“介紹優(yōu)衣庫創(chuàng)始人的書《一勝九敗》里的經(jīng)典案例：雙面絨本身戶外用只有兩種顏色，優(yōu)衣庫在休閑品類里做了51種顏色，只定價150元左右，98年賣了200萬件，99年850萬件，00年2600萬件！！ Vancl，靠69的襯衣起步，29/39的T恤2010年500萬件，今年預計1500萬件 ” 可以看出來爆款不是淘寶特有，只是淘寶賣家把他發(fā)揚光大了。結合淘寶因素 ，我認為 淘寶這么多人搞爆款 原因在于：

　　1. 羊群效應。用戶都有從眾心里，一個產(chǎn)品有了 很多人購買，自然而然就覺得這個產(chǎn)品就不錯。

　　2. 多次 購買記錄和評價，實際上更全面透露了 這個產(chǎn)品信息。購買記錄本身是對這個產(chǎn)品的肯定，評價通常能透露出更多信息。特別是不好的評價，使的這個產(chǎn)品信息展示的更加完整和真實，消費者了解全面才更容易做決定。

　　3. 淘寶的推薦策略。淘寶是單品為王，是主推商品，而不是商家。有一個形象比喻：

　　傳統(tǒng)店鋪，客戶都是從門里進來，而在淘寶是從窗戶進來的。淘寶里面單品入口的流量通常超過 主頁的。熱賣的商品，權重高 會被 推薦到前面，為整個店鋪帶來巨大的流量。

　　二、 爆款的三個遞進層次：

　　1.單品促銷，利用羊群效益 單品去賺錢。

　　2. 成為店鋪流量入口，帶來整個店鋪的銷量提升。

　　3. 以爆款作為客戶體驗的入口，形成品牌推廣。以高性價比產(chǎn)品為“誘餌”，引導客戶完成第一次體驗，然后用 具有競爭力的 產(chǎn)品和服務吸引顧客后續(xù)購買。

　　每個層次對店鋪要求 也是逐步提高，第一個層次 有不錯單品 和好的單品文案策劃以及一定推廣手段就可以了； 第二個層次 需要有整體好的店鋪設計，關聯(lián)產(chǎn)品和搭配產(chǎn)品設計，整個店鋪產(chǎn)品都具備一定競爭力 ； 第三個層次 需要對品牌整體（店鋪也可以當做一個品牌）要有規(guī)劃，整個品牌需要明確定位，不論是產(chǎn)品或者服務要有至少一個突出地方，以至于在海量賣家中，你能被客戶記住。

　　實際上 也只有做到第三個層次的，才能成為品牌，也才有持續(xù)的競爭力。簡單依靠 某些小技巧 ，短期可以，長期很難生存下來，這些東西很容易被模仿的。有利可圖就會有很多人去模仿。 再一個 大的環(huán)境和淘寶規(guī)則也是不斷變化的 。

　　三、爆款的策劃

　　爆款大致流程：

　　第一 調(diào)研階段。

　　1.產(chǎn)品調(diào)研包括先期的調(diào)研，以服裝行業(yè)為例： 流行趨勢 ，面料，顏色，款式 ，價位，品牌等等

　　2. 了解各種推廣渠道，熟悉各種廣告投放方式。

　　第二 準備階段：

　　爆款的確定，經(jīng)費申請， 圖片拍攝和美化，文案撰寫，關聯(lián)產(chǎn)品和搭配產(chǎn)品設計，各部門協(xié)調(diào) ，與工廠協(xié)調(diào)溝通。爆款的 質(zhì)量保證這些是基礎，不細談。對于款式選擇，應該遵循面向最廣泛客戶原則，一般都是基礎款，顏色可以選擇的多，尺碼齊全。如果對款式?jīng)]有十足的把握，可以做一個測試，把幾款同時放上去，同質(zhì)量的流量，看下哪一款銷量最好。然后把最好的一款，進行 包裝大力推廣。小眾的自己想法未必就和大眾的 審美吻合，這也是預測容易出現(xiàn)的尷尬之處。

　　爆款定價原則： 1.在淘寶同類型商品中有比較高的性價比 。不一定是價格要多低，綜合你的品牌和店鋪水準，讓顧客覺得有足夠的高的性價比就行了。

　　2. 在本店鋪中，同一類型中具有高性價比。服裝主觀性比較高，標準很難衡量，所以人們常常通過橫行比較來判斷，同一店鋪在同類型的衣服對比性很強，用其他款式來突出爆款性價比是一個不錯選擇。好比在一個小環(huán)境下，一個不太高大的人，找?guī)讉€更矮的人來陪襯，頓時偉岸了很多。一句話參照物很重要。

　　3. 目前淘寶參加活動打折的商品，很多產(chǎn)品價格虛高，保留一定價格空間去參加后期的淘寶促銷活動。

　　第三 推廣階段。

　　各種渠道推廣，淘寶常用的 渠道有 直通車 ，硬廣，聚劃算，鉆石占位，淘寶客， 等等，選擇你熟悉 和擅長的就好，個人認為直通車相對于其他廣告可控性更強一點，當然操作性也要求更高。

　　第四 維護和擴大階段。

　　爆款銷量達到一定量之后轉(zhuǎn)化率就會上升，有穩(wěn)定成交量，會為店鋪帶來穩(wěn)定流量。怎樣充分利用這部分流量，提高客單價和二次購買率，涉及到，關聯(lián)產(chǎn)品和搭配產(chǎn)品設計，店鋪整體活動設計， 數(shù)據(jù)分析和挖掘，客戶關系管理，社區(qū)/幫派活動策劃。

　　前 三個階段 ，每個階段都有很多資料介紹， 產(chǎn)品文案撰寫 ，圖片設計， 標題關鍵字優(yōu)化，直通車技巧等等 這些要寫每個都可以寫一個長文，已經(jīng)有很多人寫了，也寫的很好，這里就不累述了，只談下 文案中的關聯(lián)產(chǎn)品和搭配安排次序。

　　關聯(lián)產(chǎn)品和搭配產(chǎn)品設計：爆款文案的 除了本身產(chǎn)品圖，細節(jié)圖，流行趨勢分析，功能/特點介紹 ，產(chǎn)品材質(zhì)介紹，詳細的尺寸/尺碼表，產(chǎn)品品質(zhì)介紹和承諾，包裝介紹等等，再其中插入第一重要展示位置：給關聯(lián)產(chǎn)品，也就是同類型產(chǎn)品，然后 是店鋪活動介紹 （如果店鋪活動力度大，則活動放第一重要位置）， 最后是搭配產(chǎn)品。為什么這樣排，用戶點擊進來了特別是直通車進來的，一般都是有這一類型產(chǎn)品需求，如果不喜歡這個，進而介紹同一類型的產(chǎn)品是最優(yōu)選擇， 店鋪活動介紹是為了讓用戶返回主頁 從而能展現(xiàn)更多商品。搭配的推薦往往為了提高客單價，通常建立在客戶對爆款有購買意向基礎上，所以是放到最末。

　　第五 收尾階段

　　當流行趨勢過了或者 季節(jié)過了，產(chǎn)品進入衰退期，這個時候產(chǎn)品成交量明顯下降，總結爆款前面推廣和收入比，也就是ROI 投資回報率，總結各部門的反饋的信息，比如 客服部門總結的 客戶反饋的最多信息 ；總體庫存安排是否合理：是生產(chǎn)多了 還是生產(chǎn)少了，火爆時期有沒有斷過貨：從整體對前面階段進行一個總結 ，為下次做準備。

　　四 爆款適用賣家類型和類目：

　　爆款顧名思義 “款“一般是用在服裝上的，分析原因：一、 衣服主觀性強，衡量尺度無法標準化，從眾效應強。 二 衣服毛利潤高， 能承受比較高的推廣費用，由此可以類推其他主觀性強，毛利潤高的類目產(chǎn)品也可以做爆款，比如飾品，化妝品等

　　淘寶爆款 最適用的 賣家類型是：網(wǎng)上自主品牌。一般品牌代理商沒有多少利潤空間，款式是統(tǒng)一給的 你有其他人也有，無法做到稀缺，對庫存也無法把握。爆款本來的玩法就是集中一點去突破， 傳統(tǒng)品牌商，要照顧線上和線下 各渠道分銷商的利益，不好去平衡。對于小賣家來說，缺乏資源去做爆款，如果簡單的去模仿爆款，通常慢好幾個節(jié)拍。