1、樹立核心賣點(diǎn)
核心原則：樹立唯一的產(chǎn)品理念，抓住消費(fèi)者的眼球。淘寶大多數(shù)賣家都有一個(gè)通病：展示賣點(diǎn)的詳情頁，會(huì)拿出一大把賣點(diǎn)大書特書，結(jié)果看了半天眼睛都看暈了，還是無法記住你這個(gè)產(chǎn)品到底好在哪里，掌柜的心情可以理解——我想體現(xiàn)出這個(gè)產(chǎn)品哪里都好，但是在消費(fèi)者眼里就是很普通，是記不住這么多好的。
舉例：有很多人手臂肌肉發(fā)達(dá)、腿部肌肉也發(fā)達(dá)、腹肌也漂亮，但有個(gè)人他全身其他地方都沒什么肌肉，就單獨(dú)右手臂肌肉特別發(fā)達(dá)，這樣是不是更容易被人記住?接下來舉兩個(gè)真實(shí)案例：
好孩子?jì)雰和栖?mdash;—“可以裝進(jìn)旅行箱的嬰兒車”，這款推車是可以裝進(jìn)旅行箱的，這代表什么呢?說明它不占空間、應(yīng)該很便攜，可以帶著去旅行，那么它的賣點(diǎn)就在這個(gè)輕盈便攜時(shí)尚的產(chǎn)品理念上面了，還會(huì)給你帶來旅行的憧憬。
反之，如果它也像大部分商家一樣，拼命地夸自己的推車是輕盈的鋁合金材質(zhì)、輪子是什么什么高檔材質(zhì)、布料多么多么好多么多么時(shí)尚、有好多好多功能balabala，是不是就泯然眾人了?
阿芙—— “一款可以吃的面膜”，傳統(tǒng)的美妝商家用精煉的文案宣傳面膜，無非是“長(zhǎng)效補(bǔ)水、亮顏美肌”之類的爛梗，誰都能用，爽膚水 面膜 精華液都可以用，那還有毛的特色，誰會(huì)記住你,阿芙直接宣傳這是一款可以吃的面膜，首先是新奇，吸引人的好奇心忍不住去仔細(xì)看詳情頁，為什么這款面膜可以吃呢?哦 原來它里面的材質(zhì)是純天然的balabala，這樣顧客主動(dòng)地去接收你產(chǎn)品的賣點(diǎn)信息，比被動(dòng)地宣傳洗腦效果更好。
翔哥：賣點(diǎn)之前產(chǎn)品差異化先行，沒有這個(gè)前提，賣點(diǎn)也難提煉出真正的競(jìng)爭(zhēng)力。
2、圍繞核心賣點(diǎn)打造產(chǎn)品
樹立唯一核心賣點(diǎn)之后，整個(gè)視覺拍攝、頁面設(shè)計(jì)、文案編寫、賣點(diǎn)排列都圍繞著這唯一的賣點(diǎn)來打造。讓消費(fèi)者在最短的時(shí)間內(nèi)抓住重點(diǎn)，淘寶上的消費(fèi)者都是屬于低認(rèn)知模式購物，關(guān)掉一個(gè)鏈接只需要0.5秒，成本非常低，所以我們必須要讓顧客在最短的時(shí)間內(nèi)get到重點(diǎn)、并且是一個(gè)讓他覺得新奇、感興趣的重點(diǎn)，這樣他才會(huì)有繼續(xù)看下去的耐心。(一般是黃金7秒原則，所以把唯一賣點(diǎn)通過圖文結(jié)合的方式，第一屏就展現(xiàn)給顧客看，其他不重要的賣點(diǎn)后面用剪短的文案一筆帶過，切忌大書特書)
3、打造賣點(diǎn)要揚(yáng)長(zhǎng)避短——低認(rèn)知模式與高認(rèn)知模式的運(yùn)用
大部分時(shí)候，消費(fèi)者處于“低認(rèn)知模式”，他們懶得詳細(xì)了解并比較產(chǎn)品，更多的是簡(jiǎn)單地通過他們認(rèn)為合理的因素來判斷。例如買電腦：勞資不知道什么電腦好，但是這個(gè)是大品牌，不會(huì)坑我，就買這個(gè)!而高認(rèn)知模式是什么呢，就和低認(rèn)知模式相反，消費(fèi)者在詳細(xì)了解后的科學(xué)認(rèn)知模式。
經(jīng)典案例——小米手機(jī)
消費(fèi)者都是很懶的，在購買手機(jī)、電腦這些產(chǎn)品的時(shí)候大部分并不知道一個(gè)手機(jī)好在哪里，這需要一些專業(yè)知識(shí)和深入的了解，但消費(fèi)者不愿意去花費(fèi)這個(gè)時(shí)間與精力，所以就簡(jiǎn)單粗暴地用“低認(rèn)知模式”去購物，大部分都是只看品牌，因?yàn)樾睦飼?huì)覺得：雖然我不懂手機(jī)，但是買牌子貨總沒錯(cuò)吧!
小米手機(jī)起初是沒什么品牌知名度的，哪怕到現(xiàn)在小米的品牌價(jià)值都遠(yuǎn)比不上三星蘋果這些知名國(guó)外品牌，所以小米就揚(yáng)長(zhǎng)避短，避開品牌價(jià)值和使用體驗(yàn)，只談?dòng)布?shù)，把自己的參數(shù)全都列出來和各大品牌的旗艦機(jī)型對(duì)比，給消費(fèi)者普及了手機(jī)CPU參數(shù)、內(nèi)存參數(shù)、跑分等等這些“發(fā)燒”概念，雖然小米的使用體驗(yàn)比不上蘋果三星，但是至少數(shù)據(jù)上列出來是占優(yōu)的，消費(fèi)者進(jìn)入了小米營(yíng)造的“高認(rèn)知模式”，所以愿意為此買單。我們?cè)诖蛟熨u點(diǎn)的時(shí)候，可以學(xué)習(xí)小米的方法，揚(yáng)長(zhǎng)避短，在我們不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，就用引導(dǎo)顧客用低認(rèn)知模式一筆帶過，別讓他們太懂，而在我們產(chǎn)品擅長(zhǎng)的方面，就盡量讓顧客進(jìn)入“高認(rèn)知模式”去了解，把我們的優(yōu)點(diǎn)最大化。
翔哥：習(xí)慣性的抄襲別人，也容易形成思維依賴，難有創(chuàng)新。賣點(diǎn)唯一，差異化描述來擺脫這個(gè)慣性。
這個(gè)對(duì)不是大品牌的賣家是一個(gè)非常好的辦法，當(dāng)你們的產(chǎn)品在低認(rèn)知模式下 劣勢(shì)于大牌的時(shí)候，就想辦法 讓消費(fèi)者進(jìn)入你所營(yíng)造的“高認(rèn)知模式”
4、情感賣點(diǎn)的植入
①講故事——故事也是可以作為賣點(diǎn)的，因?yàn)檫@是走進(jìn)客戶內(nèi)心的情感捷徑。最常用的故事是講品牌創(chuàng)始人的事、產(chǎn)品的故事，讓客戶了解到品牌和產(chǎn)品背后的人，讓客戶感動(dòng)。
舉例：
一個(gè)賣梳子的店鋪，有個(gè)爆款是桃木梳，詳情頁寫了這么一段小故事，大意是這樣的：在家鄉(xiāng)的一個(gè)老胡同，曾有一家經(jīng)營(yíng)了30多年的手工梳子店，店鋪的墻上掛了一把桃木梳子從來都不會(huì)賣，因?yàn)槟前咽嶙邮抢习鍨閻廴硕谱鞯模沁€沒來得及送給她，兩人就因?yàn)閼?zhàn)亂而分開，再也沒有了她的消息，從此這把梳子便高懸于此、千金不換。這家店通過這么一個(gè)小故事，讓桃木梳承載了一段悲傷而又感人的愛情故事，自然會(huì)讓消費(fèi)者更加喜歡，消費(fèi)者覺得自己買到了象征忠貞愛情的一把梳子。
那么這把梳子的賣點(diǎn)和價(jià)值，就不局限于那二兩木頭 或者人工成本。而是有情感價(jià)值作為賣點(diǎn)的。和人家一競(jìng)爭(zhēng)，高下立判——我有故事，你有嗎?
②趣味性植入：帕利高兒童餐椅鏈接，這個(gè)產(chǎn)品的頁面，用親自互動(dòng)的形式，趣味性地展現(xiàn)了產(chǎn)品的賣點(diǎn)，于此同時(shí)營(yíng)造了一個(gè)酷爸爸與孩子充滿趣味的生活點(diǎn)滴，整個(gè)產(chǎn)品瞬間就活了，充滿生命力，更是讓所有爸媽都非常有代入感，這就是它獨(dú)特的情感賣點(diǎn)，將產(chǎn)品與親子時(shí)光融合在一起，是啊，陪伴寶貝的時(shí)光是無價(jià)的，現(xiàn)在你還會(huì)覺得這個(gè)1799元的高端餐椅貴嗎?
5、多樣化展示賣點(diǎn)
賣點(diǎn)不一定要通過文字展現(xiàn)，圖片也是賣點(diǎn)，角度可以多樣化。例如：拍攝風(fēng)格和圖片風(fēng)格其實(shí)也可以算作賣點(diǎn)，讓人覺得新穎，更有看下去的欲望，下面這家店主圖用暗黑的統(tǒng)一背景其實(shí)并不算新奇，關(guān)鍵在于模特的臉部全都用布條纏得跟木乃伊似的，會(huì)讓人覺得新奇、個(gè)性。
舉例：
針對(duì)18-25年輕女孩子的小女生風(fēng)格，很多店鋪就采用了網(wǎng)紅模式，抓住這部分受眾的心理，在主圖拍攝上面全都是用美女自拍的方式，也符合這個(gè)年齡段女孩子愛自拍的習(xí)慣，這種賣點(diǎn)也是無形的，潛移默化的影響著顧客的購物決策。
舉例：
敘舊女裝店，拍攝風(fēng)格完全文藝風(fēng)，那么他就不需要濃墨重彩介紹什么材質(zhì)、款式了，其實(shí)她店鋪的款式并不好看，完全是通過視覺來打造的文藝風(fēng)，連模特的長(zhǎng)相、表情都非常有講究。
6、以營(yíng)銷為產(chǎn)品賣點(diǎn)——也可以當(dāng)成內(nèi)容營(yíng)銷
以營(yíng)銷為賣點(diǎn)聽起來很玄乎，那它有什么意義呢?大家都知道，有的寶貝可能本身確實(shí)很難營(yíng)造出吸引人的賣點(diǎn)，尤其是標(biāo)品。例如大家都是賣同一個(gè)牌子的某個(gè)產(chǎn)品，那么什么圖片風(fēng)格呀、產(chǎn)品本身分解屬性賣點(diǎn)呀 都很難行得通，這個(gè)時(shí)候從營(yíng)銷賣點(diǎn)上面下手就是很好的選擇，給顧客帶來不一樣的東西、讓顧客的關(guān)注點(diǎn)不只是產(chǎn)品的功能材質(zhì)品牌之類的，而是你營(yíng)造的其它東西。
我講幾個(gè)實(shí)操的例子，這些例子都是我用過的，效果挺nice。
①猜價(jià)營(yíng)銷：
預(yù)售的時(shí)候或者即將做活動(dòng)的時(shí)候讓顧客猜售價(jià)，所猜價(jià)格與實(shí)際售價(jià)相差5元內(nèi)的顧客可以獲得免單，所猜價(jià)格與實(shí)際售價(jià)前后只差10元左右的可以5折購買產(chǎn)品，所猜價(jià)格與實(shí)際售價(jià)前后只差20元的可以獲得40元現(xiàn)金優(yōu)惠(具體金額可以自己定)
這種營(yíng)銷的好處是什么呢?首先是有趣，并且讓顧客參與進(jìn)來而且可以獲得實(shí)惠，比粗暴地降價(jià)效果好多了，顧客會(huì)覺得是自己眼光毒辣猜準(zhǔn)了獲得的優(yōu)惠，也是一種好運(yùn)氣，沒有人會(huì)拒絕好運(yùn)，所以不出意外肯定會(huì)下單購買的。
你如果粗暴地降價(jià) 以價(jià)格為賣點(diǎn) 顧客不會(huì)領(lǐng)情的。你售價(jià)200元 成本100 哪怕你降到50元 顧客依然認(rèn)為你這玩意只值30塊錢，你說自己跳樓大甩賣 他理都不會(huì)理你。 因?yàn)轭櫩透冻隽藭r(shí)間成本，花了精力去猜你的價(jià)格。這樣就通過營(yíng)銷塑造了額外的賣點(diǎn)，目的就是讓顧客心動(dòng)、直到掏錢包 。
②做任務(wù)營(yíng)銷：
目的是讓顧客通過付出勞動(dòng)獲得實(shí)惠——方法1：在頁面圖片上有幾朵桃花，找到一個(gè)桃花的位置并截圖給客服，即可獲得1個(gè)XX贈(zèng)品或者享受10元優(yōu)惠，此優(yōu)惠可以疊加的哦!也就是說您找到10朵桃花就可以獲得100元的優(yōu)惠!優(yōu)惠方式為：您收到貨物后確認(rèn)收貨，我們以現(xiàn)金的方式打到您支付寶!
③分享營(yíng)銷：
購買此產(chǎn)品的顧客，只需要在朋友圈或者微博分享寶貝圖片與使用感受，每集到一個(gè)ZAN就可以獲贈(zèng)1元現(xiàn)金，最高可獲得50元返現(xiàn)。
④評(píng)價(jià)營(yíng)銷：
方法1:——設(shè)立一個(gè)“最佳曬圖獎(jiǎng)”，每周隨機(jī)從評(píng)價(jià)曬圖里面挑出一位顧客朋友，可以享受全額免單(也可以是其他任何獎(jiǎng)勵(lì));方法2——每周評(píng)價(jià)獎(jiǎng)：眾所周知淘寶的評(píng)價(jià)排序會(huì)一直更新的，規(guī)則如下：每周1早上9點(diǎn)鐘，我們店鋪的工作人員會(huì)截圖這個(gè)寶貝的第1個(gè)評(píng)價(jià)，也就是說評(píng)價(jià)排第1的這位顧客朋友可以獲得200元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)!接著再告訴顧客：評(píng)價(jià)字?jǐn)?shù)越多、內(nèi)容全面并且客觀、曬圖數(shù)量多更容易靠前哦!
好處：與顧客沒有交集的東西一般人會(huì)漠視。讓顧客的關(guān)注點(diǎn)從產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)移一部分到你的營(yíng)銷內(nèi)容上面，讓營(yíng)銷去吸引他購買產(chǎn)品，同時(shí)讓顧客有參與感、覺得這個(gè)好處是通過我努力得來的而不是你施舍，而且既然我已經(jīng)付出勞動(dòng)了為什么不拿走你的好處呢?那就干脆買了吧!
7、所營(yíng)造的賣點(diǎn)要迎合客戶的需求
大學(xué)的課堂，我學(xué)到一個(gè)很重要的理論：馬斯洛需求層次理論，他把人的需求層次分級(jí)。
例如買衣服，最初始的階段，買衣服是為了抵御寒冷，這是生存需求，買質(zhì)量好、耐穿的衣服是安全需求，買好看的衣服是社交需求因?yàn)楹苌偃藭?huì)喜歡跟一個(gè)邋遢的土包子打交道，再往上我們買阿瑪尼、迪奧這些奢侈品牌的衣服那就是尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求，因?yàn)檫@種奢侈的衣服某種程度上可以體現(xiàn)你的身份、你所處的社會(huì)階層。
例如買百達(dá)翡麗的手表，絕不僅僅是為了用來看時(shí)間，買范思哲的衣服也絕不僅僅是用來御寒，這些都是身份地位的要求，屬于尊重需求。哈根達(dá)斯的宣傳語是：愛她，就請(qǐng)她吃哈根達(dá)斯。把哈根達(dá)斯和愛情聯(lián)系在一起，滿足了顧客的情感需求。
那么，你想用自己的產(chǎn)品去滿足顧客哪一部分需求呢?非常值得我們深思。
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