雙十一都過(guò)去了，雖然還是被大家津津樂(lè)道，但這不是結(jié)束，而是新的開(kāi)始。備戰(zhàn)雙十二，想開(kāi)好直通車(chē)，你準(zhǔn)備好了嗎？

一、先說(shuō)說(shuō)轉(zhuǎn)化率那點(diǎn)事

點(diǎn)擊率影響因素：

1、初期選詞策略

為了避免同行競(jìng)爭(zhēng)，建議初期燒一些精準(zhǔn)詞，來(lái)培養(yǎng)賬戶(hù)數(shù)據(jù)，等數(shù)據(jù)起來(lái)，產(chǎn)品有一定競(jìng)爭(zhēng)度的時(shí)候再去燒大詞，這樣賬戶(hù)容易控制，效果起來(lái)的也比較快一些；

關(guān)于關(guān)鍵詞，在投放的時(shí)候你需要注意這幾種詞：

（1）收藏詞：有些詞，收藏會(huì)比較多，這類(lèi)詞很有培養(yǎng)價(jià)值，后期轉(zhuǎn)化可能性是很大的，如果收藏成本不是很高，建議繼續(xù)保持或加大投放，如果收藏成本較高的話，可以適當(dāng)降價(jià)，再去觀察轉(zhuǎn)化情況；

（2）點(diǎn)擊詞：關(guān)鍵詞有點(diǎn)擊才會(huì)有培養(yǎng)的價(jià)值，但是如果只有點(diǎn)擊沒(méi)有轉(zhuǎn)化的話肯定是不行的，只投入沒(méi)用產(chǎn)出這絕對(duì)是不行的，如果這樣的詞過(guò)多，會(huì)造成推廣費(fèi)用的增加而沒(méi)有產(chǎn)出，所以務(wù)必要優(yōu)化了，這時(shí)候就要進(jìn)行一定的優(yōu)化，首先考慮流量的精準(zhǔn)情況，其次分析該產(chǎn)品詳情或者文案是不是優(yōu)化不到位，造成的轉(zhuǎn)化低，對(duì)于長(zhǎng)期點(diǎn)擊高轉(zhuǎn)化低的詞要適當(dāng)降低出價(jià)，觀察后續(xù)數(shù)據(jù)，再做出相應(yīng)調(diào)整了；

（3）無(wú)點(diǎn)擊詞：剛剛投放進(jìn)去就沒(méi)有點(diǎn)擊的詞，先不要急于刪除，看下關(guān)鍵詞與寶貝是否相關(guān)，質(zhì)量得分情況，如果分很低且不相關(guān)的關(guān)鍵詞就可以刪除，如果質(zhì)量得分比較不錯(cuò)，也與寶貝相關(guān)，那就可以適當(dāng)提高出價(jià)，卡位靠前一些；

（4）成交詞：這個(gè)不用多說(shuō)了，成交詞肯定是需要重點(diǎn)之重點(diǎn)來(lái)培養(yǎng)的，觀察分析數(shù)據(jù)，這些成交詞的ppc是否在能力范圍之內(nèi)，ppc低的話可以提高出價(jià)，以獲得更多的流量達(dá)到更多的轉(zhuǎn)化，如果數(shù)據(jù)顯示成交量下降，而且ppc超過(guò)承受能力的話，這個(gè)時(shí)候就該考慮降價(jià)了，避免造成大的損失，具體操作根據(jù)自身產(chǎn)品數(shù)據(jù)情況來(lái)進(jìn)行更加詳細(xì)的操作。

2、展現(xiàn)位調(diào)整

時(shí)刻關(guān)注關(guān)鍵詞出價(jià)，選擇對(duì)產(chǎn)品最有利的展現(xiàn)位置。有利的展現(xiàn)位置能夠獲得更多的轉(zhuǎn)化，最好將展現(xiàn)位置卡到點(diǎn)擊比較高的位置，以獲得更多買(mǎi)家的關(guān)注，還要注意盡量不要與優(yōu)勢(shì)明顯的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相鄰。比如銷(xiāo)量遠(yuǎn)高于自己的同行在首頁(yè)，還去競(jìng)爭(zhēng)首頁(yè)的話，很有可能僅僅是襯托出了別人，自己的產(chǎn)品反而成了陪襯。但是我們退一步，去了第二三頁(yè)的位置，避開(kāi)正面的競(jìng)爭(zhēng)則很有可能對(duì)自己產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化更有幫助。合適的展現(xiàn)位置能讓推廣產(chǎn)品的成交最大化，還能降低推廣成本。另外，還要注意優(yōu)化自己的推廣圖，穩(wěn)住展現(xiàn)位置。

3、無(wú)線端投放

想必現(xiàn)在大家都了解無(wú)線端所占的位置有多重，雙11成交數(shù)據(jù)里，無(wú)線端的表現(xiàn)都是很耀眼的，而且現(xiàn)在很多店鋪的流量無(wú)線端可以占到80%以上，無(wú)線端的轉(zhuǎn)化也普遍高于PC端。無(wú)線端點(diǎn)擊率高，ppc低，所以提高無(wú)線端投放比例可以讓你的推廣計(jì)劃更上一層樓。無(wú)線端的單獨(dú)計(jì)劃是很有必要的，或者使用省油寶優(yōu)化，無(wú)線和PC是根據(jù)各自的數(shù)據(jù)單獨(dú)自動(dòng)優(yōu)化的，優(yōu)化的更加精準(zhǔn)。而且無(wú)線PC分別設(shè)置最高出價(jià)，比較好調(diào)整投放的占比。可以查看店鋪?zhàn)罱霓D(zhuǎn)化情況，經(jīng)過(guò)分析數(shù)據(jù)，如果無(wú)線端花費(fèi)更少，產(chǎn)出更高，那我們可以根據(jù)自己的推廣預(yù)算，進(jìn)行推廣平臺(tái)側(cè)重，側(cè)重投放無(wú)線端，更有助于轉(zhuǎn)化的提升。

二、如何降低ppc

1、關(guān)鍵詞優(yōu)化

推廣一段時(shí)間后，分析數(shù)據(jù)，然后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，ppc高的關(guān)鍵詞一般roi也會(huì)比較差，關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率也相對(duì)較低。這類(lèi)關(guān)鍵詞要盡快優(yōu)化，不然會(huì)拉低整體roi。

那么如何來(lái)優(yōu)化呢？

（1）關(guān)鍵詞質(zhì)量得分還不錯(cuò)，偶爾也能帶來(lái)成交，這樣的詞如何處置？?jī)?yōu)化時(shí)不能胡亂刪詞也不能太顧慮，如果關(guān)鍵詞在較長(zhǎng)時(shí)間里成交較少，roi不高，即使質(zhì)量得分還不錯(cuò)，也要大膽刪掉，沒(méi)有培養(yǎng)的必要，否則會(huì)拉低整體roi，還會(huì)拉低推廣計(jì)劃?rùn)?quán)重；

（2）定期優(yōu)化，實(shí)時(shí)監(jiān)控，關(guān)鍵詞要經(jīng)常調(diào)整，每天定時(shí)查看推廣計(jì)劃里推廣效果數(shù)據(jù)，每天關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)波動(dòng)都比較大，所以要想保證關(guān)鍵詞能夠獲取更多的流量，就要讓寶貝獲得理想的展現(xiàn)位置，總而言之，就是多觀察多分析數(shù)據(jù)，做好優(yōu)化調(diào)整；

（3）不同推廣階段，要添加的關(guān)鍵詞也是不同的，初期建議用精準(zhǔn)詞來(lái)培養(yǎng)賬戶(hù)，等數(shù)據(jù)起來(lái)，再加入大詞，對(duì)于高展現(xiàn)低點(diǎn)擊、高點(diǎn)擊低轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵先做優(yōu)化分析，不行的話就做刪除，多觀察數(shù)據(jù)多分析多做調(diào)整優(yōu)化。建議大家使用省油寶來(lái)優(yōu)化關(guān)鍵詞，主推計(jì)劃會(huì)智能匹配新品、平銷(xiāo)、熱銷(xiāo)、活動(dòng)四種策略，根據(jù)不同運(yùn)營(yíng)策略去優(yōu)化推廣組。智能刪詞換詞，滿(mǎn)足不同推廣周期的需要。

2、質(zhì)量得分

質(zhì)量得分是影響ppc的主要因素，同樣出價(jià)，質(zhì)量得分越高排名越靠前，只有質(zhì)量得分夠高，低價(jià)才能獲取好的位置，想要降低ppc必須提升質(zhì)量得分；

提分技巧：

（1)單獨(dú)建立計(jì)劃，添加主推單品，重點(diǎn)投放站內(nèi)和無(wú)線端，關(guān)閉定向、站外平臺(tái)，先投放相對(duì)精準(zhǔn)的站內(nèi)去養(yǎng)分，無(wú)線端的比例設(shè)置高一點(diǎn)，根據(jù)自身類(lèi)目情況去做重點(diǎn)設(shè)置；

（2）流量高峰期優(yōu)化操作，來(lái)快速提升質(zhì)量得分，在一天中訪客最高的時(shí)候，比如晚上10點(diǎn)左右，短時(shí)間內(nèi)培養(yǎng)關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率超過(guò)行業(yè)3倍以上能快速提到10分，并且在這個(gè)流量高峰期，提前卡位，3小時(shí)內(nèi)點(diǎn)擊率上來(lái)后，質(zhì)量得分也會(huì)很快提升，再加相關(guān)新詞基本也會(huì)是10分，穩(wěn)定在10分后再慢慢下調(diào)價(jià)格；

（3）多去添加精準(zhǔn)熱詞，精準(zhǔn)熱詞的權(quán)重要比長(zhǎng)尾詞高，利用熱詞的高權(quán)重帶動(dòng)精準(zhǔn)詞的點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化，效果比較好；　

（4）時(shí)間地域的選投放，通過(guò)生意參謀查看分析一周數(shù)據(jù)，選點(diǎn)擊、成交比較高的時(shí)間段和地域去投放，靠精準(zhǔn)時(shí)段和地域去培養(yǎng)質(zhì)量得分，這樣轉(zhuǎn)化率高了，數(shù)據(jù)自然就好了。

3、點(diǎn)擊率

點(diǎn)擊率是影響質(zhì)量得分的關(guān)鍵因素，間接也就影響到直通車(chē)ppc，so點(diǎn)擊率是推廣里需要重點(diǎn)來(lái)優(yōu)化的部分。那從哪里下手呢：

推廣圖的測(cè)試：推廣圖做好是一定要投放測(cè)試的，不能說(shuō)自己看著好就直接來(lái)用，投放到你產(chǎn)品的目標(biāo)群體里去，遵循數(shù)據(jù)反饋的結(jié)果進(jìn)行投放或者修改，平時(shí)多注意觀察分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，看到好的創(chuàng)意要學(xué)會(huì)運(yùn)用；

標(biāo)題的測(cè)試：雖然標(biāo)題現(xiàn)在不是展現(xiàn)在圖片下方，但是標(biāo)題一樣會(huì)影響產(chǎn)品的搜索，注意標(biāo)題跟產(chǎn)品的相關(guān)性，結(jié)合促銷(xiāo)性文字，吸引買(mǎi)家點(diǎn)擊；

關(guān)鍵詞的篩選：對(duì)于點(diǎn)擊低，轉(zhuǎn)化率比較差的關(guān)鍵詞可做刪除，但是一定是長(zhǎng)期數(shù)據(jù)優(yōu)化后沒(méi)效果的關(guān)鍵詞；點(diǎn)擊低，成交還可以的關(guān)鍵詞，可以進(jìn)行修改匹配方式或提高出價(jià)來(lái)獲得更多展現(xiàn)，提升點(diǎn)擊率，從而控制ppc，提高roi。

三、關(guān)鍵詞出價(jià)

關(guān)鍵詞出價(jià)算是直通車(chē)優(yōu)化里的核心工作，出價(jià)高了錢(qián)如滔滔流水，出價(jià)低了跟沒(méi)開(kāi)車(chē)一樣，中間的剛剛好在哪？如何出價(jià)我這里詳細(xì)說(shuō)一下：

1、擇優(yōu)駐扎

不同的出價(jià)你會(huì)獲取不同的排名，如果預(yù)算有限，豆腐塊ppc太高，可以卡到下方或者第二頁(yè)的位置，左側(cè)位置中，2-5位比較好，下方13-15位比較好，后面的頁(yè)以此類(lèi)推，根據(jù)關(guān)鍵詞的競(jìng)爭(zhēng)情況以及推廣的力度卡到合適的位置。

2、伺機(jī)而動(dòng)

在卡位的過(guò)程中，不管你想卡在哪，都要注意前后位置競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，很多時(shí)候需要你錯(cuò)位而動(dòng)，比如說(shuō)同行寶貝比你有優(yōu)勢(shì)，要盡量去錯(cuò)開(kāi)，避免被搶走流量，同時(shí)可以通過(guò)卡位分析出點(diǎn)擊率在不同位置點(diǎn)擊的高低，出價(jià)優(yōu)化原則：

（1）與產(chǎn)品相關(guān)度高，轉(zhuǎn)化高，且質(zhì)量得分在8分以上的關(guān)鍵詞去爭(zhēng)取首頁(yè)展現(xiàn)機(jī)會(huì)；

（2）與產(chǎn)品相關(guān)度高，但是質(zhì)量得分低的關(guān)鍵詞，先對(duì)產(chǎn)品標(biāo)題和屬性進(jìn)行優(yōu)化，再進(jìn)行出價(jià)調(diào)整；

（3）對(duì)于點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率都比較低的關(guān)鍵詞，考慮要不要繼續(xù)培養(yǎng)，降低出價(jià)；

（4）關(guān)鍵詞適時(shí)舍取，隨時(shí)優(yōu)化，保留數(shù)據(jù)好的關(guān)鍵詞，對(duì)于長(zhǎng)期效果不好的關(guān)鍵詞考慮刪除，替換新詞。

3、分階段進(jìn)行

（1）比如新品初上期

一般多用直通車(chē)進(jìn)行新品測(cè)試與引流，剛上架的新品建議保守推廣，根據(jù)行業(yè)平均值、日限額去設(shè)置出價(jià)，初期可以先默認(rèn)出價(jià)，測(cè)試流量，重點(diǎn)培養(yǎng)質(zhì)量得分，質(zhì)量得分在8分以上，單獨(dú)調(diào)整關(guān)鍵詞出價(jià)，剩余關(guān)鍵詞可以批量調(diào)整。

（2）接下來(lái)流量測(cè)試期

測(cè)試期多以精準(zhǔn)詞為主，最好把排名控制在前三頁(yè)，如果推廣預(yù)算充足可以往前卡位，對(duì)于大詞采取保守出價(jià)，慢慢拖價(jià)的方法，卡在合適的位置，不要大幅度調(diào)整出價(jià)，有點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化的精準(zhǔn)詞重點(diǎn)關(guān)注，適當(dāng)提高出價(jià)，卡在比較靠前的位置，作為重點(diǎn)引流詞；

（3）繼續(xù)流量爆發(fā)期

經(jīng)歷了一段時(shí)間的投放，關(guān)鍵詞都會(huì)有相應(yīng)的數(shù)據(jù)反饋，重點(diǎn)參照分析點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率這些重要數(shù)據(jù)，點(diǎn)擊率高并且轉(zhuǎn)化率高的關(guān)鍵詞，根據(jù)日限額來(lái)控制出價(jià)，最好保持住首頁(yè)位置，點(diǎn)擊少?zèng)]點(diǎn)擊的關(guān)鍵詞，適當(dāng)提高出價(jià)，觀察數(shù)據(jù)，沒(méi)有轉(zhuǎn)化的降低出價(jià)，轉(zhuǎn)化情況不穩(wěn)定的，位置比較靠前的話那就適當(dāng)降低出價(jià)，把排名退后些再觀察，具體情況做具體分析，這里不再進(jìn)行贅述；

（4）最后淡季預(yù)熱期

預(yù)熱階段主要以流量為王，預(yù)熱的目的就是提前曝光引流，培養(yǎng)質(zhì)量得分和基礎(chǔ)權(quán)重，積累銷(xiāo)量，轉(zhuǎn)化率不會(huì)太高，除非反季促銷(xiāo)；參考行業(yè)平均點(diǎn)擊花費(fèi)，做階梯式出價(jià)調(diào)整，測(cè)試一周或更長(zhǎng)，篩選出引流效果不錯(cuò)的關(guān)鍵詞，單獨(dú)建立計(jì)劃去培養(yǎng)，這樣能更穩(wěn)定的控制計(jì)劃整體點(diǎn)擊率，從而較快的提升賬戶(hù)權(quán)重，后期再進(jìn)行分批加入計(jì)劃培養(yǎng)，質(zhì)量得分能培養(yǎng)到9分以上。

四、卡位

關(guān)鍵詞出價(jià)越高，排名越靠前，買(mǎi)家搜索關(guān)鍵詞時(shí)獲得的展現(xiàn)也會(huì)越多，但點(diǎn)擊率不一定會(huì)越高。實(shí)際上買(mǎi)家的視覺(jué)焦點(diǎn)遵循從上到下，從左到右的原則，所以同一頁(yè)里上側(cè)、左側(cè)的展現(xiàn)位置更有優(yōu)勢(shì)。還有要注意的是自己的“鄰居”，避開(kāi)優(yōu)勢(shì)明顯的同行，可以將展現(xiàn)位置卡到銷(xiāo)量低、同款價(jià)更高的同行產(chǎn)品前后，通過(guò)它們的對(duì)比來(lái)抬高自己。卡位調(diào)整出價(jià)后，可以用省油寶實(shí)時(shí)效果監(jiān)控，監(jiān)控一下調(diào)整后的展現(xiàn)、花費(fèi)、轉(zhuǎn)化等情況變化，及時(shí)的做出調(diào)整，讓關(guān)鍵詞保持在最合適的位置。

在PC端，首頁(yè)前三和左側(cè)位置是電腦端流量最大的位置，當(dāng)然競(jìng)爭(zhēng)也是相當(dāng)大的！資金不足的不要輕易去搶?zhuān)@幾個(gè)位置比較適合成交轉(zhuǎn)化較好的關(guān)鍵詞很多時(shí)候，第一頁(yè)的下方位置反而不如第二、三頁(yè)上方位置的點(diǎn)擊更高，而且出價(jià)也比首頁(yè)低，所以建議在首頁(yè)展現(xiàn)量大但點(diǎn)擊率比較少的關(guān)鍵詞卡到這種位置。

在無(wú)線端，相比PC端來(lái)說(shuō)，無(wú)線端每屏展現(xiàn)的產(chǎn)品很有限，產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)也較小，相對(duì)精準(zhǔn)的二三級(jí)長(zhǎng)尾詞比熱詞更適合搶首條位置，只要推廣圖不是非常爛的話，點(diǎn)擊率都會(huì)不低。在這里提醒大家一點(diǎn)，無(wú)線端買(mǎi)家翻頁(yè)在二十條以?xún)?nèi)的寶貝最有興趣，所以推廣寶貝的重點(diǎn)核心詞一定要卡到前20條，移動(dòng)端用戶(hù)不用翻頁(yè)很多，20條以后的位置展現(xiàn)會(huì)明顯下降。

好了，寫(xiě)完了！不管雙十一戰(zhàn)績(jī)?nèi)绾味际沁^(guò)去式了，成功也別驕傲，失敗中總結(jié)教訓(xùn)，畢竟還有雙十二在等著你。

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