這里給大家推薦一個銷售法則——fabe，很多學(xué)營銷的應(yīng)該對這個法則并不陌生，但是對于做是視覺，文案的人往往對這個一竅不通，這里我們先看一下。所謂FABE到底是個什么東西？

FABE銷售法則，簡單來說它是種銷售模式，通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答消費者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而可順利實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。

F：（Features）指的是本項產(chǎn)品的特質(zhì)丶特性等方面的功能。產(chǎn)品名稱，產(chǎn)地，材料，工藝，定位，特性，深刻去挖掘這個產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點。

A：（Advantages）優(yōu)勢。列出這個產(chǎn)品獨特的地方來。可以直接，間接去稱述。例如：更管用丶更高檔丶更溫馨丶更保險丶更……

B：（Benefits）能給消費者帶來什么好處。這個實際上是右腦銷售法則時候特別強調(diào)的，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產(chǎn)品。

E：（Evidence）佐證。通過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性丶權(quán)威性丶可靠性丶可證實性。

這個東西從我們做淘寶詳情通俗上來說就是：

F——產(chǎn)品基本屬性

A——產(chǎn)品對比優(yōu)點，產(chǎn)品特性等

B——產(chǎn)品實用價值，不用又會怎么樣，痛點挖掘等

E——認證，客戶評價，客戶使用反饋等

這里是一個很概念的東西，因為單純的從淘寶角度來解釋這個法則是有局限性的（直接對號入座太難），所以我們應(yīng)該抽象的去理解，意會才是核心。

優(yōu)化詳情頁我們不妨用這個方法來思考詳情頁的優(yōu)化問題。

這里我說一下詳情頁的一些優(yōu)化細節(jié)：

1.別讓客戶對你的頁面反感，讓客戶產(chǎn)生興趣才是關(guān)鍵

抓住客戶的眼球是一個最核心的問題，為什么你的產(chǎn)品頁面跳失那么多，因為你的東西沒有抓住客戶的眼球，頁面的東西不足以引起他的興趣。甚至，你的頁面上有很多東西直接引起了客戶的反感，比如為了吸引注意的動圖，各種關(guān)聯(lián)銷售，花花綠綠的裝飾等等都是有可能的。

吸引住客戶其實并不難，比如說服裝，你是否有一個特別吸引眼球的美圖，或者是不是有一個特別吸引人的文案，又或者，你的頁面風(fēng)格很符合客戶口味（不要去想著把握所有的客戶，你其實真正能抓住的只是部分客戶，對好他們的口味就好了）。

2.到底是什么打動了客戶進行購買

很多人問我，產(chǎn)品詳情頁優(yōu)化怎么做。其實這里不能一概而論，舉個例子，有個做電腦顯示器的賣家上來就說我這個產(chǎn)品詳情頁應(yīng)該怎么優(yōu)化。事實上，我們應(yīng)該清楚，這種品牌型的產(chǎn)品其實在頁面宣傳上已經(jīng)沒有多少區(qū)別了，客戶購買的主要理由，可能是因為本身對這個品牌的認可，也可能是因為產(chǎn)品的銷量足夠高，或者好評足夠好，又或者是售后服務(wù)不錯，還有種種因素。

再比如說，拍攝用的靜物臺，非專業(yè)人員其實往往對這類產(chǎn)品不了解，但是你卻想著和別人做的差不多的詳情頁，怎么去優(yōu)化才能更好的提高轉(zhuǎn)化，到頭來，發(fā)現(xiàn)收效甚微。

這就是我在系列5中提到的詳情頁，不單純只是詳情描述，你需要綜合的去看待這個頁面。影響客戶購買的主要因素是什么，當(dāng)然，我這里說，客戶不了解的產(chǎn)品，往往會考慮銷量最高，好評不錯的產(chǎn)品，即使詳情頁做的很一般，這樣能夠理解么？

3.客戶要的是產(chǎn)品帶來的變化，而不是你的產(chǎn)品多牛逼

大家都會說，這個肯定是要挖掘產(chǎn)品賣點了。深挖，細挖才是關(guān)鍵。

其實這里我們可以從兩個方面來看，一方面，深挖細挖確實，很多賣家都是把產(chǎn)品的賣點有的挖的很透徹，沒有的也能挖的很像那么回事，這樣可以增強產(chǎn)品競爭力，讓客戶更加了解你的產(chǎn)品。

另外一方面，我們要想到客戶買了產(chǎn)品，其實是為的改變，怎么樣的改變才是客戶最關(guān)心的。就好像文案上來說，一件衣服說了很多，那還是一件衣服。一件衣服，是什么風(fēng)格，穿上了可以怎么樣。你給他做王婆賣瓜的銷售，不如讓他憧憬一下未來到底有多美好。

4.痛點一定要挖到位

現(xiàn)在銷售有一個方法就是挖掘客戶痛點，我看過一個客戶挖掘出來的痛點都是基于產(chǎn)品屬性的痛點，比如產(chǎn)品質(zhì)量差，或者尺寸不夠，又或者是性價比高不高的問題。（這里說的是蚊帳）

這樣的痛點到底夠不夠到位，其實我們可以想象，我不買這東西是不是有這樣的問題，或者說這樣的痛點挖掘是否給客戶帶來了疑問，比如，更加便宜的，更大的，質(zhì)量更好的。

所以，痛點到位才是關(guān)鍵，而什么樣的痛點才叫到位，才叫真正的痛。

還是這個例子：

如果我把這個痛點定位成2個方面，第一個，在夏天你是不是經(jīng)常被蚊子弄的睡不好覺？第二個，你是否對各種蚊子咬了以后帶來的瘙癢，紅腫等等問題感覺到毛骨悚然。這樣的痛點能夠貼近客戶，第一個使我們常常頭疼的問題，蚊子在耳邊嗡嗡的叫，第二個是咬了以后帶來的麻煩。由此我們還能引申，比如被咬以后導(dǎo)致嚴重的結(jié)痂不美觀之類的（針對姑娘們）。想想一下，這種能讓你產(chǎn)生自身代入感的痛點，你是不是真的感覺到了那被蚊子吵到睡不著覺或者咬的各種難受的感覺？

5.產(chǎn)品是基礎(chǔ)，基礎(chǔ)一定要到位

上面說了那么多，很多都是基于產(chǎn)品之外的。對于產(chǎn)品本身的東西應(yīng)該怎么去制作，說簡單一點，高端大氣上檔次，低調(diào)奢華有內(nèi)涵。這個東西其實大家都會有，比如產(chǎn)品的工藝，產(chǎn)品的材質(zhì)，產(chǎn)品的性價比。這個是給客戶帶來最直觀的認知，什么叫直觀！產(chǎn)品特點要明確，別拐彎抹角的，怎么好看怎么做，所謂視覺，就是在產(chǎn)品本身上面做文章的，表現(xiàn)產(chǎn)品本身，才是引起客戶購買的最主要因素。而其他的各個方面，只是促成你的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)轉(zhuǎn)化，又或者是給客戶購買你的產(chǎn)品信心的。