初次了解 胖東來(lái) 的案例，我也是十分激動(dòng)。既為中國(guó)零售企業(yè)能夠打敗國(guó)際零售巨頭而高興，又為 胖東來(lái) 打破既有的商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新而感到欽佩。看著那一項(xiàng)項(xiàng)閃亮的數(shù)據(jù)，真是賞心悅目，眼花繚亂。
然而興奮過(guò)后，冷靜下來(lái)，多年的管理咨詢和企業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)歷使我產(chǎn)生了一些疑問(wèn)，縈繞在腦海。
我讓自己慢慢地平靜下來(lái)，客觀、理性地分析 胖東來(lái) 案例的背景、模式和效果，發(fā)現(xiàn)有三個(gè)問(wèn)題，使 胖東來(lái) 模式只能是局部、短期的個(gè)案，無(wú)法成為批量復(fù)制學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。
首先， 胖東來(lái) 的高薪政策過(guò)于激進(jìn)。高出同行業(yè)水平至少三倍以上的薪酬，在某種程度上擾亂了原來(lái)的市場(chǎng)秩序，破壞了商業(yè)良俗。導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，由競(jìng)合擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模情形，變成你死我活的叢林狀態(tài)。試想，在如此高的薪酬壓力下，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手該如何去做?如果都是高薪政策，企業(yè)有多少利潤(rùn)和資源可以共享和開拓?
其次，延續(xù)上一條的思路，市場(chǎng)容量和利潤(rùn)空間畢竟是有限的。高薪酬的做法是否考慮到這一點(diǎn)?如果薪酬水平最終成為人力成本壓力，極有可能導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營(yíng)的失敗。
眾所周知，員工對(duì)薪酬遇有一種能上不能下的特點(diǎn)。只要在一個(gè)企業(yè)中薪酬提升，再要降下去很難，除非企業(yè)破產(chǎn)。不僅僅在企業(yè)，全社會(huì)全世界的福利待遇都有這個(gè)共性特質(zhì)。所以國(guó)外才會(huì)由于人力成本上升產(chǎn)生產(chǎn)業(yè)升級(jí)和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。 胖東來(lái) 投身于成熟的服務(wù)零售業(yè)，將來(lái)遇到發(fā)展瓶頸時(shí)，如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)和轉(zhuǎn)移?
最后， 胖東來(lái) 案例具有鮮明的行業(yè)和人員特點(diǎn)。作為零售百貨的員工，服務(wù)營(yíng)銷具有一體化的連帶效應(yīng)。利用高薪激發(fā)人員的積極性，可以提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，增加客戶良好的感知和體驗(yàn)，由此增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度和二次消費(fèi)，進(jìn)而提升銷售。
即使不考慮市場(chǎng)容量和利潤(rùn)空間，其他行業(yè)也無(wú)法復(fù)制 胖東來(lái) 模式。因?yàn)椴⒉皇撬械母咝蕉紩?huì)帶來(lái)員工素質(zhì)的明顯提升，從而促進(jìn)銷售。
以我所從事的管理咨詢行業(yè)為例。一名合格的高級(jí)咨詢顧問(wèn)或項(xiàng)目經(jīng)理其知識(shí)、能力、經(jīng)驗(yàn)、素養(yǎng)都是逐漸積累和鍛煉出來(lái)的。即使你給他立刻提升三倍工資，他的業(yè)績(jī)表現(xiàn)也不會(huì)明顯改變，公司經(jīng)營(yíng)除了成本上升，不會(huì)產(chǎn)生什么良好的影響。
所以我認(rèn)為， 胖東來(lái) 模式具有局部、短期的行業(yè)啟發(fā)性，不具備廣泛、長(zhǎng)期的推廣和學(xué)習(xí)意義。當(dāng)然，作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，我還是對(duì)于東來(lái)先生的商業(yè)模式創(chuàng)新思維和開拓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新領(lǐng)域的魄力深感欽佩。
胖東來(lái) 成功秘訣：工資最高時(shí)，成本最低
企業(yè)基層員工最大的問(wèn)題是什么?流動(dòng)性大，總是處在找工作狀態(tài)，很難把心靜在企業(yè)上。中高層最大的問(wèn)題是什么?不太操心，沒(méi)有把企業(yè)當(dāng)做自己終生的事情。不安心，帶團(tuán)隊(duì)沒(méi)有感覺(jué)。
為什么高中基層都有這樣的問(wèn)題?
我給大家舉一個(gè)例子河南 胖東來(lái) ，看看他是怎么做的。
“ 胖東來(lái) ”：從許昌到新鄉(xiāng)
胖東來(lái) 在河南許昌，為什么要講他呢?因?yàn)檫@個(gè)老板和我們一樣，起點(diǎn)差不多，一個(gè)農(nóng)村來(lái)的孩子，16歲走向社會(huì)，做民工，蓋房子，后來(lái)做小買賣，跟著他哥哥打工，然后，從93年開始，從別人手里接下一個(gè)40平米的煙酒店，到今天，年銷售額50億以上。
這個(gè)人就是于東來(lái)，他年齡跟我們也差不多，也沒(méi)有什么特殊背景，就靠自己做出來(lái)的。他能做到50億，這是其次。關(guān)鍵是，2008年，中國(guó)零售業(yè)有一個(gè)數(shù)據(jù)顯示，他的企業(yè)人效、評(píng)效在中國(guó)民營(yíng)商業(yè)企業(yè)排名第一名，也就是按人算的平均銷售額或利潤(rùn)、按面積算的平均銷售額或利潤(rùn)，在中國(guó)第一名，在中國(guó)所有商業(yè)企業(yè)也在前十名之列，包括我們所知的世界知名品牌，沃爾瑪，家樂(lè)福，易初蓮花。 胖東來(lái) 在中國(guó)知名度極高。
上海連鎖經(jīng)營(yíng)研究所所長(zhǎng)顧國(guó)建，中國(guó)連鎖協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)郭戈平參觀完 胖東來(lái) ，說(shuō)：“這絕對(duì)是中國(guó)最好的店。”這句話說(shuō)在上海，再正常不過(guò)。關(guān)鍵許昌是個(gè)什么城市，在河南只能排到第5名，在河南這樣一個(gè)不到100萬(wàn)人口的小小的許昌，就有這樣一個(gè)企業(yè)，可見(jiàn)一斑。
而且，他在當(dāng)?shù)刈錾庾龅绞裁闯潭?，他做哪一行，其他人就很艱難。他賣手機(jī)，其他賣手機(jī)的都沒(méi)法做;他賣珠寶，其他做珠寶的都在壓縮;賣家電，國(guó)美、蘇寧都做不下去。
有人說(shuō)，咋回事呢?是不是有高人，職業(yè)經(jīng)理人，空降兵呢?沒(méi)有，他不像其他企業(yè)，大量聘用國(guó)外空降兵。他的8個(gè)高管，幾乎都是他的下崗?fù)?，只有一個(gè)人上過(guò)高中，其他全部是初中小學(xué)水平，于東來(lái)本人也是小學(xué)三年級(jí)文化水平。
有人說(shuō)他是不是在當(dāng)?shù)厥欤髞?lái)， 胖東來(lái) 去新鄉(xiāng)發(fā)展。新鄉(xiāng)也是一個(gè)不大的城市，當(dāng)時(shí)已經(jīng)有一個(gè)臺(tái)灣企業(yè)叫丹尼斯，在河南商業(yè)第一名，銷售額在百億以上。還有一個(gè)世紀(jì)聯(lián)華，在中國(guó)商業(yè)企業(yè)也是龍頭老大，還有一個(gè)沃爾瑪在籌備。所有看過(guò)這個(gè)位置的人，都建議于東來(lái)槍斃，連停車位都沒(méi)有，是不是腦子里進(jìn)水了。于東來(lái)力排眾議，開業(yè)了。
一年不到，市場(chǎng)發(fā)生巨變。河南第一品牌丹尼斯關(guān)門，搬到另一個(gè)位置，后來(lái)一個(gè)好朋友告訴我，過(guò)年前，進(jìn)了丹尼斯，幾乎沒(méi)什么客人，客人跟營(yíng)業(yè)員差不多，進(jìn)了 胖東來(lái) ，門都進(jìn)不去，好像 胖東來(lái) 東西不要錢一樣。
后來(lái)，又有人告訴我，世紀(jì)聯(lián)華新鄉(xiāng)店直接關(guān)門，賣給 胖東來(lái) ，改名 胖東來(lái) 百貨。沃爾瑪籌備6年，到現(xiàn)在都沒(méi)開業(yè)。
胖東來(lái) 企業(yè)文化
進(jìn)入 胖東來(lái) ，你看到的營(yíng)業(yè)員在全國(guó)各地都很少見(jiàn)，全部喜笑顏開，發(fā)自內(nèi)心，跟你說(shuō)話沒(méi)有不喊哥不喊姐的，你只要抱著孩子，提著東西，上下樓梯，馬上有人幫著你。在生鮮區(qū)賣水果很臟的地方，我看到兩個(gè)阿姨，一個(gè)跪在地板上拿著毛巾擦地，一個(gè)拿著扇子扇干，兩個(gè)人說(shuō)說(shuō)笑笑、高高興興。
我就問(wèn)是老板要求你們跪在地板上擦地的嗎?他們回答說(shuō)不是。那是為什么呢?他們說(shuō)這樣擦得干凈。回答得太自然了。我在我們企業(yè)也要求員工這樣做，可我們的員工是咬著牙干的。請(qǐng)問(wèn)什么人會(huì)跪在地板上擦地板?家里人，只有擦自己家地板才這樣啊。
我在全國(guó)做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，問(wèn)保安購(gòu)物券在哪里買，好一點(diǎn)的告訴我在8樓，差一點(diǎn)的說(shuō)問(wèn)總臺(tái)，最差的說(shuō)不知道。
看看 胖東來(lái) 的保安怎么說(shuō)， 胖東來(lái) 保安說(shuō)，哥你要買購(gòu)物券嗎，說(shuō)完拉著我就走，一直拉到8樓總臺(tái)。說(shuō)，姐，他要買購(gòu)物券。我本來(lái)就是問(wèn)一問(wèn)，被人家的服務(wù)熱情所打動(dòng)，實(shí)在是不好意思，最后買了500塊的購(gòu)物券。
什么人會(huì)像 胖東來(lái) 保安一樣?自己家里人。所以說(shuō)，老板的第一要義就是復(fù)制出像自己一樣操心的人。人為什么會(huì)操心，因?yàn)檫@件事和他有關(guān)系。
胖東來(lái) 為什么這樣做呢?大連大商總裁也不理解。我就問(wèn)大連大商總經(jīng)理年薪多少錢，他說(shuō)28萬(wàn)，一年最高收入不到50萬(wàn)。我就說(shuō)你猜 胖東來(lái) 店長(zhǎng)年薪多少?100萬(wàn)!再看看其他人，副總、總監(jiān)級(jí)別50～80萬(wàn);處長(zhǎng)，生鮮處、百貨處、采購(gòu)處等30～50萬(wàn);課長(zhǎng)，管5～20個(gè)人10～30萬(wàn)，換一句話說(shuō)， 胖東來(lái) 有幾十個(gè)拿著像大連大商總經(jīng)理工資一樣的人在操心。
你知道 胖東來(lái) 保安和打掃衛(wèi)生的女工一個(gè)月工資多少錢嗎?2200元，三險(xiǎn)一金。這個(gè)工資在上海估計(jì)是毛毛雨，在河南可是不得了。河南打掃衛(wèi)生女工工資普遍在600～800元，最高檔小區(qū)保衛(wèi)月薪1100元，工作12小時(shí)。一個(gè)女工兩年前拿到2000塊錢，她心里會(huì)怎么想，她一定想，我要好好干，千萬(wàn)別把工作丟了。員工什么時(shí)候不走?他在這里干的時(shí)候，多少人排著隊(duì)要進(jìn)公司的時(shí)候。 胖東來(lái) 招50個(gè)女工，報(bào)名5000個(gè)，人家怎么就沒(méi)有用工荒。
胖東來(lái) 中高層干部會(huì)想什么，他們會(huì)跟其他人一樣也去創(chuàng)業(yè)嗎?一個(gè)高管十年就是一個(gè)千萬(wàn)富翁。 胖東來(lái) 待遇是一人一輛車，一人一棟別墅。你說(shuō)他還想什么，大樹底下好乘涼，跟著于東來(lái)走吧。底下處長(zhǎng)、課長(zhǎng)，兩年三年就是百萬(wàn)富翁，處長(zhǎng)助理以上全部配有汽車。你就知道，工資是怎么發(fā)的。
我總結(jié)了一個(gè)工資操作核心如下：
A、滿足基層員工的基本物質(zhì)需求，免去他們的后顧之憂，讓他們能夠體面生活，他們就不再把心思放在找工作上了，就會(huì)安心，這就是安心機(jī)制;
B、讓一部分先富起來(lái)，把核心層變成小老板，其他人舍不得走，他們就不再把心思放在找工作上了，放在創(chuàng)業(yè)上了，就會(huì)安心，操心，這就是操心機(jī)制。
胖東來(lái) 規(guī)定所有中高層干部，每周只許工作40小時(shí)，相當(dāng)于每天工作8小時(shí)，商業(yè)企業(yè)最忙是晚上和周末，還有節(jié)假日，他偏偏反其道而行之。他又規(guī)定，下班6點(diǎn)必須離開企業(yè)，誰(shuí)要是出現(xiàn)，抓住一次罰款5000，在此期間必須關(guān)閉手機(jī)，接通一次，罰款200.而我們的企業(yè)規(guī)定只要手機(jī)24小時(shí)不開，無(wú)法接通，一次罰款50.他還規(guī)定，每周必須跟父母吃一次飯，每月必須帶著家人出去旅游一次，每年強(qiáng)制休假20天。老板能做到這樣嗎?簡(jiǎn)直比老板還老板。
所以說(shuō)，工資就是這樣發(fā)的。把員工變成小老板，這就是一個(gè)核心點(diǎn)。
工資最高的時(shí)候成本最低
有人說(shuō)這個(gè)道理我也懂，重賞之下必有勇夫，可惜我開不起這個(gè)錢，我要像 胖東來(lái) 一樣有錢，早就開了，可我一開就賠。
我以前也這么認(rèn)為， 胖東來(lái) 高工資高成本風(fēng)險(xiǎn)太大，適合他，不適合別人。 胖東來(lái) 新鄉(xiāng)店開業(yè)，我就說(shuō)，這下東來(lái)一定死得很難看，結(jié)果開業(yè)第一年4個(gè)億，到7個(gè)億、12個(gè)億、17個(gè)億，生意越來(lái)越好，把我的臉都打腫了，我真是百思不得其解。
河南洛陽(yáng)、南陽(yáng)、信陽(yáng)有三家企業(yè)，和 胖東來(lái) 形成中國(guó)零售業(yè)四業(yè)連鎖組織，這三家企業(yè)老板也想跟于東來(lái)學(xué)習(xí)，就是不敢跟他的工資制度接軌，都害怕賠錢。結(jié)果后來(lái)差距越來(lái)越大，這幾個(gè)老板沉不住氣，就跟于東來(lái)商量說(shuō)，你得幫幫我。東來(lái)說(shuō)，幫忙可以，必須答應(yīng)我兩個(gè)條件：
1、我給你們每一個(gè)企業(yè)代管一年，我要當(dāng)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理，你們?nèi)纪宋唬抑贫ǖ娜魏喂芾硪?guī)章制度都不許改;
2、如果這一年出現(xiàn)虧損，虧多少錢，我賠多少錢。
大家一聽，堅(jiān)決同意。于東來(lái)就上任了，第一站，到了河南南陽(yáng)王獻(xiàn)忠的萬(wàn)德隆。王獻(xiàn)忠有20家店，銷售額1.5-2億，利潤(rùn)800萬(wàn)。很多老板處在這個(gè)瓶頸上，不發(fā)展等死，往上走找死。
于東來(lái)來(lái)了，先是轟走王獻(xiàn)忠，然后召開中高層會(huì)議，大家充滿期盼，不想于東來(lái)穿著大褲衩、大汗衫來(lái)了，第一句話就是，你們老王讓我給大家漲工資來(lái)了。大家看看怎么漲的：
理貨員：700-1200，漲幅70%;
中層干部：2000-5000，漲幅150%;
20個(gè)店長(zhǎng)：5000-年薪20萬(wàn)，漲幅200%
另外，于東來(lái)自己帶著一張200萬(wàn)支票，給20個(gè)店長(zhǎng)一人買了一輛車，規(guī)定，第一，只要干過(guò)6年，6年以后走人可以把車帶走，6年以內(nèi)走人，車留下。第二，取消萬(wàn)德隆所有罰款制度。最后宣布散會(huì)。
員工聽了這個(gè)結(jié)果什么感覺(jué)，那是相當(dāng)興奮，員工都瘋了，結(jié)果有兩個(gè)人真瘋了，王獻(xiàn)忠的妹妹財(cái)務(wù)總監(jiān)，她當(dāng)時(shí)就懵了，說(shuō)真埋怨東來(lái)，你們這樣做顯得很有愛(ài)心，也得先跟我們經(jīng)營(yíng)班子商量商量，我大概算了算，今年得虧1000萬(wàn)。王獻(xiàn)忠聽說(shuō)也瘋了，幾分鐘說(shuō)不出話來(lái)，突然想起于東來(lái)說(shuō)的，虧多少，賠多少，反正他有錢，讓他去折騰吧。
結(jié)果是，企業(yè)當(dāng)月銷售提升40%，你能想象員工中蘊(yùn)藏多大力量，那一年下來(lái)，不僅沒(méi)有虧一千萬(wàn)，反而掙了1000萬(wàn)，這個(gè)1000萬(wàn)比去年800萬(wàn)，不止增加200萬(wàn)，一正一負(fù)將近2000萬(wàn)，誰(shuí)也沒(méi)有想到這個(gè)結(jié)果。
去年8月，中國(guó)零售業(yè)民營(yíng)企業(yè)總裁研討會(huì)在廣西召開，王獻(xiàn)忠在會(huì)上發(fā)言，我現(xiàn)在有23個(gè)店，銷售額8個(gè)億，他說(shuō)我以前對(duì)漲工資也信，但是半信半疑，我也想漲但就怕賠，我想慢慢來(lái)，如果一步接上于東來(lái)，說(shuō)不定瞬間賠錢，這一次完全時(shí)被漲工資，于東來(lái)一來(lái)，沒(méi)打招呼，突然把工資漲上去了，沒(méi)想到，就這么好效果?，F(xiàn)在回頭看怎么漲怎么賠，向前看就不會(huì)賠。
杰克。韋爾奇說(shuō)，工資最高的時(shí)候成本最低。為什么這么說(shuō)呢?因?yàn)槲覀冎豢紤]到會(huì)計(jì)成本，沒(méi)有考慮到機(jī)會(huì)成本，沒(méi)有考慮到人的成本。
比如說(shuō)， 胖東來(lái) 一個(gè)店1000平方米，100員工，商品品種10000種，銷售額2000萬(wàn)，如果店長(zhǎng)年薪6萬(wàn)，在河南南陽(yáng)算高工資，他一定會(huì)認(rèn)認(rèn)真真履行職責(zé)，踏實(shí)工作，按時(shí)按量，讓老板找不到毛病，團(tuán)隊(duì)帶得好，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)得好，但是，他心里會(huì)不會(huì)很甘心，會(huì)不會(huì)有自己創(chuàng)業(yè)的打算。
如果這個(gè)時(shí)候，有人跟他談判，給他8萬(wàn)，他動(dòng)不動(dòng)心，他不一定馬上走，因?yàn)槔习迮囵B(yǎng)他，有恩于他，但他心里會(huì)想著這件事，總會(huì)找到一個(gè)機(jī)會(huì)，突然對(duì)老板說(shuō)，別看我水平不怎么樣，有人拿8萬(wàn)來(lái)挖我哩。老板說(shuō)，不可能，胡扯。他心里心里咯噔一下，其實(shí)你不懂我啊。時(shí)間長(zhǎng)，他也會(huì)泄氣：老板怎么一點(diǎn)表示也沒(méi)有啊。
如果那個(gè)人開10萬(wàn)，他心里一定是一陣狂跳，他就跟老板說(shuō)這陣子太辛苦了，身體不好，孩子學(xué)習(xí)有問(wèn)題，想休息一段。老板沒(méi)有聽出核心，說(shuō)休息吧。結(jié)果他前門出去，后門就去試用了。經(jīng)過(guò)半個(gè)月試用，他可能發(fā)現(xiàn)這個(gè)企業(yè)不行，去了也沒(méi)用，半個(gè)月后又回來(lái)了。也有可能覺(jué)得不錯(cuò)，半個(gè)月后辭職了。員工就是這么走的。如果開到12萬(wàn)，估計(jì)當(dāng)場(chǎng)就跟老板說(shuō)拜拜，直接走人。
現(xiàn)在，于東來(lái)給他開20萬(wàn)，他心里就想，老板這樣待我，我還想什么，就當(dāng)自己店去經(jīng)營(yíng)了。一個(gè)全力以赴的人跟一個(gè)認(rèn)真工作的人能比嗎。他就會(huì)潛心研究這100人的需求，怎么調(diào)動(dòng)他們的積極性，就會(huì)研究10000個(gè)產(chǎn)品所有的銷售，就會(huì)研究A類產(chǎn)品的缺貨、補(bǔ)貨，促銷等，他的狀態(tài)就不一樣了。
狀態(tài)決定結(jié)果。他的銷售額會(huì)不會(huì)變成3000萬(wàn)，這不都是企業(yè)的利潤(rùn)嘛?他會(huì)不會(huì)操心降低企業(yè)的報(bào)損率?如果報(bào)損率降到2%，降下來(lái)的不都是利潤(rùn)嘛，羊毛出在羊身上。所以說(shuō)工資最高的時(shí)候成本最低。
然而興奮過(guò)后，冷靜下來(lái)，多年的管理咨詢和企業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)歷使我產(chǎn)生了一些疑問(wèn)，縈繞在腦海。
我讓自己慢慢地平靜下來(lái)，客觀、理性地分析 胖東來(lái) 案例的背景、模式和效果，發(fā)現(xiàn)有三個(gè)問(wèn)題，使 胖東來(lái) 模式只能是局部、短期的個(gè)案，無(wú)法成為批量復(fù)制學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。
首先， 胖東來(lái) 的高薪政策過(guò)于激進(jìn)。高出同行業(yè)水平至少三倍以上的薪酬，在某種程度上擾亂了原來(lái)的市場(chǎng)秩序，破壞了商業(yè)良俗。導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，由競(jìng)合擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模情形，變成你死我活的叢林狀態(tài)。試想，在如此高的薪酬壓力下，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手該如何去做?如果都是高薪政策，企業(yè)有多少利潤(rùn)和資源可以共享和開拓?
其次，延續(xù)上一條的思路，市場(chǎng)容量和利潤(rùn)空間畢竟是有限的。高薪酬的做法是否考慮到這一點(diǎn)?如果薪酬水平最終成為人力成本壓力，極有可能導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營(yíng)的失敗。
眾所周知，員工對(duì)薪酬遇有一種能上不能下的特點(diǎn)。只要在一個(gè)企業(yè)中薪酬提升，再要降下去很難，除非企業(yè)破產(chǎn)。不僅僅在企業(yè)，全社會(huì)全世界的福利待遇都有這個(gè)共性特質(zhì)。所以國(guó)外才會(huì)由于人力成本上升產(chǎn)生產(chǎn)業(yè)升級(jí)和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。 胖東來(lái) 投身于成熟的服務(wù)零售業(yè)，將來(lái)遇到發(fā)展瓶頸時(shí)，如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)和轉(zhuǎn)移?
最后， 胖東來(lái) 案例具有鮮明的行業(yè)和人員特點(diǎn)。作為零售百貨的員工，服務(wù)營(yíng)銷具有一體化的連帶效應(yīng)。利用高薪激發(fā)人員的積極性，可以提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，增加客戶良好的感知和體驗(yàn)，由此增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度和二次消費(fèi)，進(jìn)而提升銷售。
即使不考慮市場(chǎng)容量和利潤(rùn)空間，其他行業(yè)也無(wú)法復(fù)制 胖東來(lái) 模式。因?yàn)椴⒉皇撬械母咝蕉紩?huì)帶來(lái)員工素質(zhì)的明顯提升，從而促進(jìn)銷售。
以我所從事的管理咨詢行業(yè)為例。一名合格的高級(jí)咨詢顧問(wèn)或項(xiàng)目經(jīng)理其知識(shí)、能力、經(jīng)驗(yàn)、素養(yǎng)都是逐漸積累和鍛煉出來(lái)的。即使你給他立刻提升三倍工資，他的業(yè)績(jī)表現(xiàn)也不會(huì)明顯改變，公司經(jīng)營(yíng)除了成本上升，不會(huì)產(chǎn)生什么良好的影響。
所以我認(rèn)為， 胖東來(lái) 模式具有局部、短期的行業(yè)啟發(fā)性，不具備廣泛、長(zhǎng)期的推廣和學(xué)習(xí)意義。當(dāng)然，作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，我還是對(duì)于東來(lái)先生的商業(yè)模式創(chuàng)新思維和開拓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新領(lǐng)域的魄力深感欽佩。
胖東來(lái) 成功秘訣：工資最高時(shí)，成本最低
企業(yè)基層員工最大的問(wèn)題是什么?流動(dòng)性大，總是處在找工作狀態(tài)，很難把心靜在企業(yè)上。中高層最大的問(wèn)題是什么?不太操心，沒(méi)有把企業(yè)當(dāng)做自己終生的事情。不安心，帶團(tuán)隊(duì)沒(méi)有感覺(jué)。
為什么高中基層都有這樣的問(wèn)題?
我給大家舉一個(gè)例子河南 胖東來(lái) ，看看他是怎么做的。
“ 胖東來(lái) ”：從許昌到新鄉(xiāng)
胖東來(lái) 在河南許昌，為什么要講他呢?因?yàn)檫@個(gè)老板和我們一樣，起點(diǎn)差不多，一個(gè)農(nóng)村來(lái)的孩子，16歲走向社會(huì)，做民工，蓋房子，后來(lái)做小買賣，跟著他哥哥打工，然后，從93年開始，從別人手里接下一個(gè)40平米的煙酒店，到今天，年銷售額50億以上。
這個(gè)人就是于東來(lái)，他年齡跟我們也差不多，也沒(méi)有什么特殊背景，就靠自己做出來(lái)的。他能做到50億，這是其次。關(guān)鍵是，2008年，中國(guó)零售業(yè)有一個(gè)數(shù)據(jù)顯示，他的企業(yè)人效、評(píng)效在中國(guó)民營(yíng)商業(yè)企業(yè)排名第一名，也就是按人算的平均銷售額或利潤(rùn)、按面積算的平均銷售額或利潤(rùn)，在中國(guó)第一名，在中國(guó)所有商業(yè)企業(yè)也在前十名之列，包括我們所知的世界知名品牌，沃爾瑪，家樂(lè)福，易初蓮花。 胖東來(lái) 在中國(guó)知名度極高。
上海連鎖經(jīng)營(yíng)研究所所長(zhǎng)顧國(guó)建，中國(guó)連鎖協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)郭戈平參觀完 胖東來(lái) ，說(shuō)：“這絕對(duì)是中國(guó)最好的店。”這句話說(shuō)在上海，再正常不過(guò)。關(guān)鍵許昌是個(gè)什么城市，在河南只能排到第5名，在河南這樣一個(gè)不到100萬(wàn)人口的小小的許昌，就有這樣一個(gè)企業(yè)，可見(jiàn)一斑。
而且，他在當(dāng)?shù)刈錾庾龅绞裁闯潭?，他做哪一行，其他人就很艱難。他賣手機(jī)，其他賣手機(jī)的都沒(méi)法做;他賣珠寶，其他做珠寶的都在壓縮;賣家電，國(guó)美、蘇寧都做不下去。
有人說(shuō)，咋回事呢?是不是有高人，職業(yè)經(jīng)理人，空降兵呢?沒(méi)有，他不像其他企業(yè)，大量聘用國(guó)外空降兵。他的8個(gè)高管，幾乎都是他的下崗?fù)?，只有一個(gè)人上過(guò)高中，其他全部是初中小學(xué)水平，于東來(lái)本人也是小學(xué)三年級(jí)文化水平。
有人說(shuō)他是不是在當(dāng)?shù)厥欤髞?lái)， 胖東來(lái) 去新鄉(xiāng)發(fā)展。新鄉(xiāng)也是一個(gè)不大的城市，當(dāng)時(shí)已經(jīng)有一個(gè)臺(tái)灣企業(yè)叫丹尼斯，在河南商業(yè)第一名，銷售額在百億以上。還有一個(gè)世紀(jì)聯(lián)華，在中國(guó)商業(yè)企業(yè)也是龍頭老大，還有一個(gè)沃爾瑪在籌備。所有看過(guò)這個(gè)位置的人，都建議于東來(lái)槍斃，連停車位都沒(méi)有，是不是腦子里進(jìn)水了。于東來(lái)力排眾議，開業(yè)了。
一年不到，市場(chǎng)發(fā)生巨變。河南第一品牌丹尼斯關(guān)門，搬到另一個(gè)位置，后來(lái)一個(gè)好朋友告訴我，過(guò)年前，進(jìn)了丹尼斯，幾乎沒(méi)什么客人，客人跟營(yíng)業(yè)員差不多，進(jìn)了 胖東來(lái) ，門都進(jìn)不去，好像 胖東來(lái) 東西不要錢一樣。
后來(lái)，又有人告訴我，世紀(jì)聯(lián)華新鄉(xiāng)店直接關(guān)門，賣給 胖東來(lái) ，改名 胖東來(lái) 百貨。沃爾瑪籌備6年，到現(xiàn)在都沒(méi)開業(yè)。
胖東來(lái) 企業(yè)文化
進(jìn)入 胖東來(lái) ，你看到的營(yíng)業(yè)員在全國(guó)各地都很少見(jiàn)，全部喜笑顏開，發(fā)自內(nèi)心，跟你說(shuō)話沒(méi)有不喊哥不喊姐的，你只要抱著孩子，提著東西，上下樓梯，馬上有人幫著你。在生鮮區(qū)賣水果很臟的地方，我看到兩個(gè)阿姨，一個(gè)跪在地板上拿著毛巾擦地，一個(gè)拿著扇子扇干，兩個(gè)人說(shuō)說(shuō)笑笑、高高興興。
我就問(wèn)是老板要求你們跪在地板上擦地的嗎?他們回答說(shuō)不是。那是為什么呢?他們說(shuō)這樣擦得干凈。回答得太自然了。我在我們企業(yè)也要求員工這樣做，可我們的員工是咬著牙干的。請(qǐng)問(wèn)什么人會(huì)跪在地板上擦地板?家里人，只有擦自己家地板才這樣啊。
我在全國(guó)做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，問(wèn)保安購(gòu)物券在哪里買，好一點(diǎn)的告訴我在8樓，差一點(diǎn)的說(shuō)問(wèn)總臺(tái)，最差的說(shuō)不知道。
看看 胖東來(lái) 的保安怎么說(shuō)， 胖東來(lái) 保安說(shuō)，哥你要買購(gòu)物券嗎，說(shuō)完拉著我就走，一直拉到8樓總臺(tái)。說(shuō)，姐，他要買購(gòu)物券。我本來(lái)就是問(wèn)一問(wèn)，被人家的服務(wù)熱情所打動(dòng)，實(shí)在是不好意思，最后買了500塊的購(gòu)物券。
什么人會(huì)像 胖東來(lái) 保安一樣?自己家里人。所以說(shuō)，老板的第一要義就是復(fù)制出像自己一樣操心的人。人為什么會(huì)操心，因?yàn)檫@件事和他有關(guān)系。
胖東來(lái) 為什么這樣做呢?大連大商總裁也不理解。我就問(wèn)大連大商總經(jīng)理年薪多少錢，他說(shuō)28萬(wàn)，一年最高收入不到50萬(wàn)。我就說(shuō)你猜 胖東來(lái) 店長(zhǎng)年薪多少?100萬(wàn)!再看看其他人，副總、總監(jiān)級(jí)別50～80萬(wàn);處長(zhǎng)，生鮮處、百貨處、采購(gòu)處等30～50萬(wàn);課長(zhǎng)，管5～20個(gè)人10～30萬(wàn)，換一句話說(shuō)， 胖東來(lái) 有幾十個(gè)拿著像大連大商總經(jīng)理工資一樣的人在操心。
你知道 胖東來(lái) 保安和打掃衛(wèi)生的女工一個(gè)月工資多少錢嗎?2200元，三險(xiǎn)一金。這個(gè)工資在上海估計(jì)是毛毛雨，在河南可是不得了。河南打掃衛(wèi)生女工工資普遍在600～800元，最高檔小區(qū)保衛(wèi)月薪1100元，工作12小時(shí)。一個(gè)女工兩年前拿到2000塊錢，她心里會(huì)怎么想，她一定想，我要好好干，千萬(wàn)別把工作丟了。員工什么時(shí)候不走?他在這里干的時(shí)候，多少人排著隊(duì)要進(jìn)公司的時(shí)候。 胖東來(lái) 招50個(gè)女工，報(bào)名5000個(gè)，人家怎么就沒(méi)有用工荒。
胖東來(lái) 中高層干部會(huì)想什么，他們會(huì)跟其他人一樣也去創(chuàng)業(yè)嗎?一個(gè)高管十年就是一個(gè)千萬(wàn)富翁。 胖東來(lái) 待遇是一人一輛車，一人一棟別墅。你說(shuō)他還想什么，大樹底下好乘涼，跟著于東來(lái)走吧。底下處長(zhǎng)、課長(zhǎng)，兩年三年就是百萬(wàn)富翁，處長(zhǎng)助理以上全部配有汽車。你就知道，工資是怎么發(fā)的。
我總結(jié)了一個(gè)工資操作核心如下：
A、滿足基層員工的基本物質(zhì)需求，免去他們的后顧之憂，讓他們能夠體面生活，他們就不再把心思放在找工作上了，就會(huì)安心，這就是安心機(jī)制;
B、讓一部分先富起來(lái)，把核心層變成小老板，其他人舍不得走，他們就不再把心思放在找工作上了，放在創(chuàng)業(yè)上了，就會(huì)安心，操心，這就是操心機(jī)制。
胖東來(lái) 規(guī)定所有中高層干部，每周只許工作40小時(shí)，相當(dāng)于每天工作8小時(shí)，商業(yè)企業(yè)最忙是晚上和周末，還有節(jié)假日，他偏偏反其道而行之。他又規(guī)定，下班6點(diǎn)必須離開企業(yè)，誰(shuí)要是出現(xiàn)，抓住一次罰款5000，在此期間必須關(guān)閉手機(jī)，接通一次，罰款200.而我們的企業(yè)規(guī)定只要手機(jī)24小時(shí)不開，無(wú)法接通，一次罰款50.他還規(guī)定，每周必須跟父母吃一次飯，每月必須帶著家人出去旅游一次，每年強(qiáng)制休假20天。老板能做到這樣嗎?簡(jiǎn)直比老板還老板。
所以說(shuō)，工資就是這樣發(fā)的。把員工變成小老板，這就是一個(gè)核心點(diǎn)。
工資最高的時(shí)候成本最低
有人說(shuō)這個(gè)道理我也懂，重賞之下必有勇夫，可惜我開不起這個(gè)錢，我要像 胖東來(lái) 一樣有錢，早就開了，可我一開就賠。
我以前也這么認(rèn)為， 胖東來(lái) 高工資高成本風(fēng)險(xiǎn)太大，適合他，不適合別人。 胖東來(lái) 新鄉(xiāng)店開業(yè)，我就說(shuō)，這下東來(lái)一定死得很難看，結(jié)果開業(yè)第一年4個(gè)億，到7個(gè)億、12個(gè)億、17個(gè)億，生意越來(lái)越好，把我的臉都打腫了，我真是百思不得其解。
河南洛陽(yáng)、南陽(yáng)、信陽(yáng)有三家企業(yè)，和 胖東來(lái) 形成中國(guó)零售業(yè)四業(yè)連鎖組織，這三家企業(yè)老板也想跟于東來(lái)學(xué)習(xí)，就是不敢跟他的工資制度接軌，都害怕賠錢。結(jié)果后來(lái)差距越來(lái)越大，這幾個(gè)老板沉不住氣，就跟于東來(lái)商量說(shuō)，你得幫幫我。東來(lái)說(shuō)，幫忙可以，必須答應(yīng)我兩個(gè)條件：
1、我給你們每一個(gè)企業(yè)代管一年，我要當(dāng)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理，你們?nèi)纪宋唬抑贫ǖ娜魏喂芾硪?guī)章制度都不許改;
2、如果這一年出現(xiàn)虧損，虧多少錢，我賠多少錢。
大家一聽，堅(jiān)決同意。于東來(lái)就上任了，第一站，到了河南南陽(yáng)王獻(xiàn)忠的萬(wàn)德隆。王獻(xiàn)忠有20家店，銷售額1.5-2億，利潤(rùn)800萬(wàn)。很多老板處在這個(gè)瓶頸上，不發(fā)展等死，往上走找死。
于東來(lái)來(lái)了，先是轟走王獻(xiàn)忠，然后召開中高層會(huì)議，大家充滿期盼，不想于東來(lái)穿著大褲衩、大汗衫來(lái)了，第一句話就是，你們老王讓我給大家漲工資來(lái)了。大家看看怎么漲的：
理貨員：700-1200，漲幅70%;
中層干部：2000-5000，漲幅150%;
20個(gè)店長(zhǎng)：5000-年薪20萬(wàn)，漲幅200%
另外，于東來(lái)自己帶著一張200萬(wàn)支票，給20個(gè)店長(zhǎng)一人買了一輛車，規(guī)定，第一，只要干過(guò)6年，6年以后走人可以把車帶走，6年以內(nèi)走人，車留下。第二，取消萬(wàn)德隆所有罰款制度。最后宣布散會(huì)。
員工聽了這個(gè)結(jié)果什么感覺(jué)，那是相當(dāng)興奮，員工都瘋了，結(jié)果有兩個(gè)人真瘋了，王獻(xiàn)忠的妹妹財(cái)務(wù)總監(jiān)，她當(dāng)時(shí)就懵了，說(shuō)真埋怨東來(lái)，你們這樣做顯得很有愛(ài)心，也得先跟我們經(jīng)營(yíng)班子商量商量，我大概算了算，今年得虧1000萬(wàn)。王獻(xiàn)忠聽說(shuō)也瘋了，幾分鐘說(shuō)不出話來(lái)，突然想起于東來(lái)說(shuō)的，虧多少，賠多少，反正他有錢，讓他去折騰吧。
結(jié)果是，企業(yè)當(dāng)月銷售提升40%，你能想象員工中蘊(yùn)藏多大力量，那一年下來(lái)，不僅沒(méi)有虧一千萬(wàn)，反而掙了1000萬(wàn)，這個(gè)1000萬(wàn)比去年800萬(wàn)，不止增加200萬(wàn)，一正一負(fù)將近2000萬(wàn)，誰(shuí)也沒(méi)有想到這個(gè)結(jié)果。
去年8月，中國(guó)零售業(yè)民營(yíng)企業(yè)總裁研討會(huì)在廣西召開，王獻(xiàn)忠在會(huì)上發(fā)言，我現(xiàn)在有23個(gè)店，銷售額8個(gè)億，他說(shuō)我以前對(duì)漲工資也信，但是半信半疑，我也想漲但就怕賠，我想慢慢來(lái)，如果一步接上于東來(lái)，說(shuō)不定瞬間賠錢，這一次完全時(shí)被漲工資，于東來(lái)一來(lái)，沒(méi)打招呼，突然把工資漲上去了，沒(méi)想到，就這么好效果?，F(xiàn)在回頭看怎么漲怎么賠，向前看就不會(huì)賠。
杰克。韋爾奇說(shuō)，工資最高的時(shí)候成本最低。為什么這么說(shuō)呢?因?yàn)槲覀冎豢紤]到會(huì)計(jì)成本，沒(méi)有考慮到機(jī)會(huì)成本，沒(méi)有考慮到人的成本。
比如說(shuō)， 胖東來(lái) 一個(gè)店1000平方米，100員工，商品品種10000種，銷售額2000萬(wàn)，如果店長(zhǎng)年薪6萬(wàn)，在河南南陽(yáng)算高工資，他一定會(huì)認(rèn)認(rèn)真真履行職責(zé)，踏實(shí)工作，按時(shí)按量，讓老板找不到毛病，團(tuán)隊(duì)帶得好，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)得好，但是，他心里會(huì)不會(huì)很甘心，會(huì)不會(huì)有自己創(chuàng)業(yè)的打算。
如果這個(gè)時(shí)候，有人跟他談判，給他8萬(wàn)，他動(dòng)不動(dòng)心，他不一定馬上走，因?yàn)槔习迮囵B(yǎng)他，有恩于他，但他心里會(huì)想著這件事，總會(huì)找到一個(gè)機(jī)會(huì)，突然對(duì)老板說(shuō)，別看我水平不怎么樣，有人拿8萬(wàn)來(lái)挖我哩。老板說(shuō)，不可能，胡扯。他心里心里咯噔一下，其實(shí)你不懂我啊。時(shí)間長(zhǎng)，他也會(huì)泄氣：老板怎么一點(diǎn)表示也沒(méi)有啊。
如果那個(gè)人開10萬(wàn)，他心里一定是一陣狂跳，他就跟老板說(shuō)這陣子太辛苦了，身體不好，孩子學(xué)習(xí)有問(wèn)題，想休息一段。老板沒(méi)有聽出核心，說(shuō)休息吧。結(jié)果他前門出去，后門就去試用了。經(jīng)過(guò)半個(gè)月試用，他可能發(fā)現(xiàn)這個(gè)企業(yè)不行，去了也沒(méi)用，半個(gè)月后又回來(lái)了。也有可能覺(jué)得不錯(cuò)，半個(gè)月后辭職了。員工就是這么走的。如果開到12萬(wàn)，估計(jì)當(dāng)場(chǎng)就跟老板說(shuō)拜拜，直接走人。
現(xiàn)在，于東來(lái)給他開20萬(wàn)，他心里就想，老板這樣待我，我還想什么，就當(dāng)自己店去經(jīng)營(yíng)了。一個(gè)全力以赴的人跟一個(gè)認(rèn)真工作的人能比嗎。他就會(huì)潛心研究這100人的需求，怎么調(diào)動(dòng)他們的積極性，就會(huì)研究10000個(gè)產(chǎn)品所有的銷售，就會(huì)研究A類產(chǎn)品的缺貨、補(bǔ)貨，促銷等，他的狀態(tài)就不一樣了。
狀態(tài)決定結(jié)果。他的銷售額會(huì)不會(huì)變成3000萬(wàn)，這不都是企業(yè)的利潤(rùn)嘛?他會(huì)不會(huì)操心降低企業(yè)的報(bào)損率?如果報(bào)損率降到2%，降下來(lái)的不都是利潤(rùn)嘛，羊毛出在羊身上。所以說(shuō)工資最高的時(shí)候成本最低。
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