這年頭誰要不嘗試些關聯銷售總讓人覺得被這個商圈拋得遠遠的，跟不上節奏。不管是為了轉化成交還是提高客單價，啤酒尿布式的關聯銷售就像萬金油一般，成了賣家們最先想到的解決方案。而“關聯銷售”這個詞匯也因為過度流通最終也“通貨膨脹”了。如何開網店的小編想說的是：關聯銷售不是 “多加一件包郵”或者“滿就送”就能皆大歡喜的，如何設置關聯商品的位置在一定程度上決定了它的效果。
思維導圖
“關聯”那杯茶
在做關聯銷售之前，需要問自己三個問題：
? 做的是什么商品？
? 目標客戶是誰？
? 我的目的是什么？
一般而言，店鋪中有兩類商品，爆款（或潛力款），以及普通款商品。對于前者來說，關聯銷售就是引導消費者購買其他商品，并以此來提高客單價，而對于后者，更多的目的是滿足客戶的需求，因此，需要推薦最易被接受，即轉化最好的商品。說白了，關聯銷售的目的無外乎提高客單價，挖掘客戶需求和制造客戶需求。
尋找關聯商品的渠道很多，可以初步根據前人統計的市場數據來判斷，更為精準的是統計自己店鋪的數據得出購買了某款商品的客戶還購買了其他哪些商品，或者購買了此品類商品的客戶還購買了其他哪個品類的商品。
當然賣家也可以根據店鋪訂單情況來確定關聯哪個價格段的商品才能最大程度上提高客單價，即與爆款價格相加的總價接近店鋪客單價，最好相加的總價高于店鋪的客單價。例如，當店鋪客單價為100元，爆款寶貝價格為70元，那么關聯的商品在10~50元的區間里最容易成交（20%波動），而30~50元的區間，是最有利于提高客單價的。
不過值得注意的是淘寶新規是不建議過多的關聯商品堆砌，尤其是在最上方的位置，否則容易被降權。
關聯商品怎么放？
詳情頁總共可以設置10個頁面模板，我們可以把詳情頁分為兩大類頁面模板，一個是默認頁面，用來歸類主推商品，一個是各品類的頁面。而具體到每個詳情頁模板的廣告位置又可以分為上中下三個部位。
默認詳情頁，爆款的歸屬
默認頁面模板主要用來歸類爆款和主推商品。這類關聯的主要目的是為了促進其他關聯性強的品類單品銷售，以及提高店鋪客單價與同類單品的新品試銷。這類模板裝修默認為空，單個商品需要在編輯寶貝頁面單獨編輯。
最上位置——頂部位置并不建議放置過多的關聯商品，數量控制在10個以內。其中，其他關聯緊密的品類主推商品可占2~4個廣告位，且可以有1到2個單品廣告。例如一款女裝小西裝是店鋪的爆款商品，在店鋪成交的訂單中購買了小西裝的買家還喜歡購買T恤品類里的某款T恤，那么這幾個廣告位，就要放置T恤品類里的主推商品和轉化率高的T恤，或者跳失率低但停留時間長的商品。 除此之外，低價、關聯性強，與爆款價格相加的總價接近店鋪客單價的非主推商品，也可以占2~4個廣告位。另外，本品類新品可占4個廣告位，新品上架1至3天后，觀察店內UV和銷量及轉化率來確定及修改4個廣告位的商品。
中部位置——搭配和同類推薦。例如，女裝在模特展示后會有個教買家如何搭配穿著的關聯銷售模塊。
最下部位置——主要為同品類商品推薦。通常是推薦此品類的下一級分類商品，例如此爆款為T恤，那么這里的同類推薦就分為短袖、長袖、中袖等T恤下面的一級分類商品，或者分為條紋、純色、圓點、格子等下一級分類商品。最后還有一個模塊是淘寶自帶的，即“看了此商品的顧客還看了**的模塊”。
品類詳情頁，提高成交的陣地
商品按品類歸入各品類詳情頁，主要用來歸類品類主推商品，以及這個品類的高轉化商品。品類詳情頁的關聯商品，不需要單獨做，可以批量操作。這里的關聯銷售首要目的為了成交，提高全店轉化率，次目的才為提高客單價。
最上位置——有關聯性的爆款，此品類的主推商品以及表現優異的商品（依據指標：流量增長趨勢、成交量、轉化率；新店可通過流量增長趨勢、跳失率、停留時間來選擇），不考慮價格與客單價。 從店鋪爆款中選擇關聯性最高的那款，或者挑一款轉化率高的寶貝，然后再推薦這個品類里主推的商品——轉化高成交量增長趨勢好的，把流量聚集到少數寶貝上。當寶貝的轉換率高，賦予它越多流量成交也就越高，排名就越靠前，獲得流量也就越多，這是一個類似滾雪球的過程。
中部位置——同前文爆款商品的推薦選擇一致。但是選擇商品的時候，除了考慮屬性相關外，也是主要推薦此屬性里表現好的商品，同樣不考慮價格。比如一個普通商品是竹纖維屬性，那么在推薦其他竹纖維商品的時候，主要推薦竹纖維屬性商品里轉化高的或者銷量高的優質商品。
最下部位置——與爆款商品的推薦一致，就不贅述了。 關聯商品設置的結構大致如此，當然，歸根結底，關聯銷售是個立體活。它的效果還建立在用數據來選擇關聯的商品、活動的策劃，以及廣告的制作等方面。而且具體情況需要具體分析，例如當一款商品上聚劃算等活動，或者大力投入廣告費用的時候，就要針對這款商品在全店展示了，這時在設置關聯時就會減少對其關聯性的考慮。
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本文來源： 找準目標客戶 做好關聯銷售
