淘寶平臺(tái)每年的店鋪數(shù)都在增加，每天都有店鋪被優(yōu)勝劣汰，競爭特別激烈，而且初入淘寶的賣家也很多，店鋪運(yùn)營知識(shí)，診斷知識(shí)卻少得可憐，雖然能知道競爭對(duì)手的情況，但是對(duì)于自己店鋪內(nèi)的情況卻很迷茫，知道流量或者營業(yè)額下滑了，但是卻無從下手，找不到根本原因，最終只能病急亂投醫(yī)，隨便搞個(gè)促銷或者參加個(gè)活動(dòng)提高流量和營業(yè)額，或者花一些費(fèi)用請(qǐng)一些專業(yè)的運(yùn)營人員幫忙診斷。

為了讓廣大賣家們以后能清晰的了解到自己店鋪的情況，并且能從大問題中找到根本問題，所以今天主要講的是通過生意參謀找出店鋪的根本問題。解決方法不做詳解。

一、找出店鋪的大問題

淘寶上一個(gè)店鋪的存在，最終目的無非就是想盈利，盈利也與店鋪的營業(yè)額掛鉤，而營業(yè)額如果下滑了，那必然是訪客數(shù)，轉(zhuǎn)化率或者客單價(jià)出現(xiàn)問題，因?yàn)闋I業(yè)額=訪客數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。

所以一個(gè)店鋪?zhàn)畲蟮膯栴}就是營業(yè)額下滑，其次就是訪客數(shù)，轉(zhuǎn)化率或者客單價(jià)出現(xiàn)異常現(xiàn)象。

二、尋找根本原因

為了方便下面的講解，拿一個(gè)店鋪進(jìn)行舉例：

這是一家賣潮流男鞋的4皇冠店鋪，在生意參謀的數(shù)據(jù)中顯示3月16日的時(shí)候開始營業(yè)額就突然間下滑，從2W5下滑到1W3左右，下降幅度48%。這必然存在一些問題而導(dǎo)致的，而時(shí)間點(diǎn)就要抓準(zhǔn)3月16日當(dāng)天。從這個(gè)時(shí)間段初步可以排除受季節(jié)性和節(jié)假日的影響，接下來根據(jù)生意參謀里的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。

（一）分析訪客數(shù)情況

根據(jù)營業(yè)額=訪客數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。先從訪客數(shù)入手，分析訪客數(shù)情況

從途中可以看到，原本店鋪訪客數(shù)上升趨勢良好的，但是在3月16日突然間下滑，從8800左右下滑到5000左右，下滑幅度43%。說明訪客數(shù)直接影響到了店鋪的營業(yè)額，而且也說明了當(dāng)天一定發(fā)生了什么事才導(dǎo)致了數(shù)據(jù)的下滑。

知道是訪客數(shù)出現(xiàn)了問題，那現(xiàn)在有兩個(gè)問題需要重點(diǎn)關(guān)注，一個(gè)就是流量地圖（路徑：經(jīng)營分析-流量分析-流量地圖），主要是看各個(gè)渠道的流量情況，并分析是哪個(gè)流量渠道出現(xiàn)了問題；另一個(gè)是針對(duì)單品的商品效果（路徑：經(jīng)營分析-商品分析-商品效果-單品分析），主要是單品的訪客數(shù)情況，判斷是否因?yàn)槟膫€(gè)熱銷寶貝的訪客數(shù)突然下滑，導(dǎo)致拉低店鋪整體的訪客數(shù)。而本人最常用的方法是直接看單品的訪客數(shù)情況，畢竟訪客數(shù)最終還是作用的寶貝上，所以這么異常的數(shù)據(jù)一定是訪客數(shù)較高的那些寶貝所影響的，只要再這個(gè)異常的時(shí)間段里找出這些異常的寶貝出來，再根據(jù)這個(gè)異常的時(shí)間段觀察流量渠道的幅度變化，就能清楚的知道是哪個(gè)寶貝的哪個(gè)流量渠道出現(xiàn)問題。先看下熱銷寶貝的流量情況，并把異常的寶貝篩選出來。

從單品分析的結(jié)果看出，這兩款銷量較高的寶貝在3月16日過后，第一款流量就持續(xù)下滑，第二款卻直接下架了，這說明這款寶貝在3月16日可能是違規(guī)被下架，或者寶貝本身出現(xiàn)問題下架處理了。找到問題的根源之后，最后就找出第一款寶貝在3月17日的流量地圖中哪個(gè)流量渠道的下滑幅度是最大的，或者購買“來源去向”，這個(gè)可以直接看到流量占比變化情況，并針對(duì)流量占比較高的渠道，到流量地圖中查看當(dāng)天的情況判斷是否是其流量渠道引流出現(xiàn)問題。

分析完流量之后不要以為就完了，影響營業(yè)額有三個(gè)維度，每個(gè)維度都要詳細(xì)看下，避免遺漏。接下來分析轉(zhuǎn)化率的情況。

（二）分析轉(zhuǎn)化率情況

通過生意參謀近30天的轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)反映，店鋪的轉(zhuǎn)化率從3月19日開始下降。看到這樣的數(shù)據(jù)，首先要分析這轉(zhuǎn)化率是PC端還是無線端影響到的。

從以上數(shù)據(jù)可以反映出，店鋪的轉(zhuǎn)化率主要是受PC端的影響，下降幅度較大，而且后期也沒有上升的趨勢。初步判斷可能是PC端的某個(gè)引流渠道有異常或者高流量的寶貝轉(zhuǎn)化率太低，以至于拉低全店的轉(zhuǎn)化率。

先從流量渠道上分析

從以上的圖可以看到，PC端的淘寶免費(fèi)下單轉(zhuǎn)化率偏低，主要是淘寶搜索的下單轉(zhuǎn)化率偏低，這也直接證明了是淘寶搜索的轉(zhuǎn)化率影響到全店的轉(zhuǎn)化率，而且PC端淘寶免費(fèi)流量占比達(dá)到70%，也直接反應(yīng)出淘寶免費(fèi)這個(gè)流量渠道的轉(zhuǎn)化率嚴(yán)重影響到全店的轉(zhuǎn)化率。

接下來對(duì)流量較高的寶貝進(jìn)行轉(zhuǎn)化率的分析：

從PC端的單品轉(zhuǎn)化率來看，根據(jù)訪客數(shù)排序，主要是圖中三款寶貝的轉(zhuǎn)化率影響較大。特別是第一款，流量占比最高，但是卻沒有轉(zhuǎn)化。

所以，影響到這店鋪轉(zhuǎn)化率主要是這三款寶貝的免費(fèi)流量所帶來的轉(zhuǎn)化率不理想，解決方法主要是單品的頁面問題，其中涉及到的有店鋪等級(jí)、DSR、銷量、評(píng)價(jià)、促銷等。

最后，剩下店鋪的客單價(jià)分析。

（三）分析客單價(jià)情況

從圖中反饋店鋪的客單價(jià)雖然有所波動(dòng)，但是整體來說還是比較平穩(wěn)。但是，不要以為這樣就沒事了。客單價(jià)跟寶貝的定價(jià)有直接的關(guān)系。

這款寶貝是店鋪目前的熱銷款，而這寶貝的定價(jià)只在77元，而且還是包郵，正常情況下，客單價(jià)至少也是90以上。也許會(huì)有人認(rèn)為買鞋子就是買一雙，很少人買兩雙，有這種想法就是大錯(cuò)特錯(cuò)！只要促銷足夠吸引買家，買兩雙以上都不是問題。但是店鋪的促銷除了包郵，還有滿99元減2元，滿300元贈(zèng)送禮物，一個(gè)是沒有吸引力，一個(gè)是門檻高，對(duì)這店鋪的客單價(jià)來說作用完全不大。

所以針對(duì)客單價(jià)需要針對(duì)寶貝和買家的購買特性，設(shè)置符合這店鋪的促銷手段，如滿99元減10元，滿150元贈(zèng)送禮品等。

三、小結(jié)

這個(gè)店鋪營業(yè)額下滑主要原因是由于店鋪內(nèi)一個(gè)寶貝下架和熱銷款流量下滑，導(dǎo)致全店流量下滑，再加上店鋪促銷力度不吸引買家，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率不高，客單價(jià)也偏低，所以最終導(dǎo)致流量和轉(zhuǎn)化率都下滑。因此，各項(xiàng)數(shù)據(jù)都在下滑的情況下，營業(yè)額也下滑。

四、其他

上面簡單的例子反應(yīng)了診斷一個(gè)店鋪所需要查看的數(shù)據(jù)會(huì)比較多，除了以上的流量、轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)三個(gè)大維度去診斷外，還需要配合查看其它的一些數(shù)據(jù)。

比如，老客戶占比，像上面舉例的這個(gè)店鋪已經(jīng)是4皇冠了，但是老客戶的占比才6.76%，這明顯沒對(duì)老客戶做好維護(hù)。

而且無線端的老客戶占比排在第三的位置，無線端本來就是維護(hù)老客戶的重要工具之一，正常來說這種等級(jí)的自主訪問流量在無線端應(yīng)該是排在第二以上的位置的。

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又比如寶貝分析，像PC端流量最高的寶貝不是店鋪里的銷量最高的寶貝，而且第一款連轉(zhuǎn)化都沒有，這樣的流量分配很不健康，還有PC端整體的轉(zhuǎn)化率都偏低，這些都是這個(gè)店鋪存在的問題。

另外還有支付率，跳失率，平均訪問深度等，這些維度在進(jìn)行診斷中都要加進(jìn)去相互參考。

五、總結(jié)

通過從生意參謀對(duì)這店鋪進(jìn)行診斷后所體現(xiàn)出來的問題，基本上都是廣大賣家經(jīng)常會(huì)遇到的問題，知道了問題后再針對(duì)問題想一些解決方案，用于解決各個(gè)維度的問題。總結(jié)一下：

1.了解大問題所涉及到的各個(gè)維度。如以上例子從營業(yè)額出現(xiàn)問題，分析到訪客數(shù)、轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)可能存在問題；

2.根據(jù)細(xì)分下來的維度繼續(xù)細(xì)分直到找到問題的根源。凡是出現(xiàn)問題總會(huì)有原因，而找出根源就能想辦法解決；

3.不僅要考慮到數(shù)據(jù)趨勢是否正常，還需要考慮到數(shù)值是否正常。如以上例子中的客單價(jià)，雖然趨勢穩(wěn)定，但是客單價(jià)對(duì)于店鋪的價(jià)格來說屬于偏低；

4.結(jié)合生意參謀里的其他數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。如提高支付率能直接提高店鋪的營業(yè)額和轉(zhuǎn)化率；

5.分析整體數(shù)據(jù)時(shí)要將PC端和無線端分開進(jìn)行分析。畢竟兩個(gè)數(shù)據(jù)所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)偏差太大，有的店鋪無線占比高，有的店鋪PC占比高。

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本文來源： 生意參謀——診斷店鋪的好幫手