隨著二胎政策的開放，母嬰領域可謂是迎來了一個春天，今天我們就以母嬰背帶這一產(chǎn)品在淘寶市場上經(jīng)營情況為例，探討母嬰電商還存在的挑戰(zhàn)。

一、市場情況分析---機遇

據(jù)CBME行業(yè)報告顯示： 我國作為全球僅次于美國的第二大孕嬰童產(chǎn)品消費大國，2013年母嬰電商市場規(guī)模就已達到650億，2014年的母嬰電商規(guī)模更是突破2000億。2015年11月“二胎政策”真正實施后，以每年平均增加100-200萬人新生兒的速度計算，預計2018年新生兒有望超2000萬人。這意味著，在“人流量及錢流量”的時代，其中蘊含人口消費紅利每年將達到1200-1600億！因此難怪業(yè)內人士也越來越看好母嬰這塊大蛋糕。

上圖是通過淘寶生e經(jīng)整理關于嬰兒背帶的價格分布，在 2014-2015年的價格分布可以看出：

（1）產(chǎn)品定價集中在50-300元。而2015年，在200-300元的成交占比最高。

（2）2015年比2014年的消費者更接受更高定價產(chǎn)品。

由此可見，隨著網(wǎng)購越來越被消費者的接受，人們的消費水平也在提升，消費者更樂于接受品質高、價格高的產(chǎn)品。

營業(yè)額=流量*轉化率*客單價。由以上兩個數(shù)據(jù)統(tǒng)計直接的介紹了影響營業(yè)額公式中的兩個因素：流量和客單價。結合以上兩組數(shù)據(jù)，看上去嬰兒背帶的市場成交，將會一路攀升。

二、行業(yè)競爭對手分析---挑戰(zhàn)

正正因為二胎開放之后，母嬰電商市場這塊蛋糕顯得十分的誘人，越來越來的人想要進入這一領域，但同時一批線下品牌早就穩(wěn)扎在淘寶市場，這個對于新進入市場、本來就在淘寶開店的商家來說，都無疑是一場新挑戰(zhàn)。就以嬰兒背帶為例，在淘寶市場上已經(jīng)有一批站穩(wěn)腳跟的品牌。

截取2016年5-6月的品牌成交分布情況：目前最大購買量最多的品牌是抱抱熊、愛蓓優(yōu)、布兜媽媽，這些品牌進入市場較早，已經(jīng)占據(jù)了淘寶大部分的市場。對于后來者、或者是沒有線下實體品牌作為支撐的母嬰背帶產(chǎn)品，進入市場也是會存在一定的風險。

雖然營業(yè)額公式的流量和 客單價都提升了，但是，最基本最重要的一個因素，卻被部分商家忽視掉，那就是---轉化率。

新品牌進入市場，品牌沒有認知度，產(chǎn)品的轉化率無疑是低得可憐。但是那些本來在淘寶上站穩(wěn)腳跟的品牌呢？其實也隨著市場的變更，再面臨著洗牌和挑戰(zhàn)。

三、嬰兒背帶網(wǎng)店的特殊性

二胎開放后，母嬰市場備受看好。當中例如奶粉、玩具、嬰童服飾等都是消費巨大的和回購率高的產(chǎn)品。但是，母嬰產(chǎn)品中，嬰兒背帶擁有著與其他母嬰產(chǎn)品不同的特性，那就是：老客戶回購率低。筆者從一位嬰兒背帶的店鋪運營交流中了解到：嬰兒背帶針對不同月齡階段的兒童，其實是有不同的背帶設置功能，而且背帶本身的質量好，就算二胎開放，家里增添一名新成員，還是可以繼續(xù)使用舊的背帶。 因此，父母們在選購完一次背帶之后，基本上是不會進行第二次的回購。這個問題，對于很多的嬰兒背帶店鋪來說，就只能不斷的通過付費流量去拉新客戶，因此只能一直的通過做品牌宣傳、做付費流量得到新客戶。對于沒有線下品牌支撐的商家，那就只能一直的通過付費流量來維持住店鋪的成長。

四、運營策略分析

針對市場和產(chǎn)品的情況，做對應的策略調整：

（1）找準目標消費人群：首先目標人群是媽媽群體，但是在媽媽群體中，80后和90后的媽媽群體的消費觀念也是會存在差異， 高端消費層級和普通消費層級的媽媽群體也是有著區(qū)別，找準店鋪的目標人群，從而確定出引流款、利潤款和形象款。

（2）豐富店鋪產(chǎn)品線：嬰兒背帶店鋪的回購率低，一些成熟型店鋪會針對老客戶維護這一塊，還會豐富產(chǎn)品線，推出例如學步帶、兒童餐具、嬰兒理發(fā)器等。針對同一個老客戶，對于兒童的不同成長階段推出不同的產(chǎn)品，以挽留老客戶的回購。

（3）移動端流量不容忽視：隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和移動設備的普及，目標消費者的時間也越來越碎片化。當孕期的媽媽在休息消遣的時候，她最有可能接觸的就是移動設備而并非PC。并且由“易觀”的調查數(shù)據(jù)中顯示，媽媽群體都會集中在一些育嬰類社群或者app，店鋪的推廣以無線端為主，并且微淘方面，可以以育嬰文章等進行互動。

（4）結合淘寶最近推崇的粉絲經(jīng)濟和內容為王等核心，店鋪可以進行一次直播，將品牌和流量進一步的提升。

總結：

筆者接觸過不同產(chǎn)品的商家，廠商們都會一致認為自己的產(chǎn)品品質很有自信。不過，在現(xiàn)在信息化時代中，酒香也是怕巷子深。筆者認為，我國缺乏的并不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品外的賣點提煉。電商市場產(chǎn)品同質化嚴重，功能都是一樣的產(chǎn)品，那商家還是在賣產(chǎn)品？走低價？這無疑是走不通的死胡同。產(chǎn)品品質只是影響產(chǎn)品價格的其中一個因素，而產(chǎn)品的價值，則是最終決定產(chǎn)品價格的重要因素。為什么耐克的產(chǎn)品都是國內代加工的，如果產(chǎn)品沒有了這個品牌標簽，品質上有什么與別的產(chǎn)品有什么不一樣的地方？為什么三只松鼠的產(chǎn)品口味一般，卻能成為線上堅果零食行業(yè)NO.1？

耐克出售的并不是產(chǎn)品，而是品牌文化，用品牌文化作為產(chǎn)品的延伸賣點，才能提升產(chǎn)品的價值。而三只松鼠出售的也并不是單純的產(chǎn)品，而是客戶體驗。

母嬰市場的潛力巨大，但是同時也是有著不可分割的風險和挑戰(zhàn)。要想在這個競爭激烈的電商市場分一杯羹，那就需要做出與眾不同的舉措，現(xiàn)在淘寶平臺推崇粉絲經(jīng)濟、內容為王。那么商家就必須在產(chǎn)品、人群需求上多下功夫。除了產(chǎn)品品質外，還要想清楚自己店鋪的定位，到底是銷售產(chǎn)品，還是銷售品牌、客戶體驗和創(chuàng)意。

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本文來源： 二胎開放，賣家如何應對嬰兒背帶市場的機遇？