展初期，才人需求相對(duì)緩和，總部可以采用托管 加盟 的方式，更好地保證 加盟 店的成功率；二是在企業(yè)發(fā)展到一定階段后，不盲目高速擴(kuò)張，這種企業(yè)仍能借助托管 加盟 實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)發(fā)展。
3．人才依賴度高、但短期培養(yǎng)或招聘難的行業(yè)。
尤其是在一些以服務(wù)技術(shù)為主、而不是以產(chǎn)品為主的行業(yè)，如足療業(yè)，采用托管 加盟 能夠有效地保證服務(wù)的質(zhì)量和體系的標(biāo)準(zhǔn)化。
當(dāng)然，這又回到了前面兩點(diǎn)：有足夠多的人才；或者能耐住寂寞，逐步穩(wěn)健擴(kuò)張。
4．單店投資比較大、管理比較復(fù)雜的行業(yè)。
例如五星級(jí)酒店，等等。
當(dāng)然，適用于托管 加盟 的企業(yè)或行業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只這些。話說回來，滿足以上條件的連鎖企業(yè)也不一定非得實(shí)行托管 加盟 。任何模式，適合你的才是最好的。
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本文來源： 托管加盟的陷阱
