不管你是做網(wǎng)絡(luò)營銷，還是實(shí)體，還是淘寶，你都必須學(xué)會設(shè)計主張，這樣可以讓成交變動更加容易，輕松。
特別的特別是，這招如果你用在你的詳情頁里，你的轉(zhuǎn)化率可以直接飆升幾倍，我已經(jīng)用過很多次，屢試不爽，那么進(jìn)入正文。
成交主張=解釋原因+核心產(chǎn)品+獨(dú)特賣點(diǎn)+超級贈品+零風(fēng)險承諾/負(fù)風(fēng)險承諾+稀缺性與緊迫感+價格詳情+特別提醒
沒有看錯，一個無法拒絕的成交主張就是由這些細(xì)節(jié)組合而成。
估計你看了就有點(diǎn)想放棄學(xué)習(xí)的沖動，因?yàn)槿诵允呛ε侣闊┑模贿^建議你堅持一會，畢竟我也是堅持用手機(jī)純打給你分享，對不！
1、解釋原因；
既然主張就是你建議在什么樣情況下成交，那你就得解釋為什么你要這么主張。OK，為什么要解釋為什么，為什么要解釋原因？……道理很簡單，就拿我們自己來說，不論做什么事情，總是喜歡為自己找個理由。其實(shí)，客戶也一樣。
無論你建議他們做什么，主張他們做什么行動，你都要給他們一個合理的解釋，至少是看起來的合理解釋。
例如我的老師的老師，Gary Halbert 賣過一次二手車，一部保時捷才賣2萬美金，聽起來就像騙子，太便宜了，人們很難相信，更難成交了，這個時候他做了一件很簡單的事情，就是解釋原因。
簡單的幾句，大概意思是，為什么這輛車只賣2萬美元，原因是因?yàn)檫@輛車是從外國收購回來的，所以方向盤在右手邊，如果你不建議的話，只要2萬美金就可以把它帶回家了。
看多么巧妙的解釋，凡事要有原因，貴要有貴的原因，便宜要有便宜的原因，不然用戶會疑惑。
2、核心產(chǎn)品；
不管你銷售的是實(shí)物產(chǎn)品還是虛擬服務(wù)，你都必需用文字或者圖片向?qū)Ψ絺鬟f產(chǎn)品的核心價值所在，你也知道我們產(chǎn)品的定價取決于我們?yōu)閯e人所創(chuàng)造和貢獻(xiàn)價值的大小，很顯然，任何成交主張肯定都有核心產(chǎn)品和服務(wù)。
你不能把產(chǎn)品和服務(wù)往那一放，就什么都不管，讓客戶自己去琢磨了。
3、獨(dú)特賣點(diǎn)；
獨(dú)特賣點(diǎn)，其實(shí)就是獨(dú)一無二的銷售主張，獨(dú)特賣點(diǎn)是你的成交主張中最獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù)賣點(diǎn)，獨(dú)特就就是緊張對手沒有的，即使有，那至少也要與眾不同，最好是別人沒有的，不敢有的、也不愿意有的。
OK，那如何打造產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)呢？具體有以下三個要點(diǎn)：
① 產(chǎn)品與服務(wù)的賣點(diǎn)必須獨(dú)一無二；
非常簡單，定位里倡導(dǎo)不做第一，就做唯一，其實(shí)如果做了唯一必然也就是第一了，賣點(diǎn)足夠獨(dú)特，用戶更容易注意到，并且聚焦；
② 賣點(diǎn)必須和客戶想要的結(jié)果密切相關(guān)；
這句話非常重要，因?yàn)檫@個社會現(xiàn)在信息非常的嘈雜，導(dǎo)致你經(jīng)常無法解讀到用戶本質(zhì)的需求，被表象的衍生需求所蒙蔽，如果你在設(shè)定賣點(diǎn)時，都是圍繞產(chǎn)品在設(shè)定，而跟用戶內(nèi)心深處想要的結(jié)果不相關(guān)，那你是無法產(chǎn)生極致的轉(zhuǎn)化的。
因?yàn)槊恳粋€客戶都有一個夢想沒有實(shí)現(xiàn)，一個痛苦沒有去除，他購買你的產(chǎn)品是想得到一個最終的夢想結(jié)果，如果你的產(chǎn)品賣點(diǎn)無法幫他實(shí)現(xiàn)這個結(jié)果，那就是把產(chǎn)品吹破天，那也是徒勞。
③ 獨(dú)特賣點(diǎn)要可以簡單明了的表達(dá)；
如果你的賣點(diǎn)，只可意會不可言傳，甚至不能用一句簡單的語言表達(dá)清楚優(yōu)勢，那這個就不是獨(dú)特賣點(diǎn)。獨(dú)特賣點(diǎn)一定要直擊要害。
4、超級贈品；
這整個主張內(nèi)，超級贈品起到了至關(guān)重要的作用，它的最大目的是配合你的主打核心產(chǎn)品，增強(qiáng)客戶的購買欲望，加快成交的速度。如果你要把超級贈品的威力發(fā)揮到最大，你就必須配合“零風(fēng)險承諾”一起用，這樣一來，即使客戶購買之后對你的產(chǎn)品不滿意，最終選擇退貨，他仍然還是可以保留你的超級贈品。
很明顯，只要他行動，哪怕最后退貨了他還是有所得，不會兩手空空。這樣她真的沒有理由不行動，不購買你的產(chǎn)品。
智多星老師，那么設(shè)計超級贈品有什么特別的要求嗎？是不是可以隨便送？
不是的，簡單來說，會有四個要求：
① 贈品必須要有用有價值的產(chǎn)品；
如果你送的東西是無關(guān)緊要，并且沒有實(shí)用價值，那么客戶一樣也很難行動，雖然是送的，但是一樣也要是好的東西，不然等于沒有送；
② 贈品必須和銷售的核心產(chǎn)品具有相關(guān)性；
比如說你賣的是情趣內(nèi)衣，你說送盒牙膏給對方，顯然沒有效果，因?yàn)楦巳旱暮诵男枨蟛幌嚓P(guān)，但是如果你送杜蕾斯，并且是珍藏版，估計用戶行動的可能性極強(qiáng)；
③ 贈品是免費(fèi)的，但你也需要塑造價值；
是的，贈品最終是要免費(fèi)送給客戶的，但是同樣也要塑造他的價值，要明碼標(biāo)價，不要讓用戶猜它值多少錢，如果你不塑造，只是一堆贈品陳列出來，那么對于客戶來說一樣是一文不值；
④ 最后，你不得不考慮贈品的成本；
綜合起來，贈品要有價值，要和主打產(chǎn)品相關(guān)，同時成本還要低，因?yàn)橘浧返某杀局苯佑绊懩愕睦麧櫍宰詈檬浅杀镜蛢r值大的贈品，例如：DVD光盤一套，價值888元，因?yàn)橹R的價值是可以放大的，最后還要和零風(fēng)險承諾配套使用，威力無窮；
5、零風(fēng)險承諾/負(fù)風(fēng)險承諾；
我之前在內(nèi)訓(xùn)的課程中說過，我們在銷售產(chǎn)品的時候，障礙只有兩個，一個是：信任問題，第二個是風(fēng)險問題，即使用戶已經(jīng)相信你，大腦里渴望與你成交，但是依然無法做到0擔(dān)心、0顧慮。
好比，你已經(jīng)確定購買一輛奔馳車，但是當(dāng)銷售代表讓你先付5萬的定金時，你還是希望能不能先交1萬，其實(shí)一家4S店的存在理論我們不會不應(yīng)該有所擔(dān)心，但是內(nèi)心總有某種東西在提醒你。
其實(shí)但你的客戶跟著你的腳步走了那么遠(yuǎn)了，如果在關(guān)鍵的時刻，要成交的時候他退縮了，對于我們來說損失是巨大的，所以我們需要一個強(qiáng)有力的承諾，如果你購買我的產(chǎn)品使用后沒有達(dá)到我向你保證的結(jié)果，我就把你付給我的每一分錢都退還給你。
零風(fēng)險承諾，就是只要客戶不喜歡，不管什么理由，我們都會把錢退還給他，那什么是負(fù)風(fēng)險承諾呢？
負(fù)風(fēng)險承諾，就是當(dāng)客戶不喜歡，我們花更多的錢買回來，例如上一篇文章里講到的魔術(shù)道具禮盒的案例，產(chǎn)品價格是59元，只要用戶不喜歡，我們花60元買回來。
我知道，你有一個巨大的擔(dān)心，用戶真的來退怎么辦？
如果你的產(chǎn)品是個坑貨，質(zhì)量不好，你自己都不能100%自信，我建議你不要用，但是如果你的產(chǎn)品是良心的，我保證你用零風(fēng)險承諾不會增加你的售后率，因?yàn)槲掖罅繙y試過，幾乎沒有人退貨。
6、稀缺性和緊迫感；
這個是人們快速決定、快速行動的必要條件。你的主張中應(yīng)該包含這兩個元素，但是請記住：設(shè)計稀缺性和緊迫感必須具備可信度。
之前我有看到一個小伙伴賣電子書，他說：“我的電子書只有100份，要趕快買，不買就沒有了”，顯然你是無法相信的，因?yàn)殡娮訒强梢詿o限量下載的，根本沒有數(shù)量限制，難道到了第101份，就不能下載了？這顯然無法讓客戶相信。
當(dāng)你的主打產(chǎn)品無法做到稀缺性和緊迫感的時候，你可以把贈品制造稀缺性和緊迫感，例如你可以說“買一本電子書，我可以送你一個2小時的直播課程的名額，考慮到直播流暢度的問題，所以在線人數(shù)不能超過500人，所以請馬上訂購。”，這樣一說可信度大大提高，因?yàn)槿藗冋J(rèn)知里本身就有這樣的因素。
7、價格詳情；
每次有小伙伴在微信上找我做顧問，或者希望我給他們做點(diǎn)診斷的時候，就問我多少錢？我一般都不會直接回答，因?yàn)槲抑廊诵缘奶攸c(diǎn)，在你沒有塑造一個產(chǎn)品或者服務(wù)的價值之前，說出價格，都是愚蠢的，不管是多少錢，對方都會感覺貴。
你可能會說，如果我說1元錢呢？那就更糟糕，因?yàn)樗麜杏X那是垃圾，所以無論價格是高是低，你都要向客戶解釋為什么。
那么價格到底如何談呢？
其實(shí)非常的簡單，你先塑造這個產(chǎn)品或者服務(wù)的價值，用戶購買它到底能夠給生活帶來什么改變，身份帶來什么樣的改變，會具體得到什么樣的結(jié)果，產(chǎn)品有價，但是實(shí)現(xiàn)夢想的無價的。
例如你可能有過敏癥，找了很多醫(yī)生都沒有治療好，然后有個醫(yī)生跟你說包治好，但是要10萬元，那個價值對你來說是值得的，對嗎？
談價格時，你要說明這項(xiàng)產(chǎn)品或者服務(wù)市面的多少錢，能給你帶來多大的價值，把價值標(biāo)價，例如說5萬，或者10萬，然后再把超級贈品也明碼標(biāo)價，最后再說出價格，這樣客戶接受起來會感覺合理一點(diǎn)。
8、特別提醒；
德國營銷心理學(xué)家西格弗里德沃克爾在他25年來研究成果中這樣寫到：90%的收件人都會首先看“特別提醒”這個部分
大概的意思是，人們會條件反射的對“特別提醒”特別的注意，感興趣，所以特別提醒的書寫非常的關(guān)鍵，不管在銷售信，還是在寶貝詳情頁內(nèi)，或者的百度競價的頁面內(nèi)都同樣重要；
那智多星老師，具體怎么寫，要注意哪些點(diǎn)？
① 特別提醒應(yīng)當(dāng)喲重述行動的主張，也應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)主要產(chǎn)品的最大利益點(diǎn)，還有你的零風(fēng)險承諾+稀缺性和緊迫感。
② 特別提醒要簡短有力，不要落實(shí)浪費(fèi)時間。
③ 特別提醒應(yīng)該以感謝結(jié)尾。
④ 特別提醒不要只是機(jī)械的就像鬧鐘一樣僅僅只是提醒而已。
⑤ 不要把銷售信的開頭的第一句話作為特別提醒。
根據(jù)以上8步設(shè)計一個無法拒絕的成交主張，然后融入到你的詳情頁里，就可以輕松提升轉(zhuǎn)化率，當(dāng)然如果你還是不會融入到淘寶詳情頁內(nèi)，可以加我私聊。
特別的特別是，這招如果你用在你的詳情頁里，你的轉(zhuǎn)化率可以直接飆升幾倍，我已經(jīng)用過很多次，屢試不爽，那么進(jìn)入正文。
成交主張=解釋原因+核心產(chǎn)品+獨(dú)特賣點(diǎn)+超級贈品+零風(fēng)險承諾/負(fù)風(fēng)險承諾+稀缺性與緊迫感+價格詳情+特別提醒
沒有看錯，一個無法拒絕的成交主張就是由這些細(xì)節(jié)組合而成。
估計你看了就有點(diǎn)想放棄學(xué)習(xí)的沖動，因?yàn)槿诵允呛ε侣闊┑模贿^建議你堅持一會，畢竟我也是堅持用手機(jī)純打給你分享，對不！
1、解釋原因；
既然主張就是你建議在什么樣情況下成交，那你就得解釋為什么你要這么主張。OK，為什么要解釋為什么，為什么要解釋原因？……道理很簡單，就拿我們自己來說，不論做什么事情，總是喜歡為自己找個理由。其實(shí)，客戶也一樣。
無論你建議他們做什么，主張他們做什么行動，你都要給他們一個合理的解釋，至少是看起來的合理解釋。
例如我的老師的老師，Gary Halbert 賣過一次二手車，一部保時捷才賣2萬美金，聽起來就像騙子，太便宜了，人們很難相信，更難成交了，這個時候他做了一件很簡單的事情，就是解釋原因。
簡單的幾句，大概意思是，為什么這輛車只賣2萬美元，原因是因?yàn)檫@輛車是從外國收購回來的，所以方向盤在右手邊，如果你不建議的話，只要2萬美金就可以把它帶回家了。
看多么巧妙的解釋，凡事要有原因，貴要有貴的原因，便宜要有便宜的原因，不然用戶會疑惑。
2、核心產(chǎn)品；
不管你銷售的是實(shí)物產(chǎn)品還是虛擬服務(wù)，你都必需用文字或者圖片向?qū)Ψ絺鬟f產(chǎn)品的核心價值所在，你也知道我們產(chǎn)品的定價取決于我們?yōu)閯e人所創(chuàng)造和貢獻(xiàn)價值的大小，很顯然，任何成交主張肯定都有核心產(chǎn)品和服務(wù)。
你不能把產(chǎn)品和服務(wù)往那一放，就什么都不管，讓客戶自己去琢磨了。
3、獨(dú)特賣點(diǎn)；
獨(dú)特賣點(diǎn)，其實(shí)就是獨(dú)一無二的銷售主張，獨(dú)特賣點(diǎn)是你的成交主張中最獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù)賣點(diǎn)，獨(dú)特就就是緊張對手沒有的，即使有，那至少也要與眾不同，最好是別人沒有的，不敢有的、也不愿意有的。
OK，那如何打造產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)呢？具體有以下三個要點(diǎn)：
① 產(chǎn)品與服務(wù)的賣點(diǎn)必須獨(dú)一無二；
非常簡單，定位里倡導(dǎo)不做第一，就做唯一，其實(shí)如果做了唯一必然也就是第一了，賣點(diǎn)足夠獨(dú)特，用戶更容易注意到，并且聚焦；
② 賣點(diǎn)必須和客戶想要的結(jié)果密切相關(guān)；
這句話非常重要，因?yàn)檫@個社會現(xiàn)在信息非常的嘈雜，導(dǎo)致你經(jīng)常無法解讀到用戶本質(zhì)的需求，被表象的衍生需求所蒙蔽，如果你在設(shè)定賣點(diǎn)時，都是圍繞產(chǎn)品在設(shè)定，而跟用戶內(nèi)心深處想要的結(jié)果不相關(guān)，那你是無法產(chǎn)生極致的轉(zhuǎn)化的。
因?yàn)槊恳粋€客戶都有一個夢想沒有實(shí)現(xiàn)，一個痛苦沒有去除，他購買你的產(chǎn)品是想得到一個最終的夢想結(jié)果，如果你的產(chǎn)品賣點(diǎn)無法幫他實(shí)現(xiàn)這個結(jié)果，那就是把產(chǎn)品吹破天，那也是徒勞。
③ 獨(dú)特賣點(diǎn)要可以簡單明了的表達(dá)；
如果你的賣點(diǎn)，只可意會不可言傳，甚至不能用一句簡單的語言表達(dá)清楚優(yōu)勢，那這個就不是獨(dú)特賣點(diǎn)。獨(dú)特賣點(diǎn)一定要直擊要害。
4、超級贈品；
這整個主張內(nèi)，超級贈品起到了至關(guān)重要的作用，它的最大目的是配合你的主打核心產(chǎn)品，增強(qiáng)客戶的購買欲望，加快成交的速度。如果你要把超級贈品的威力發(fā)揮到最大，你就必須配合“零風(fēng)險承諾”一起用，這樣一來，即使客戶購買之后對你的產(chǎn)品不滿意，最終選擇退貨，他仍然還是可以保留你的超級贈品。
很明顯，只要他行動，哪怕最后退貨了他還是有所得，不會兩手空空。這樣她真的沒有理由不行動，不購買你的產(chǎn)品。
智多星老師，那么設(shè)計超級贈品有什么特別的要求嗎？是不是可以隨便送？
不是的，簡單來說，會有四個要求：
① 贈品必須要有用有價值的產(chǎn)品；
如果你送的東西是無關(guān)緊要，并且沒有實(shí)用價值，那么客戶一樣也很難行動，雖然是送的，但是一樣也要是好的東西，不然等于沒有送；
② 贈品必須和銷售的核心產(chǎn)品具有相關(guān)性；
比如說你賣的是情趣內(nèi)衣，你說送盒牙膏給對方，顯然沒有效果，因?yàn)楦巳旱暮诵男枨蟛幌嚓P(guān)，但是如果你送杜蕾斯，并且是珍藏版，估計用戶行動的可能性極強(qiáng)；
③ 贈品是免費(fèi)的，但你也需要塑造價值；
是的，贈品最終是要免費(fèi)送給客戶的，但是同樣也要塑造他的價值，要明碼標(biāo)價，不要讓用戶猜它值多少錢，如果你不塑造，只是一堆贈品陳列出來，那么對于客戶來說一樣是一文不值；
④ 最后，你不得不考慮贈品的成本；
綜合起來，贈品要有價值，要和主打產(chǎn)品相關(guān)，同時成本還要低，因?yàn)橘浧返某杀局苯佑绊懩愕睦麧櫍宰詈檬浅杀镜蛢r值大的贈品，例如：DVD光盤一套，價值888元，因?yàn)橹R的價值是可以放大的，最后還要和零風(fēng)險承諾配套使用，威力無窮；
5、零風(fēng)險承諾/負(fù)風(fēng)險承諾；
我之前在內(nèi)訓(xùn)的課程中說過，我們在銷售產(chǎn)品的時候，障礙只有兩個，一個是：信任問題，第二個是風(fēng)險問題，即使用戶已經(jīng)相信你，大腦里渴望與你成交，但是依然無法做到0擔(dān)心、0顧慮。
好比，你已經(jīng)確定購買一輛奔馳車，但是當(dāng)銷售代表讓你先付5萬的定金時，你還是希望能不能先交1萬，其實(shí)一家4S店的存在理論我們不會不應(yīng)該有所擔(dān)心，但是內(nèi)心總有某種東西在提醒你。
其實(shí)但你的客戶跟著你的腳步走了那么遠(yuǎn)了，如果在關(guān)鍵的時刻，要成交的時候他退縮了，對于我們來說損失是巨大的，所以我們需要一個強(qiáng)有力的承諾，如果你購買我的產(chǎn)品使用后沒有達(dá)到我向你保證的結(jié)果，我就把你付給我的每一分錢都退還給你。
零風(fēng)險承諾，就是只要客戶不喜歡，不管什么理由，我們都會把錢退還給他，那什么是負(fù)風(fēng)險承諾呢？
負(fù)風(fēng)險承諾，就是當(dāng)客戶不喜歡，我們花更多的錢買回來，例如上一篇文章里講到的魔術(shù)道具禮盒的案例，產(chǎn)品價格是59元，只要用戶不喜歡，我們花60元買回來。
我知道，你有一個巨大的擔(dān)心，用戶真的來退怎么辦？
如果你的產(chǎn)品是個坑貨，質(zhì)量不好，你自己都不能100%自信，我建議你不要用，但是如果你的產(chǎn)品是良心的，我保證你用零風(fēng)險承諾不會增加你的售后率，因?yàn)槲掖罅繙y試過，幾乎沒有人退貨。
6、稀缺性和緊迫感；
這個是人們快速決定、快速行動的必要條件。你的主張中應(yīng)該包含這兩個元素，但是請記住：設(shè)計稀缺性和緊迫感必須具備可信度。
之前我有看到一個小伙伴賣電子書，他說：“我的電子書只有100份，要趕快買，不買就沒有了”，顯然你是無法相信的，因?yàn)殡娮訒强梢詿o限量下載的，根本沒有數(shù)量限制，難道到了第101份，就不能下載了？這顯然無法讓客戶相信。
當(dāng)你的主打產(chǎn)品無法做到稀缺性和緊迫感的時候，你可以把贈品制造稀缺性和緊迫感，例如你可以說“買一本電子書，我可以送你一個2小時的直播課程的名額，考慮到直播流暢度的問題，所以在線人數(shù)不能超過500人，所以請馬上訂購。”，這樣一說可信度大大提高，因?yàn)槿藗冋J(rèn)知里本身就有這樣的因素。
7、價格詳情；
每次有小伙伴在微信上找我做顧問，或者希望我給他們做點(diǎn)診斷的時候，就問我多少錢？我一般都不會直接回答，因?yàn)槲抑廊诵缘奶攸c(diǎn)，在你沒有塑造一個產(chǎn)品或者服務(wù)的價值之前，說出價格，都是愚蠢的，不管是多少錢，對方都會感覺貴。
你可能會說，如果我說1元錢呢？那就更糟糕，因?yàn)樗麜杏X那是垃圾，所以無論價格是高是低，你都要向客戶解釋為什么。
那么價格到底如何談呢？
其實(shí)非常的簡單，你先塑造這個產(chǎn)品或者服務(wù)的價值，用戶購買它到底能夠給生活帶來什么改變，身份帶來什么樣的改變，會具體得到什么樣的結(jié)果，產(chǎn)品有價，但是實(shí)現(xiàn)夢想的無價的。
例如你可能有過敏癥，找了很多醫(yī)生都沒有治療好，然后有個醫(yī)生跟你說包治好，但是要10萬元，那個價值對你來說是值得的，對嗎？
談價格時，你要說明這項(xiàng)產(chǎn)品或者服務(wù)市面的多少錢，能給你帶來多大的價值，把價值標(biāo)價，例如說5萬，或者10萬，然后再把超級贈品也明碼標(biāo)價，最后再說出價格，這樣客戶接受起來會感覺合理一點(diǎn)。
8、特別提醒；
德國營銷心理學(xué)家西格弗里德沃克爾在他25年來研究成果中這樣寫到：90%的收件人都會首先看“特別提醒”這個部分
大概的意思是，人們會條件反射的對“特別提醒”特別的注意，感興趣，所以特別提醒的書寫非常的關(guān)鍵，不管在銷售信，還是在寶貝詳情頁內(nèi)，或者的百度競價的頁面內(nèi)都同樣重要；
那智多星老師，具體怎么寫，要注意哪些點(diǎn)？
① 特別提醒應(yīng)當(dāng)喲重述行動的主張，也應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)主要產(chǎn)品的最大利益點(diǎn)，還有你的零風(fēng)險承諾+稀缺性和緊迫感。
② 特別提醒要簡短有力，不要落實(shí)浪費(fèi)時間。
③ 特別提醒應(yīng)該以感謝結(jié)尾。
④ 特別提醒不要只是機(jī)械的就像鬧鐘一樣僅僅只是提醒而已。
⑤ 不要把銷售信的開頭的第一句話作為特別提醒。
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