1.款式選擇，店鋪款式定位
2.拍攝模特選擇，場(chǎng)景選擇，風(fēng)格選擇，選片
3.直通車鉆展聯(lián)動(dòng)，快速確定主推產(chǎn)品
4.提前推廣，最小競(jìng)爭(zhēng)下?lián)屨剂髁扛叩?/p>
5.多種玩法適時(shí)引爆，提升店鋪動(dòng)銷率以及熱銷款
6.案例分享
今天給大家分享一下青黃不接的7、8月份，怎么樣做好秋季新品，提前搶占流量池。不過今天分享的案例是我14年秋季的，15年秋季沒截圖保存。不過原理一樣，大家就將就著看這些案例。
做有季節(jié)性產(chǎn)品的店鋪基本都知道提前進(jìn)入市場(chǎng)這個(gè)淺規(guī)則，就跟三月份就有人在推夏裝短褲一樣，7月份中旬開始，大家應(yīng)該開始籌劃自己的秋季產(chǎn)品線以及主推款式確定。而這時(shí)候最大的優(yōu)勢(shì)在于極其低的直通車CPC，能夠最低的價(jià)格和足夠的時(shí)間給你測(cè)試款式到底是不是爆款，同時(shí)，一旦確定，又能夠最容易拿到手淘搜索流量，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)非常小。但是這些肯定也是存在技術(shù)性的。今天給大家分享的案例是我曾經(jīng)運(yùn)營(yíng)的一個(gè)店鋪，就是快速搶占市場(chǎng)流量池的玩法。
1.款式選擇，店鋪款式定位。
如果你做的是非標(biāo)類目，有時(shí)候產(chǎn)品選擇會(huì)成為你整個(gè)季節(jié)成敗的最關(guān)鍵點(diǎn)，但是大部分商家在選擇產(chǎn)品上面，是憑借自己的大腦淺意識(shí)去選擇（就是通過最簡(jiǎn)單的，我覺得今年這類型產(chǎn)品好賣），沒任何的數(shù)據(jù)以及調(diào)研支撐。其實(shí)這是非常危險(xiǎn)的。這叫在打一場(chǎng)靠運(yùn)氣的仗，就跟你連自己有多少兵馬，敵方有多少兵馬都不知道一樣。充分的市場(chǎng)調(diào)研以及數(shù)據(jù)分析，能夠讓自己的玩法和目標(biāo)更加明確。
怎么樣通過市場(chǎng)調(diào)研去選擇款式呢？
大家可以看下這張半身裙的分析圖：上市年份，克重，品牌，圖案，尺碼，廓形，成分含量，服裝款式細(xì)節(jié)，材質(zhì)，款式，腰型，裙型，適應(yīng)年齡等等數(shù)據(jù)應(yīng)有盡有。
什么是爆款：爆款的產(chǎn)品屬性粒度必須符合所有熱銷屬性。如果你選的款式屬性和熱銷千差萬(wàn)別，從本質(zhì)上面就已經(jīng)偏離爆款很遠(yuǎn)了，因?yàn)椴皇谴蟛糠秩巳涸敢膺x擇的屬性，也就是引入流量?jī)r(jià)值會(huì)非常低。
通過秋季熱銷產(chǎn)品屬性粒度分析以及調(diào)研，再選出最適合做爆款的屬性，比如半身裙：
圖案屬性：純色 粒度最高 我們最好爆款就不要去做花色。
把所有屬性全部例舉，找到最適合自己做的爆款屬性，再去市場(chǎng)上面開發(fā)款式。
2.拍攝模特選擇，場(chǎng)景選擇，風(fēng)格選擇，選片
如果說款式選擇是爆款的根，模特拍攝，場(chǎng)景選擇，風(fēng)格，選片這些關(guān)于照片質(zhì)量的就是爆款的外形。這是一個(gè)靠顏的社會(huì)。淘寶賣產(chǎn)品，其實(shí)第一步就是賣的圖片。有時(shí)候一個(gè)款式能不能成為爆款，真的在關(guān)鍵點(diǎn)上面就看一張圖片。案例：
這個(gè)款我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)過程中測(cè)過很多圖，款式屬性粒度全部符合爆款要求，但是做了半個(gè)月，一直沒做起來，原因就是直通車點(diǎn)擊率和主圖點(diǎn)擊率問題。經(jīng)過半個(gè)月的思考，決定從新拍了一套照片，選出了一張“神圖”
就是因?yàn)檫@樣的一個(gè)改變，款式直接沖爆，客單價(jià)499，銷售5000件
所以大家在圖片拍攝上面一定要做足功夫，但是往往這是被商家最為忽略的一步，沒經(jīng)驗(yàn)的商家常干的事情就是，市場(chǎng)上面自己選20個(gè)自認(rèn)為不錯(cuò)的款式，再找一個(gè)攝影機(jī)構(gòu)（沒任何調(diào)查以及拍攝要求），直接丟產(chǎn)品過去出片，美工上架。然后把所有精力都放在了運(yùn)營(yíng)和推廣上面，卻不知現(xiàn)在自己推的根本就不可能成為爆款的款式和圖片。所以在模特選擇，攝影公司選擇，拍攝要求上面一定要有足夠的策劃。
3.直通車鉆展聯(lián)動(dòng)，快速確定主推產(chǎn)品
秋季提前做最大的優(yōu)勢(shì)就在于：
1.搜索流量池足夠大，新關(guān)鍵詞凸顯
2.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)極其低，畢竟電商行業(yè)新手居多
3.大家同在一個(gè)起跑線，暫時(shí)沒有凸顯爆款和優(yōu)勢(shì)，差距小。適合競(jìng)爭(zhēng)
4.測(cè)款相對(duì)簡(jiǎn)單，因?yàn)榇蠹叶歼€處于測(cè)款階段。
5.訪客人群還不知當(dāng)季流行，處于觀望階段，適合自己款式博得收藏購(gòu)物車和眼球
6.一旦起步，活動(dòng)極其容易報(bào)，通過率高。
具有這6點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，會(huì)非常好做推廣，給大家分享分享我之前做過的一個(gè)店鋪，不過時(shí)間有點(diǎn)長(zhǎng)了，但是很具有代表性：
這個(gè)是那時(shí)候店鋪7月份的銷售額，當(dāng)時(shí)主要還是在推兩個(gè)夏款。銷售算是很低的
主要賣的款式是一個(gè)夏款，每天走40多單。然后我們通過秋季的新款操作，快速起步，搶占行業(yè)排名。初期效果：
秋裝初步確定款式，當(dāng)時(shí)直通車CPC情況：
單次點(diǎn)擊費(fèi)用極其低，3毛多女裝的單次點(diǎn)擊費(fèi)用。但是到9月份已經(jīng)上升到1.5一次CPC了。
中期運(yùn)營(yíng)秋裝結(jié)果：
店鋪銷售額上升至1.6萬(wàn)一天，主推款式全部是秋裝。
直通車依然超低的CPC。
最終運(yùn)營(yíng)結(jié)果：
搜索流量手機(jī)淘寶+手機(jī)天貓達(dá)到總共4萬(wàn)UV，爆了后配合官方活動(dòng)，一天出600單。
最終10月份銷售額300萬(wàn)，主推兩款銷量：
2.2萬(wàn)件+5800件。
如何用直通車鉆展聯(lián)動(dòng)快速確定主推產(chǎn)品？
1.鉆展用于款式海選，建立新品上新頁(yè)面，上新20-30個(gè)款式，在頁(yè)面平鋪展現(xiàn)，鉆展精準(zhǔn)定向，引入流量。
投放上新頁(yè)面5000流量，再通過看上新頁(yè)面款式購(gòu)物車收藏停留時(shí)間以及跳躍率，選出5-10個(gè)最佳款式。
2.通過鉆展選擇了5-10個(gè)最佳款式后，直通車用于測(cè)試款式圖片和主圖確立，我們做非標(biāo)一般要求PC端主圖點(diǎn)擊率達(dá)到0.8%，其實(shí)服裝類目我一直覺得無(wú)線端點(diǎn)擊率高的意義不大，因?yàn)镻C端不高還是不能完全確定是不是爆款，我們?cè)?jīng)做過幾個(gè)款，無(wú)線端點(diǎn)擊率8%，PC端0.4%做了很久，結(jié)果爆不起來，但是PC端只要達(dá)到0.8%無(wú)線端一般點(diǎn)擊率都不會(huì)低，而且爆的可能性高很多。所以我們團(tuán)隊(duì)到現(xiàn)在做服裝類目，只看PC端點(diǎn)擊率！并且這個(gè)時(shí)候去推秋裝最大的優(yōu)勢(shì)會(huì)非常明顯，就是沒有爆款競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)點(diǎn)擊率較為容易做，一般剛?cè)爰镜目钍近c(diǎn)擊率在2%，到真正應(yīng)季了點(diǎn)擊率會(huì)下降至0.8%左右。
3.達(dá)到點(diǎn)擊率后看第二個(gè)數(shù)據(jù)：購(gòu)物車率，購(gòu)物車率服飾類目最好能達(dá)到10%，一旦數(shù)據(jù)足夠了后購(gòu)物車率還在10%就可以確定是當(dāng)季爆款。
4.通過直通車鉆展確定主推產(chǎn)品后，就可以根據(jù)主推產(chǎn)品風(fēng)格，定位來布局其他產(chǎn)品，不知道大家有沒有做過這樣的測(cè)試：如果你的主推款是一個(gè)連衣裙，你店鋪的關(guān)聯(lián)款式動(dòng)銷率什么最高？是和主推款風(fēng)格差不多的連衣裙、打底衫、襯衫、打底褲、外套等等？我曾經(jīng)做過這樣的測(cè)試，店鋪關(guān)聯(lián)換成和連衣裙能相搭配的其他產(chǎn)品，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這樣的關(guān)聯(lián)沒有和主推款風(fēng)格類似的連衣裙關(guān)聯(lián)轉(zhuǎn)化率高，動(dòng)銷率也沒有那么高。原因是主推款如果是連衣裙，進(jìn)來的流量目標(biāo)都是上網(wǎng)購(gòu)裙子，所以一般搭配其他產(chǎn)品反而動(dòng)銷率難提升。搭配同類型產(chǎn)品反而更容易提升動(dòng)銷率。所以主推產(chǎn)品風(fēng)格定位款式定位一旦確立，店鋪以后的產(chǎn)品開放應(yīng)該圍繞主推產(chǎn)品進(jìn)行，不宜再產(chǎn)品風(fēng)格上面有巨大浮動(dòng)！！
4.提前推廣，最小競(jìng)爭(zhēng)下?lián)屨剂髁扛叩?/p>
一旦通過以上方法款式確立以后，在入季前應(yīng)當(dāng)快速推到現(xiàn)在行業(yè)熱銷款式階段（這時(shí)候熱銷款式月銷量基本也不過千），具體怎么進(jìn)入：
1.確定的主推款，購(gòu)物車達(dá)標(biāo)，設(shè)置好投放地域，根據(jù)地域的購(gòu)物車情況，定向5個(gè)最高購(gòu)物車的地域，然后直接加大投產(chǎn)力度，根據(jù)店鋪現(xiàn)有銷售情況，最好投放力度在前期能占銷售額20-30%（服裝類目處于剛好持平階段，可能小虧）。持續(xù)投放一周，觀測(cè)單品投產(chǎn)，如果呈現(xiàn)持續(xù)上升趨勢(shì)，繼續(xù)加大投入力度。只要購(gòu)物車能保持在10%，就可持續(xù)投入。
2.一般購(gòu)物車和點(diǎn)擊率達(dá)標(biāo)情況下，這種持續(xù)投入會(huì)帶來單品銷量的持續(xù)提升，同時(shí)手淘搜索流量也會(huì)持續(xù)上升，基本效果就是通過直通車促進(jìn)購(gòu)物車銷量，購(gòu)物車和銷量再聯(lián)動(dòng)促進(jìn)搜索流量，搜索流量增長(zhǎng)繼續(xù)促進(jìn)銷量，造成的結(jié)果就是案例那樣，銷量再不停上升，同時(shí)跟行業(yè)其他店鋪有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力（因?yàn)榇蠹以谕黄鹋芫€）
3.秋裝產(chǎn)品日銷售額一旦過萬(wàn)，就可以考慮推廣費(fèi)控制到20%，同時(shí)配合官方活動(dòng)沖擊銷售排名，我們當(dāng)時(shí)做那款秋裝就是在月銷售額800件的時(shí)候報(bào)名淘搶購(gòu)（秋裝剛開始，整個(gè)行業(yè)基本銷量都不高，但是市場(chǎng)已經(jīng)有需求，特別是活動(dòng)平臺(tái)，所以報(bào)名秋裝活動(dòng)反而非常容易過）。淘金幣，淘搶購(gòu)，聚劃算全部報(bào)名。
4.一旦活動(dòng)通過基本可以沖擊行業(yè)銷售爆款TOP榜，銷量也跟著繼續(xù)瘋長(zhǎng)，這時(shí)候要做的就是把推廣費(fèi)繼續(xù)控制下來，一般控制在8%以內(nèi)就基本完成了一個(gè)新爆款的成長(zhǎng)使命。
5.多種玩法適時(shí)引爆，提升店鋪動(dòng)銷率以及熱銷款
除了配合官方活動(dòng)，店鋪內(nèi)的玩法也可以多種多樣，我們玩的比較多的：
1.店鋪上新產(chǎn)品數(shù)量和時(shí)間固定，通過微博微信微淘等老客戶維護(hù)，給店內(nèi)所有老客發(fā)布無(wú)門檻高額優(yōu)惠券：50元，讓老客激活上新單品的人氣，帶動(dòng)新客，完善新品標(biāo)簽池。
2.主推款促銷文案更新，讓爆款更爆。主推款的詳情頁(yè)千萬(wàn)不要從上新后一成不變，不同的階段有不同的詳情頁(yè)去帶來更高的轉(zhuǎn)化率。
爆款詳情更新三階段：
（1）預(yù)爆階段：頁(yè)面以產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)為主，深度挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)讓產(chǎn)品足夠吸引初步買家，形成小爆款！
案例：
（2）推爆階段：在有一定量的成交額以后，利用營(yíng)銷手段，造成哄搶！大幅提升轉(zhuǎn)化率，達(dá)到推爆！
（3）爆款維護(hù)階段：周期性更換營(yíng)銷手段持續(xù)款式熱度。同時(shí)維護(hù)評(píng)價(jià)好評(píng)率！
當(dāng)然，玩法還有很多種，我只是舉例幾個(gè)常用的，大家可以集思廣益。
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本文來源： 2016下半年秋季新品如何快速搶占流量高地?
