電商發(fā)展迅速，淘寶，京東這類的平臺發(fā)展讓眾多中小企業(yè)瘋狂的迷戀上電子商務(wù)！幾乎所有的店鋪，包括平臺，張口閉口不是流量就是轉(zhuǎn)化，依附平臺而生存的企業(yè)眾口一致的是直通車丶鉆展丶聚劃算等等活動，企業(yè)所有的員工都是這類的操作的怎么樣，熟練不熟練，精通不精通！
當企業(yè)偏執(zhí)的追求這些的時候，幾乎99%的企業(yè)沉迷在研究一個個的促銷工具中，研究怎么樣投入回報是最高的！期望能夠找到技術(shù)高手，一下子賣幾個億！扣心自問，這樣的企業(yè)，這樣的員工，真的懂營銷嗎？真的是按照營銷的思維來操作企業(yè)和品牌嗎？
那我們首先來說說，直通車丶鉆展這里的東西是什么？
現(xiàn)在幾乎所有的企業(yè)認為，營銷就是怎么玩好吃通車鉆展，上各種活動，有錢的上聚劃算，其他平臺。
那么我想問，玩鉆展厲害的，玩直通車厲害的所謂高手，真的存在嗎？答案是，沒有！為什么沒有呢？因為這些都是淘寶用來賺錢的東西，都讓你研究透徹了，有失公允，而且你也根本研究不透，及時是淘寶內(nèi)部技術(shù)人員也是無解的！
那么其他的活動呢？我研究研究也可以吧？我能告訴你的就是，活動的背書是低價丶打折，這個還要研究嗎，只要你舍得最低價賣，總是有點收貨吧？這還要啥技術(shù)含量啊！當然也有技術(shù)，但那是營銷技術(shù)，99%的人不明白！
重頭來看，其實淘寶原理很簡單，一種是賺錢收費的工具，這類工具的作用就是讓你通過這些工具來宣傳自己的產(chǎn)品丶品牌的，直通車丶鉆展就是這類的；另一種是活動，是讓你降價，打折，讓淘寶自己來賺錢，來吸引更多消費者來平臺消費的，聚劃算丶800了等等。核心的就是這兩類，其他的方式不過是依托著兩類產(chǎn)生的其他不盈利性活動方式。效果并不大。
而依靠平臺生存的賣家你到底看明白了沒有呢？工具本身并不重要，你的目的是殺人的話，你需要研究清楚，你的刀劍是用用什么材料制造的嗎，研究的再好，你也不是鐵匠！刀劍本身就這樣，你沒條件改變，你只能使用他，利用他達到目的！你只需要研究如何使用刀劍更能有效的殺人技能！這里可能很多人并不認同，當然，這里有點以偏概全了，并不是說研究沒有用，而是你研究的層次和方向有問題。
比如說，一把搶，我要研究他的原理，這個原理是有利于殺人的，要知道槍的工作原理，結(jié)構(gòu)，性能，外部什么環(huán)境時，應(yīng)該怎樣根據(jù)環(huán)境來變化使用，對槍的影響因素都有哪些，如風速，距離，濕度，等等
那么直通車，鉆展就在這里，熟悉他的操作可能像我這種本人，一周也明白了，問題是大家都會操作，你的優(yōu)勢在哪里呢？大家都在研究操作，你比我操作的熟練真的能賣貨嗎？不見得吧？
丶 我要說的是，你研究錯方向了！
這類的工具作用是用來宣傳的，讓人知道你，見過你，記得你，甚至是一下子了解你懂你的！直通車是什么呢，他就像是線下的車體廣告一樣，不知道比喻恰當與否，你要研究的是這個車體廣告到底哪些人看，什么時間看，看什么？針對哪些產(chǎn)品比較有效，哪些產(chǎn)品效果不大，車體廣告是否是你的品牌試用的？而不是去研究，這個車體廣告，用彩繪，還是用噴涂。
鉆展就相當于電視廣告一樣，是個大眾媒體，無非是，首焦是中央臺，其他地方是地方臺，你需要研究電視臺里面的技術(shù)問題嗎？
這類的工具都是發(fā)揮的廣告的作用，廣告是什么，是營銷組合中銷售促進里面的一種宣傳工具而已！這種工具，重點在于：利用廣告工具做哪些事情，到底用他們做什么呢？就是，說什么，怎么說，怎么說的目標人群喜歡聽，喜歡看！做到這幾點，工具的利用就完成了。
說什么？這是一種從品牌規(guī)劃階段就確定的，你的定位是什么，你定位的核心價值是什么，明確了這些，你就知道了，我要說的就是這些東西，要說的應(yīng)該是品牌的一種態(tài)度，一種價值觀，最起碼你要說的也是你產(chǎn)品的與眾不同！用過術(shù)語講，可以叫USP策略，獨特消費主張！有人簡單的理解成賣點，那是他根本不懂營銷！獨特，說的是一定要有差異，消費主張，是說一種消費的生活態(tài)度，觀念，價值觀，必須是可以用來消費的，也就是說，是可以產(chǎn)生購買行為的！
比如“棉麻藝術(shù)家”“阿芙就是精油”，前者是一種棉麻的價值觀，一種產(chǎn)品的態(tài)度，后者是一種產(chǎn)品區(qū)隔，認識區(qū)隔，他們的共同特征就是形成一種消費者心智上的認知，這就是定位，買衣服棉麻的更舒服，賣棉麻就肯定別無他選了，賣精油當然是賣阿芙更專業(yè)，更靠譜，這就是心智上的認知，這種認知，不是理性的，是感性的！而感性的認知抽屜中，你要想成功，就必須和他們有區(qū)別，你可以是絲綢中歐風情，也可以是萊茵河叛的浪漫，從產(chǎn)品到態(tài)度價值的重新定位！如果以后由出現(xiàn)這樣定位的，一定要給我版權(quán)費啊！
只有你重新建立一個品類的抽屜，你就是這個品類的第一名了，你也就成功一半了，阿芙就是精油，這是在打造一個精油專家的認知，為了保證這種認知的強度，他強調(diào)的是花材！那么有沒有什么辦法可以和阿芙來競爭呢，辦法只要想，總是有的，這個靠的是營銷，不是技術(shù)，頂多叫營銷技術(shù)！
怎么說？定位有了，知道說什么了，剩下的就是怎么說的問題了。比如，棉麻藝術(shù)家，怎么來表現(xiàn)呢，就是說什么問題，如果天天都是打折，那你也不必說什么了，等于沒說，等于是棉麻打折藝術(shù)家，藝術(shù)家不要總打折，你要說的應(yīng)該是棉麻的不同氣質(zhì)，棉麻氣質(zhì)的別樣生活！那是一種優(yōu)質(zhì)的生活品味與態(tài)度！我本人非常討厭到處都看到的是打折等降價信息，一個追求生活品質(zhì)的人，降價搶購不是消費的全部，整天打折，我當你是流浪藝術(shù)家還差不多，品牌溢價能力唄稀釋了！
說給誰聽？你的鉆展傳達的信息，只能給一種人聽的，那就是認同你觀念的人！別人不愛聽，聽了也沒用，聽了也不買，那是些無效流量！我一直認為，幾十最爛的服裝款式都有人非常喜歡，你信不信？反正我信！呵呵！你要說的對象，也就是目標人群就是，認同你觀念的人，說到他心理，他就喜歡的不得了！這樣的人，只要有百分之一，甚至百萬分之一，你也就成功了！
所以必須研究你的目標人群，那類人群是最喜歡這個產(chǎn)品的，或者哪類人群最可能被你的主張和觀念打動的，他們的特點特征，他們的生活狀態(tài)，觀念，喜歡吃什么喝什么玩什么說什么贊美什么詛咒什么，你必須和他們成為一類人，你的品牌和產(chǎn)品也必須是這類人喜愛的。只有這樣，你說出來的東西他們才愛聽，喜歡聽，聽了就買，當然描述也是要針對這類人的啊，要懂得舉一反三的道理！
以上幾點，不可僵化理解，也部分先后順序，不要以為先要確定目標人群才能定位，那是學者教的學生，實戰(zhàn)中變化萬千，在于個人功力！
舉個大家都知道的產(chǎn)品，王老吉，哦，現(xiàn)在叫加多寶了！為啥賣的比可口可樂還好？如果用電商現(xiàn)在的思路來理解，那就是廣告厲害唄！中央臺，地方臺，又是捐款，又是贊助好聲音啥的，有錢！這就是現(xiàn)在淘寶商家的認識范疇，大家研究的是還能通過什么方式來打廣告，對吧？
實事上，他之所以賣的好，最核心的只有一點！這點，他是用了多年的時間，花費了幾億的資金也沒達到的，最后通過營銷策劃機構(gòu)幫他找到的，那就是一句話！怕上火！喝王老吉！
這句核心的品牌價值找到之前，他花費重金央視宣傳，也還是偏安一隅，空有雄心壯志！
有人說，說了半天這些都是虛的。營銷本身玩的就是智謀，和打仗一樣，你再能打，像呂布，典韋，關(guān)羽，張飛，那個不厲害，還是一樣被打死！智者，就是用無形的東西來獲得勝利，沒打就已經(jīng)確定勝利結(jié)果了，！不會玩以上這些虛的東西的，自認為很厲害的兄弟，頂多是呂布，越厲害，死的越早，死的越慘烈！
只要你懂得營銷背后的這些基本原理，再有一定的悟性，無論任何產(chǎn)品，本質(zhì)都是一樣的，你都可以玩的轉(zhuǎn)，只不過要根據(jù)不同產(chǎn)品的特點靈活創(chuàng)造而已！就好像，本人從來沒接觸過主題公園旅游項目一樣，同樣可以半年內(nèi)電子商務(wù)做到2千萬以上。
最后問一句，你真的懂得營銷背后的東西嗎？如果懂，請先從虛的東西開始，否則，你越能打，越有錢，死的越快！
以上僅從多年操盤經(jīng)驗和營銷專業(yè)方面，從另一個角度膚淺的闡述下一些共性的東西！歡迎交流！
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本文來源： 解讀淘寶營銷到底怎么玩
