這篇文章有點長，但目的很簡單，就是希望幫助商家，從貨品規劃初期到結束，都形成一個完整思路。所以，親們還請耐心往下看吧！
一、對比同行找到貨品差距
首先交代一下，這篇文章討論的產品品牌是“一個品牌一家店鋪”型，不是家電類目那種“一個品牌多家店鋪”型。這個品牌的銷售額相對穩定，有明確的競爭對手，但單一品類還有提升空間。
OK！分析正式開始！
我們先來找同行競爭品牌，找競爭對手最好綜合三家進行比較，這樣比較靠譜，然后再和自身差距作對比。
怎么看競爭品牌的基本情況？查看路徑是生意參謀-市場行情專業版-品牌詳情。通過品牌交易指數，我們可以統計該品牌各月份的交易趨勢。然后，可以再關注下該品牌各階段的轉化及客單情況，重點關注的指標如下。
想更詳細地了解競爭品牌每個品類的交易占比情況，還可以記錄下該品牌每個月的品類占比。路徑如下：
以上數據無法直接下載，所以需要建立表格錄入數據，大家可以參考以下這個表格格式《同行競品品牌1》。
補充說明：
1、由于生意參謀保護每個品牌的交易額，所以這里除了自然日以外，自然周和自然月都不能直接用“客單價＊轉化率＊訪客數”的公式來計算銷售額，相乘的數據跟真實數據會有偏差。但是，我們可以根據交易指數來判斷交易趨勢及大概交易量，再結合自身交易情況做一個范圍預估。
2、考慮到數據保密性，這里已經對數據進行處理，表格里的數據大家不要當真，各位自行代入實際情況即可。
3、另外兩個對比品牌的數據錄入方式同上，這里就不重復截圖了。
經過對3個競爭品牌進行品類拆分，再對比自己的品牌品類銷售情況，我們發現，，某品類（以下簡稱為品類2）的交易情況明顯弱于其他三家，所以決定，新年要重點關注品類2，并對它進行新的貨品規劃。
確定了品類，我們再來看具體產品。
首先，我們要對3個競爭品牌該品類下的熱銷產品進行分析，熱銷商品可以看市場行情－品牌詳情里的熱銷排行榜。
以產品1為例，我們可以通過以下幾個方面對它進行細分分析：
1、款式；
2、風格；
3、價位受歡迎區間及復購情況
4、人群職業及年齡階段 ；
5、季節：這里還是要借助之前錄入的3個競爭品牌全年交易指數來判斷其全年交易趨勢。
最終對比得出，該品類下，中長款、韓式、價位在390-480之間的寶貝較受歡迎，人群年齡多為18-30歲的青年一代女性。
結合自身情況，我們確定，在這個品類下，我們還缺乏產品1及相似款的覆蓋，所以2016年可以加強這類產品及相似款的銷售。
確定這一步之后，我們可以再看看產品1的競爭環境。
首先，對產品1的主關鍵詞進行搜索——
現在無線流量遠遠大于PC流量，所以選取手機端，再按照銷量排序，拉取前10頁的寶貝數，把淘寶賣家和天貓賣家的數量以及天貓商家中信用占比統計出來。
再結合生意參謀－市場行情－品牌分析，對各個品牌在整個大類下的交易額進行統計和細分對比。
最終結合產品價格、款式、屬性以及品牌的整體綜合指標，就能劃分出該產品的最小競爭環境啦！
二、貨品規劃之拍攝&客服部分
產品拍攝要參考競爭店鋪的各項優秀指標，可重點關注以下幾點：
1、模特的容貌、身材、整體形象要跟產品受眾人群更相近。
比如，該類目下，買家對內模的喜愛度更高于外模，那展示內模就更能拉近品牌與買家之間的距離，讓買家更有代入感。
模特的妝面、發型方面，如果該類目下的產品主要面向青年一代的女性消費者，那這類消費者一般會更崇尚韓國妝容及蓬松感的發型。
舉一個真實案例，曾經有位商家，一直弄不明白到底為什么每天訂單都在下降，拍攝也不差、價格也差不多、店鋪流量也差不多，但是別人每天的發貨量越來越好。
于是，他針對產品評價、店鋪流量結構與同行競品店鋪進行對比，排查各方面因素后發現，競品店鋪新一輪的拍攝非常成功，尤其重要的是模特的妝面及發型。
原來，發貨量越來越好的產品模特的妝面偏韓式淡妝，發型也為韓式造型，蓬松又有型。而我們這位商家的模特妝面為傳統甜美妝、發型也比較甜美，頭發很整齊。雖然甜美，但無法迎合目標受眾的喜好。
2、產品顏色、拍攝主題顏色搭配、場景附加物要對產品形成襯托。
還用之前的案例，同樣的產品，實物顏色都是白色，但是發貨好的那家店鋪拍攝出來的效果是透白，而我們這家店鋪拍攝出來的效果偏暗，與產品搭配的場景也是藍黑色，給消費者的視覺沖擊體驗并沒有競品店鋪那么好。
3、產品的拍攝質感是否體現甚至超過產品定價。
買家在看產品介紹時，要通過質感讓買家覺得物超所值，從而加強下單欲望。對于產品知識，要提前對客服進行售前售后的專業知識培訓，讓客服在接待買家時，除了銷售之外提供專業介紹，給買家一種正規愉快的體驗。
同時，對客服要制定一套完整的獎懲制度，激發客服的參與感、責任感。
三、產品全年規劃應如何分解？
這里需要先看之前分析過的競爭品牌的品類全年銷售額。通過對比再綜合往年經驗，來制定該產品的全年銷售規劃，預估銷售額。
由生意參謀拉取的競爭品牌全年交易指數趨勢，我們可以得到該產品全年的淡旺季趨勢圖。
該產品在春節的月份以及年中的三個月為銷售最淡季，年后第一個月為爆發期，隨后下降，經過最淡季，之后由7月份開始進入增長階段，10月到1月一直處于爆發期。因此，要做好產品爆發期的準備工作，尤其是雙十一、雙十二的準備。
隨后，我們再將所有產品的銷售規劃定下來，匯總成為全店的貨品規劃，形成全店全年銷售計劃的一部分。
銷售額我們可以按照月度權重進行分解——
根據每個月的銷售任務及轉化率，我們可以再反推每個月需要的流量總數及需要的花銷，做流量及花費月度分解。
月度分解后進行日分解——
店鋪運營數據錄入表——
直通車鉆展記錄表——
店鋪每日數據匯總表——
商品信息與庫存消化監控表——
利潤監控表——
客服轉化監控表——
補充說明：
由于產品特殊性，有些類目產品需要客服帶有銷售能力。為了很好地對銷售客服進行獎勵，我們還需要一份詳細的客服詢單轉化表來做監控。
銷售客服成交的客人由自己如實上報，如果一個客人同屬于多個客服，讓他們自己商量溝通，最終確定屬于誰再上報。
各項準備工作做充分之后，就可以進行最后一步的準備工作了。
貨品規劃之備貨——
總結來說，一個貨品從“出生”到退市，需要經歷的階段包括上新前準備、上新開始、爆發期、清倉消弱期、完美退市。這篇文章有點長，但目的很簡單，就是希望幫助商家，從貨品規劃初期到結束，都形成一個完整思路。所以，親們還請耐心往下看吧！
一、對比同行找到貨品差距
首先交代一下，這篇文章討論的產品品牌是“一個品牌一家店鋪”型，不是家電類目那種“一個品牌多家店鋪”型。這個品牌的銷售額相對穩定，有明確的競爭對手，但單一品類還有提升空間。
OK！分析正式開始！
我們先來找同行競爭品牌，找競爭對手最好綜合三家進行比較，這樣比較靠譜，然后再和自身差距作對比。
怎么看競爭品牌的基本情況？查看路徑是生意參謀-市場行情專業版-品牌詳情。通過品牌交易指數，我們可以統計該品牌各月份的交易趨勢。然后，可以再關注下該品牌各階段的轉化及客單情況，重點關注的指標如下。
想更詳細地了解競爭品牌每個品類的交易占比情況，還可以記錄下該品牌每個月的品類占比。路徑如下：
以上數據無法直接下載，所以需要建立表格錄入數據，大家可以參考以下這個表格格式《同行競品品牌1》。
補充說明：
1、由于生意參謀保護每個品牌的交易額，所以這里除了自然日以外，自然周和自然月都不能直接用“客單價＊轉化率＊訪客數”的公式來計算銷售額，相乘的數據跟真實數據會有偏差。但是，我們可以根據交易指數來判斷交易趨勢及大概交易量，再結合自身交易情況做一個范圍預估。
2、考慮到數據保密性，這里已經對數據進行處理，表格里的數據大家不要當真，各位自行代入實際情況即可。
3、另外兩個對比品牌的數據錄入方式同上，這里就不重復截圖了。
經過對3個競爭品牌進行品類拆分，再對比自己的品牌品類銷售情況，我們發現，，某品類（以下簡稱為品類2）的交易情況明顯弱于其他三家，所以決定，新年要重點關注品類2，并對它進行新的貨品規劃。
確定了品類，我們再來看具體產品。
首先，我們要對3個競爭品牌該品類下的熱銷產品進行分析，熱銷商品可以看市場行情－品牌詳情里的熱銷排行榜。
以產品1為例，我們可以通過以下幾個方面對它進行細分分析：
1、款式；
2、風格；
3、價位受歡迎區間及復購情況
4、人群職業及年齡階段 ；
5、季節：這里還是要借助之前錄入的3個競爭品牌全年交易指數來判斷其全年交易趨勢。
最終對比得出，該品類下，中長款、韓式、價位在390-480之間的寶貝較受歡迎，人群年齡多為18-30歲的青年一代女性。
結合自身情況，我們確定，在這個品類下，我們還缺乏產品1及相似款的覆蓋，所以2016年可以加強這類產品及相似款的銷售。
確定這一步之后，我們可以再看看產品1的競爭環境。
首先，對產品1的主關鍵詞進行搜索——
現在無線流量遠遠大于PC流量，所以選取手機端，再按照銷量排序，拉取前10頁的寶貝數，把淘寶賣家和天貓賣家的數量以及天貓商家中信用占比統計出來。
再結合生意參謀－市場行情－品牌分析，對各個品牌在整個大類下的交易額進行統計和細分對比。
最終結合產品價格、款式、屬性以及品牌的整體綜合指標，就能劃分出該產品的最小競爭環境啦！
二、貨品規劃之拍攝&客服部分
產品拍攝要參考競爭店鋪的各項優秀指標，可重點關注以下幾點：
1、模特的容貌、身材、整體形象要跟產品受眾人群更相近。
比如，該類目下，買家對內模的喜愛度更高于外模，那展示內模就更能拉近品牌與買家之間的距離，讓買家更有代入感。
模特的妝面、發型方面，如果該類目下的產品主要面向青年一代的女性消費者，那這類消費者一般會更崇尚韓國妝容及蓬松感的發型。
舉一個真實案例，曾經有位商家，一直弄不明白到底為什么每天訂單都在下降，拍攝也不差、價格也差不多、店鋪流量也差不多，但是別人每天的發貨量越來越好。
于是，他針對產品評價、店鋪流量結構與同行競品店鋪進行對比，排查各方面因素后發現，競品店鋪新一輪的拍攝非常成功，尤其重要的是模特的妝面及發型。
原來，發貨量越來越好的產品模特的妝面偏韓式淡妝，發型也為韓式造型，蓬松又有型。而我們這位商家的模特妝面為傳統甜美妝、發型也比較甜美，頭發很整齊。雖然甜美，但無法迎合目標受眾的喜好。
2、產品顏色、拍攝主題顏色搭配、場景附加物要對產品形成襯托。
還用之前的案例，同樣的產品，實物顏色都是白色，但是發貨好的那家店鋪拍攝出來的效果是透白，而我們這家店鋪拍攝出來的效果偏暗，與產品搭配的場景也是藍黑色，給消費者的視覺沖擊體驗并沒有競品店鋪那么好。
3、產品的拍攝質感是否體現甚至超過產品定價。
買家在看產品介紹時，要通過質感讓買家覺得物超所值，從而加強下單欲望。對于產品知識，要提前對客服進行售前售后的專業知識培訓，讓客服在接待買家時，除了銷售之外提供專業介紹，給買家一種正規愉快的體驗。
同時，對客服要制定一套完整的獎懲制度，激發客服的參與感、責任感。
三、產品全年規劃應如何分解？
這里需要先看之前分析過的競爭品牌的品類全年銷售額。通過對比再綜合往年經驗，來制定該產品的全年銷售規劃，預估銷售額。
由生意參謀拉取的競爭品牌全年交易指數趨勢，我們可以得到該產品全年的淡旺季趨勢圖。
該產品在春節的月份以及年中的三個月為銷售最淡季，年后第一個月為爆發期，隨后下降，經過最淡季，之后由7月份開始進入增長階段，10月到1月一直處于爆發期。因此，要做好產品爆發期的準備工作，尤其是雙十一、雙十二的準備。
隨后，我們再將所有產品的銷售規劃定下來，匯總成為全店的貨品規劃，形成全店全年銷售計劃的一部分。
銷售額我們可以按照月度權重進行分解——
根據每個月的銷售任務及轉化率，我們可以再反推每個月需要的流量總數及需要的花銷，做流量及花費月度分解。
月度分解后進行日分解——
店鋪運營數據錄入表——
直通車鉆展記錄表——
店鋪每日數據匯總表——
商品信息與庫存消化監控表——
利潤監控表——
客服轉化監控表——
補充說明：
由于產品特殊性，有些類目產品需要客服帶有銷售能力。為了很好地對銷售客服進行獎勵，我們還需要一份詳細的客服詢單轉化表來做監控。
銷售客服成交的客人由自己如實上報，如果一個客人同屬于多個客服，讓他們自己商量溝通，最終確定屬于誰再上報。
各項準備工作做充分之后，就可以進行最后一步的準備工作了。
貨品規劃之備貨——
總結來說，一個貨品從“出生”到退市，需要經歷的階段包括上新前準備、上新開始、爆發期、清倉消弱期、完美退市。
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本文來源： 店鋪全年貨品規劃（附12張絕密表格）
