前兩天跟一個大學(xué)的朋友見面，閑聊的時候回憶起了大學(xué)期間兩人一起去拜訪商家為某些活動拉贊助。而那個時候我們經(jīng)常掛在嘴邊的有四句話：
1丶你有什么？
2丶你能給贊助商什么？
3丶贊助商有什么？
4丶你需要贊助商提供什么？
當(dāng)時的閑聊卻給了我不少的感觸。如今很多商家總是在為提高利潤絞盡腦汁：產(chǎn)品好，定價高，消費(fèi)不起；產(chǎn)品次，定價低，卻沒人要。當(dāng)初我們認(rèn)為，銷售的本質(zhì)就是等價交換。而現(xiàn)在，你想要提高銷售額，提高業(yè)績，絕不能只做到等價交換了，而是要令到買家覺得自己占到“大便宜”了。
聽起來是不是覺得很荒謬呢？是的，如果讓消費(fèi)者占到便宜了，企業(yè)商家還能生存嗎？相反，買家會傻乎乎地把口袋的錢“送”給賣家嗎？答案都是不可能的，商家是不可能做虧本生意的，即使某產(chǎn)品服務(wù)在某個時間段作虧本營銷，也只可能是為了某些見不到的東西，如用戶體驗(yàn)，塑造口碑，提高銷量，突出賦值等等。產(chǎn)品的價格定位，賣家是占絕對的主導(dǎo)地位。
所以，上面所說買家能占的便宜只能是理想丶主觀上的價值。也就是產(chǎn)品的附加值，附加值的來源只要有以下幾個渠道：
1丶價格：便宜；
2丶服務(wù)：如售前售后，產(chǎn)品體驗(yàn)；
3丶品牌：如星巴克的浪漫與溫情，豆蔻的高貴與迷人等；
4丶升值：產(chǎn)品本身的價值升值空間；
5丶情感：客戶自身感受丶賣家給予情感。
針對第一點(diǎn)我們來分析一下競爭市場最難玩的戰(zhàn)爭——價格戰(zhàn)：
首先價格戰(zhàn)可以使消費(fèi)者直接得益，迅速促進(jìn)市場擴(kuò)容，提高社會購買力和擴(kuò)大內(nèi)需。價格戰(zhàn)可淘汰一批劣質(zhì)產(chǎn)品生產(chǎn)商及謀求短期利益者，制止重復(fù)投資，使社會資源得到合理的整合與利用。
但是同時價格戰(zhàn)以犧牲利潤為代價來獲取營業(yè)額的增長的方式，無異于飲鴆止渴丶竭澤而漁。如果企業(yè)長期搞低價銷售，那么利潤會減少，相應(yīng)會減少在研發(fā)丶技改丶營銷丶管理等領(lǐng)域的投入，致使發(fā)展后勁不足。而發(fā)展后勁不足又會反過來進(jìn)一步影響企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績，使得企業(yè)陷入惡性循環(huán)的泥淖
通過優(yōu)劣對比，我們來看看幾個關(guān)鍵詞：
1丶消費(fèi)者得益，淘汰某些生產(chǎn)商；
2丶市場縮小，精度增加；
3丶犧牲利潤獲取營業(yè)額；
4丶利潤減少，發(fā)展后勁不足。
結(jié)合以上四點(diǎn)，不難看出價格戰(zhàn)略對于一些中小型企業(yè)來說是多么的殘酷，市場的價格由金字塔最尖端的企業(yè)主導(dǎo)，上層小小的搖晃，對于下層就是地動山搖了。大企業(yè)資金充足，客戶量龐大，品牌效應(yīng)顯著。偶爾淘氣一下盈虧都造不成太大的問題。而中小型企業(yè)只能“被動應(yīng)戰(zhàn)”，實(shí)行價格跟進(jìn)，最終更多地被退出競爭市場。
如果你認(rèn)為自己打不成價格戰(zhàn)，那你還有什么借口不做好其他的幾點(diǎn)呢？可能你會說你的并不是品牌產(chǎn)品。但是我要告訴你，給客戶最好的體驗(yàn)以及服務(wù)就是你最好的品牌，現(xiàn)在不是常說人人都是自媒體，人人都是自明星嗎？。
最后看看如今大眾市場消費(fèi)者心目中的產(chǎn)品是怎樣的呢？
1丶名牌，牌子貨；
2丶價格適中或較低；
3丶產(chǎn)品服務(wù)缺一不可。
別覺得這是無理取鬧，這就是消費(fèi)者的邏輯，而你想在這個大眾市場站穩(wěn)腳就必須去適應(yīng)，否則只能給淘汰。
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