很久很久以前。我還在做門店 生鮮 儲(chǔ)備干部的時(shí)候。因?yàn)橐还P訂單讓我終生難忘。那時(shí)候儲(chǔ)備干部沒有下單的權(quán)限。所有訂單都是 生鮮 經(jīng)理親自下單（原因很簡(jiǎn)單，課長(zhǎng)下單只會(huì)算柜組的小賬，而經(jīng)理下單可以把整個(gè) 生鮮 資源有效的平衡起來，隨行情做不同課組的經(jīng)營(yíng)定位）。當(dāng)然我們也可以先下一張單子，讓經(jīng)理逐筆修改。
記得當(dāng)時(shí)在5月，剛過立夏。
故事發(fā)生在一個(gè)叫“胡豆莢”（蠶豆角）的商品上。那時(shí)胡豆莢剛上市，成本逐漸下行。銷售量也從100斤到200斤，再到400斤。陳列也從架內(nèi)的一個(gè)蔬菜單位到兩個(gè)單位，再到端架。
下單的時(shí)候是周五，下周六的單。成本從昨天的1.15元/斤降到1.04元/斤。因?yàn)槭切缕罚芪瀹?dāng)天我們售價(jià)是1.39元/斤，并沒留什么毛利空間。我當(dāng)時(shí)考慮周末銷售可能增長(zhǎng)3成，加上我打算將它的陳列移動(dòng)到型堆。所以下了1000斤。預(yù)設(shè)定價(jià)1.19元/斤。當(dāng)時(shí)因?yàn)槲覍?duì)這個(gè)單品也一直在留心，反復(fù)考慮后才確定這個(gè)數(shù)字。我自以為這個(gè)量是比較穩(wěn)也比較準(zhǔn)的。
然后我送單到帶我的GQ經(jīng)理審核。其他訂單數(shù)量基本沒有修改。唯獨(dú)胡豆莢這個(gè)單品，他在我的訂單量后面加了一個(gè)“0”。這樣訂單量就從1000斤變成了10000斤。
我當(dāng)然非常不理解。問為什么。GQ經(jīng)理笑笑說，你想辦法把它賣掉就是了，明天告訴你原因。
第二天早上6點(diǎn)，我從辦公室領(lǐng)出當(dāng)天的定價(jià)單。胡豆莢定價(jià)是0.99元/斤，后面?zhèn)渥⒘藘蓚€(gè)字：“抓賣”。
我基本明白GQ經(jīng)理的意思，但還是沒有信心當(dāng)天就把小半倉庫的胡豆莢賣出去。因?yàn)楹骨v非常容易燒心發(fā)黑，所以我馬上帶著員工把貨全部翻出來，轉(zhuǎn)進(jìn)周轉(zhuǎn)筐通風(fēng)。然后拆掉一組靠近柱頭的型堆，把兩個(gè)托盤的貨用地牛拉倒柱頭邊碼成一個(gè)大大的堆。找美工寫了一張大大的POP。
開門后9點(diǎn)多，抓賣處就排起了長(zhǎng)隊(duì)。下午5點(diǎn)左右，一萬斤胡豆莢斷貨。
晚上GQ經(jīng)理告訴我：
你不敢下大單沒有錯(cuò)，因?yàn)槟悴艁戆肽辏俏胰ツ杲?jīng)歷過的，所以我知道這個(gè)時(shí)候它能賣10000斤。走得穩(wěn)是對(duì)的，但季節(jié)性商品的生命周期就那幾周，它不會(huì)等你。
不管我下單對(duì)或不對(duì)，只要不是筆誤，你想辦法把它賣掉就對(duì)了。就是我下10000斤基圍蝦，你也要找到賣掉一萬斤基圍蝦的辦法。有時(shí)候銷售是被高庫存逼出來的。
成本降價(jià)靠近整數(shù)，就是天生的99商機(jī)。一塊零幾的時(shí)候，就是天生的0.99定價(jià)。成本10元零幾的時(shí)候，就可以考慮9.9。不管你賣場(chǎng)毛利需求是什么，選一個(gè)單品用500元去換一個(gè)單品3000筆成交的人氣，都是值得的。
這幾天天氣熱得很快，成本還會(huì)迅速下跌。0.99這個(gè)價(jià)格還可以賣幾天，明天還有顧客沖這個(gè)單品來。但是再降一毛就會(huì)把你今天損失的幾百塊賺回來了。
別太擔(dān)心對(duì)面超市會(huì)跟，它肯定要跟的。等它反應(yīng)過來你已經(jīng)把這個(gè)單品賣賤了。顧客只會(huì)記得我們的0.99而不會(huì)記得他的0.89。
這件事對(duì)我的影響很大，到后來我養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，就是把每個(gè)季節(jié)性單品爆發(fā)銷售的時(shí)間、銷售量、進(jìn)售價(jià)都記在一個(gè)小本子上。在我?guī)业膬?chǔ)備干部的時(shí)候，也會(huì)在這些時(shí)候拋出這樣的訂單，然后告訴他這么做的道理。
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