開網(wǎng)店之前這七點(diǎn)考慮到了嗎？現(xiàn)在開網(wǎng)店的人很多，很多人都想加入網(wǎng)店這個(gè)行業(yè)，加入網(wǎng)店這個(gè)行業(yè)是很容易的，但想要把網(wǎng)店這個(gè)行業(yè)做好，是不容易的，所以在你開網(wǎng)店之前，先考慮好下面這七個(gè)方面。
1.差異性
道一個(gè)沒有差異性的產(chǎn)品是不具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的，捫心自問你的產(chǎn)品、你的服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有沒有什么差別，消費(fèi)者憑什么選擇你的產(chǎn)品。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下各種產(chǎn)品已進(jìn)入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者很盲目，如果你的產(chǎn)品沒有差異性他們就沒有必要非得選擇你的產(chǎn)品。這里所說的差異性是包含營(yíng)銷各個(gè)方面的，如產(chǎn)品的名稱、包裝、功能訴求、產(chǎn)品概念、目標(biāo)人群定位、銷售渠道、終端陳列、宣傳方式、促銷方式、銷售支持、售后服務(wù)、付款方式等等。比如目標(biāo)人群的定位就要考慮到你產(chǎn)品是賣給所有消費(fèi)者還是特定的人群，是男的還是女的，是老人還是兒童。又比如名字，娃哈哈、金利來(lái)就是很具有差異性的好名字，它們具備三個(gè)要素——親切、易記、使人引起正面的聯(lián)想，讓人產(chǎn)生嘗試心理，這是一個(gè)賣感覺的時(shí)代，它們不火誰(shuí)火呢？至于怎樣給產(chǎn)品、公司起個(gè)好名是一門學(xué)問，差異性的名字一定會(huì)帶來(lái)更多的銷量。
淘寶中，如果希望開店，現(xiàn)在的淘寶商家已經(jīng)多如牛毛，雖然沒有具體調(diào)查過淘寶供求關(guān)系，可是至少供求平衡甚至供大于求的狀況已經(jīng)成型。那么對(duì)于同樣的東西，要想有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，怎么辦？有人說，壓價(jià)格，是的，好方法！但是你開店為打價(jià)格戰(zhàn)，而0利潤(rùn)甚至賠本，你又能賣多少？也許有信譽(yù)后，你會(huì)提高，但是又會(huì)有新賣家壓價(jià)格，你又會(huì)失去市場(chǎng)，對(duì)不對(duì)？所以要想成功，差異性必不可少。那么差異性的體現(xiàn)，就可以如同上述是多方面的，比如獨(dú)特的名字，像小店的，璀璨奪心，還有產(chǎn)品名稱，目標(biāo)人群，促銷等等。買一贈(zèng)一在當(dāng)時(shí)就很成功。如果你的售前售后都很好，作為買家我更會(huì)選擇你因?yàn)槲也煌瑩?dān)心你的品質(zhì)不好。
2.絕對(duì)與眾不同
我才講到差異性，如果你認(rèn)為自己產(chǎn)品也有差異性，但如果放到整個(gè)行業(yè)、整個(gè)市場(chǎng)中來(lái)看，別人早就使用，嚴(yán)格來(lái)說你的差異性不是好的差異性，實(shí)際上還是在與同行進(jìn)行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，要想使自己在競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先，就很有必要檢查一下自己的差異性是否絕對(duì)與眾不同,非常突出。
陶寶中，所謂的絕對(duì)與眾不同，可以舉個(gè)例子來(lái)說明。這里不打廣告，只是舉例。有個(gè)賣家賣的是飾品，淘寶網(wǎng)的飾品成千上萬(wàn)，都一樣，但是他卻還在賣以自己獨(dú)特的DIY飾品，這事特色，很好，別人沒有，有時(shí)候甚至贈(zèng)送，可能買家會(huì)為了飾品而購(gòu)買本必不一定要買你家的東西。這樣，競(jìng)爭(zhēng)成功。在《我的青春我做主》中，李霹靂的西餐店，在一條西餐街，投入很大，天時(shí)地利人和，加上非常好的手藝，本以為能成功，但是卻無(wú)人問津，原來(lái)是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)過大，別人的店鋪有很長(zhǎng)的時(shí)間及口碑，而自己的卻一無(wú)所有。后來(lái)，高人指點(diǎn)，說要有特色，于是差異化的元素體現(xiàn)出來(lái)，就是絕對(duì)與眾不同，通過定位自己的舒適，為客人提供拖鞋，之類的人性化服務(wù)，為顧客著想，終于獲得了意想不到的收益，很好的例子，大家可以思考思考。
3.相關(guān)性
你的產(chǎn)品具有差異性而且還絕對(duì)與眾不同，還不能保證你的產(chǎn)品能夠暢銷、被消費(fèi)者接受，要做到產(chǎn)品暢銷你還要問自己一下，你產(chǎn)品絕對(duì)與眾的差異性對(duì)消費(fèi)者來(lái)說是否相關(guān)、是否感興趣，是否能夠滿足消費(fèi)者的需求，如果不是，這個(gè)絕對(duì)與眾不同的差異性就不具備銷售力，你就有必要重新定位。按照需求理論講，人的需求在不同的階段是不一樣的，有主次之分，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說，最重要的和最急需的需求是主需求，其他則為次需求。我們要根據(jù)消費(fèi)者的主需求進(jìn)行定位，而主需求怎么判斷，那要通過市場(chǎng)調(diào)查才能明白。而現(xiàn)在好多企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查不太重視，往往對(duì)消費(fèi)者的需求主次不分，有的將所有的需求當(dāng)成主需求，有的將一些無(wú)關(guān)緊要的需求當(dāng)成主需求，這些企業(yè)是選對(duì)了方向但選錯(cuò)了道路，他們把次需求大力宣傳而全然不顧消費(fèi)者目前最需要什么，這是一種典型的盲動(dòng)癥。要想使自己勝出必須考慮相關(guān)性，分清消費(fèi)者的主需求。
OK!繼續(xù)分析，淘寶中，也許你的東西擁有贈(zèng)品，但是你是賣數(shù)碼相機(jī)的，但是你不給顧客LED貼膜，充電器，三腳架之類有關(guān)系的東西，卻莫名奇妙給顧客口香糖，我真是不明白為什么顧客要口香糖，它屬于最次的一類需求，而相比之下，貼膜是他要買的東西，是二類需求，數(shù)碼相機(jī)是一類需求。一類二類是有很大的相關(guān)性的。所以在具備2個(gè)要素的時(shí)候，相關(guān)性也是必不可少的一個(gè)重要決定性因素。
奇異性的產(chǎn)品和服務(wù)是沒有市場(chǎng)吸引力的，但很多企業(yè)為了追求奇異而奇異，常常犯一些低級(jí)錯(cuò)誤，如兒童冰箱，不符合中國(guó)國(guó)情，中國(guó)沒有家庭把兒童的食品單獨(dú)冷藏，廠家注定會(huì)失敗，又如會(huì)唱歌的冰箱，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說冰箱會(huì)不會(huì)唱歌并不重要，如果是音樂愛好者要欣賞音樂會(huì)用專業(yè)的音響設(shè)備；還有的企常常把一些專利、大獎(jiǎng)當(dāng)成奇異性進(jìn)行宣傳，也不管消費(fèi)者是不是最需要的；有的企業(yè)甚至認(rèn)為免檢就是最好的，在許多國(guó)家免檢產(chǎn)品接二連三出現(xiàn)問題的情況下，他們還把國(guó)家免檢四個(gè)大字作為奇異性進(jìn)行訴求，我們?cè)?jīng)做過一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)在一部分消費(fèi)者的心目中，有可能免檢意味著生產(chǎn)過程失去監(jiān)督，質(zhì)量有可能更不可靠。但也有許多企業(yè)奇異性定得很準(zhǔn)，從中獲得大利，如農(nóng)夫山泉“有點(diǎn)甜”。
淘中所謂的奇異性，對(duì)于你所賣的產(chǎn)品應(yīng)該是符合大眾口味的。比如最近旅游券賣的很火熱，原因自不必多說，十一8天假，優(yōu)惠的旅游券很暢銷。那這就是符合大眾口味的東西。但是這是違法的哦！還有像手機(jī)，最近流行側(cè)滑蓋手機(jī)，這在一開始推出的時(shí)候，就是奇異性。人們看著新鮮，有好奇心，而且符合當(dāng)前時(shí)尚潮流，所以自然就大賣了！奇異性的服務(wù)，也是應(yīng)該很有創(chuàng)意的。比如人家保修3年，我5年。呵呵，這個(gè)例子不好舉，就不講了！
5.利益性
給消費(fèi)者提供利益的產(chǎn)品、服務(wù)是缺乏市場(chǎng)吸引力的，如果一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)品牌、一種服務(wù)不能夠給消費(fèi)者帶來(lái)利益、好處、快樂，避免麻煩和痛苦，消費(fèi)者的需求不能被滿足，那么這個(gè)產(chǎn)品就沒有競(jìng)爭(zhēng)力，將會(huì)面臨失敗的困境。利益性有心理和生理之分，如果能夠從心理這一人性角度去滿足消費(fèi)者的利益，那么你的產(chǎn)品就能做活，就會(huì)持續(xù)不斷的發(fā)展，可口可樂就是滿足了人性追求快樂的這種需求，所以它經(jīng)久不衰。伊利的“四個(gè)圈”冰激凌，滿足了人性追求好奇、娛樂的心理，所以它連續(xù)幾年每年賣出好幾億支。如果你的產(chǎn)品同時(shí)能夠滿足消費(fèi)者心理和生理的需求，那么你一定會(huì)成功。
淘寶中的例子，我不知道應(yīng)該怎么舉。這事我想說，如果你的產(chǎn)品價(jià)格的利潤(rùn)可以既讓你自己得利，有讓消費(fèi)者感到物有所值（不是物超所值，人家可能認(rèn)為你是騙子！切記！惡性價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)必是兩敗俱傷！），這就是生理滿足。而心里滿足，可以是很好的售前售后服務(wù)，劃算的促銷活動(dòng)，還有一句節(jié)日的祝福等等，人性關(guān)懷的力量是無(wú)限的！可以讓你獲得前所未有的關(guān)注。
6.承諾性
如果你的產(chǎn)品有絕對(duì)與眾不同的差異性，而且是消費(fèi)者很想需要的，那么你就要給你的員工以及消費(fèi)者、中間商、社會(huì)做出一個(gè)鄭重的符合實(shí)際的承諾，解除他們的后顧之憂。如果他們使用你的產(chǎn)品、接受你的服務(wù)，一旦出現(xiàn)問題，你就給他們做出一個(gè)承諾，解除他們的后顧之憂，只有這樣你的產(chǎn)品才會(huì)很快的被接受。如原來(lái)好多企業(yè)對(duì)產(chǎn)品實(shí)行“三包”，現(xiàn)在許多企業(yè)和保險(xiǎn)公司合作，保險(xiǎn)公司對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行承保，這些都是承諾，問一下自己有沒有令人信服的承諾。
淘寶中，你敢講你有可靠的承諾嗎？淘寶中的消保服務(wù)就是這樣的平臺(tái)。所以加入消保是必須的。但是消保畢竟不是非常完善，你也可以自己在描述中加入一些承諾，比如假一賠十之類的。而且在出問題后即使是賠本也要滿足買家合理的要求，買家會(huì)對(duì)你的服務(wù)有很深的印象，并不會(huì)對(duì)你的誠(chéng)信而以后為你宣傳，甚至在來(lái)買東西。如此，承諾性的重要作用就必顯無(wú)疑。誠(chéng)信在淘寶中的力量甚至各個(gè)方面的力量是無(wú)窮大的，如果想要更多了解，可以到我的第一個(gè)帖子中看看，我對(duì)于成功的各個(gè)要素做了詳細(xì)說明。
7.建品牌
現(xiàn)在是品牌制勝的時(shí)代，一個(gè)再好的產(chǎn)品如果他的品牌形象給消費(fèi)者留下惡劣的印象，消費(fèi)者就不會(huì)選擇他的產(chǎn)品、接受他的服務(wù)，所以品牌打造的成功與否是衡量市場(chǎng)營(yíng)銷成敗的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。如大名鼎鼎的“雀巢”奶粉，在2005年發(fā)生碘超標(biāo)事件以后，先是傲慢不肯認(rèn)錯(cuò)，后來(lái)在中國(guó)消費(fèi)者和媒體的抗議下，才不得不退貨，在消費(fèi)者的心目中對(duì)其已經(jīng)產(chǎn)生惡劣的印象，一段時(shí)間內(nèi)即使采取強(qiáng)有力的促銷，其銷量也很難上升，這是其自食其果。
淘寶中，如果結(jié)合先前的差異性取個(gè)好名字，可以將其作為自己的品牌來(lái)發(fā)展。淘寶大賣家檸檬綠茶名字郎朗上口，而且買東西我會(huì)很容易想到它，這就是品牌的力量。唯一不好的就是看了他的東西我不知道是干什么的，很容易應(yīng)為沒興趣而跳過不看，可惜了！品牌的例子不說也已經(jīng)很多了，大家可以自己想象，可口可樂，娃哈哈都是成功的典型案例。
我補(bǔ)充一下，以上說的7條法則需要聯(lián)合執(zhí)行。比如說一個(gè)木桶，有七塊木板圍城，決定筒中水的多少的不是最長(zhǎng)的一塊，而是最短的一塊。所以不斷提升每塊木板的長(zhǎng)度，才能承裝更多的水，才能獲得成功。
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