業內普遍認為，2015年將是家裝行業互聯網化集中爆發的一年，而今年，天貓家裝平臺也是動作頻頻。近日，天貓家裝召集了家裝類目15個行業里面排名前十的品牌一共150個品牌的品牌商就家裝電商怎么做的話題進行了溝通，天貓家裝王立成指出，家裝品牌打破傳統利益格局來到線上，必須用互聯網來提高整個行業的效率，打造爆款，為消費者提供稀缺化的商品和確定性的服務，品牌才能在這股大潮中有所作為。
以下為王立成演講實錄：
大家好！我們邀請了家裝類目15個行業里面排名前十的品牌一共150個品牌到現場我們為什么開這個會呢？我們有非常強烈的迫切感，尤其這幾個月發生了很多變化。整個家裝行業是一個5萬億的行業，我們家裝行業過百億的品牌很少，未來能不能長出來幾十家年銷售過百億的品牌，重任都在大家的身上。
在去年之前，傳統家裝行業非常排斥互聯網行業，認為互聯網搶了他們的生意，因為互聯網打低價，我想跟大家分享的是互聯網并不是他們看到簡單打低價的一個市場，我們有能力跟大家聯合起來創辦一個天貓家裝2.0，在價格之外我們能夠做什么。我希望在目前全國建材大行業不景氣的情況下，大家團結在一起，把天貓家裝做成線上線下聯動的品牌。
除了價格之外，還能做什么
整個天貓家裝的戰略我畫了一張圖，這張圖是一個圓心，三條射線，三個環。我們整個天貓平臺跟大家成立一個方向，很多老板在線下做生意相對成熟了，但是線上到底怎么做？我們做了一個總結。
打造爆款或者標桿
這里面最中心的圓心就是，品牌來到線上，我們必須打造爆款或者標桿，我們每一個品牌一定學會一件事情達到標桿。
一個月之前，我們把一款功能性的4000多元意大利進口真皮沙發，在價格上達到了1900元，在線上銷售，我們的目標是把這款沙發變成10億。一個線下的品牌在走向線上的過程當中，我們最大的變化不是價格的變化，而是效率的變化，因為沙發一次生產5萬個，所以它的生產成本有可能在1600，有可能降到700，再加上運營的費用、服務費用、生活費用等所有的費用，基本上可以用這個品牌打掉行業的偽劣商品。如果我們有一個線上的爆款，可以輻射全國13億效益。
提供商品服務的確定性和稀缺性
我們在這些過程中，要提供一個商品服務的確定性，就是消費者來買你的商品，他很有安全感，一款瓷磚能不能幫消費者測量，能不能幫顧客送貨上門，你的品質是不是真貨，這些都是品牌服務消費者的確定性。我們要這款車，我們要買這個化妝品是不是正品。就是讓消費者很有安全感，比如說有一個品牌說他的質保是5年、8年、10年，這就是一個確定性，消費者因為確定性而來。
提供商品的稀缺性
那么，稀缺性是什么？在眾多品牌當中你能做到別人做不到的，消費者喜歡這款商品是因為稀缺性而買的，不是因為便宜而買。確定性不足以消費者去買，但是足以消費者去關注，但是買的時候需要這款商品的稀缺性。這款沙發是電動和手動而且不一樣，電動就是稀缺性，這款沙發是布質的還是真皮的不一樣，如果是真皮是巴西還是意大利進口的真皮，還是國產的真皮，所以每一個消費者都有很強的稀缺性。
比如說我們講打車，最近兩三個月全國打車行業是風起云涌，滴滴、快的、拼車、專車等，消費者會分析，有的人就喜歡便宜，他就喜歡打滴滴快車，有的人不追求便宜，他追求舒適，所以專車是全國最舒適的，全國統一購買了別克或者帕薩特，有專職的司機，有水有充電的地方，還有wifi，我們每一個品牌要問清楚自己的確定性是什么，稀缺性是什么。
三環：服務商品化，品牌互聯網化，營銷產品化，產品品牌化
服務商品化
第一個環是服務的商品化，我們過去買商品一方面是看價格，我想今天銷售很重要是服務，服務是可以賣錢的，比如說我們銷售馬桶，我們把馬桶送上門安裝。它的好處是，我在上海工作的時候，我可以給老家的爸爸媽媽買一個馬桶，我可以在網上買，而且可以幫爸爸媽媽把馬桶安裝好。今天很多的消費者沒有選擇安裝服務，不代表消費者明天不用安裝服務，一款商品有了安裝服務，不代表消費者只賣一個。我們在淘寶和天貓做了輪胎測試，淘寶輪胎只賣輪胎不提供服務，天貓輪胎是賣輪胎還提供服務。如果你涵蓋不了服務，我可以引進服務商，比如說我們買的輪胎發到上海，你沒有服務能力，我們可以在上海介入一個服務商，這個服務商可以在你家附近，為你提供服務。所以，天貓家裝2.0戰略是從簡單的打低價向為消費者提供服務邁進。品牌互聯網化對傳統行業是很痛苦的，因為我們的資源相對成熟的，品牌互聯網化一定要敲碎所有的資源，重構資源，重新組合資源。
品牌互聯網化
我們有沒有可能把這個作為一個標準？家具的每一個格段長寬高都做好，我們給他變成模塊化，顧客邀請我們當地的服務商上門安裝以后，我們可以把標準化的柜子放到他的房間里面。一個很大的工廠專門生產標準化的標準商品，另外一個工廠完全生產邊上的模塊，這樣我們生產周期從45天降到15天。品牌互聯網化的核心是怎么做這件事情的效率更高和最高，是圍繞著效率重新打破資源，所以品牌互聯網化核心有兩個詞，一個是詞在供應鏈端，我們的生產效率怎么調整同行業的效率極限，效率更高，意味著成功成本最低，意味著售價可以大幅度降低，意味著我們生產的套數可以大幅度提高。
所以，品牌互聯網化，它的表層是什么？表層是我們的運營團隊要用兩個團隊，我們在商品的研發和專業度、安裝層面上需要專業的團隊，我們叫專業團隊。我們運行互聯網需要一個橫向的團隊。研究橫向的人是研究消費者的人，他不研究團隊，縱向的人是研究櫥柜的人，如果大家做好互聯網的品牌，每一個品牌需要有兩個團隊，一個團隊是服務線上運營的需求，另外一個縱向專門研究這個行業的生產、產品研發、效率提高，所以一橫一縱是我對品牌互聯網化的理解，我們品牌要橫縱聯合，我們很多品牌有縱向沒有橫向，縱向專業做得很深入，但是橫向怎么做互聯網不行，但是橫向很重要的方式，我給大家一個建議，大家要建一個年輕的團隊，這些年輕團隊在互聯網上能夠產生互動。當我們的專業跟橫向發生反映，這個才是最有錢的。如果我們橫向運營團隊不怎么把馬桶在硬件上表達給誰，表達什么沒有反映出來。
營銷產品化，產品品牌化
我們怎么能夠把線下的服務商、經銷商跟線上的品牌方成為一個團隊，所以在這樣一個大的團隊里面，支持我們的就是在座的各位，我們希望能夠和各位一起攜手作為戰略品牌，我們在資源上給到你們傾斜，我們每一家都能夠在這樣大市場分得一杯羹。
我們把商品分成商品、半成品，定制，所有的商品都需要服務。今天會專門整合市場上的服務商，把服務做好，也就是說如果做一個家居的品牌，你不是把你的安裝拿出來給別的家居品牌，從我們整個資源的整合效率來講，這樣的效果是最高，并不是說你發展到全國縣級城市由你安裝，這個效率太低了，定制指的是衣帽間、樓梯、家裝公司、櫥柜，這些所有可以用于現場的尺寸、風格、高低，問題你為你家庭定制的服務，所以今天會給大家發布一個線上跟線上的業務，怎么在線上成交，線下體驗，最后形成成交的閉環。
我們的頂層設計是我們的設計師，我們會邀請所有的家裝公司的設計師來天貓，如果消費者提出一個他家的戶型圖，我們會邀請5個家裝公司設計師，為他設計5套方案，然后消費者選擇1套他自己喜歡的，消費者會受寵若驚，他是看你綜合的服務，看你的套餐，看你的性價比。
我畫了一個關系，我用了一個太極圖，白色部分代表的是商品，黑色部分代表的是商家，我講兩個關系。第一個層面是服務，大家是品牌方，如果我們要服務消費者，我們一定要驅動全國的經銷商，所以在這樣的過程中，我們的品牌方和我們的服務商，就是完全以一個龍頭。第二個關系是實現線上線下的關系，線上交流，線下體驗，通過線下的送貨、安裝，線上線下形成一個閉環，我們希望地面的經銷商能夠變成服務商，能夠變成品牌標準的推行者，能夠變成行業服務標準的領先者。
在過去的3個月當中，我們已經達到了三四個品牌通過跟天貓的合作，帶動了線上線下的百分之百的增長，意味著大家再不行動起來，很多在后面的品牌都會跑到前面去了。舉辦很小的活動讓那么多人形成口碑，變成我們品牌的傳播者，所以互聯網是一個粉絲效應，通過我們的服務，把這樣一個商品變成一個口碑，把每一個商品變成粉絲，他傳播我們的商品，傳播我們服務的確定性，我們傳統的家裝品牌就會變成一個品牌。如果我們的商品還不具備這樣的屬性，沒有關系，那要重新迭代我們的商品，只要商品能夠讓消費者尖叫起來，你要不斷升級。消費者是認為好的就好，認為壞的就壞，所以在這樣大環境下才出現了小米、樂視。最后，希望所有的朋友抓住今天的機會，堅持下去，不要放棄。
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本文來源： 天貓家裝老大親手授課 互聯網家裝從低價到服務
