為什么扯這個(gè)？看到一家火鍋底料的天貓店，完全被打敗了。
對(duì)于吃辣火鍋的重慶人來(lái)說(shuō)，最怕的就是鬧肚子。而這個(gè)底料用傳統(tǒng)手法炒制，只有辣的香味，不會(huì)讓人鬧肚子。如此簡(jiǎn)單直接粗暴的賣(mài)點(diǎn)，竟然在頁(yè)末才小小的表示了一下，我不得不吐槽了……
其實(shí)，找賣(mài)點(diǎn)難嗎？作為一位多年廣告從業(yè)者，從傳統(tǒng)廣告方法中提煉一些簡(jiǎn)單易行的方法。在這里我重新梳理了一次：
第一種：我能干什么
當(dāng)消費(fèi)者接觸一個(gè)從未見(jiàn)過(guò)的新產(chǎn)品，自然會(huì)問(wèn)“這個(gè)東西能幫我干什么?”，這時(shí)，就需要說(shuō)清楚“我能干什么”。適用情況：①線上線下全新產(chǎn)品；②改善的產(chǎn)品(比如小米電視，能找到遙控器)。
可以演繹為“當(dāng)你想要XX時(shí)，就用XX品牌”。例：
“去頭屑，海飛絲”
“要購(gòu)物，先淘寶”
“要旅游，找途牛”
第二種：我是什么
如果消費(fèi)者已經(jīng)知道你能干什么時(shí)，只要把“我是什么”講清楚就可以了。消費(fèi)者如果有這方面的需求，自然會(huì)來(lái)購(gòu)買(mǎi)。適用情況：①線下有，線上無(wú)；②很多人賣(mài)，卻沒(méi)有第一品牌。
比較簡(jiǎn)便的是，此類(lèi)廣告可以演繹為“你要XX(某類(lèi)產(chǎn)品)，就選XX(品牌)”的形式。例如：
“苦蕎茶，選三匠”
“果凍，我要喜之郎”
“老壇酸菜，就要統(tǒng)一”
第三類(lèi)：我賣(mài)得好!
說(shuō)出你在熱銷(xiāo)，讓消費(fèi)者覺(jué)得，“別人都在買(mǎi)，我買(mǎi)來(lái)肯定錯(cuò)不了”，以吸引越來(lái)越多的消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)。適用情況：競(jìng)爭(zhēng)非常大的地方。
如：“香飄飄奶茶，一年賣(mài)出7億杯”
“江中小兒健胃消食片，一天賣(mài)出71萬(wàn)盒”
“張鴨子，一年賣(mài)出百萬(wàn)只，三代祖?zhèn)鞲贸?rdquo;
要點(diǎn)
1.得讓消費(fèi)者有信任感。
這就像有的人賣(mài)水果，非要在微博上曬生長(zhǎng)過(guò)程。簡(jiǎn)單的做法，不止曬圖片和擺事實(shí)，還可以用具體數(shù)據(jù)來(lái)給予信任感。比如錘子手機(jī)的攝像頭，羅永浩直接就說(shuō)“我們是1278萬(wàn)像素的，不像有的廠家說(shuō)的是1300萬(wàn)”。
2.要讓消費(fèi)者形象地知道這個(gè)事實(shí)和數(shù)據(jù)。
有圖有真相。你說(shuō)你用的什么技術(shù)丶無(wú)害施肥丶手工除蟲(chóng)，還得跟上一張現(xiàn)場(chǎng)相片；你說(shuō)你的手機(jī)CPU，四核丶八核丶十六核，還需加一句“全球量產(chǎn)最快的移動(dòng)CPU”。
3.順從消費(fèi)者習(xí)慣。
不知道小伙伴們注意到?jīng)]有，一般電腦中往下翻頁(yè)需要往下拉——這是微軟系統(tǒng)。而蘋(píng)果的翻頁(yè)，是往上拉。蘋(píng)果會(huì)告訴你：“千百年來(lái)人們都是往上拉來(lái)看下面的東西，為什么要拿一個(gè)人們不習(xí)慣的東西給他？”現(xiàn)如今，大家看到的手機(jī)，都是翻頁(yè)需要往上拉。
4.只提關(guān)鍵點(diǎn)。
小米電視發(fā)布，不會(huì)扯“大家能看3D電視啦”這些大家都已經(jīng)做到的，只提“能在電視上找到遙控器”這些大家沒(méi)做的。
5.要在消費(fèi)者心里打下烙印。
如果其他店已經(jīng)在賣(mài)同類(lèi)商品怎么辦？你會(huì)覺(jué)得打不過(guò)這些店嗎？其實(shí)，只要消費(fèi)者心中沒(méi)有首選品牌，你就還有機(jī)會(huì)。就如，IPHONE在手機(jī)中的地位就牢不可破；而很多淘品牌卻會(huì)被線下品牌沖擊。
6.變著方法說(shuō)銷(xiāo)量第一。
有人會(huì)說(shuō)，其他店都比我賣(mài)得好，我如何說(shuō)我的銷(xiāo)量？很簡(jiǎn)單，如果板凳你不是銷(xiāo)量第一，紅木板凳呢？寬板凳呢？
關(guān)鍵不在于市場(chǎng)上的銷(xiāo)量大小，而是這個(gè)銷(xiāo)量是否在消費(fèi)者心中起作用。就像很多線下品牌，現(xiàn)在爭(zhēng)著說(shuō)自己的銷(xiāo)量多——因?yàn)橄M(fèi)者看不到；而淘寶上基本可以不用——因?yàn)殇N(xiāo)量都擺在那里。
7.始終有一項(xiàng)比別人好。
“我的東西跟別人一樣，價(jià)格低一些”這個(gè)你還是不要賣(mài)了，價(jià)格沒(méi)有最低，只有更低。怎么做呢？比如，板凳，要不你比別人的長(zhǎng)，要不你比別人的寬，要不你用的木頭好……
其實(shí)千言萬(wàn)語(yǔ)就一個(gè)詞，人性。如果掌握了人性，什么都不在話下。
最后，我承認(rèn)，我想找位運(yùn)營(yíng)。有個(gè)食品項(xiàng)目，我搞線下，線上你來(lái)。
先簡(jiǎn)單說(shuō)下我自己。沒(méi)什么媒體經(jīng)驗(yàn)，只跟幾位找我約稿的編輯關(guān)系不錯(cuò)；沒(méi)做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)老師，只有食品行業(yè)老大直接拿我文章當(dāng)教材；沒(méi)做過(guò)幾次項(xiàng)目，兩次項(xiàng)目都是成功一半，失敗一半，總體來(lái)說(shuō)是失敗的，因?yàn)楝F(xiàn)在還在創(chuàng)業(yè)。
不過(guò)還好，這次還是原來(lái)的投資人，投資這個(gè)食品項(xiàng)目。初步打算是做成區(qū)域品牌，然后再說(shuō)全國(guó)。網(wǎng)店還處于沒(méi)開(kāi)始階段，而現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)的行情，線上銷(xiāo)量高達(dá)6成。如果你來(lái)，線下我負(fù)責(zé)，你負(fù)責(zé)線上——當(dāng)然，產(chǎn)品方向性的事情，我們還是商討解決。
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