電商從業(yè)4年，做過很多失敗的產(chǎn)品，也做過很多成功的產(chǎn)品。失敗的產(chǎn)品就是那些荒廢很久的微博，忘記賬號密碼的ID，夜深人靜的時(shí)候不斷反思，為何自己要走這么多彎路？成功的時(shí)候又反思，為何總是舍不得多分享一點(diǎn)點(diǎn)？
很多淘寶掌柜運(yùn)營網(wǎng)店很喜歡問這些問題：為什么沒有流量？為什么沒有銷量？為什么刷單/開車后沒有效果？那你何嘗問過自己，為什么淘寶要給你流量？淘寶給了你流量你好好把握了嗎？
你必須要明白，流量不是在淘寶生意參謀上的一個(gè)數(shù)據(jù)展示，背后都是一個(gè)個(gè)活生生人，他們有感情，也有理智，你問過自己，他們?yōu)槭裁匆獙δ愀信d趣嗎？你問過自己，你給了對方一個(gè)停留并購買的理由嗎？
正確思路1：你首先得知道自己是誰？
正確思路2：你得給自己提煉一個(gè)賣點(diǎn)？
思路1解決的是潛在消費(fèi)者對你的認(rèn)知，比如，你賣的是大米，那么消費(fèi)者的認(rèn)知就是：米飯，吃的。反之，你不給消費(fèi)者一個(gè)清晰的認(rèn)知，而是給一個(gè)混亂的，那么消費(fèi)者腦子就是混亂的，我們所有人都會(huì)拒絕混亂。
思路2解決的是潛在消費(fèi)者為什么要選擇并購買你。一個(gè)產(chǎn)品無論有多少功能，但賣點(diǎn)有且僅有有一個(gè)。賣點(diǎn)就是決定潛在消費(fèi)者掏錢的“理由”是撬動(dòng)支付的“杠桿”。
接下來分享實(shí)際的例子。
今年上半年接手了一家賣重要頸椎枕的天貓店。
第一步對自己店鋪進(jìn)行定位。五個(gè)字：中藥頸椎枕
第二步：找尋競爭對手，分析他們擅長什么，不擅長什么。（目標(biāo)，避開對方的優(yōu)勢，找到自己的優(yōu)勢去攻擊對方的弱點(diǎn)。）
找到了一家XX寶旗艦店和我們店鋪的主營寶貝以及產(chǎn)品客單價(jià)還有銷量在差不多的位置（月銷量相差800上下）。
分析優(yōu)劣：對方基本是全品類覆蓋如嬰兒枕 頸椎治療棒枕 以及200以上的套裝在寶貝詳情的優(yōu)化和主圖整體UI（綠色）識別度都可圈可點(diǎn)，按照店鋪的呈現(xiàn)以及從銷售額和店鋪的布局還有客戶評價(jià)來初步判斷，對方的電商團(tuán)隊(duì)幾乎完爆我們的電商團(tuán)隊(duì)。
腫么辦？
按照今年的層級理論，確定以99元的經(jīng)典棒枕為單品爆款來做（傾團(tuán)隊(duì)之力，先穩(wěn)住一個(gè)店鋪本身評價(jià)還不錯(cuò)的款）目標(biāo)提升購買數(shù)量，累計(jì)購買數(shù)量做層級，先做店鋪層級平穩(wěn)上升，即可穩(wěn)住流量。
這里解釋下淘寶上賣頸椎枕的競爭殘酷，也是我眼中的黑馬。眾所周知，中國人喜愛崇洋媚外，大家可以自己下來搜一下，以泰國乳膠枕 為關(guān)鍵詞的店鋪客單價(jià)奇高，電商團(tuán)隊(duì)有錢任性，在競爭200-400元的客戶群，還有數(shù)不清的C店在拼命用60上下的客單價(jià)沖鉆，一不小心我們團(tuán)隊(duì)就成了夾心餅干，高不成低不就。
第三步：以99元的客單價(jià)，提高購買數(shù)量，做層級。
99元客單價(jià)，想穩(wěn)住層級怎么破？方法：滿2件立減10元 滿3件立減20元。
誘餌設(shè)計(jì)好了，如何引入流量？方法：手機(jī)淘寶刷單。
誘餌設(shè)計(jì)好了，如何引入精準(zhǔn)流量？方法：手機(jī)淘寶刷單+精準(zhǔn)關(guān)鍵字。
誘餌設(shè)計(jì)好了，如何引入精準(zhǔn)流量+提高流量的轉(zhuǎn)化？：賣點(diǎn) 賣點(diǎn) 賣點(diǎn)。
精準(zhǔn)關(guān)鍵字
我做關(guān)鍵字都是對競爭對手逐一分析之后，知道別人的賣點(diǎn)和屬性，手動(dòng)做關(guān)鍵字，當(dāng)時(shí)做了這幾個(gè)關(guān)鍵字得到不錯(cuò)的效果。
“中藥頸椎枕 修復(fù) 藥枕 蕎麥枕頭 決明子枕頭”（當(dāng)然現(xiàn)在不行了，團(tuán)隊(duì)換了負(fù)責(zé)人店鋪已經(jīng)銷聲匿跡）。
賣點(diǎn)永遠(yuǎn)只有一個(gè)，只要一個(gè)，能打動(dòng)對方，就不要說第二個(gè)。有了第二個(gè)第三個(gè)...就不叫賣點(diǎn)。
細(xì)節(jié)：
1.一開始，就要說清楚，我這個(gè)頸椎枕能解決什么問題。消費(fèi)者買頸椎枕就是來找解決方案的。
2.當(dāng)時(shí)采用了“首創(chuàng)頸椎牽引療法”、“高溫熏蒸”這些僅僅是為了有效區(qū)隔競爭對手，告訴買家這些是競爭對手不具備的優(yōu)勢。
3. 無線端的做法只賣一張圖。就是說，寶貝詳情第一張圖就要打動(dòng)消費(fèi)者。（無線端的詳情做了N次，但只要做對了1次，后面會(huì)超級輕松。）
效果：當(dāng)時(shí)我去的時(shí)候，99元客單價(jià)，一天賣3000元左右，20天后，130的客單價(jià)，最高一天賣了9800 月銷售額從原來的8萬提升到27萬。
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