一、行業介紹
近3年來，汽車行業保持成交額持續增長，汽車行業月均成交14年、15年分別同比增加62.6%、30.5%。增長空間非常大，預計未來2年內線上突破100億的市場規模。
上圖是統計近2年來的車品行業的市場趨勢，以月為單位。除了春節期間，其他都是一路高歌猛進。015年新出現的一個現象，新車、二手車整車占比正在逐步增加。尤其在出新款、換代促銷、大促時節占比較高。
汽車行業賣家投放直通車的比例為80%以上，遠高于鉆展20%。無線端的消耗比例為70%以上高于大盤。多數類目都是復購率低的類目，這也決定賣家必須不斷拉新，而直通車是拉新最好的方式。
目前來看，車品行業整體的復購率不高。
汽車行業相關買家以年輕男性為主、年齡分布在25-34歲有車一族，尤其華東華南地區， 2、3、6線城市線上購買非常旺盛。投放的時候可以通過達摩盤工具圈定人群，實現精準投放。
汽車行業中，內飾品類商品買家的品牌敏感度不高，汽車美容/安全座椅/汽車電子銷量聚集在TOP品牌上。 品牌集中度高的品類，小賣家難生存。需要在品牌知名度或者性價比上下功夫。 Top品牌更多的引導在品牌上更多曝光。
品牌成交占比越高，中小賣家越不好做，也從側面反映出，越需要我們的賣家注重品牌建設。
二、如何推廣
1、研究類目特點
a)產品屬于低端、中端、高端
b)商品是快消品、耐用品
快消品包括：玻璃水，燃油寶，洗車液，毛巾等。耐用品包括：腳墊，坐墊，導航，輪胎，行車記錄儀。對于快消品，注重流量的快速獲取，做好復購率。 對于耐用品，注重車型匹配和利潤率。
2、流量分析，人群畫像建立
有了對商品類目和商品特征的大致分析后，需要對商品的流量和關鍵詞進行分析。
a )淘寶搜索頁，搜素框輸入產品詞。例如輸入大眾汽車腳墊，可以通過用戶喜歡最多的價格來給商品大致定價。
b )流量解析 流量解析分析關鍵詞出價和轉化情況
c )通過淘寶指數來分析
建立起地域、興趣、性別等人群畫像。
3、投放策略
通過2個主流引流產品：直通車和鉆石展位。
鉆石展位： 鉆石展位配合活動策劃在一定范圍內曝光。通過訪客定向、興趣點定向、群體定向的方式圈人。鉆展的投放一定要配合主題和活動，比如雙十一、雙十二、汽車節、比如春節安全回家，等等。如果是不配合活動投放，點擊效果就一般。鉆展是按照展現收費的，你的點擊率越高，你的費用利用率越高，也就是你的投入產出比高。
直通車： 添加商品及其關聯關鍵詞，通過搜索人群圈定來提高精準率。通過 直通車的積累，再運用鉆石展位訪客定向功能做人群的回收。運用訪客定向、興趣點定向、群體定向等來精準圈定人群。
賣家FAQ：
Q:單一的汽車品類怎么開鉆石展位?比如，我們家是賣雷克薩斯汽車配件的，這種線上的消費人群不多，流量較少。鉆石展位是開興趣點還是訪客?
A:鉆石展位是興趣點和訪客都可以開。因為你們是比較專一的賣雷克薩斯的配件。因此你可以定位高端的客戶用達摩盤。同時你要去找相關的競爭對手的店鋪。因為你的店鋪品類太單一，你不能只靠鉆展。主要還是直通車關鍵詞 雷克薩斯xx這樣的關鍵詞。
Q:汽車品類線上的服務大多數不如線下，可以看到很多店鋪動態都飄綠的。很多商家都是賣一次，也不怎么維護這些客戶，導致評價很差。不過汽車配件屬于低頻次，怎么跟消費者建立長期的一種粘性呢?
A:汽車在線下的營銷鏈很完善了，客戶在線上購物非常便利。目前來看，客戶在線上買主要是沖著價格便宜。但是現在線上的賣家服務意識仍然不夠，如果說線上服務外加線下的O2O能夠打通，做好品牌服務的話肯定可以和客戶建立粘性。
Q:對于自己品牌詞被人搶了，有沒什么好辦法?特別是手機端?
A:有點擊沒轉化，你得看看你的這款的跳失率。是否是頁面整個跳失率都比較低。那么詳情頁、優惠措施都要加強。
Q:汽車用品直通車什么樣的圖點擊率高 能否給幾張圖參考?
A:如下圖所示，生活背景、促銷信息、功能介紹的圖片點擊率最高。有促銷：送50元大禮包;功能介紹： 超強夜市、24小時監控、172度廣角、26000萬像素等，戳中買家需求點。如果背后能有生活背景就更好了，點擊率就更高了。直通車測圖的話，流量非常重要，建議排名一定要進前三。如果預算有限，可以先做晚上，把晚上的排名拉起來。為什么這么做呢?因為同樣的出價，晚上的ppc要便宜的多。日限額不多的基礎上，必須要多引點流量來促成成交。排名原則是：必須進前三。
Q:點擊率對質量得分影響大還是點擊轉化率影響大?
A:相比轉化率，點擊率對質量分的影響更大。無線端：把無線端的圖片進行了重新的排序，盡可能的縮小圖片的大小，而不使圖片失真，盡可能的以最小的切片贏得最好的展示效果(切片越小，打開速度越快)。無線端的詳情頁不要用一鍵生成，直接把PC的導過來。這樣會導致無線端的點擊率很高，但是跳失率也很高，所以一個好的詳情頁就是必須要做的了。對于車品類目，因為比較小。如果是日常推廣，建議用直通車大力推，關鍵詞也不用很多。
Q:直通車怎么測新款的呢?需注重哪些指標呢?
A:直通車測新款，需要將新款同時上架，在同一計劃，用同樣的關鍵詞，關鍵詞不需要太多，但是一定要大流量。主要關注點擊率和客戶評價。
Q:如何提高復購率呢?
A:復購率單單靠直鉆投放肯定不夠，復購率的功夫在后期：優惠券、客戶互動、小禮品。總之讓客戶不要忘記你，你的復購率就起來的。當然，前提肯定是產品過關，且的產品符合客戶的需求和興趣。
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本文來源： 汽車用品直通車鉆展營銷新技巧
