本文目錄
- 外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何跟進(jìn)客戶
- 外貿(mào)怎樣跟進(jìn)潛在客戶
- 外貿(mào)的問(wèn)題:怎么跟進(jìn)客戶
外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何跟進(jìn)客戶
一個(gè)出色的業(yè)務(wù)員，能否賣(mài)出產(chǎn)品與產(chǎn)品好壞無(wú)關(guān)，一個(gè)出色的業(yè)務(wù)員，即使是不好的產(chǎn)品也能把它賣(mài)掉，如果你能做到這一點(diǎn)，那么恭喜你，你合格了。如下是跟進(jìn)客戶的一些要領(lǐng)，希望對(duì)大家有些幫助。第一：學(xué)會(huì)做人，拉近與客戶的距離：業(yè)務(wù)員要想取得訂單，首先要學(xué)會(huì)做人，拉近與客戶的距離，把客戶變成自己的朋友。當(dāng)你與客戶交心，客戶真正把你當(dāng)作朋友時(shí)，那么以后當(dāng)他們有單時(shí)首先第一個(gè)想到的就是你了。業(yè)務(wù)員只有把與客戶的關(guān)系處理好了，才有機(jī)會(huì)向客戶推薦你的產(chǎn)品，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品。學(xué)會(huì)做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。第二：自信是做業(yè)務(wù)的必備的精神理念，要始終堅(jiān)信在自己的心目中沒(méi)有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會(huì)對(duì)你另眼相看。當(dāng)遭遇客戶剛開(kāi)始時(shí)的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時(shí)，業(yè)務(wù)心里要明白：這只是客戶還沒(méi)有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng)，沒(méi)有什么大不了。千萬(wàn)不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在這個(gè)客戶這里干不下去。在向客人介紹產(chǎn)品時(shí)一定要自信，客人說(shuō)這里那里有問(wèn)題時(shí)，一定要用你的專業(yè)知識(shí)來(lái)向客人解簽，不要猶豫，不要唯唯諾諾，要說(shuō)服客人，讓客人感到你所介紹的就是市面上最好的產(chǎn)品。第三：其次業(yè)務(wù)員要做一個(gè)主動(dòng)的人。天上不會(huì)掉餡餅，是否有訂單掌握在自己的手中。客戶不理采你，你可以主動(dòng)去推銷自己，關(guān)心他及他周邊的人。發(fā)客戶固然艱難，可是跟進(jìn)客戶更不是一件簡(jiǎn)單的事，有如創(chuàng)業(yè)雖難，但守業(yè)更難。有很多業(yè)務(wù)在開(kāi)發(fā)一些客戶寄出一些樣品后，不記得及時(shí)跟進(jìn)，結(jié)果訂單落入別人手中，因?yàn)橐粋€(gè)客人要樣品時(shí)，同類樣品他不只找你一家要，他也會(huì)比對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，比對(duì)價(jià)錢(qián)來(lái)作分析，如果你不及時(shí)跟進(jìn)，即使你的產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，但因?yàn)槟阋粫r(shí)的疏忽，而錯(cuò)失了與客戶溝通的最佳時(shí)機(jī)，那么你就會(huì)錯(cuò)失訂單。在僧多粥少的情況下，一個(gè)客戶與很多供應(yīng)商聯(lián)系，如果你不及時(shí)不主動(dòng)地與他聯(lián)系，他很可能不記得你是誰(shuí)。所以要保持與客戶若即若離還是步步緊跟的跟進(jìn)方式，要針對(duì)客人來(lái)跟，即不要讓客人感到厭煩你，又能在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候用恰當(dāng)?shù)姆绞絹?lái)跟跟進(jìn)客戶，一般在開(kāi)發(fā)初期一周跟進(jìn)兩到三次即可。
第四：最后還要做一個(gè)好學(xué)的人。業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成“多問(wèn)”的習(xí)慣。業(yè)務(wù)員既不要形成“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問(wèn)，也不要有“問(wèn)多了，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問(wèn)。寄了樣后，客戶不告訴你他們的測(cè)試結(jié)果，可試著跟進(jìn)客戶寫(xiě)是否還需要多一些樣品作更進(jìn)一步的測(cè)試，或是謙虛地問(wèn)客戶是否對(duì)的寄的樣品有一些需要改進(jìn)的建議這樣我們可以改進(jìn)我們的產(chǎn)品，客戶不告訴你的市場(chǎng)情況，你可以主動(dòng)去問(wèn)客戶目前什么賣(mài)得比較好；獲取一些市場(chǎng)的真實(shí)情況，親自去了解市場(chǎng)情況；以便掌握較多的知道好去與客戶作進(jìn)一步的溝通。外貿(mào)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)復(fù)雜具有挑戰(zhàn)性而薪資較高的工作，很多朋友都是沖著高薪來(lái)做的業(yè)務(wù)，在做業(yè)務(wù)初期的頭幾個(gè)月是非常艱難的，沒(méi)有客戶資源，要從最簡(jiǎn)單和最基礎(chǔ)的工作開(kāi)始，積累客戶資源，積累專業(yè)知識(shí)，包括區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、客戶資信調(diào)查、客戶開(kāi)發(fā)、客戶管理與維護(hù)、終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、終端理貨與促銷、產(chǎn)品投訴處理等等。開(kāi)發(fā)與管理的對(duì)象也很多，有一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者等等。而業(yè)務(wù)要將每項(xiàng)銷售活動(dòng)執(zhí)行到位，將每個(gè)層級(jí)的客戶開(kāi)發(fā)與管理好，確實(shí)有難度。開(kāi)發(fā)客戶有如你去一個(gè)零售店，你要找到他的上一級(jí)經(jīng)銷商與總批發(fā)商，跟進(jìn)客戶好比你要解決總批發(fā)商轉(zhuǎn)給你的下一級(jí)經(jīng)銷商的零售商帶來(lái)的所有問(wèn)題，只有這樣，才有可能取得客戶的認(rèn)可與信任，最終達(dá)到駕馭和管理客戶乃至整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的目的。最后，要做到與客戶共同銷售，用業(yè)績(jī)贏取客戶充分信賴通過(guò)做人，拉近了與客戶的距離。通過(guò)從簡(jiǎn)單做起，復(fù)雜的問(wèn)題也可以簡(jiǎn)單化。但做外貿(mào)業(yè)務(wù)，最終的結(jié)果是業(yè)績(jī)，是銷量的持續(xù)增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額的不斷提升。接下來(lái)，業(yè)務(wù)員還應(yīng)深入下去，將客戶的激情充分的調(diào)動(dòng)起來(lái)，與客戶共同開(kāi)發(fā)與管理市場(chǎng)，獲取良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，最終使自己成為客戶的合作伙伴。祝大家好運(yùn)
外貿(mào)怎樣跟進(jìn)潛在客戶
1找一切可以抓住客人眼球的點(diǎn)
比如，今年最新款產(chǎn)品；比如產(chǎn)品質(zhì)量突破，可以和某國(guó)際品牌一拼；再比如因某種節(jié)日，產(chǎn)品促銷，價(jià)格優(yōu)惠，等等。
針對(duì)不同客戶采取不同的跟進(jìn)方式。客戶太多我們管理起來(lái)會(huì)比較困難，我們可以在收到客戶的詢盤(pán)后，把每一個(gè)客戶的信息進(jìn)行歸類，這樣找起客戶也比較容易。把所有的用戶信息也可以按照級(jí)別來(lái)分類，把你認(rèn)為最重要的客戶重點(diǎn)歸類起來(lái)，然后根據(jù)客戶的不同情況進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)。并且跟進(jìn)客戶時(shí)要有耐心，不要不停地催促客戶！
2盡量滿足客人的合理要求
哪怕是客戶還沒(méi)有提到過(guò)的要求，也要提前為客戶考慮到，然后把客戶關(guān)心的各種細(xì)節(jié)問(wèn)題，全部一一告知客戶。響貝通過(guò)多種渠道進(jìn)行推廣，為客戶開(kāi)發(fā)更多詢盤(pán)。
3我們只是銷售經(jīng)理
就算公司是自己開(kāi)的，也要跟客人說(shuō)，我們只是銷售經(jīng)理，上面還有老板。因?yàn)檫@個(gè)可以給你很大的活動(dòng)空間，如果因?yàn)槟愕哪尘湓挘沟秒p方進(jìn)入死胡同的時(shí)候，換老板的身份上場(chǎng)就可以挽救。尤其是價(jià)格方面的談判，更是如此。
4有意無(wú)意地在客人面前多夸夸自己
有事沒(méi)事的時(shí)候，多在客人面前邀功，但是不能太直接了，那樣會(huì)起到反效果。例如：當(dāng)?shù)馗腿苏f(shuō)你的底價(jià)是多少的時(shí)候，客人告訴你，價(jià)格還是高于他們的目標(biāo)價(jià)，沒(méi)辦法成交了。這個(gè)時(shí)候，我通常就會(huì)說(shuō)，那我去找老板fight a good price for you, I cannot make sure the price must be satisfied with you, but will try it.用fight這個(gè)詞，其實(shí)就是在告訴客人，跟老板討價(jià)還價(jià)不容易。
5必要的時(shí)候，以自己的名義和客戶繼續(xù)聯(lián)系
客戶既然在前面就跟你有過(guò)了溝通，而且還是比較順暢的話，通常客人還是會(huì)樂(lè)意讓你去做的，畢竟對(duì)于客人來(lái)說(shuō)，只要你能找到他想要的，對(duì)他來(lái)說(shuō)還是比較省事的。
6定期更新產(chǎn)品和價(jià)格
這個(gè)不用多少，大家都知道的一種跟蹤客戶的方式，這個(gè)不光是對(duì)未成交客戶，同時(shí)對(duì)于老客戶一樣有用。
7事件，節(jié)日的問(wèn)候
不管是客戶國(guó)家的節(jié)日，還是我們的節(jié)日，都可以去專門(mén)給客戶問(wèn)候下，問(wèn)候的時(shí)候不要提任何銷售方面的東西。
這里有個(gè)小技巧，我們大多數(shù)人節(jié)日祝福都是喜歡用郵件，whatsapp，wechat等等發(fā)，大家都用這個(gè)發(fā)，你的信息就被沉沒(méi)在各色人當(dāng)中，怎么脫穎而出呢？就像我們一般收到的祝福，基本上都是通過(guò)whatsapp，而且很多都用一張圖，有些就懶得回他們了。但是其中有一個(gè)人用了短信發(fā)給我，就唯獨(dú)對(duì)他印象深刻也回了他，后來(lái)我也給我的客戶一一用短信發(fā)了祝福。一個(gè)國(guó)際短信不貴，1元一條，就是因?yàn)楦顿M(fèi)，就把很多人排除在外了，因?yàn)楝F(xiàn)在社會(huì)上大部分是伸手黨喜歡找免費(fèi)的。
做生意是需要成本的，花一元錢(qián)在每個(gè)客戶身上相對(duì)于送禮來(lái)說(shuō)成本就非常低了。
8做到讓客人感覺(jué)到的誠(chéng)信、用心
其實(shí)做到這點(diǎn)并不難，多替客人著想，還是用一句以前說(shuō)過(guò)的老話，客戶找你就是給你惹麻煩來(lái)了，你要是嫌麻煩，那么注定你是沒(méi)客戶了得。現(xiàn)在很多外貿(mào)人都比較浮躁，只看重眼前的利益，著急開(kāi)發(fā)客戶，著急拿下客戶，反而會(huì)在這個(gè)過(guò)程中有很多的失誤。
9做一份專業(yè)的報(bào)價(jià)單
一份精美的報(bào)價(jià)單能夠給客戶留下好的印象，客戶更愿意信任專業(yè)的供應(yīng)商，而且精美的報(bào)價(jià)單客戶會(huì)存檔下來(lái)，經(jīng)常會(huì)整理的時(shí)候翻出來(lái)看到。
潛在客戶數(shù)量過(guò)少，巧婦難為無(wú)米之炊，談判能力再好，客戶分析能力再好也是沒(méi)法轉(zhuǎn)化的。訂單=潛在客戶*轉(zhuǎn)化，新手沒(méi)有訂單也是很好解釋了。要做的就是帶領(lǐng)大家把潛在客戶數(shù)量增加上去。
10持續(xù)不斷跟進(jìn)
國(guó)際貿(mào)易由于跨度遠(yuǎn)，一個(gè)單子往往從生產(chǎn)到運(yùn)輸需要花上好幾個(gè)月，客戶下單時(shí)間也需要好幾個(gè)月，所以在此期間我們必須要不斷的跟進(jìn)，當(dāng)然一定要配合好的方法，比如用foxmail自動(dòng)跟進(jìn)法跟進(jìn)。按照一個(gè)好的節(jié)奏，比如第一時(shí)間跟進(jìn)一次，隔兩三天再跟進(jìn)一次，一個(gè)星期后每個(gè)星期跟進(jìn)一次。之后一個(gè)月每半個(gè)月到一個(gè)月跟進(jìn)一次。
外貿(mào)的問(wèn)題:怎么跟進(jìn)客戶
一、首先郵件溝通，一般產(chǎn)品有問(wèn)題，不知道你們以前有沒(méi)經(jīng)常出現(xiàn)這樣的問(wèn)題，如果這個(gè)客戶是你們的理想客戶，建議產(chǎn)品免費(fèi)補(bǔ)發(fā)，或下次下單一起做貨補(bǔ)發(fā)，表示誠(chéng)意，因?yàn)榭蛻粢惨驗(yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，他們的損失比你們的大。
二、你們這個(gè)客戶應(yīng)該也有其他供應(yīng)商，你們出問(wèn)題，他們不再理睬，應(yīng)該他們把你們排除了，另外如果他們只有你們一個(gè)供應(yīng)商的話，他們一定會(huì)跟你們聯(lián)系，對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行追究。
三、如果郵件不回，建議打電話，進(jìn)行溝通，請(qǐng)注意，一定要表示誠(chéng)意，愿意承擔(dān)問(wèn)題所產(chǎn)生的利益或責(zé)任。
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