這一次分享主要是針對(duì)各大還在掙扎在貧困線上的中小賣家們。很多中小賣家其實(shí)都是分布在中國(guó)廣大地域的親，只是想把家里或者附近的一些特產(chǎn)或者地域性很強(qiáng)的產(chǎn)品以一個(gè)實(shí)在價(jià)賣出去而已，因?yàn)榍嗄曛溃驗(yàn)楹芏嗳ジ鞯乜拥牟少?gòu)商惡意壓低收購(gòu)價(jià)格，讓很多地域偏遠(yuǎn)的親們不得不以白菜價(jià)賣給收購(gòu)商。就像火龍果去南方滿地都是隨便吃，但是北方卻賣到天價(jià)。雖然現(xiàn)在有電商平臺(tái)的大力支持和打擊收購(gòu)商惡意壓價(jià)。但是還是有很多人來(lái)電商售賣不懂淘寶的一些技術(shù)，開(kāi)個(gè)店就放那不管了，也不知道該怎么做。

這類產(chǎn)品很多都是小類目，但是小類目別看他小，其實(shí)是很難做的。因?yàn)樾☆惸筷P(guān)鍵詞非常少，你沒(méi)什么選擇，你只能和你們行業(yè)的KA商家們直接剛正面，和他們搶流量和生意。但是這生意是那么好搶的嗎？你會(huì)讓買家乖乖的放棄人家月銷幾萬(wàn)的不買，來(lái)買你的月銷100都不到產(chǎn)品嗎？

這是一個(gè)非常非常大的難題，可以說(shuō)這難題比操作女裝等大類目難多了，畢竟女裝詞多，東邊不亮西邊亮。我可以很巧妙的避開(kāi)你們這些KA商家，等我發(fā)育成熟再來(lái)和你們剛正面。這種競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)是非常公平的，不像小類目，一出生就要去和成年人剛正面，你可以想下這個(gè)難度。

比如，有幾個(gè)賣家想讓青年把他全新的店鋪?zhàn)屛胰ヒ粋€(gè)月干掉隔壁那個(gè)月銷上萬(wàn)的同款同型號(hào)的產(chǎn)品，覺(jué)得大神應(yīng)該是這種風(fēng)范，我覺(jué)得如果你的產(chǎn)品沒(méi)有神一樣的賣點(diǎn)，在這種小類目中每天只花200塊錢是基本不可能干掉那個(gè)月銷2萬(wàn)的。

其實(shí)可能很多人對(duì)推廣存在誤解，我只是一個(gè)直通車推廣，我沒(méi)有那種無(wú)中生有，化腐朽為神奇的本事，我有的只是一套自己好幾年慢慢總結(jié)下來(lái)的一套淘寶直通車推廣的經(jīng)驗(yàn)而已。

專門處理那種酒香也怕巷子深的苦苦掙扎的店家們，或者你的酒你自己都不知道是什么香味，我能幫你歸納終結(jié)出一套具體的酒香系統(tǒng)出來(lái)，讓你的酒賣出去。

這是一個(gè)推廣的本職工作。

那么對(duì)于一個(gè)掙扎在小類目中的小賣家我們需要做一些什么東西呢？

一：產(chǎn)品差異化

對(duì)！ 這是一個(gè)老生常談的話題，可能每個(gè)人對(duì)這個(gè)詞都聽(tīng)膩了，但是下去以后卻還是摸不到門。

為什么呢？因?yàn)檫@個(gè)差異化這個(gè)詞概念太大了，大能大到直接換產(chǎn)品，小卻能小到只需要多加一顆螺絲釘，也是一個(gè)產(chǎn)品差異化。

我們?nèi)绾巫龀霾町惢恐袊?guó)14億人，這么大的市場(chǎng)，不是所有人都喜歡買別人店鋪的那款黑色自動(dòng)充電剃須刀的。總有人喜歡全手動(dòng)剃須刀，總有人喜歡不充電的剃須刀，總有人不喜歡黑色 喜歡其他粉色或者白色的。

我們要怎么做才能體現(xiàn)差異化？那就是別人賣大紅棗，我偏要賣小紅棗，特小的紅棗。

從品類戰(zhàn)略上來(lái)說(shuō)，你想要戰(zhàn)勝你的敵人，那就千萬(wàn)不要跟他的腳步走，被他牽著鼻子走是永遠(yuǎn)都不會(huì)打敗他的，你會(huì)一輩子活在他的陰影下，他吃肉，你只能喝湯，除非推廣人家咋1000，你咋一萬(wàn)甚至十萬(wàn)。當(dāng)然這基本是不可能的局面，所以正常的時(shí)候你需要站在他的對(duì)面，搶他們產(chǎn)品針對(duì)買家群體的盲點(diǎn)。等你起來(lái)了，再發(fā)售他同類的產(chǎn)品，然后慢慢的吃掉他的市場(chǎng)。這時(shí)候才是統(tǒng)一市場(chǎng)的時(shí)候。

諾基亞，大家都知道吧，能砸核桃的手機(jī)，用十年都不會(huì)壞，重的是質(zhì)量。你的思路是如果想要打敗他，就需要研究出能砸石頭的手機(jī)？需要研究出用二十年都不會(huì)壞的手機(jī)？

不，蘋果用實(shí)際行動(dòng)告訴我們，易碎易壞的智能手機(jī)就能打敗了。

這就是差異，創(chuàng)新型的差異。

當(dāng)然這不是所有人都能有這種差異的，通常情況下，大家賣同一款產(chǎn)品實(shí)際上本身區(qū)別不是很大的，那么這種情況下，我們就要制造差異，怎么制造差異呢？

比如我們產(chǎn)品和同行KA商家賣同一款產(chǎn)品，你們產(chǎn)品共同的特點(diǎn)都是：工廠出貨低價(jià)，壽命長(zhǎng)，亮度高，節(jié)約電。如果他做的賣點(diǎn)是工廠低價(jià)和節(jié)約電的賣點(diǎn)，其他壽命長(zhǎng)和亮度高都是一筆帶過(guò)的。那么你的店鋪?zhàn)龅臅r(shí)候就要把工廠出貨低價(jià)和節(jié)約電2個(gè)賣點(diǎn)一筆帶過(guò)。詳情頁(yè)15張至少8張來(lái)大作特做你的賣點(diǎn)：壽命長(zhǎng)和亮度高。

我們做的這一切就是為了讓買家們喜歡哪個(gè)賣點(diǎn)就買哪款產(chǎn)品，各找各媽各回各家。

二：直通車

那么說(shuō)來(lái)了，這種直通車我們應(yīng)該怎么開(kāi)，我覺(jué)得在開(kāi)之前我就讓你們先把第一點(diǎn)給做好，一定要做好，因?yàn)槟銈冎行≠u家身上的每一分錢都來(lái)之不易，錢都花在刀刃上，先把上面差異化做好了，才去開(kāi)車。做好差異化會(huì)讓你的轉(zhuǎn)化率變得特別高，因?yàn)榻鼇?lái)的買家都是真愛(ài)，只要你的產(chǎn)品和你的車圖上說(shuō)的一樣靠譜，那么基本上都是可以成交的。

這類小類目可能點(diǎn)擊率不是很高，但是轉(zhuǎn)化率肯定是相當(dāng)穩(wěn)的，因?yàn)槟苓M(jìn)來(lái)你店鋪的買家，都是沖著你的獨(dú)特差異化的賣點(diǎn)進(jìn)來(lái)的，而不是沖著銷量，都是真愛(ài)買家，請(qǐng)善待。

還有就是小類目直通車出價(jià)

因?yàn)楸旧硇☆惸烤椭挥心敲磶讉€(gè)詞，所以每一個(gè)詞都特別珍貴，在你沒(méi)有好的賣點(diǎn)圖和詳情頁(yè)之前不要隨便浪費(fèi)。

因?yàn)樾☆惸浚晕疫B關(guān)鍵詞也遮蔽了，畢竟點(diǎn)擊費(fèi)用高，希望大家別亂去點(diǎn)。

這個(gè)PPC是非常高的，賣家壓力也特別大，因?yàn)樗矝](méi)什么推廣費(fèi)用，比較拮據(jù)。開(kāi)始我卡價(jià)的時(shí)候出價(jià)都出到5塊了。

每一步都是燒的心驚膽戰(zhàn)。

現(xiàn)在還在慢慢調(diào)價(jià)，這種類目調(diào)價(jià)不能急，慢慢來(lái)，一不謹(jǐn)慎就會(huì)造成流量大大缺失和分?jǐn)?shù)發(fā)生變化，所以說(shuō)這是一個(gè)細(xì)活。

我們一般在開(kāi)小類目的車的時(shí)候 ，第一步初期是先進(jìn)行測(cè)圖，側(cè)圖的時(shí)候我們出價(jià)不用出的太高，平均價(jià)就行了，然后挑選一些點(diǎn)擊率2%以上的車圖就可以了。有人會(huì)問(wèn)為什么會(huì)2%的就可以呢？青年你是不是饑不擇食？

其實(shí)不是的，因?yàn)樾☆惸恳话懔髁繒?huì)非常集中，所以80%的流量都集中在那幾個(gè)大詞的前幾頁(yè)。越后面的買家流量都是非常沒(méi)耐心的，而且非常挑剔，沒(méi)什么特別滿意的圖是不會(huì)輕易點(diǎn)擊的。

所以點(diǎn)擊率能達(dá)到2%以上在某種程度上來(lái)說(shuō)已經(jīng)算是一張非常不錯(cuò)的車圖了。

這類圖能在小類目那么靠后的排名中能達(dá)到2以上的點(diǎn)擊率是真的非常不容易的。

好了下一步，選出這張2%以上點(diǎn)擊率的圖以后，我們?cè)龠M(jìn)行選一個(gè)新計(jì)劃，重新出價(jià)卡位，吧價(jià)格出高一點(diǎn)，卡進(jìn)前十。這樣只要不出意外的話，你的點(diǎn)擊率一般都是可以上5%的。但是PPC是非常高的，因?yàn)槟愕馁|(zhì)量得分不高，所以控制好你的預(yù)算，詞可以相對(duì)選少一點(diǎn)。

等3-4天以后你的分?jǐn)?shù) 不出意外基本上可以上十分了。

這是一個(gè)很通俗的小類目開(kāi)車的辦法，一般基本的車手們都是知道的。

但是正常情況下做這種手法的店鋪10個(gè)店鋪中有八個(gè)店鋪都會(huì)出現(xiàn)這種情況：

點(diǎn)擊率上5%以上，但是轉(zhuǎn)化率為0~~~~這是一道非常難的坎。

這是為什么？如果你不知道，那么請(qǐng)回頭再看看我說(shuō)的第一條：差異化！

你沒(méi)做好差異化，沒(méi)做好你的特殊賣點(diǎn)，你這樣開(kāi)車真的是自找死路。的確不出意外，你的車3天以后分?jǐn)?shù)都基本上10分了。但是這又有什么用呢？任何沒(méi)轉(zhuǎn)化的推廣都是在耍流氓，浪費(fèi)錢。

所以中小賣家店鋪操作直通車手法不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是你賣點(diǎn)才是重點(diǎn)。

你分?jǐn)?shù)上了10分一周時(shí)間沒(méi)轉(zhuǎn)化，不光你的質(zhì)量得分會(huì)慢慢下降，更重要的是你們家的老板是真的要發(fā)飆了，因?yàn)槟鞘侵行≠u家老板的血汗錢，你就這樣潑水一般的花出去了。

所以我說(shuō)的差異化低一點(diǎn)，是真的非常非常重要的了。如果考試劃重點(diǎn)的話，我會(huì)吧差異化那一段用紅筆涂一層。

下面這是精選人群，也可以溢價(jià)高一點(diǎn)。數(shù)據(jù)好的溢價(jià)調(diào)高一點(diǎn)，差的調(diào)低一點(diǎn)。

創(chuàng)意圖大家盡量做四張圖，然后多弄點(diǎn)不同的創(chuàng)意標(biāo)題上去，囊括關(guān)鍵詞廣一點(diǎn)。這都是比較有用的。

 

針對(duì)小類目的小賣家。

當(dāng)小賣家不容易，當(dāng)一個(gè)小類目的小賣家更不容易，青年雖然更擅長(zhǎng)推廣女裝和女鞋等大類目，但是小類目也有自己一番推廣心得。可以說(shuō)推廣手段差別是非常大的。小類目側(cè)重先整合詳情頁(yè)和賣點(diǎn)，必須要先把這兩類做好才是關(guān)鍵。怎么做，你多看看上面我說(shuō)的差異化，自己學(xué)會(huì)舉一反三。

淘寶推廣運(yùn)作可能我比較擅長(zhǎng)，但是產(chǎn)品方面你們是專家，賣點(diǎn)提煉你們更是專家，只是可能你們沒(méi)有找到正確的思維方式而已，如果不會(huì)的，回頭多研究下我說(shuō)的差異化那一段，那一段真的是說(shuō)得簡(jiǎn)單，但是真的做的時(shí)候是非常難的，是真的難！大家多思考。用我說(shuō)的那種思路來(lái)思考。

你以為蘋果就一開(kāi)始就像一個(gè)先知一樣知道智能手機(jī)能打敗諾基亞的砸核桃專用手機(jī)么？結(jié)局很簡(jiǎn)單，但是過(guò)程真的是非常難。蘋果并不是腦子一熱就想到智能手機(jī)牛逼的。那都是慢慢總結(jié)和試探出來(lái)的。

最后在這里，我希望每一個(gè)中小賣家們看到這里會(huì)對(duì)你們有幫助，因?yàn)槟銈兇蟛糠秩撕芸赡苁钦?qǐng)不起運(yùn)營(yíng)推廣客服，甚至美工的。只能自己一個(gè)人摸索，我在這里給你們分享一下經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)你們會(huì)有幫助。