雖然，討價還價是淘寶賣家最頭痛的事情之一，但是，這個現(xiàn)象還是普遍存在的。尤其是越便宜的東西，客戶就越喜歡砍價。
一家店鋪曾經(jīng)做了實驗，旺旺簽名高掛“品質(zhì)保證，謝絕還價”的情況下，旺旺咨詢量下降，訪客轉(zhuǎn)化率下降。也有店鋪挑選不容易出問題的產(chǎn)品采用自助式購物（特意挑選不會有質(zhì)量問題的、價格有競爭力的），但是效果也不好。
大家都知道每一個流量都是要成本的（而且現(xiàn)在越來越貴），每一個詢問更是來之不易，如果在詢單議價環(huán)節(jié)流失客戶，那真是要扼腕嘆息了。
如果商品還有不錯的利潤，大可以用組合套餐優(yōu)惠、滿多少優(yōu)惠、小禮物等應對砍價，最后退一步抹零之類的促成交易。但如果商品利潤很薄、無法再讓，又不能生硬地拒絕客戶，或不耐煩（這樣客戶體驗肯定就差了，即使成交了評價也好不了，甚至會有麻煩的售后問題），那么下面這些招式或許能幫你改善這些問題。更重要的，希望能對你有所啟發(fā)。
一、試探型
語言特征：能不能便宜點？/給優(yōu)惠點吧
客戶分析：這類客戶大部分在你禮貌拒絕了之后，就會主動拍下付款了，是相對比較好應對的。但是別忘了我們的目標不止是達成交易，還要給客戶留下好印象，讓客戶多帶寶貝哦~
應對要點：趁機介紹套餐或者店鋪活動，引導客戶多帶些寶貝（即使最后客戶沒有多帶，但是他至少會點一下你發(fā)的鏈接，這樣他對店鋪的印象就又多了一分，還提高了訪問深度呢）；如果沒有活動，先禮貌拒絕再看情況
參考回答：
① 親，我們的價格本身就很實在了哦~~ 呵呵，現(xiàn)在我們還有滿78元立減3元的促銷~~
② 親，這件寶貝有一個實惠的套餐，我把鏈接發(fā)給您，稍等~~
③ 親，我們店鋪新開，現(xiàn)在已經(jīng)全場特價酬賓了，只賺信用不賺錢了哦~~
二、允諾型
語言特征：太貴了，第一次來你給我便宜點，我下次會再來買的，還有很多朋友也會來買的
客戶分析：這樣的客戶相信大家都不陌生，其實這個時候他已經(jīng)下定決心購買了，只要應對得當是很容易成交的哦~
應對要點：價格是合理的，質(zhì)量是不錯的，老客戶很多哦~
參考回答：
① 非常感謝您的惠顧哦~~親， 我們品質(zhì)管理做得比較嚴格、價格也已經(jīng)十分厚道~~所以，第二次來小店購買的老客戶還是蠻多的~~
② 貴嗎？不貴啊。這么多東西加上運費，才70元不到~~呵呵，在實體店估計要100多元至少了~~我們的價格一直都很實在，所以老客戶很多的~~希望您也成為我們的老顧客哦~~
三、對比型
語言特征：誰誰誰家這樣的東西都比你這個便宜，你便宜點吧？
客戶分析：面對這樣的砍價，一開始我們總會納悶，為什么客戶不買那個便宜的，呵呵，其實這個時候客戶心里已經(jīng)比較過了，顯然他是更青睞我們這個“貴一點”的，但是又擔心買貴了吃虧，那么這時候客服要做的就是增加客戶的信任感，堅定他購買的決心
應對要點：引導客戶關注性價比和服務，價格并非唯一因素
參考回答：
親，我不知道別家店鋪的產(chǎn)品是不是與我們一樣、是不是正品，但是我們的產(chǎn)品的質(zhì)量，我們是有信心的。現(xiàn)在淘寶上以次充好、以假亂真的現(xiàn)象普通存在，需要您的火眼金睛哦~~另外，我們還有很完善的售后服務，您有任何疑問可以隨時聯(lián)系我們的哦~~
四、武斷型
語言特征：其他的什么都好，就是價格太貴！
客戶分析：這類客戶看起來挺強勢，其實還是蠻好溝通的，他可能就是想跟你砍價
應對要點：順著買家的意思，讓買家知道這個價格是物有所值的
參考回答：
親，我完全同意您的意見，但俗話說得好：一分錢一分貨。買的時候我們主要關注價格，但是在整個產(chǎn)品的使用期間我們其實更在意這個產(chǎn)品的品質(zhì)的。所以我相信您會有正確的判斷的~~
五、威逼利誘型
語言特征：就我說的價格啦，賣的話我現(xiàn)在就拍，不賣我就下了（去別家了）
客戶分析：遇到這樣的砍價不用慌，大部分客戶的心理只是不想買貴了吃虧；還有一點就是價格不能讓步，不然客戶會覺得你怎么還有空間讓價，這樣反而會使客戶信任感降低
應對要點：冷靜，不要被牽著走，堅定自己的價格
參考回答：
① 價格相差不大，金額小：
親，這個價格真沒有的，我包裝費都不夠哦~~我送您一份小禮物吧，本來滿58元才送的，還請親多幫我們推薦推薦哈~~
② 價格相差不大，金額還可以：
親，這個價格真沒有的~~我也是很誠心想跟您合作的，這樣吧，我們店2/3元以下的寶貝您任選一個，我送給您，行不，價格是真讓不了了
③ 價格相差很大：
親，我們已經(jīng)是沒有利潤的了，您手下留情啊！這款產(chǎn)品我們都是百分百檢查，嚴格控制品質(zhì)的。您現(xiàn)在購買還有滿68元送3元優(yōu)惠券的活動哦~~
六、博取同情型
語言特征：我還是學生（剛參加工作）呢？掌柜你就便宜點咯！
應對要點：我也很可憐%>_<%
參考回答：
① 現(xiàn)在淘寶的生意也難做呀，競爭也激烈~~其實大家都不容易，何苦彼此為難呢？請親也理解一下我們的苦衷吧，好嗎？
② 親，如果您有做淘寶的朋友，您就明白我們做淘寶有多么不容易~~我已經(jīng)現(xiàn)在一天只睡5個小時，做淘寶半年多，已經(jīng)瘦了10斤了~~
七、借口型
語言特征：哎呀，我的支付寶里錢不夠，我支付寶里剛好就只有這么多錢（正好是他講價時他提出的金額
客戶分析：這類客戶還真不少，真真假假很難分辨，但是不管是真是假，堅持自己的原則，不虧本地成交就是了
應對要點：相差不大可以接受就成交了；相差很大，請他找人代付，或者施加一點壓力
參考回答：
① 相差不大：
那好吧~~親，一定要給我全五分好評哦~~多發(fā)動朋友多來捧場哦~~謝謝您了~~
② 相差較大：
哎呀，親，本來如果您支付寶余額多一些呢，我就咬咬牙賣給您了，但是您這個差得也太多，我們沒有那么多利潤的，您看能夠請您的家人朋友給您代付一下，或者近期什么時候給支付寶充值了再為您安排發(fā)貨了。盡早哦~~這件銷售得不錯，到時候我們真的不能保證一定有貨的
八、死纏爛打型
特征：一些客戶死纏爛打，各種招式都用，我們也用了各種應對辦法，但是他還是不屈不撓，與你砍價半天甚至兩天
分析：其實這樣的客戶流失了并不可惜的，一個朋友就曾經(jīng)遇到過一個客戶只想買一條4.28的毛巾（進價3元），非得要求送一個進價1塊錢的東西，朋友最后無奈送了個進價5毛錢的同類產(chǎn)品（小虧點賺個銷量和好評也好啊，而且當時已經(jīng)是半夜了%>_<%），誰知道結果這客戶還給了中評（不是因為產(chǎn)品質(zhì)量問題）！聯(lián)系了也沒有結果，他說歷史第一個中評就這樣產(chǎn)生了。血淚教訓啊！
應對要點：客氣請走，沉默
參考回答：
親，非常感謝您的惠顧~~可能是我們緣分未到，不過，沒有關系，生意不在情意在！祝您購物愉快~~
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本文來源： 客服將如何應對顧客再三討價還價
