做電商一定要知道這八項警示！
沒有成功的企業，只有失敗的企業
只要站在風口上，豬也能飛起來。這句話現在非常流行，講的也非常多，我們為什么要講這句話。現在很多企業之所以能很好的發展，除了名利之外，還有一個更大的原因是什么？就是機會。還有一句非常著名的話，沒有成功的企業，只有失敗的企業。這句話再一次告訴我們什么最重要，機會最重要。如果把阿里放在10年前，阿里能不能成長的那么快？有沒有淘寶網？是沒有的。那時候的物流、互聯網，整個產業是不支持阿里這種模式的成長的。所有的企業，成長必然和時代是掛鉤的，必須依托于這個時代。
90年代為什么會有蘇寧和國美，因為在那個時候，在每個老百姓的心里，覺得家里買個空調，買個電視就是非常大件的物品。在90年代蘇寧和國美都做得非常強。這和那個時代是有特殊關聯性的，我們今天為什么會出現淘品牌、互聯網品牌、互聯網企業，是因為所有的商業都被互聯網化了。
想創業，想做電子商務本質是一樣的，首先你的框架、你的格局要符合這個時代的定位。很多做電子商務的都搞不清自己要干什么，想干什么，這個東西搞不清楚是不能干的。電器和空調買一次你10年都不會換，手機一年你肯定可以換，這就是時代造就的。
我們做電商也是，首先你規劃，你得找到客戶在哪里，市場在哪里，商業模式在哪里，然后才能談如何去操作，如何去做直通車。這兩塊必須是匹配好的，沒有格局你光有技術是沒有用的。幾年前直通車做得非常好，但是總遇到**這種情況，那肯定是頂不住的。光有技術是不夠的，你不但要有產品，有技術，還要有架構，才有可能讓你的電商企業更長久的走下去。
找到屬于自己的消費土壤
今天分享的主要分五塊，第一塊就是要和大家分享一下我們宜蜂尚品牌的成長歷程，從開始什么都沒有，一步步是怎么過來的，第二步是講爆款如何做，這個很多人都清楚，但是我們遇到很多同行，爆款做了，但是做得沒有結果，做完時間不長它又下去了，做東西一定要堅決，做的有價值，有意義。
再就是做品牌，有的行業適合做品牌，有的行業就不容易做品牌，這個也是有區分的，我們就拿淘寶網的服裝舉例子，韓都衣舍做的那么大，但是根據最新數據顯示，它只占女裝份額的一小部分，所以說這個行業總的算起來，雖然韓都衣舍也算是一個品牌，但是我們服裝的買家更看重的是款，對品牌的認知度是比較低的。韓都衣舍兩千三百個員工，那么強大的電子商務團隊在服裝市場只占了百分之一的市場份額，這個份額非常小。
那我們講堅果，三只松鼠，它的團隊的成長歷程可能比韓都衣舍空間還要窄一些，但是三只松鼠在堅果里面的市場份額有百分之五十差不多，搜堅果這個詞，前四名的爆款都是三只松鼠的，并且遙遙領先第二位。所以說你一定要了解你這個行業，你的消費者，你的消費者的消費場景，他在什么情況下，什么范圍里面消費了你的產品，這就是如何定位你的品牌，如何定位你的客戶。
最后一個我們要講做品牌的一些要素，這個是我們宜蜂尚的現狀，在銷量排名這一塊我們還是占了一定的優勢，按銷量排名，第一名和第三名基本上都是我們的，整個類目流量的一半是我們的，如果拋開活動，就只說在淘寶搜蜂蜜這個詞，買蜂蜜的人當中，兩個人當中就有一個人買過我們的產品，我們品牌在整個行業的比重從搜索的角度講應該是超過百分之五十的，原因在哪里，就是我們覺得我們更懂消費者，更懂消費者的選擇行為。
其實我們品牌本身成長到今天也不過一兩年時間而已，為什么消費者會選擇我們的產品，就是一定要有核心的價值觀，核心的賣點，要知道客戶是如何選擇產品的，這是很重要的。現在想一下當初我們創業的時候為什么要選擇蜂蜜這個行業，因為中國幾千年以來，唯一流傳至今的美食就是蜂蜜，他有幾千年的歷史，這個行業職業養蜂人中國大概有十萬，就是每年跟著開發，從云南一直到哈爾濱，到黑龍江，到內蒙，職業養蜂人大概有10萬人，是一個非常大的產業。再就是在老百姓的家里養蜜蜂，在山里養的野蜜蜂，這種人群大概有500,000。
蜂蜜是一個非常大的消費市場，但是我們國內沒有一個一線品牌，蜂蜜這個品牌非常地域化。市場份額是有的，線下做到10個億以上的地方企業大概有10家以上，我們當初是考慮這個行業是有市場的，有消費人群的，但是沒有一流品牌。一流品牌會壓的你喘不過氣來，你上來之后就會很難做，就像今天做礦泉水一樣，你就很難逾越農夫山泉，所以當初我們考慮我們的團隊做蜂蜜這個市場還是有一點機會的。
當初網上的競爭也沒有形成，不像今天競爭這么大，我們就做了蜂蜜這個項目。第三年我們蜂蜜線上銷售大概是一百萬瓶，我們蜂蜜只在互聯網上做銷售，沒有一瓶是賣到線下的，并且我們的整個工藝體系都是圍繞著互聯網，專注著這個市場在做事情，我們講一定要鎖定我們的消費者，為什么我們不去做線下？其實不是不想做，而是做不了，比如說我去江西，我連商超都進不了，因為旺氏太強大了，但在網上我們就很強大，我們的定價體系非常好，客戶的集中度也非常好，每一個項目每一個產品一定要找到屬于你自己的消費土壤，就像酒，中國有名的酒有很多，茅臺、五糧液，非常多，但中國還有許多地方性質的小廠，你怎么沖擊他他都可以活得很好，這就是行業的特性。食物的品牌，客戶的穩定性會比較高，目前我們在類目里面應該是擁有會員最多的商家，目前我們已經有1,000,000吃蜂蜜的會員，其實這個東西是我們的核心價值。
用戶比產品更重要
很多朋友經常和我聊天說你應該可以漲價了，其實是可以漲的，但為什么不漲，因為我們就是把我們定位成一個互聯網企業，有人認為我多賺一瓶蜂蜜就能多賺5塊錢，但是如果多收入一個吃蜂蜜的客戶，這個價值遠遠大于五塊錢， 十塊錢這個定位。
互聯網用戶產生的價值會更高一些，如果你光賣產品，價格定得比較高，你就會失去更多的市場份額，做食品，市場份額是非常重要的，你失去市場份額就意味著你失去了消費者，你很難再起來了，我們就說杭州娃哈哈，在10年前大家喝水都是哇哈哈，但最近農夫山泉起來了，你在超市很難再看見有賣娃哈哈的，因為這個行業的特性導致你的運營手法都要圍繞著行業特性來做。
抓準行情和機會
第一個我們要了解行情，第二我們要找到屬于自己的機會，還要打通供應鏈，很多嘉賓分享的時候，很鄙視或者說不太看得起打價格戰，其實有能力的品牌是一定能打價格戰的，這個價格戰的法寶是你用或不用的問題，但一定是能打的。正常情況下，我們也想維護正常的市場行為，如果真的有人打價格戰，你是回避不了的，所以說供應鏈將會很重要，對于你塑造一個品牌很重要，如果你沒有塑造供應鏈的能力，那只有一種可能，就是你需要樹立一個超級品牌，就像蘋果，完全可以自己生產，只有超級品牌才可以不做供應鏈，一般的品牌是要做的，比如說今天的加多寶，已經不需要再生產一個飲料的工廠，因為他們的影響力已經非常大了，他們可以直接買兩個工廠，讓工廠幫他們生產。但對于一般成長力的企業，供應鏈非常重要，當然也有一些特殊的行業可以回避這個問題，但大部分在供應鏈這里還是非常重要的，不一定要打價格戰，但要打得起。
剛才講的是行情，現在我們講機會，你做哪個類目，做哪一個業務要了解對手了解行情。我有一個朋友做了一個項目，旺旺小饅頭的項目，在我們當地投了非常大的廠，投了很多資金，是我們當地絕對的土豪投資的，非常有實力，打算把江蘇市場的旺旺小饅頭拿下來，是一個旺旺的運營總監，這個項目做應該有點難，因為旺旺小饅頭已經深入人心了，這和產品本身沒有關系，就算你做的比旺旺好，包裝也比旺旺好，也是沒有任何用處的，這個是可以驗證的，只過了半年，這個項目就沒有辦法支撐了，每個月都好幾百萬的賠，是一個非常大的廠，所以做項目，首先你要找到市場的弱點。
其實在零三年的時候淘寶厲不厲害？非常弱小，但為什么能成長到今天的巨人企業？我們講他還是有機會的，能力占比重是比較小的，更多的是市場環境給了淘寶一個成長機會，因為有市場需求，很多人喜歡在網上淘東西。中國的互聯網剛剛興起，所有的商業項目占得比重會更高，如果們剛剛介入這個蜂蜜行業的時候，這個行業有一個非常牛的品牌，我們也是非常難活的，因為有的市場非常集中，比如說茅臺，五糧液跟了幾十年，很難超越。
價格戰怎么打？
在我們打爆款的時候，行業里有對手，比如他有兩萬米在你前面，你每天做一千米，這種思路肯定是不可取的，當你干到二十幾天的時候，覺得要追上別人的時候，別人啪一巴掌，你就垮掉了，這個方案就是錯的，什么叫為快不破呢？你要在五天之內干兩萬米，至于你砸多少錢那是你的事情，你只有遠遠超過他的能力，他才不會回擊你。如果兩人打架，那個人的能力遠遠高于你，你只能是跑，而不是跟他打，如果能力差不多，那么互打就會互傷，最后兩人的錢都賠完了，所以說在你沖擊對手排名的時候，打爆款的時候，方案也要做的。
最好的方案是什么？就是你要在最短的時間把它的信心打垮，這是最主要的，如果說你做一點，他跟一點，那肯定是你死，為什么呢？因為別人畢竟在第一名或者第二名做很久了，你是往上沖的，別人在盈利，你在虧損。所以要憋足一口氣，把所有能用的資源全部用上，必須在最短的時間拿下。我們遇到很多做活動的人，別人打九塊九，我也打九塊九，別人打九塊八，我也打九塊八，這個就沒意思了，別人打九塊九，你就應該打八塊，就算你把錢賠完了，他也垮掉了，你要在最短的時間上去，這樣對品牌的傷害反而小，你獲得的機會會更多，我們經常會看到，別人怎么干，我們也怎么干，別人一天掙八百米，我也掙八百米。這樣是不行的。
未來不會存在淘品牌之說
專注互聯網是什么呢？我以前有朋友會經常討論淘品牌和非淘品牌的理論，我們基于這個理論要和大家分享的是什么呢？就我個人看來，我覺得未來不會存在淘品牌，或者線上品牌、線下品牌，因為未來所有人都生活在一條網線上，所有人在網上的信息是直達的。包括線下企業也會連在這個網線上，如果一個企業不連在這個網線上，我估計他最終會消失的，如果在互聯網上可以做大做強，我認為就足夠了，所有的淘品牌和線下品牌，只要你在淘寶上做得夠大夠強，就沒有任何問題。當每個人都是網民的時候，就不存在所謂的線上品牌和線下品牌，應該現在不會有人認為三只松鼠不是品牌，為什么？因為他的影響力足夠大。
互聯網企業最終靠的是什么？靠的是影響力。很多年前大家都認為阿里、淘寶網只是一個網站，說白了淘寶本身當時就是一個網站，今天已經完全變了，所以說品牌，淘品牌和傳統品牌最終是什么？所有品牌都會被電子化，這個不存在什么紛爭，我們講互聯網能發展到今天，大家都在講電子商務，講互聯網，但是講到最后是什么？除了谷歌以外，最高的應該是兩個電商公司，互聯網是服務于商業的，服務于社會交往的，所以說這個時候你是互聯網品牌，你就不要再考慮線下了，因為再過三年五年你也就是國內大牌了，互聯網的效率遠遠高于傳統企業，會有越來越多的互聯網品牌在網上變強，因為成本低，這是時代發展的方向，但是傳統的可不可以做到？做不了。降價？超市不讓，漲價也不讓，所以說他們是毫無競爭力的。
我認為電商發展到現在才剛剛開始，還是有很多機會的，目前的競爭我們認為還是比較弱的，如果你要在線下投放一個廣告你是如何投放的？大家應該知道，是在高速公路旁邊樹一個路牌，打一個廣告，或者在小區超市做一個標牌，這些廣告只是加深對品牌的印象，是不會直接形成銷售的，互聯網的廣告投放成本和效率會更高，因為只要你有展現有廣告，我們不講投入產生比，至少你可以當時賣出去，至少這個訂單當時是成交的，傳統的廣告是怎么打的？他是一分錢收不回來的，你的廣告只是在打印象，所以互聯網的效率遠遠高于傳統企業，塑造品牌的能力導致會有越來越多的互聯網品牌在網上變強，因為成本低。
有爆款，做品牌才有機會
那么為什么要做爆款？因為有爆款，做品牌才有機會，農夫山泉和加多寶都是爆款，只是沒有呈現到網上來，做企業的核心是什么？一定是爆款，因為爆款的成本和效率是可以控制的。私人訂制是有市場的，肯定也很高，但是他一定是非主流，他不是主流的市場，主流的市場一定是爆款，這個回歸到商業的本質，商業的本質是什么？你在線下是爆款，在線上也一定要做爆款，不做爆款，不可能設立品牌，所以說所有的電商第一要想的就是如何做爆款，爆款做不了，其他的東西就談不上了，就什么也做不了，爆款最終的是什么？有信心購買。就是老高講的信譽，沒有信譽大家是不會買你東西的，如果有信譽，銷量就會多。
同時選款也很重要，轉化跟不上，你就要投入廣告，現在廣告是最貴的，沒人能受得了。所以要在選款上提高一點點的競爭力，這對你來說很重要。
模仿是沒有出路的
我們講所有行業的第一品牌基本上有一個共同的特點，要么是行業的新進者，要么是行業的開拓者，所以說所有的企業，你如果想贏，就必須要贏在創新，如果你沒有創新這個點，你是很難獲得成功的，哪怕是微創新，也要去創新。
品牌不是模仿，是創造，京東干了很多淘寶不干的事情，所以說他成功了，如果你想贏得市場，品牌有影響力，首先你考慮的是什么？照搬肯定是做不到的，幾年前，沒有人知道京東，京東還是一家非常小的公司，就是因為他跟淘寶的模式不一樣，所以說他會活下來，拍拍多有錢啊，有錢，有能量有資源，但是拍拍輸掉了，因為他模仿，和別人做一樣的。
以前我在中國移動是一個互聯網的工程師，因為我知道華為的厲害，因為我們每個人打的每一個電話，上的每一個網，這個信息如何傳到全世界各地，都是通過華為的設備，華為提供的技術和方案，全世界華為是最大的移動通信技術供應商，我想華為做手機的技術要比小米要牛一百倍，他根本不在一個層面上，華為在全世界都是非常優秀的企業，技術更不用說了，他能把美國市場拿下來，非洲市場拿下來，就證明是非常牛的企業。而小米用另外一種思維把手機賣給了每一個消費者，他通過互聯網來賣的，華為是通過渠道。小米賣手機不靠渠道，他用互聯網賣，并且把大家的胃口吊的很高，用其他的方式把整個的思維給顛覆了。
最后給大家分享一句話，從來都沒有救世主，全靠自己救自己。電商企業一定是創業型的公司，因為互聯網發展的很快，你必須有全新的互聯網思維來做電商，比如我們做蜂蜜，我們就是一直用互聯網思維來做這個項目的，從來沒有救世主，一定要靠自己。第二句話是，現在到了最危險的時刻，就是打爆款，該怎么走要堅決，很多人猶豫不決是不行的。狹路相逢勇者勝。最后一句話是敢問路在何方？就是要創新，創新是一定要堅持的，一定要走自己的路。
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