自我修煉第一功：產(chǎn)品運(yùn)營

　　

　　1丶中小賣家產(chǎn)品如何定位才能讓消費(fèi)者“大海撈針”找到你

　　

　　與線下市場相比，互聯(lián)網(wǎng)人群更為細(xì)分，這也導(dǎo)致需求的細(xì)分。去切細(xì)市場，做深做透，精耕細(xì)作，這才是小賣家們立命的根本。

　　

　　先來看兩個案例：

　　

　　2004年，一大學(xué)剛畢業(yè)的女孩因為胖沒有找到很好的工作，她發(fā)現(xiàn)身邊很多偏胖的朋友跟她一樣也喜歡好看時尚的衣服，但普通的服裝店很難找到合適的，于是她決定主攻大碼服飾市場。2010年她放棄自己的外貿(mào)服飾店，南下廣州創(chuàng)辦了自己的大碼女裝品牌，現(xiàn)在該品牌已是淘寶大碼女裝高端市場第一。

　　

　　另一女孩一個偶然的機(jī)會，聽到一群胖子男人開玩笑說人胖了胸前贅肉太多，走路跳舞什么的都不方便，如果有男士胸罩就好了。說著無意，聽著有心，她當(dāng)時就想，要是開家男士胸罩店，肯定有錢賺。經(jīng)過收集資料，市場調(diào)研，女孩在淘寶開了一個店，專賣男士胸罩。創(chuàng)業(yè)雖辛苦，但生意一直很火。不到兩年就賺了80萬。

　　

　　以上案例說明，淘寶永遠(yuǎn)有機(jī)會，細(xì)分市場永遠(yuǎn)有機(jī)會，缺少的時發(fā)現(xiàn)機(jī)會的眼光。女裝淘品牌的代表裂帛丶阿卡丶茵曼等無一不是主打細(xì)分人群。

　　

　　2、中小賣家如何打造供應(yīng)鏈

　　

　　談到供應(yīng)鏈，大家都認(rèn)為這個只是大企業(yè)或者大賣家的事，跟中小賣家沒什么關(guān)系。事實上對于中小賣家來講，供應(yīng)鏈管理并非遙不可及，且已經(jīng)是勢在必行。

　　

　　中小賣家進(jìn)行有效供應(yīng)鏈管理的三個建議：一是靠近貨源。便于節(jié)約與供應(yīng)商之間的物流成本和時間。同樣的新品，你比別人早兩三天上架，其重要性不言而喻。二是供應(yīng)商的選擇。捆綁幾家，長期合作，最好結(jié)盟成為伙伴關(guān)系，制定利益共享計劃，調(diào)動供應(yīng)鏈各方的積極性使之產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。三是優(yōu)化庫存。中小賣家由于資金實力有限，不能壓太多庫存，只能放棄商品庫存控制權(quán)，由上游的供應(yīng)商掌握供應(yīng)鏈上的商品庫存動向，即由供應(yīng)商依據(jù)中小賣家提供的每日商品銷售資料和庫存情況來集中管理庫存，替中小賣家下訂單或聯(lián)系補(bǔ)貨，從而實現(xiàn)對顧客需求變化的快速反應(yīng)。

　　

　　3、中小賣家如何做好產(chǎn)品生命周期的管理

　　

　　首先是產(chǎn)品的角色管理，即跑銷量帶人氣的單品，利潤單品，形象單品都要分配好。

　　

　　其次是產(chǎn)品生命周期的過程管理。成長期時，什么節(jié)點(diǎn)該上架；成熟期什么節(jié)點(diǎn)要重點(diǎn)推廣；衰退期時什么節(jié)點(diǎn)該打折促銷；消亡期時什么節(jié)點(diǎn)該下架。

　　

　　自我修煉第二功：店鋪運(yùn)營

　　

　　淘寶的中小賣家們讓自己強(qiáng)壯起來的第二關(guān)就是要做好店鋪運(yùn)營。

　　

　　淘寶一拆為三后，店鋪運(yùn)營的難度變得更大。可謂“但多一化”：產(chǎn)品多丶玩法多丶變化多丶碎片化。

　　

　　淘寶店鋪運(yùn)營要應(yīng)對好上面提到的“三多一化”，就要做好以下三點(diǎn)。

　　

　　首先是系統(tǒng)規(guī)劃。確定目標(biāo)，為此配置資源和所需要的基本要求與條件的計劃。

　　

　　比如某店在今年第四季度十丶十一丶十二這三個月分別要完成多少的銷售目標(biāo)。為此我們做好系統(tǒng)規(guī)劃，將目標(biāo)拆解。

　　

　　第一是銷售目標(biāo)，需要團(tuán)隊人員共同探討，力求科學(xué)性，根據(jù)流量的增長，季節(jié)變化等因素，制定相對合理的目標(biāo)。

　　

　　第二是產(chǎn)品計劃，完成這樣銷量需要多少產(chǎn)品去支撐，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是怎樣的，什么時候能分別上架等。

　　

　　第三是流量計劃，目前淘寶的流量碎片化特別嚴(yán)重，大約有超過20種流量來源構(gòu)成，所以更應(yīng)該做好流量計劃。根據(jù)轉(zhuǎn)化率和客單價算出需要多少流量，計算出多少預(yù)算去購買流量等。

　　

　　第四是營銷策劃，規(guī)劃好整個季度的營銷活動，什么節(jié)點(diǎn)做什么樣的活動。通過營銷活動，把其它三條線串起來，整個系統(tǒng)才算勉強(qiáng)完成。

　　

　　其次是細(xì)節(jié)分解。

　　

　　最后是強(qiáng)化執(zhí)行。這需要我們做好制度建設(shè)，如績效制度，運(yùn)營流程丶企業(yè)文化建設(shè)等。

　　

　　自我修煉第三功：品牌運(yùn)營

　　

　　淘寶的賣家光做好店鋪運(yùn)營只能算是取得暫時成功，想要有更大的發(fā)展，還必須做好品牌運(yùn)營。

　　

　　目前大多數(shù)淘寶店鋪還處在賣貨的階段，真正做好品牌運(yùn)營的可謂鳳毛麟角。

　　

　　做好品牌運(yùn)營，首先要做好品牌建設(shè)。

　　

　　品牌建設(shè)是指品牌擁有者對品牌進(jìn)行的設(shè)計丶宣傳丶維護(hù)的行為。確立品牌的價值觀，對于新一代在互聯(lián)網(wǎng)下成長起來的網(wǎng)購人群，他們對品牌的需求不僅僅是滿足品質(zhì)與品味，還要看這個品牌有什么樣的價值觀，這個價值觀是不是與自己的符合。

　　

　　做好品牌建設(shè)之后還要做好營銷規(guī)劃。

　　

　　在淘寶這個平臺上做營銷規(guī)劃，要考慮促銷與品牌的雙重效應(yīng)。有很多賣家在淘寶購買了大量的展示廣告，但在投放的方式技巧上缺少系統(tǒng)規(guī)劃和雙重性的考慮，一個月四次首頁焦點(diǎn)圖，但這四次不是秒殺就是特價，沒有整體規(guī)劃，沒有一條主線串起來，沒能讓消費(fèi)者形成慣性記憶和累積記憶，效果當(dāng)然不會好。

　　

　　如果把上面的問題都搞明白了，做好廣告的管理就不在話下了。