無論我們做傳統(tǒng)商業(yè)還是做互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)，都離不開忠實(shí)的老客戶。客戶對于每一個(gè)公司來說都是生存的元素，或多或少都將決定著企業(yè)的大小。尤其現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，你的用戶越多，你的估值就越高。
在這個(gè)用戶為王的時(shí)代，我們該通過什么手段來增加潛在客戶呢？這個(gè)問題正是值得每一個(gè)老板思考的問題。今天我們重點(diǎn)來探討一下這個(gè)問題。
答案其實(shí)很簡單：用心去體會(huì)。為什么這么說呢？因?yàn)槲覀兯械纳虡I(yè)模式都是圍繞人來出發(fā)的。我羅列了以下幾點(diǎn)：
一、進(jìn)入客戶的內(nèi)心世界
逆向思維是一個(gè)很好的思維方式，可以讓我們準(zhǔn)確地體會(huì)客戶的所想所感。為什么要買你的產(chǎn)品，不是平白無故的，肯定是某一點(diǎn)觸動(dòng)了內(nèi)心深處的需求點(diǎn)，才決定下單購買的。所以，最快挖掘潛在客戶的關(guān)鍵技巧在于我們要站在客戶的角度去思考和理解。
比如我是賣高檔男裝皮草的，我站在買高檔男裝皮草人的立場，應(yīng)該這樣思考：
1、買得起高檔皮草的，必然是收入比較高的，價(jià)格貴點(diǎn)沒事，只要合適；
2、我有選擇皮草的標(biāo)準(zhǔn)，如知名的高檔男裝品牌；
3、身邊的朋友是不是有類似的款，感覺好看我也想買一件；
4、進(jìn)店的體驗(yàn)如何；
5、這件衣服是不是能讓我更加自信，起碼在朋友間不掉面；
6、不買便宜貨；
7、我買這件皮草是為了參加某聚會(huì)，故款式一定要簡單一些；
8、購物的地方也是我選擇的標(biāo)準(zhǔn)；
9、品牌形象如何。
這是我站在一個(gè)能買得起高檔男裝皮草的客戶的角度來思考的點(diǎn)，當(dāng)然還有很多很多的點(diǎn)存在，我們還可以繼續(xù)深入下去，我教你的是換位思考的方法，一但你學(xué)會(huì)了逆向思維，那么恭喜你，你很容易清楚客人最想要的是什么。
只有真正的把客人最內(nèi)心深處的需求點(diǎn)挖掘出來，灌輸?shù)侥愕漠a(chǎn)品中去，把價(jià)值不斷放大，才可以促使客人下單。這是基本功，也是最重要的一個(gè)技巧，沒有這個(gè)基本功的支撐就無法深入掌握后面幾個(gè)技巧。
二、從競爭對手挖掘潛在客戶
當(dāng)我們知道了客戶的特性之后，我們就可以順藤摸瓜去搜索了。最簡單最快速的方法是從我們的競爭對手那里去挖掘，因?yàn)槭俏覀兊闹苯痈偁帉κ郑u的產(chǎn)品跟我們是大同小異的，既然如此相通，為何不能成為我的客戶呢？
當(dāng)然，不是直接到競爭對手店里去搶客戶，這個(gè)時(shí)候我們又要開始逆向思考了，你的競爭對手都是怎么推廣的？在哪里做了廣告？他做的廣告引來了這么多的客人，如果我也去這個(gè)地方做廣告的話，肯定效果不錯(cuò)，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是同類的。
逆向思維能幫我們發(fā)現(xiàn)很多平常不能發(fā)現(xiàn)的東西，還可以再拓展一些，鏈接你的競爭對手合作的對象以及媒體等等，研究你最大競爭對手的推廣模式，采用同樣的方式來推廣，無形中你也就挖掘到了很多潛在的客戶了。
如果你能進(jìn)一步提升產(chǎn)品的價(jià)值，秒殺競爭對手就輕而易舉了。思路再多，也要你親自去執(zhí)行，不去做永遠(yuǎn)不知道行不行。
三、老顧客推薦
開發(fā)一個(gè)新客戶的成本越來越高了，而維護(hù)一個(gè)老客戶的成本是非常低廉的，所以，我們在做好前端銷售的時(shí)候，一定要設(shè)計(jì)好后端的服務(wù)鏈（再次消費(fèi)），可在客人第一次購買的時(shí)候給些特別的贈(zèng)品，鼓勵(lì)他再次購買。
總的原則是盡量讓這個(gè)客人消費(fèi)5次以上，如有可能可以為他定制類似終身價(jià)值那樣的榮譽(yù)。服務(wù)好一個(gè)客人以后，我們可以通過鼓勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)等特殊方式來引導(dǎo)他推薦身邊的朋友進(jìn)來，物以類聚，人以群分，能購買我們產(chǎn)品使用滿意的，必然他身邊的朋友也是合適的。
我們盡可能的把客人推薦朋友的宣傳資料做好，鼓勵(lì)老客戶通過我們的宣傳資料推薦就可以了，成功推薦一個(gè)朋友可以得到特定的優(yōu)惠措施，只要產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題，加上產(chǎn)品價(jià)值的包裝，客人使用的滿意，內(nèi)心得到滿足了，自然很容易推薦給身邊的朋友。
簡單的說：服務(wù)好了一個(gè)客人，就等于服務(wù)好了他身邊的若干個(gè)潛在客戶，明白了嗎？這也是你秒殺競爭對手的大招。
四、合作共贏
我認(rèn)為這個(gè)時(shí)代最適合的模式，就是合作。現(xiàn)在已經(jīng)不再是靠一個(gè)人單槍匹馬闖天下的年代了，自己缺少的，我們就要借力，而借力最重要的點(diǎn)就是合作。
我們通過逆向思考，客人的消費(fèi)習(xí)慣，思考他會(huì)去買些什么東西，出入些什么場所，通過這些線索，我們是不是可以跟這些商家進(jìn)行合作呢？只要利益分配合理，大家都希望都有共贏的局面。
還有一個(gè)合作的模式可以是這樣，把第一次購買的利潤全都給你的合作伙伴。但是問題來了，你要怎么盈利呢？
其實(shí)，我們把第一單的利潤給你的合作伙伴，但我們也因此獲得了客人的資料數(shù)據(jù)，一個(gè)重復(fù)性消費(fèi)的產(chǎn)品，必然會(huì)再一次購買，這樣我們通過合作伙伴的平臺(tái)，無形中爭取到了原先沒有的資源，找到了一大批的潛在客人，成為了我們真正的客戶。
所有的模式都是通過逆向思維來獲得的，站在對方的角度看一下，對方需要的是什么？那么你就很容易談成合作，好的技巧不在多，而是在于你去執(zhí)行，推銷，改正，再執(zhí)行。
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