一年一度的平臺(tái)購(gòu)物節(jié)日即將來臨，對(duì)于買家來說雙十一是一次購(gòu)物狂歡節(jié)，對(duì)于商家來說是一次突破自己的機(jī)遇更是一次挑戰(zhàn)。平臺(tái)的的新客流量增長(zhǎng)受外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的影響逐步放緩，那么流量的價(jià)值日益提升，在活動(dòng)前的老客戶數(shù)據(jù)表現(xiàn)和老客戶流量蓄水能夠給寶貝和店鋪權(quán)重帶來大幅的提升，從而在活動(dòng)開始的時(shí)候能夠有個(gè)好的排名從而獲取更多活動(dòng)的流量，給店鋪帶來一個(gè)爆發(fā)性的增長(zhǎng)，那么老客戶的營(yíng)銷就顯得尤為重要，是我們奠定活動(dòng)基礎(chǔ)提升數(shù)據(jù)的重要途徑。那么要做好老客戶營(yíng)銷維護(hù)好老客戶就需要我們對(duì)客戶粉絲有個(gè)精準(zhǔn)的分析定位和了解。

首先對(duì)客戶粉絲定位進(jìn)行分析從各個(gè)方面了解客戶粉絲的特點(diǎn)從而制定相適應(yīng)的營(yíng)銷方案。

購(gòu)買力分析：粉絲的購(gòu)買力的不同直接影響購(gòu)買行為，所以對(duì)于老客戶的購(gòu)買力分析非常的有必要，我們根據(jù)老客戶的交易記錄分析出他們的消費(fèi)層級(jí)和消費(fèi)習(xí)慣并且進(jìn)行相應(yīng)分類，對(duì)于購(gòu)買力高的客戶我們?cè)陔p十一的寶貝推薦中以品質(zhì)產(chǎn)品和專屬服務(wù)等賣點(diǎn)來吸引這些老客戶回店復(fù)購(gòu)，對(duì)于購(gòu)買力中等水平的客戶我們我們主要向客戶推薦高性價(jià)比的產(chǎn)品并設(shè)置相應(yīng)的優(yōu)惠活動(dòng)來促進(jìn)老客戶下單，對(duì)于購(gòu)買力較低的客戶我們向其推薦店鋪的引流低價(jià)產(chǎn)品來吸引客戶。

活躍度：活躍度的數(shù)據(jù)分析主要是觀察老顧客在店鋪?zhàn)罱淮蔚某山粫r(shí)間，和在店鋪的購(gòu)買頻次，那么有過一次以上的下單記錄的就可以稱為店鋪的老客戶，那么購(gòu)買頻次越高就能夠說明客戶對(duì)于店鋪的認(rèn)可度越高店鋪粘性越強(qiáng)，那么通過活躍度的數(shù)據(jù)分析我們把活躍度高的客戶群作為雙十一重點(diǎn)營(yíng)銷對(duì)象，那么這樣的營(yíng)銷活動(dòng)效果會(huì)更加有效，活躍度高的客戶群對(duì)于活動(dòng)響應(yīng)度也更高，這類事店鋪非常有價(jià)值的老客戶，所以要做重點(diǎn)維護(hù)。

沉睡時(shí)間：老客戶的維護(hù)期也有個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的區(qū)別，在離下單日期90天內(nèi)是買家的活躍期，這個(gè)時(shí)期買家對(duì)店鋪有一定的印象，比較容易通過會(huì)員活動(dòng)營(yíng)銷喚醒，那么老客戶在180天內(nèi)是沉默期270天內(nèi)是睡眠期，360天就是客戶的流失期，所以我們一定要趁著客戶活躍期對(duì)客戶進(jìn)行喚醒，注意每個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的情況變化。所以我們要根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和客戶群最近成交時(shí)間的差別設(shè)置不同的營(yíng)銷方案。

品牌偏好：那么不同的客戶對(duì)于品牌的偏好程度不一樣，所以我們通過客戶的購(gòu)買行為分析出客戶群的品牌偏好，從而對(duì)自身品牌特點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化，從而更加貼近買家的品牌偏好，符合客戶群的品牌要求，那么我們?cè)诨顒?dòng)期間的提升也是更加有效的。對(duì)于不同客戶群的品牌偏好并且通過數(shù)據(jù)分析出其品牌特點(diǎn)，是服務(wù)特點(diǎn)還是品牌產(chǎn)品的特點(diǎn)，在落地和自身產(chǎn)品做對(duì)比，把相應(yīng)的產(chǎn)品向?qū)?yīng)偏好的客戶推薦這樣的分類分析法有助于提升寶貝的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。也使我們的老客戶群更加精準(zhǔn)。

價(jià)格敏感度：不同的客戶群對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的敏感度是不一樣的，那么我們通過客戶在店鋪的消費(fèi)信息我們可以分析出這個(gè)價(jià)格敏感度，價(jià)格敏感度高的客戶我們?cè)诨顒?dòng)期間可以向其推薦我們優(yōu)惠力度大的產(chǎn)品，并且給予相應(yīng)的優(yōu)惠，這樣的推薦效果對(duì)于價(jià)格敏感度高的客戶群的效果是最好的。那么對(duì)于價(jià)格敏感度低的客戶我們主要推薦店鋪的主推款，從而提升主推款的老客戶復(fù)購(gòu)提升店鋪寶貝權(quán)重。

客單分布：分析老客戶在店鋪消費(fèi)的客單價(jià)數(shù)據(jù)，并進(jìn)行相應(yīng)的分類，那么在大促期間根據(jù)寶貝的客單價(jià)向不同客單價(jià)消費(fèi)記錄的客戶進(jìn)行推薦，提高推薦的精準(zhǔn)性，同事客單價(jià)的分布數(shù)據(jù)也對(duì)于我們活動(dòng)價(jià)格的制定有一定參考性的作用，可以把活動(dòng)價(jià)指定在老客戶成交最多的價(jià)格單位內(nèi)，這樣寶貝的價(jià)格接受度更高，活動(dòng)的成交效果更好。

復(fù)購(gòu)周期：對(duì)于老客戶最后一次下單購(gòu)買的時(shí)間時(shí)間間隔一周的和幾個(gè)月前的，那么時(shí)間較近的更容易響應(yīng)我們的促銷信息，這也決定了我們什么時(shí)間點(diǎn)對(duì)用戶進(jìn)行接觸，分析復(fù)購(gòu)周期的數(shù)據(jù)可以了解買家的需求時(shí)間，那么大促活動(dòng)期間主要針對(duì)復(fù)購(gòu)周期相符的需求客戶作為重點(diǎn)的營(yíng)銷對(duì)象。從而大大提高營(yíng)銷效果帶動(dòng)店鋪活動(dòng)銷售數(shù)據(jù)。

性別年齡：店鋪消費(fèi)客戶的年齡性別定位分析也是我們重點(diǎn)分析的數(shù)據(jù)，根據(jù)性別和年齡段的不同對(duì)于不同產(chǎn)品的喜好程度是不一樣的，那么年輕的客戶群對(duì)于產(chǎn)品款式和風(fēng)格有更高的要求標(biāo)準(zhǔn)，年齡稍成熟些的客戶對(duì)于產(chǎn)品的實(shí)用性，性價(jià)比方面更加看重，同事因?yàn)樾詣e的不同對(duì)不同產(chǎn)品的需求不同，所以我們要分析出客戶群的性別年齡分布情況，并進(jìn)行準(zhǔn)確的分類，了解客戶群的喜好特點(diǎn)，制作不同的營(yíng)銷方案，務(wù)必使?fàn)I銷方案更加人性化，提高客戶群對(duì)于店鋪服務(wù)的滿意度。

那么通過以上老客戶的定位分析讓我們對(duì)我們的客戶群有了更深層的了解，只有了解客戶的需求我們的服務(wù)和產(chǎn)品才能受更多消費(fèi)者的認(rèn)同。所以在平臺(tái)大促前夕我們一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)店鋪老顧客進(jìn)項(xiàng)營(yíng)銷喚醒。

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本文來源： 做好老客戶定位，成功打響雙十一