古人創(chuàng)下三十六計(jì)，計(jì)計(jì)都是精髓，我們?nèi)绻茴I(lǐng)悟到其中含義不論是做什么都會有莫大的好處。

在中國戰(zhàn)場上三十六計(jì)風(fēng)靡古代，而在現(xiàn)在二十一世紀(jì)我們同樣可以把它運(yùn)用到更多的地方，“商場如戰(zhàn)場，電商同樣如此”也就是說三十六計(jì)在電商行業(yè)中同樣能運(yùn)用進(jìn)去，下面我們就來看看如何結(jié)合三十六計(jì)玩轉(zhuǎn)電商。

《第三套 攻戰(zhàn)計(jì)》

13. （電商三十六計(jì)）打草驚蛇

電商注解：兵法云，知己知彼百戰(zhàn)不殆。在大數(shù)據(jù)時代，情報(bào)的搜集和分析，對運(yùn)營的決策是至關(guān)重要的。這也就是為什么我早上說起一個軟件，情報(bào)通居然要一年3萬的原因吧；這也是為什么很多CRM軟件動不動四五萬塊的價值所在吧。有一件事情印象非常深刻，2013年我曾經(jīng)到男裝淘品牌TOP賣家千紙鶴男裝學(xué)習(xí)，酒店式的辦公室里，各種類似“參謀部”“作戰(zhàn)部”“偵察連”這樣的辦公門牌，引起了我的注意，其中千紙鶴男裝的總監(jiān)奶爸，就和我們分享了他們“偵察連”的作用，偵察連由4名有一定運(yùn)營基礎(chǔ)和數(shù)據(jù)處理能力的小伙伴組成，他們的任務(wù)不止是搜集情報(bào)那么簡單。運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的決策，如果偵察連提出異議，那么，公司將會針對特殊情況進(jìn)行調(diào)整。那么，小賣家如何做情報(bào)搜集呢？其實(shí)小賣家的情報(bào)搜集還是上篇所述，主要集中在產(chǎn)品、視覺、運(yùn)營方面的工作。比如，哪家爆款賣得好，為什么？銷售數(shù)量如何價格如何，我們整理表格了么？這都是未來爆款重要的對比和參考數(shù)據(jù)。比如雙11到了，你把各個類目，尤其是自己類目的TOP賣家，他們的首頁視覺你拷貝下來了么？別人家的爆款，你拷貝參考了么？運(yùn)營技術(shù)就更多了，很多學(xué)習(xí)的渠道，尤其是新規(guī)則，你看了么？

14. （電商三十六計(jì)）借尸還魂

電商注解：這個計(jì)的原文實(shí)在是拗口，好吧，再來一個更拗口的吧，老子云“有之以為利，無之以為用”，車輪有輪轂，所以可以利用；杯子中空似乎無，其實(shí)可以裝水，是為用。在銷售過程中，往往有很多類目，會出現(xiàn)庫存的壓力，庫存這玩意，是我們難以完全控制的。連大賣家，現(xiàn)在也為了防止庫存壓力，而備貨時，選擇了“最低消費(fèi)”，也就是廠家要求的最低訂貨量。對于中小賣家，就更要注意這個問題了，因?yàn)橹行≠u家的流量更碎片，如果不加注意，一旦產(chǎn)品沒有準(zhǔn)確測款，就會成為不折不扣的死貨。建議中小賣家，盡量銷售離原產(chǎn)地或集散地比較近的產(chǎn)品，一賣出去，就靈活到廠家補(bǔ)貨，寧可多勤快些，也不能囤積貨品而遭殃。有的時候，甚至可以欠供應(yīng)商一部分貨款，如果有退貨還可以靈活處理。太多因?yàn)轭愃拼蠡顒觽湄涍^于樂觀而資金鏈?zhǔn)艽斓睦恿耍嘈藕芏噘u家也聽過甚至親身經(jīng)歷。保持主推款一兩個產(chǎn)品的庫存，其他都走流通形式，相信庫存積壓會得到緩解。

15. （電商三十六計(jì)）調(diào)虎離山

電商注解：其實(shí)在上篇第三計(jì)中，有提到今年很多款毛衣參考了去年的爆款，各種版本和售價五花八門，當(dāng)我們推廣一段時間后，如果還把它當(dāng)做主推，就會發(fā)現(xiàn)其中的問題。這也就是所謂“往期有危險，就反身離開”的原因所在。因?yàn)橛才鲇沧詈笾荒茏约菏艽欤c其如此，不如退而求其次，將其他同類產(chǎn)品甚至其他品類產(chǎn)品作為主推，往往效果出乎意料。

16. （電商三十六計(jì)）欲擒故縱

電商注解：古代欲擒故縱的故事最出名的應(yīng)該當(dāng)屬諸葛亮七擒孟獲了吧。其實(shí)這個故事相信很多人都知道，是收買人心之計(jì)。在電商里面，我們也是一樣要收買人心的。蕓蕓眾生，那么多買家，我們怎么能都收買呢？但是，老顧客的人心，我們還是可以收買的。其實(shí)很多中小店鋪，像有一家店鋪，叫禪木匠，做佛珠的，他的用戶體驗(yàn)就做得很好，客人買佛珠，他除了包裝精美之外，還會根據(jù)客人情況贈送諸如塔香、香托、心經(jīng)抄經(jīng)等禮品，如果有緣，甚至他還會親筆為客人寫信。讓人感覺非常好。其實(shí)現(xiàn)在很多C店，哪怕用了一張小小的便簽紙寫的小貼士，也會引起客戶的好感。或許這就叫隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲吧。

17. （電商三十六計(jì)）拋磚引玉

電商注解：很多賣家做聚劃算的時候，不知道是因?yàn)槁槟玖耍€是因?yàn)檫^于自信，聚劃算發(fā)布前的聚劃算提醒，往往忽視了。正常來說，預(yù)熱階段的聚提醒的收藏?cái)?shù)量，一般銷售數(shù)量是它的3-4倍左右。店鋪首頁、關(guān)聯(lián)銷售、其他推廣預(yù)熱、淘客、聚劃算優(yōu)惠券等工具，都是聚劃算預(yù)熱的重要手段。不管如今聚劃算效果如何，但是花了錢，上活動，如果沒有達(dá)到最佳狀態(tài)，也是對不住黨和人民對我們運(yùn)營的期待，難道不是么？

18. （電商三十六計(jì)）擒賊擒王

電商注解：就像著名的廣告人葉茂中所說，如果我有最后一課子彈，我會將它射入敵人的軍火庫。擒賊先擒王，是很多人都知道的道理。假如我們今天要主推幾款單品，那么我們應(yīng)該從哪里入手呢？個人覺得應(yīng)該按照產(chǎn)品進(jìn)行分類。尤其是相近的品類，越要以其中一款單品為主，其他款匹配之。淘寶的流量是有聚攏效應(yīng)和磁鐵效果的，當(dāng)一款單品的銷售越來越好時，獲得的優(yōu)質(zhì)流量就會加大，這就像著名電商人子道老師的新書《子道說：電商不難》中所舉：實(shí)體店鋪，我們賣10000塊錢，可能是10款產(chǎn)品各賣了1000元；但是在電商領(lǐng)域，可能一個店鋪賣10000塊錢，卻可能是一款產(chǎn)品賣8000，其他9款產(chǎn)品賣2000。這就是著名的二八定律的一個新的理解。

《第四套 混戰(zhàn)計(jì)》

19. （電商三十六計(jì)）釜底抽薪

電商注解：我們可能不一定要用到這個釜底抽薪，但是我們往往要預(yù)防被人釜底抽薪。今年雙11在即，多家天貓TOP店鋪傳出消息，原來的雙11分會場位置，被取消，甚至雙11期間的聚劃算被取消，這大賣家來說，絕對是一個災(zāi)難性的打擊。原因很簡單，這些賣家涉及刷單被查。還有前段時間報(bào)出的，有一些惡意勒索者，以一些店鋪中，尤其是爆款中使用了百度圖片為由，投訴賣家盜圖，導(dǎo)致賣家鏈接被刪。也引出一句“有時候，一個小美工就足以讓一家店鋪倒閉”的說法。當(dāng)然，這些惡意事件在完善，但是熟悉規(guī)則，并且在規(guī)則出現(xiàn)漏洞時，雖然可以利用，但是絕對應(yīng)把握尺度和最新消息，聞風(fēng)而立動的警覺性還是必須要有的。

20. （電商三十六計(jì)）混水摸魚

電商注解：這個案例用近在咫尺的雙11和雙12是再應(yīng)景不過的了。雙11期間，淘寶賣家趁流量暴增之計(jì)，蹭流量的大有人在；同樣的，雙12期間，天貓賣家做活動準(zhǔn)備，參與活動的，也是必須的。很多活動，在積累經(jīng)驗(yàn)或者獲得活動的情報(bào)后，不管是在首頁及店鋪整體裝修、關(guān)聯(lián)銷售模塊還是手機(jī)端首頁，甚至是產(chǎn)品主圖用了特殊的標(biāo)記，都是有利于在活動期間，蹭流量、提升轉(zhuǎn)化的，活動的本身，不是在于我們告訴客人我們有活動，而是出師有名。而平臺大活動的流量暴增，是我們重要的營銷計(jì)劃執(zhí)行時間。有時候，甚至不得不去做，因?yàn)橐话愦蠡顒拥那捌冢蛻艮D(zhuǎn)化是很低的，受大盤影響，有時候銷售甚至?xí)陆挡簧佟南聢D就可以看到，135張圖都用了圓形水印標(biāo)，第2圖用了特殊水印標(biāo)，第4張同樣是1111賣家，卻沒有加水印標(biāo)，這樣，大家能猜到未來的銷售點(diǎn)擊率了么？

21. （電商三十六計(jì)）金蟬脫殼

電商注解：這個做法，或許有點(diǎn)類似換寶貝的做法，或者說同寶貝上雙鏈接的做法吧。還是以雙11為例，雙11期間的售價，平臺一般都要求要?dú)v史最低價。但是有的店鋪的寶貝的歷史最低價是虧本的，但是在雙11期間可能是必推款式，怎么辦？往往可以做的，還可以是再上一個同款鏈接，以這個產(chǎn)品去報(bào)名雙11價。其實(shí)有時候哪怕不是歷史最低價的原因，為了防止爆款權(quán)重受影響，有的店鋪，爆款或者核心款式，是不報(bào)名雙11的，而是讓爆款繼續(xù)保持正常銷售，而再上一個鏈接來報(bào)名，降低活動權(quán)重影響對單品的未來推廣影響。

22. （電商三十六計(jì)）關(guān)門捉賊

電商注解：是不是還有一個更嬉皮的叫法，叫關(guān)門打×？又不是鄉(xiāng)野村夫，怎么會去打狗，真是的，想太多了。好了，回歸正題，看到圖片慘烈的情形，是不是很電商的拼殺很接近？其實(shí)這個計(jì)，不是要我們做什么電商策略，而是要我們做自己。仔細(xì)想想，大賣家會管我們小賣家做什么大動作么？或許不會吧，對啊，那為什么我們要去管低價賣家賣得有多好？曾經(jīng)就有一個賣家做食品的，賣肉松餅，他總覺得在和友臣肉松餅的銷售中處于下風(fēng)。我勸他，不必?fù)?dān)心，其實(shí)買家就分為兩類，一類是買友臣的，一類是不買友臣的。（他們也是食品中著名的線下品牌）那么你就吃那些不買友臣的客戶的賬不就行了。做好你自己，其實(shí)有時候比對手更重要。是不是不要管對手？當(dāng)然不是。

23. （電商三十六計(jì)）遠(yuǎn)交近攻

電商注解：其實(shí)我要注解的是，由于電商有地緣差別，卻要相反，遠(yuǎn)攻近交。電商變化多端，每個月都有各種信息和資訊流出，如果不能在同地域賣家間相互抱團(tuán)作戰(zhàn)，其實(shí)往往要面對的拼殺十分激烈。同個地區(qū)的賣家，往往也不易形成直接的競爭態(tài)勢，相互直接走訪交流，更便利，感情更能加深。這對提升自己的電商宏觀大局觀和運(yùn)營技術(shù)，是有很大的幫助的。所以這幾天，我也組織了本地區(qū)的一些電商人，一起做了一個“梅山論劍”電商群。且不說最后怎么樣，但是畢竟群友很近，相互吃吃飯，總是感情加深，利于發(fā)展的。

24. （電商三十六計(jì)）假途代虢

電商注解：此處無注解....

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本文來源： 【電商秘笈】傳說中的電商三十六計(jì)（中）