轉(zhuǎn)化率，這個(gè)名詞開(kāi)過(guò)店的都知道，她是網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)的核心指標(biāo)之一 （大師們通常給我們說(shuō)很多指標(biāo)，什么PV、UV、毛利，SKU,銷量，自然流量，搜索流量，付費(fèi)流量。客單價(jià)等等） ，其實(shí)最重要的就3個(gè)：流量、轉(zhuǎn)化率和回頭客。就好像讀書一樣，一本500頁(yè)的書你能讀成5頁(yè)的書，證明你讀懂了，抓住了最精華的。流量是基礎(chǔ)、轉(zhuǎn)化率是關(guān)鍵、回頭客是持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力。
所以提升轉(zhuǎn)化率是網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)的核心工作之一，那怎么樣提升呢。轉(zhuǎn)化率就是產(chǎn)生實(shí)質(zhì)購(gòu)買行為的用戶與進(jìn)店用戶的比值，大家看，關(guān)鍵其實(shí)就是如何讓用戶產(chǎn)生購(gòu)買行為，產(chǎn)生購(gòu)買行為就需要如何激發(fā)購(gòu)買欲望，大師們又會(huì)和你說(shuō)很多轉(zhuǎn)化，什么流量轉(zhuǎn)化、搜索轉(zhuǎn)化、運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化、成交轉(zhuǎn)化、客服轉(zhuǎn)化、付款轉(zhuǎn)化等，其實(shí)就網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，就三點(diǎn)轉(zhuǎn)化。
一是產(chǎn)品本身契合用戶需求。
其實(shí)就是產(chǎn)品定位，有精準(zhǔn)定位和目標(biāo)用戶，其實(shí)這也是產(chǎn)生回頭客最有效的方法。產(chǎn)品才是王道，插1句，本人認(rèn)為女裝中裂帛和阿卡的定位比較清晰，不看好韓都和歐莎（這兩家其實(shí)都是跑量的，人家說(shuō)你又不是大師，你不看好有屁用，我們照樣賣得好，哈哈），前幾年有本書叫藍(lán)海戰(zhàn)略，講的就是這個(gè)問(wèn)題。長(zhǎng)尾理論說(shuō)的也是這個(gè)，可互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)之一就是長(zhǎng)尾，所以在今天的淘寶上，什么藍(lán)海和長(zhǎng)尾幾乎是不存在的，連蚊子的尸體都有的賣，互聯(lián)網(wǎng)的復(fù)制能力，讓冷門不會(huì)永遠(yuǎn)存在，除非你有別人無(wú)法企及的壟斷資源建立起了強(qiáng)大的門檻（如果你有，你還看屁的我的帖子啊，你早就做得風(fēng)生水起了），哈哈，扯遠(yuǎn)了，繼續(xù)說(shuō)。大家去淘寶上看看比較成功的店，幾乎無(wú)一例外的都是定位的成功。如居家服、大碼女裝，宮廷風(fēng)等等。這點(diǎn)其實(shí)沒(méi)什么說(shuō)的，因?yàn)檫@靠個(gè)人的商業(yè)嗅覺(jué)和眼光。
二是圖片展現(xiàn)和文案點(diǎn)撥。
網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)和實(shí)體店都遵循一樣的商業(yè)本質(zhì)，唯一不同的也許就在這里。網(wǎng)店的運(yùn)營(yíng)絕對(duì)是圖片和文案的藝術(shù)。圖片就是產(chǎn)品，文案就是銷售員。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，你有我也有，客戶為什么要買你的產(chǎn)品，功夫就在這里。如何把產(chǎn)品呈現(xiàn)給你的客戶，圖片文案工作這一切都是為了客戶在店內(nèi)的暢快體驗(yàn)。我還發(fā)現(xiàn)在細(xì)分領(lǐng)域、做利基市場(chǎng)、定位越清晰的，用“點(diǎn)穴的”圖片和文案展現(xiàn)，這樣更容易成功。好，我們現(xiàn)在來(lái)看看最主要的圖片和文案在網(wǎng)店什么地方：
第一首頁(yè)中的店招、海報(bào)、滾動(dòng)圖片及其文案，首頁(yè)是給客戶第一視覺(jué)盛宴和視覺(jué)印象，也就是我們的臉，女人出門前一般都要化妝的，漂亮的走在大街上，就有更多的人看，回頭率高，網(wǎng)店道理一樣，好的店鋪裝修可以增加顧客的停留時(shí)間、信賴感，收藏率高。
第二產(chǎn)品主圖片及文案。
第三詳情頁(yè)圖片及文案，這里的文案包括寶貝標(biāo)題和寶貝描述。
做好這三類圖片，你圖片工作基本就成功了。先說(shuō)下店招，店招中要包含店名、經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品、定位文案。定位文案非常重要，是給店鋪定基調(diào)等風(fēng)格的，裝修都要依據(jù)她來(lái)進(jìn)行，是區(qū)別去其他店鋪?zhàn)钪匾牡胤剑逦r明簡(jiǎn)潔，定位文案可以用簽字筆手寫出來(lái)，然后再拍照上傳，效果不錯(cuò)，我就是這樣干的，看這張圖片中的定位文案
這3類圖片，通過(guò)自己摸索發(fā)現(xiàn)，遵循1個(gè)大原則，就是簡(jiǎn)潔，具體3類圖片還分別遵循以下三個(gè)原則
海報(bào)、滾動(dòng)圖片：主題突出且只能有1個(gè)。單刀直入并讓客戶產(chǎn)生情感聯(lián)想或者牽引，情感聯(lián)想或者牽引具體是什么意思呢，就是讓看到某圖片和文案的人以為圖片中說(shuō)的情景就是自己經(jīng)歷的，主題文案，可以從4個(gè)方面來(lái)著手，1是傳說(shuō)一個(gè)故事，2是訴說(shuō)一種情感，3是描述一種狀態(tài)，4、強(qiáng)調(diào)一種功能和價(jià)值。
如下面圖片是一家家具電商的海報(bào)圖片，大家看看，是不是很符合我所說(shuō)的要求。斷臂山、古堡愛(ài)情，附有故事想象空間，共整衣衫是描述一種狀態(tài)，流轉(zhuǎn)幸福是訴說(shuō)一種情感。
再看我做得這張海報(bào)，是基于店鋪的定位“非原罪、真自我”來(lái)設(shè)計(jì)的，突出主題并傳遞一種自我的價(jià)值訴求
具體說(shuō)下海報(bào)的構(gòu)圖方法：1、左右結(jié)構(gòu)，圖文左右2邊分，上面家具電商的海報(bào)就是，2、左中右結(jié)構(gòu)，上面第二張圖片就是這樣的結(jié)構(gòu)，3、切割結(jié)構(gòu)，就是將整個(gè)圖片切割成幾個(gè)平行四邊形或者梯形，文案和圖片分別布局其中，4、中心點(diǎn)式結(jié)構(gòu)，就是將圖中某個(gè)元素放大，讓其他元素圍繞著它來(lái)布局。使用這4種構(gòu)圖方法會(huì)讓圖片看上去有層次感和節(jié)奏感。
產(chǎn)品主圖片：功能突出或者特質(zhì)明了。就是把產(chǎn)品主要作用是什么，主要什么特質(zhì)展示說(shuō)清楚，看我的這張圖片，拒絕走光，安全褲的功能
還有這張之前我的，絲襪的主要功能是美麗，質(zhì)地要耐磨，圖片將耐磨和美麗結(jié)合了起來(lái)，讓絲襪的功能和質(zhì)量表現(xiàn)得淋漓盡致，文案是這樣寫的：您甚至可以直接把她套在您漂亮的高跟鞋外面來(lái)穿，但我們不建議您這樣做，盡管2012年春晚，王菲也是這樣穿著絲襪登臺(tái)的。
主圖的布局方法：最好是純色背景，無(wú)邊框，產(chǎn)品占整個(gè)圖片40%到60%空間，文案信息盡量在30%以內(nèi)，保證主圖輪廓清晰，文案部影響看者對(duì)寶貝本身的易讀性。（我的插入的這個(gè)圖片我將文案信息截掉了，因?yàn)橄旅嬗械赇佀。苊鈴V告嫌疑）
詳情頁(yè)圖片：賣點(diǎn)突出，尋求價(jià)值認(rèn)同
產(chǎn)品有賣點(diǎn)的地方一定要特別得展示出來(lái)，此外，如果同行的產(chǎn)品跟我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)相似的情況下呢，用差異化的表達(dá)方式將賣點(diǎn)展現(xiàn)出來(lái)。另外產(chǎn)品的常規(guī)如款式、傳遞的情感信息等都可以展示。款式的承載是產(chǎn)品圖片本身，情感信息的傳遞的則是主題文案，這些都是主要的視覺(jué)傳達(dá)內(nèi)容。我對(duì)印有蝴蝶的連褲，描述文案為：莊生曉夢(mèng)，你是誰(shuí)夢(mèng)中的主角。取自李商隱的描述典故的詩(shī)句莊生曉夢(mèng)迷蝴蝶，很美的情景，莊子的夢(mèng)中主角是蝴蝶，由此問(wèn)及，你是誰(shuí)夢(mèng)中的主角，非常能激起女人的情感內(nèi)心活動(dòng)和聯(lián)想。
寶貝描述也是文案，詳情頁(yè)不僅包括好看的寶貝細(xì)節(jié)圖、寶貝頁(yè)面的裝修，更要注重寶貝文案這個(gè)關(guān)鍵。我們可以在寶貝描述里面，放上那些熱賣歷史、顧客評(píng)價(jià)、聊天記錄、獲得證書、公司介紹等等內(nèi) 容，都可以提高可信度和吸引力。好的描述文案對(duì)寶貝描述有著核心的作用，它可以短時(shí)間內(nèi)吸引訪客的眼球，傳遞寶貝價(jià)值，激發(fā)訪客購(gòu)買欲，凝練差異化，提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，還可以最大限度地提高買家信任度，增加重復(fù)購(gòu)買。
寶貝描述可以從以下幾點(diǎn)來(lái)操作：
1、確定目標(biāo)客戶群心理：寶貝賣給誰(shuí)？怎么說(shuō)才能說(shuō)服他們？有針對(duì)性地作出文案描述，才能帶來(lái)精準(zhǔn)顧客。
2、確定描述要達(dá)到什么樣的目的：讓客戶明白產(chǎn)品功能、特質(zhì)、怎么用、注意點(diǎn)、品質(zhì)保障、客戶見(jiàn)證等。
3、激發(fā)客戶情感訴求：情感屬于精神范疇，精神需求是人類的最高需求，利用文案激發(fā)戶內(nèi)心深處的情感訴求。
4、尋求寶貝價(jià)值認(rèn)同：賦予寶貝內(nèi)涵，暗合客戶的心理需求。
寶貝標(biāo)題其實(shí)也是文案，是由關(guān)鍵字組成的文案，標(biāo)題優(yōu)化說(shuō)的太多了，我說(shuō)3點(diǎn)操作方法：
1、注意幾個(gè)關(guān)鍵詞的匹配度：店內(nèi)搜索關(guān)鍵詞（客戶在你店內(nèi)通過(guò)搜索框搜索的）和淘寶搜索關(guān)鍵詞（客戶在淘寶頁(yè)內(nèi)搜索的關(guān)鍵詞）及成交關(guān)鍵詞（通過(guò)搜索并成交的）的匹配度情況，如果3者相似，證明標(biāo)題很好，精準(zhǔn)而且有效。
2、大家可以通過(guò)賣家中心---搜索診斷助手---店鋪?zhàn)詸z中，可以看到搜索流量和搜索銷量上升下降的寶貝及搜索來(lái)源關(guān)鍵字，大家在這里可以將寶貝標(biāo)題和來(lái)源關(guān)鍵字做個(gè)對(duì)比，將帶來(lái)流量的關(guān)鍵字可以加入標(biāo)題，標(biāo)題中沒(méi)有帶來(lái)流量的關(guān)鍵字去掉。
3、標(biāo)題優(yōu)化后，詳情頁(yè)也要相應(yīng)做出優(yōu)化，這重要的一環(huán)，很多人都意識(shí)不到，常常標(biāo)題優(yōu)化后，詳情頁(yè)還是老樣子。如何優(yōu)化，就是將在來(lái)源關(guān)鍵字所表示的產(chǎn)品特點(diǎn)在細(xì)節(jié)部分重點(diǎn)的描述一下，如圖片中的高檔、高密度、3D天鵝絨，如高檔可以描述性感提臀、高密度可以說(shuō)強(qiáng)韌不透、天鵝絨可以說(shuō)舒適透氣，實(shí)際上這些詞就是用于在產(chǎn)品描述中的精準(zhǔn)詞。
上面說(shuō)了兩大方面提升轉(zhuǎn)化率之道，下面就只剩下1點(diǎn)了，那就是客戶服務(wù)，現(xiàn)在大家都在說(shuō)服務(wù)，我認(rèn)為服務(wù)客戶其實(shí)就是泡客戶，圍繞售前、售后、甚至是客戶的現(xiàn)實(shí)生活中來(lái)，進(jìn)入客戶的生活圈，你是才有機(jī)會(huì)，（說(shuō)的有點(diǎn)恐怖，這么說(shuō)誰(shuí)還敢買你的產(chǎn)品啊，呵呵）
客戶成交，并不意味著就是你的客戶了，其實(shí)，這時(shí)候才是你真正贏得這個(gè)客戶的開(kāi)始。前面說(shuō)的第二大點(diǎn)，其實(shí)也是售前的服務(wù)，那些都是為了給客戶愉悅的瀏覽、暢快的導(dǎo)航、非凡的體驗(yàn)。具體的一些方法建議：
1、發(fā)貨時(shí)，在包裹中放進(jìn)去一封手寫感謝信，成本不高，但是會(huì)在客戶拆開(kāi)包裹后會(huì)給第一印象加分；
2、短信關(guān)切，如物流信息，可以這樣設(shè)置三條短信：第一條是我們發(fā)貨時(shí)候給客戶短信，第二條是包裹到達(dá)客戶所在城市的時(shí)候有短信，第三條是客戶簽收以后有關(guān)懷短信并提醒有問(wèn)題及時(shí)聯(lián)系客服。再如售后短信，在客戶簽收1個(gè)星期后，給他發(fā)送短信，詢問(wèn)產(chǎn)品使用情況并提醒在網(wǎng)上給予評(píng)價(jià)。
3、贈(zèng)品，贈(zèng)品選擇有大學(xué)問(wèn)，考慮送什么會(huì)常常讓客戶記起你，可以圍繞客戶的生活軌跡來(lái)，比如送鼠標(biāo)墊，客戶在上網(wǎng)看見(jiàn)鼠標(biāo)墊，就可能想起你的店鋪，就可能進(jìn)入店鋪，再次產(chǎn)生消費(fèi)，再如買內(nèi)衣的送沐浴球，客戶在洗澡的時(shí)候就能想起你的店鋪，非常有情境感。
4、利用會(huì)員關(guān)系管理軟件，將客戶劃分為幾個(gè)等級(jí)，適時(shí)的給VIP客戶派送優(yōu)惠券，節(jié)日祝福短信等等。
5、利用旺旺的自動(dòng)回復(fù)，這個(gè)利用的好，能迅速拉近和客戶的距離，我的自動(dòng)設(shè)置是這樣的
要讓你的客戶在生活中、在特定場(chǎng)景下、特別的情境中對(duì)你的店鋪都有個(gè)“記憶著陸點(diǎn)”（哈哈，這個(gè)是我自己創(chuàng)造的一個(gè)名詞，就是憑神馬讓客戶記住你的店鋪，比如文案牛逼、圖片驚爆、客服幽默、你的贈(zèng)品等等）。讓客戶常常意識(shí)到你的存在，這樣客戶和你就會(huì)像個(gè)熟人關(guān)系，熟悉常常會(huì)信任，信任就會(huì)放心交易，這就是轉(zhuǎn)化。另?yè)?jù)尼爾森調(diào)查，有82%的人會(huì)向朋友或者周邊的人推薦自己使用過(guò)的產(chǎn)品，91%消費(fèi)者不同程度信任熟人推薦的商品。
維護(hù)并沉淀老客戶、建立消費(fèi)者口碑，只有把服務(wù)做細(xì)，把用戶做深，才能長(zhǎng)久轉(zhuǎn)化，才能長(zhǎng)遠(yuǎn)。
最后給大家舉例說(shuō)說(shuō)我是如何對(duì)自己店鋪的部分操作方案：
一、首頁(yè)，
1、定位及海報(bào)設(shè)計(jì)：我看很多絲襪店風(fēng)格不是田園、清新就是甜美，所以我將風(fēng)格定位為大氣，和他們區(qū)別開(kāi)來(lái)，主色調(diào)黑白色，定位文案為“非原罪、真自我”，店招重新設(shè)計(jì)。海報(bào)3張，分別是對(duì)定位文案的詮釋，第二是冰激凌絲襪，我們家賣得最好的，點(diǎn)擊率很高，可以引流，第三張安全褲，最應(yīng)季的產(chǎn)品，事實(shí)上，我們店安全褲分類頁(yè)，現(xiàn)在的瀏覽量最高，（請(qǐng)參看文中第一張、第三張和第四張圖片）。
2、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了多維度分類，特別是對(duì)風(fēng)格分類，快速導(dǎo)航，讓訪客快速找到自己的寶貝，如圖
3、在分類顯示處增加了文案，提高粘性、促進(jìn)瀏覽、產(chǎn)生共鳴，如圖
二、詳情頁(yè)，
主要對(duì)文案描述做了修改，凝練賣點(diǎn)或者尋求價(jià)值認(rèn)同。如對(duì)一款腳尖處透明的絲襪，關(guān)鍵描述為
對(duì)魚嘴露腳趾襪，關(guān)鍵描述為
對(duì)男襪，關(guān)鍵描述為
這里不一一舉例了
看看我小店在沒(méi)有推廣的情況下，流量、轉(zhuǎn)化率和搜索銷量情況
操作前的成交情況
操作方案后的成交情況
樂(lè)發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購(gòu)進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購(gòu)信息和超市加盟信息.打造國(guó)內(nèi)超市采購(gòu)商與批發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)平臺(tái),是全國(guó)批發(fā)市場(chǎng)行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
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