當(dāng)天，母嬰類目共創(chuàng)會就9月底剛上線的淘寶母嬰新市場的新變化，及賣家們?nèi)绾卧谛率袌鲋懈酶钊氲貐⑴c到平臺的共建中，以期實(shí)現(xiàn)和買家的良性互動，提高用戶粘性等話題展開討論，主要集中在以下四個(gè)賣家尤為關(guān)心的話題展開。

　　話題1 ：面對消費(fèi)者需求，賣家如何滿足消費(fèi)者需求。

　　話題2：如何將知識、內(nèi)容、攻略運(yùn)用在導(dǎo)購環(huán)節(jié)中，讓消費(fèi)者認(rèn)知，養(yǎng)成購物習(xí)慣。

　　話題3：新市場轉(zhuǎn)型過程中，童裝市場如何迎接變化

　　話題4：新市場的轉(zhuǎn)型和1212如何結(jié)合？

　　現(xiàn)場，小二將賣家們分為四個(gè)小組，就上述四個(gè)話題進(jìn)行分配，賣家們集思廣益，分別對各自跟進(jìn)的話題做重點(diǎn)闡述。

　　首先，未來的母嬰市場不單是傳統(tǒng)的運(yùn)營服裝、奶粉、玩具等等，還會包含有像孕婦書、皂角服務(wù)、月嫂服務(wù)，醫(yī)院掛號等等，母嬰市場的任務(wù)是在淘寶上每天近1個(gè)億的UV當(dāng)中，把市場規(guī)模做大，作用是比以前的營銷導(dǎo)購更大，提供全方位的導(dǎo)購和服務(wù)。母嬰市場未來方向是引入更多的行業(yè)角色，與淘寶一起共建，因此，賣家和品牌上有著不可替代的作用，“問答”欄目已經(jīng)初步凸現(xiàn)了這樣的作用，直接面對消費(fèi)者的咨詢。

　　第三塊，淘寶有了這個(gè)新市場，新市場在轉(zhuǎn)型的過程中賣家都提出到了童裝、完玩具，云產(chǎn)物怎么和新市場結(jié)合和變化，這個(gè)也是一個(gè)議題，第四塊是新市場轉(zhuǎn)型以后，怎么樣和1212的活動面結(jié)合，這個(gè)頁面上該承載什么內(nèi)容，怎么樣把這些應(yīng)用起來？把我們的商品也豐富起來。

　　Topic 1：賣家如何滿足消費(fèi)者需求？

　　賣家的客服應(yīng)該多關(guān)注育兒知識，并將這些知識沉淀在旺旺的聊天記錄里，或是形成系統(tǒng)的客服培訓(xùn)。

　　根據(jù)消費(fèi)者需求的變化和淘寶平臺的變化，作為賣家我們需要做什么，主要分為三個(gè)方面。首先，從購物路徑上分析。過去的購物路徑在選擇商品上，多是依靠淘寶搜索、導(dǎo)購網(wǎng)站推薦（美麗說和蘑菇街等）、或是其它大型的購物網(wǎng)站，或是身邊朋友告知等多種方式。消費(fèi)者的購物需求的第一個(gè)變化，體現(xiàn)在商品的選擇上。會通過在線咨詢客服（1歲的孩子買多少口徑的奶瓶，買多大的鞋子等等），物流什么時(shí)候到，換言之，就是消費(fèi)者希望從你這里獲取到更多的資訊，這個(gè)是和過去購物路徑上的對比。

　　其次，消費(fèi)者希望得到更個(gè)性化的服務(wù)。個(gè)性化的服務(wù)就是為了增強(qiáng)客戶的黏性，維護(hù)一個(gè)老客戶的成本相較于新客戶來說更低，現(xiàn)在的消費(fèi)者希望通過細(xì)分類目、年齡分類、產(chǎn)品分層，攤薄目前產(chǎn)品線路；第二是細(xì)分的產(chǎn)品線。在細(xì)分產(chǎn)品線的時(shí)候，可能存在讓顧客接受的過程，如果有這樣細(xì)分的賣點(diǎn)，更加專業(yè)更能吸引消費(fèi)者。此外，還需要賣家做好客戶關(guān)系管理。

　　消費(fèi)者的需求上，還呈現(xiàn)在購物途徑上的變化。隨著手機(jī)淘寶購物的普及及便利，越來越多的消費(fèi)者選擇通過手機(jī)端下單購買，因此，母嬰類目的賣家還需要盡快將微淘、愛淘等無線端免費(fèi)獲取關(guān)注的方式利用起來，建議可以關(guān)注微淘賬號“淘童鞋”。就運(yùn)營而言，賣家拍攝的費(fèi)用用不著太高，可以嘗試找TP公司提供做詳情頁的服務(wù)。

　　以孕婦裝為例，可以開展產(chǎn)品的細(xì)分。隨著準(zhǔn)媽媽們對防輻射服愈來愈高的質(zhì)量、環(huán)保材料等要求，可以針對不同人群設(shè)計(jì)不同風(fēng)格，滿足消費(fèi)者的不同喜好。孕婦裝在產(chǎn)品線及服務(wù)線上，可以收集專家、達(dá)人的知識儲備，還有消費(fèi)者的分享，通過這些準(zhǔn)備方便賣家和客戶有更多的互動。互動類型就是一個(gè)長期的過程，切不可三天打漁，兩天曬網(wǎng)。

　　專家點(diǎn)評：該組有指出消費(fèi)者的消費(fèi)心理變化，也有應(yīng)對消費(fèi)者需求的大致框架，但是未一針見血地給出有說服力的建議和解決方案。不過，就孕婦裝上的變化，有這樣的想法付出實(shí)踐，把實(shí)踐的東西更好地傳遞給媽媽們不失為非常好的選擇。

　　Topic 2：將內(nèi)容、攻略y運(yùn)用到導(dǎo)購環(huán)節(jié)，形成消費(fèi)者認(rèn)知和購物習(xí)慣

　　賣家在銷售的環(huán)節(jié)中，還希望店鋪能夠做到和用戶有效、有建設(shè)性的交流。通過把母嬰育兒知識的內(nèi)容提煉出來，應(yīng)用到銷售的各環(huán)節(jié)中，從而引導(dǎo)消費(fèi)者，讓他知道，店鋪除了純商品的交流以外，還可以滿足消費(fèi)者更多的需求。

　　我們都知道，作為買家，想更快更準(zhǔn)確地獲取到購買決策所需要的資訊，而大多數(shù)專業(yè)性論壇和網(wǎng)站做的是把知識提煉出來沉淀在論壇內(nèi)，還是需要媽媽們花時(shí)間去翻看，存在著一些人力、時(shí)間上的成本。首先，可以在店鋪詳情頁上進(jìn)行突破，可以在詳情頁的底部羅列出來；其次，可以通過后院的“喜歡”按鈕，可以添加一個(gè)鏈接。可以在寶貝詳情頁中設(shè)計(jì)一個(gè)按鈕，進(jìn)行買家互動，如果沒

　　有找到滿意的答復(fù)，買家可以在線進(jìn)行提問。你問我答。最后，詳情頁內(nèi)可以添加一個(gè)視頻教育，會讓買家顯得很親切。

　　此外，可以提取女裝類目中的一些媽媽信息，將其引導(dǎo)到母嬰平臺上，讓她學(xué)習(xí)這些知識。第三，賣家在平臺跟貼后，如果回答得非常好的跟貼可以把鏈接分享到店鋪中來，或是愛淘賬號中，添加按鈕可以實(shí)現(xiàn)點(diǎn)擊分享。

　　再說一下站外，作為賣家，可以在平臺上互動，添加一些知識類的東西。并且可以通過APP來傳播和分享，其次可以利用微信和微淘。

　　淘寶的搜索欄里可以在在詳情頁搜索到，檢測到聚酯纖維和奶粉這些東西可以檢測到。我們覺得這樣做，不管在哪一個(gè)地方推廣，哪一個(gè)地方回答問題，或者把這些知識放在哪一個(gè)網(wǎng)站，需要形成一個(gè)閉環(huán)，讓消費(fèi)者知道他怎么樣來我的店鋪里，在我的店鋪里買了東西以后，到淘寶的母嬰平臺里收藏等等。

　　點(diǎn)評：在方案里，看到了比較實(shí)在的可操作性的建議，比如在詳情也頁，在購物的流程中，可以引起消費(fèi)者注意，同時(shí)把內(nèi)容植入在里面；第二是考慮開發(fā)站內(nèi)站外的傳播；第三是包括后院、愛淘等工具的使用，讓這些知識和店鋪、和母嬰平臺、和消費(fèi)者之間形成關(guān)聯(lián)，這種關(guān)聯(lián)形成閉環(huán)。略微不足在于，改變消因?yàn)楦淖兿M(fèi)者的購物習(xí)慣是比較難的，習(xí)慣是三年、五年甚至更長時(shí)間培養(yǎng)起來的，而更應(yīng)該多考慮如何突破慣性的購物習(xí)慣，怎么樣再做突破等，這里有兩種含義，第一個(gè)是習(xí)慣要打破，第二是要樹立新的習(xí)慣，都需要發(fā)力。除了這些，賣家和消費(fèi)者之間，怎么樣在購物過程中把賣家想要表達(dá)的東西影響到消費(fèi)者，單靠幾款產(chǎn)品的改變是不行的，在思想上產(chǎn)生的新嘗試和變化后，消費(fèi)者的可接受程度可能會更高。

　　TOPIC3：童裝如何應(yīng)對淘寶母嬰新市場的變化？

　　目前，童裝頻道在母嬰類目中的成交占比為40%，換言之，淘寶母嬰全年成交中的幾百億，有40%是童裝的貢獻(xiàn)。

　　今天將近有一半是童裝的賣家，童裝與母嬰用品、營養(yǎng)品的服務(wù)存在差異。童裝是非標(biāo)品，款式和標(biāo)準(zhǔn)品奶粉不太一樣，童裝在母嬰新市場的變化中，消費(fèi)者需要的不只是簡單的論壇知識分享，還需要的是專業(yè)性的咨詢和服務(wù)。就新的童裝頻道如何搭建，也是許多賣家需要考慮的問題。

　　共創(chuàng)會議上的賣家，主要通過以下幾點(diǎn)來闡述童裝頻道應(yīng)對新市場的變化：

　　1.建議淘寶母嬰平臺在童裝頻道的導(dǎo)航進(jìn)行優(yōu)化：并可以為不同風(fēng)格童裝打上標(biāo)簽（小清新、潮，萌等），便于買家快速找到意向品類。

　　2.焦點(diǎn)圖突出買家購買訴求：根據(jù)淘寶上搜集的信息告訴我們，媽媽們最關(guān)心的是寶寶衣服的品質(zhì)、面料。賣家如何在第一個(gè)焦點(diǎn)圖上將消費(fèi)者所關(guān)心的訴求所表達(dá)并突出，也就更能博得關(guān)注。建議可以在傳統(tǒng)的輪播圖中，添加一個(gè)視頻區(qū)，這個(gè)視頻由淘寶平臺提供，展現(xiàn)出其中通過質(zhì)量驗(yàn)證，或是一些好評率很高的店鋪，為什么消費(fèi)者在這個(gè)平臺上可以享受更好的購物，因?yàn)槟笅肫脚_上有恨多優(yōu)秀的店鋪，更直觀地讓媽媽們看到她所希望的品質(zhì)和服務(wù)。

　　3.為買家提供個(gè)性化的導(dǎo)航服務(wù):針對于賣家而言，可以提供個(gè)性化的服務(wù)，提供產(chǎn)生文字和圖片的分類，更直觀地尋找他想要的東西，比如可以像女裝一樣呈現(xiàn)一個(gè)搭配出來的效果，周圍是平鋪圖，將平鋪圖和模特圖很好地結(jié)合起來。

　　4.通過麥麥平臺，進(jìn)行聯(lián)合營銷：與母嬰類目賣家聯(lián)合開展?fàn)I銷活動，進(jìn)行搭配導(dǎo)購，實(shí)現(xiàn)一站式的便捷購物。

　　5.借助愛淘：將一些嬰兒類或者是童裝類的寶貝進(jìn)行展示，媽媽們可以在這里曬圖片，賣家也可以曬圖片，下面有賣家和買家的交流區(qū)，還有同類寶貝讓買家能夠更多地深入到母嬰平臺上，增強(qiáng)互動性。

　　6.利用后院：媽媽們在給寶寶買東西的過程中，可以了解童裝特色以及一些寶寶護(hù)理的小知識，此外，賣家可以進(jìn)行寶貝的細(xì)分分類，以及商品推薦等。

　　Topic4：轉(zhuǎn)型后的新市場與1212活動的結(jié)合

　　1212活動分為兩塊來開展。

　　預(yù)熱期：雙十一結(jié)束后~12月11日。大約3周時(shí)間的預(yù)熱，給到消費(fèi)者的利益點(diǎn)是三個(gè)：答題紅包、游戲搶紅包，猜國旗得紅包等。設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)力求簡單，讓更多的買家參與進(jìn)來；第二通過互動答題；第三個(gè)是給消費(fèi)者優(yōu)惠，寓教于樂。

　　活動當(dāng)天開展聯(lián)合活動，可以設(shè)置整點(diǎn)秒殺，若大家有期待。低至5折，點(diǎn)進(jìn)去是我們的分會場，看視頻分享得紅包，看視頻分享將活動的鏈接到各個(gè)店鋪，發(fā)揮各個(gè)店鋪各個(gè)商家之間的主動性，和消費(fèi)者進(jìn)行互動。

　　建議每個(gè)店鋪準(zhǔn)備一些和12生肖相關(guān)的禮物，每個(gè)寶寶可以找大寶寶對應(yīng)的動物生肖。希望在雙十二活動結(jié)束后，從13號開始，快遞員在接下來的一周內(nèi)將1212的禮物代碼可以紅遍全中國，這樣對整個(gè)雙十二的品牌是極大的宣傳，就像世博會一樣。具體店鋪的參與一方面可以發(fā)揮自己的創(chuàng)造性。其次，為當(dāng)天1212活動設(shè)置專屬口號“一般寶寶一個(gè)愛，我的寶寶全球愛”，進(jìn)行反復(fù)宣傳。

　　活動禮物主要圍繞母嬰出發(fā)，就是每個(gè)孩子的對應(yīng)十二生肖，更能贏得寶寶的喜愛。第二個(gè)，每個(gè)店家如何參與到活動中來，有兩種辦法，第一種方法是由淘寶母嬰市場統(tǒng)一組織，類似于當(dāng)年的世博會一樣，包括12生肖怎么去設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)形式如何？是金的還是銀的？第二，鼓勵(lì)各個(gè)店家百花齊放，發(fā)揮創(chuàng)意，主題圍繞12生肖，最終強(qiáng)化1212這個(gè)節(jié)日，通過不斷地強(qiáng)化，使之成為淘寶獨(dú)有的節(jié)日。

　　綜上所述，淘寶母嬰新市場改版上線，賣家們針對于新變化，需要更好地了解并掌握消費(fèi)者購物心理以及需求的變化，多做嘗試，找到最適合自己店鋪發(fā)展的模式，能夠形成相應(yīng)的母嬰類目知識體系留住買家，并最終提高店鋪整體轉(zhuǎn)化率。

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本文來源： 玩轉(zhuǎn)母嬰新市場 提高用戶粘性