我們?yōu)槭裁匆岣唿c(diǎn)擊率？更多的時(shí)候淘寶賣家比較關(guān)注的都是轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)，因?yàn)檫@代表著你的坑產(chǎn)能力。但是你一定要注意，轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)這兩個(gè)數(shù)據(jù)，有意義的前提是：你得有訪客進(jìn)來(lái)。

而決定訪客能不能進(jìn)來(lái)的是什么？只有一個(gè)指標(biāo)，那就是點(diǎn)擊率。很多人經(jīng)常講到新品新店的搜索扶植問題，也有很多人會(huì)很郁悶：不是說(shuō)給扶植了么，為啥我還沒有流量進(jìn)來(lái)。其實(shí)，扶植給你了沒有？給了你，只不過(guò)你沒有抓住機(jī)會(huì)，因?yàn)閺奶詫毜慕嵌葋?lái)講，搜索引擎給你的扶植是展現(xiàn)在消費(fèi)者面前的機(jī)會(huì)，而不是流量，搜索引擎也沒有能力給你匹配流量。

換句話來(lái)說(shuō)：搜索引擎決定的是讓誰(shuí)出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，卻沒有辦法決定這個(gè)流量是誰(shuí)的。

很顯然，你一定要做到一點(diǎn)：給你陽(yáng)光的時(shí)候，你一定要燦爛。你一定要做到抓住機(jī)會(huì)的能力是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)的，這樣才能讓搜索引擎在接下來(lái)匹配展現(xiàn)機(jī)會(huì)的時(shí)候，更多的向你傾斜。

所以提升點(diǎn)擊率到底有多么的重要，這回知道了吧。影響點(diǎn)擊率的因素，你能想到的，無(wú)非就是你在搜索結(jié)果頁(yè)能看到的：標(biāo)題、首圖、價(jià)格、多少人付款等。而今天，我們就講一個(gè)因素中的一個(gè)小技巧，就可以讓你的點(diǎn)擊率翻倍再翻倍！

首圖的設(shè)計(jì)！！沒錯(cuò)，就是這個(gè)被說(shuō)的爛大街的東西，但是很遺憾，我不是美工，我的審美也不行，我甚至不知道什么樣的衣服要更漂亮。但是，我知道一點(diǎn)：如果你想提高點(diǎn)擊率，你必須在首圖中去展示什么要素。你也可以做店鋪的自我診斷，它能夠讓你找到自己店鋪的核心問題，很重要，會(huì)有意想不到的收獲。接下來(lái)就是攝影師和設(shè)計(jì)師的工作了。

這個(gè)技巧就是：把消費(fèi)者的“需求利益點(diǎn)”通過(guò)首圖展現(xiàn)出來(lái)，你可以通過(guò)拍攝的角度、拍攝的方法、場(chǎng)景的布置，也可以通過(guò)首圖上的文案描述。

1. 什么是消費(fèi)者的需求利益點(diǎn)呢

你為什么想買某一件商品（或者某一類商品），很簡(jiǎn)單，因?yàn)槟闶怯行枨蟮模@個(gè)商品恰好某一個(gè)點(diǎn)能夠滿足你這個(gè)需求，我們把這個(gè)點(diǎn)就叫做需求的利益點(diǎn)。

消費(fèi)者在購(gòu)買任何商品的時(shí)候，實(shí)際上需求利益點(diǎn)只有三個(gè)：希望變得更快樂、希望能夠減輕痛苦、希望變得更輕松。消費(fèi)者的需求利益點(diǎn)一定會(huì)通過(guò)這三點(diǎn)展現(xiàn)出來(lái)，我們需要做的就是去挖掘消費(fèi)者的這個(gè)需求利益點(diǎn)。

而這個(gè)利益點(diǎn)會(huì)從哪里體現(xiàn)出來(lái)呢？答案就是消費(fèi)者搜索的關(guān)鍵詞上面，我在以前分享的時(shí)候，多次提到過(guò)一個(gè)問題：你在選擇關(guān)鍵詞組標(biāo)題的時(shí)候，必須要圍繞這一個(gè)核心權(quán)重詞，為什么呢？因?yàn)槟惴稚⒑螅愕氖讏D設(shè)計(jì)就會(huì)出問題。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：

比如搜索牛仔褲女，我們看后面拉出來(lái)的二級(jí)詞，有長(zhǎng)褲、鉛筆褲、哈倫褲、顯瘦、學(xué)生、修身款等等。前面的牛仔褲女，這是屬于核心詞，后面的都是修飾詞，但是你一定要注意，恰恰是這些修飾詞，才是真正展現(xiàn)消費(fèi)者需求利益點(diǎn)的。

比如：顯瘦，說(shuō)明搜索這個(gè)詞的女生，都覺得自己的大腿是比較胖的，他們的痛苦就在于害怕別人說(shuō)自己是“大象腿”，他們想減輕痛苦，希望別人覺得自己的腿很瘦，這就是需求利益點(diǎn)。

再比如：修身款，說(shuō)明搜索這個(gè)詞的女生，都希望自己有一條大長(zhǎng)腿，不管這個(gè)大長(zhǎng)腿是天生的，還是希望通過(guò)穿衣服修飾出來(lái)，無(wú)所謂，因?yàn)榇箝L(zhǎng)腿可以讓他們感覺到比較快樂。

學(xué)生，搜索這個(gè)詞的基本都是學(xué)生，他們對(duì)牛仔褲的需求就是簡(jiǎn)單、時(shí)尚，要能夠透漏出青春氣息。

……

幾乎所有的關(guān)鍵詞，都能夠去尋找到這種需求的利益點(diǎn)。

2. 你應(yīng)該如何去展現(xiàn)這種需求的利益點(diǎn)

在首圖當(dāng)中，把這種需求利益點(diǎn)展現(xiàn)出來(lái)，實(shí)際上無(wú)非兩種方式，一種是正向的，喚起消費(fèi)者的場(chǎng)景認(rèn)同，通過(guò)拍攝的角度或者文案描述，把消費(fèi)者帶入到一種快樂的場(chǎng)景中去。

還有一種是負(fù)向的，強(qiáng)化消費(fèi)者的痛苦，然后讓消費(fèi)者覺得，你的產(chǎn)品是可以減輕他這種痛苦的。

（1）快樂場(chǎng)景帶入——正向的解決方法

僅以“牛仔褲女 修身款”為例，這兩張圖中，你能否感覺到區(qū)別呢，比如上面圖中的第三和第四個(gè)，你覺得在點(diǎn)擊欲望層面，跟其他的比是不是要差一些？然后你看第二張圖的四個(gè)寶貝首圖，是不是要比第一張圖四個(gè)寶貝的首圖都要好一些呢？在拍攝的時(shí)候，不管是通過(guò)模特的姿勢(shì)，還是通過(guò)角度，都盡量的把“大長(zhǎng)腿”體現(xiàn)出來(lái)，比如你可以讓模特作者，可以遠(yuǎn)距離拍攝，可以只拍攝大腿等等。

然后你把消費(fèi)者帶入到一種正向的快樂場(chǎng)景中：我穿上這牛仔褲，我也可以是這樣的大長(zhǎng)腿。在看一個(gè)例子：

搜索“連衣裙波西米亞風(fēng)”，你要注意，這里面的需求利益點(diǎn)在“波西米亞風(fēng)”這個(gè)關(guān)鍵詞上。買這個(gè)裙子的女生都有一種浪漫情懷，暢想的場(chǎng)景式：海邊、旅游，遮陽(yáng)帽、長(zhǎng)裙。所以，看這四張主圖，你有沒有覺得第四張圖的效果要更好呢，在促進(jìn)點(diǎn)擊率這一層面上。因?yàn)橄M(fèi)者看到這張圖的時(shí)候，瞬間就被帶到了海邊，幻想著自己穿上這個(gè)長(zhǎng)裙后，在海邊沙灘漫步的場(chǎng)景。

（2）負(fù)面場(chǎng)景威脅——反向解決方法

還有一種解決方法就是通過(guò)負(fù)向的場(chǎng)景威脅，讓消費(fèi)者覺得在這樣的場(chǎng)景下會(huì)很痛苦，然后反向的去尋找這種需求利益點(diǎn)。比如消費(fèi)者搜索“蘋果不打蠟”，那么在這個(gè)關(guān)鍵詞當(dāng)中“不打蠟”就是一種利益需求點(diǎn)。對(duì)于消費(fèi)者而言，他們覺得吃打蠟的蘋果是一件“非常痛苦”的事情，所以你一方面可以通過(guò)正向的維度帶入，讓消費(fèi)者覺得不打蠟的蘋果吃起來(lái)多快樂，來(lái)增加點(diǎn)擊，比如下面的首圖：

另外一方面，你也可以在首圖中，通過(guò)對(duì)比打蠟蘋果和不打蠟蘋果的不同，來(lái)讓消費(fèi)者覺得吃“打蠟蘋果”很痛苦。但是，至少目前來(lái)看，淘寶上這樣的首圖是很難看到的。

其實(shí)在這篇文章里面，我更多的談到了思路，這就是思路問題，這種思路你應(yīng)用在首圖上如此，應(yīng)用在詳情頁(yè)當(dāng)中也是如此，沒有什么區(qū)別。

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