賣(mài)場(chǎng)寸土寸金，零售商希望賣(mài)場(chǎng)每寸空間都能得到充分利用，帶來(lái)效益， 收銀區(qū) 域也不例外。
據(jù)國(guó)外的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，光臨大賣(mài)場(chǎng)的顧客平均有15%會(huì)在等候收銀時(shí)購(gòu)買(mǎi) 收銀區(qū) 陳列的商品。在中國(guó)，這一數(shù)據(jù)只有4%。可見(jiàn)，中國(guó)大賣(mài)場(chǎng) 收銀區(qū) 域還有很大的銷(xiāo)售潛力可以挖掘。
其實(shí)， 收銀區(qū) 利用好的話(huà)，不光能提高銷(xiāo)售，還能為零售商帶來(lái)更多收益。
一般來(lái)講， 收銀區(qū) 可以帶來(lái)的收益有：銷(xiāo)售收益；廣告收益；零售增值收益；企業(yè)形象宣傳等。
一 銷(xiāo)售收益
收銀區(qū) 屬于黃金位置，是顧客必經(jīng)之地，而且顧客在等待收銀的過(guò)程中，平均會(huì)有30-50秒的等待時(shí)間。所以客流和時(shí)間為零售商在這個(gè)區(qū)域產(chǎn)生更好的銷(xiāo)售提供了可能。但另一方面，由于 收銀區(qū) 的主要功能在于收銀，使得這個(gè)區(qū)域空間狹小。
根據(jù)這些特點(diǎn)，零售商在選擇 收銀區(qū) 銷(xiāo)售的商品時(shí)，需要考慮以下因素：
商品特性：選擇沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)型商品，而不是必需品。必需品顧客在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)已經(jīng)選了，不會(huì)等到收銀排隊(duì)時(shí)才購(gòu)買(mǎi);陳列的商品和品牌應(yīng)在顧客中有高滲透率，適應(yīng)面廣;陳列的商品體積不能太大。
商品品類(lèi)：選擇適合商圈和顧客的商品進(jìn)行陳列，食品和非食品數(shù)量比例合理。休閑小食、新商品、小玩具、提高生活便利性的商品是首選。
價(jià)格因素：價(jià)格不宜過(guò)高。購(gòu)買(mǎi)高價(jià)格的商品通常顧客需要較多的時(shí)間來(lái)考慮和挑選，通常來(lái)講，購(gòu)買(mǎi)的商品價(jià)值越高，顧客考慮的時(shí)間越長(zhǎng)，需要了解的信息更多。等待收銀的過(guò)程購(gòu)買(mǎi)高價(jià)格的商品顯然不合適。通常 收銀區(qū) 擺放的商品價(jià)格不應(yīng)超過(guò)賣(mài)場(chǎng)平均客單價(jià)的20%。
毛利因素：低價(jià)格商品更符合顧客的購(gòu)物心理，低價(jià)格的商品不一定是低毛利的商品，在商品的選擇上，需要考慮品牌商品和普通商品的搭配比例，既有銷(xiāo)量，又有毛利。
防損因素：將體積小、價(jià)值高的商品陳列在 收銀區(qū) 是不錯(cuò)的控制損耗的方法。
兒童需求：陳列孩子喜歡的玩具、糖果。
陳列架選擇：根據(jù) 收銀區(qū) 和收銀臺(tái)的空間，可以選擇“一字型”“T字型”“迷你型”“特殊型”的陳列架。陳列架的大小和高低以美觀(guān)實(shí)用、保持 收銀區(qū) 通透性、便于商品拿取和更換、易于移動(dòng)和清潔為原則。
季節(jié)性因素：除了與供應(yīng)商有特別約定的商品除外， 收銀區(qū) 陳列的商品應(yīng)隨季節(jié)性或顧客需要而進(jìn)行隨時(shí)更換，以達(dá)到最佳銷(xiāo)售效果。如冬天擺放暖手寶、夏天擺放飲料和冰其淋、節(jié)假日擺放戶(hù)外用品、重大節(jié)日擺放大包裝食品等，甚至，可以撤銷(xiāo)原有的陳列架，改放能產(chǎn)生更大銷(xiāo)量的商品。
與正常陳列的差異性： 收銀區(qū) 擺放的商品不要和正常陳列面位擺放的商品重復(fù)。如果確要必要，應(yīng)該在包裝大小、防損措施、價(jià)位等方面有所區(qū)分，否則會(huì)造成空間浪費(fèi)。
空間利用：雖然 收銀區(qū) 空間狹小，但只要銀臺(tái)規(guī)劃合理、陳列架設(shè)計(jì)合理，并且見(jiàn)縫插針地使用掛帶、夾子等等都可以提高空間的利用率。或者請(qǐng)有興趣的供應(yīng)商根據(jù)自己的商品特點(diǎn)設(shè)計(jì)合適的商品陳列道具。在利用空間的同時(shí)，也必須考慮空間的通透性和美觀(guān)性。
收銀的便利性：在盡可能利用空間的同時(shí)，要考慮到收銀員工作的便利性，不能本末倒置，影響收銀效率。
二 廣告收益
廣告效果與客流量和對(duì)廣告(商品)的關(guān)注時(shí)間有直接的關(guān)系。而 收銀區(qū) 域正具備了這樣的條件，因此許多供應(yīng)商希望在 收銀區(qū) 域能進(jìn)行品牌推廣或廣告宣傳以提高產(chǎn)品曝光度，“強(qiáng)制”顧客關(guān)注自己的產(chǎn)品或品牌。
有三種做法可以考慮：
1，通過(guò)出售廣告空間收益。將 收銀區(qū) 進(jìn)行合理規(guī)劃，將盡可能多的空間賣(mài)給供應(yīng)商或廣告公司，布置適合的廣告宣傳，可以增加賣(mài)場(chǎng)收益。
2，通過(guò)陳列供應(yīng)商的形象展架收益。對(duì)于希望進(jìn)行品牌推廣的供應(yīng)商，可以陳列他們的形象展示架，既起到了廣告效應(yīng)又能銷(xiāo)售商品。
3，零售商可以采用招投標(biāo)的方法，讓同一品類(lèi)的供應(yīng)商在廣告宣傳或形象架陳列時(shí)進(jìn)行競(jìng)價(jià)，比如可口可樂(lè)與百事可樂(lè)、寶潔與聯(lián)合利華、箭牌和好利友。任何一個(gè)供應(yīng)商在 收銀區(qū) 陳列了自己的形象架，在氣勢(shì)上就已勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一籌。
三 零售增值收益
有客流就在了一切可能。只要稍動(dòng)腦筋，利用客流可以做很多事以提高收益，又能方便了顧客。
比如 收銀區(qū) 可以擺放各種廣告或海報(bào)供有興趣的顧客拿取。
銷(xiāo)售電話(huà)充值卡甚至直接與電話(huà)公司聯(lián)網(wǎng)，直接實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)充話(huà)費(fèi)服務(wù)。
可以銷(xiāo)售本商場(chǎng)的購(gòu)物卡或者彩票。
收銀員可以在收銀過(guò)程中向顧客推銷(xiāo)商品。
幫顧客代繳水電費(fèi)、媒氣費(fèi)等各種費(fèi)用。
將多余的空間用于出租，提供給銀行(拉卡拉、ATM)、地產(chǎn)商、旅游公司等。
四 企業(yè)形象宣傳
企業(yè)形象是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。 收銀區(qū) 域可以體現(xiàn)一個(gè)零售企業(yè)的管理水平，這直接影響到企業(yè)形象。
提升顧客滿(mǎn)意度：顧客寧愿在賣(mài)場(chǎng)多逛一個(gè)小時(shí)，也不愿在收銀臺(tái)多排一分鐘。所以能否最大限度地減少顧客的排隊(duì)時(shí)間，直接影響顧客的購(gòu)物體驗(yàn)，也是零售商管理能力的體現(xiàn)。
減少顧客投訴的負(fù)面影響：出現(xiàn)顧客投訴時(shí)，管理人員的快速有效的專(zhuān)業(yè)處理可以緩解顧客的不滿(mǎn)和對(duì)其它顧客帶來(lái)的負(fù)面影響。
顧客滿(mǎn)意度調(diào)查：管理人員可以利用顧客排隊(duì)等候的時(shí)間進(jìn)行顧客滿(mǎn)意度調(diào)查，轉(zhuǎn)移顧客對(duì)收銀等待時(shí)間的關(guān)注。
娛樂(lè)促銷(xiāo)：在 收銀區(qū) 域開(kāi)始有趣的促銷(xiāo)活動(dòng)，也能緩解顧客對(duì)排隊(duì)的不滿(mǎn)情緒，比如員工扮成公仔或小丑，來(lái)回走動(dòng)讓顧客試吃試飲，用此方式推銷(xiāo)商品。
推廣服務(wù)理念：比如家樂(lè)福在 收銀區(qū) 樹(shù)立的“如果排隊(duì)超過(guò)4人，請(qǐng)按鈴”的呼叫鈴，沃爾瑪在收銀臺(tái)懸掛的“如果對(duì)我的服務(wù)不滿(mǎn)意，請(qǐng)將X元錢(qián)拿走”的承諾等，這些都是善待顧客，提升顧客購(gòu)物體驗(yàn)的做法。
企業(yè)文化宣傳：而在 收銀區(qū) 域進(jìn)行的企業(yè)形象宣傳廣告，也是宣傳企業(yè)文化，推廣企業(yè)品牌的好的做法。
當(dāng)然， 收銀區(qū) 的解決方案遠(yuǎn)不止這些。零售商擁有的最大資源就是客流，只要客人來(lái)賣(mài)場(chǎng)，就一定有生意做。重要的是零售商是否能站在顧客的角度、為顧客提供必需的產(chǎn)品和服務(wù)。
據(jù)國(guó)外的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，光臨大賣(mài)場(chǎng)的顧客平均有15%會(huì)在等候收銀時(shí)購(gòu)買(mǎi) 收銀區(qū) 陳列的商品。在中國(guó)，這一數(shù)據(jù)只有4%。可見(jiàn)，中國(guó)大賣(mài)場(chǎng) 收銀區(qū) 域還有很大的銷(xiāo)售潛力可以挖掘。
其實(shí)， 收銀區(qū) 利用好的話(huà)，不光能提高銷(xiāo)售，還能為零售商帶來(lái)更多收益。
一般來(lái)講， 收銀區(qū) 可以帶來(lái)的收益有：銷(xiāo)售收益；廣告收益；零售增值收益；企業(yè)形象宣傳等。
一 銷(xiāo)售收益
收銀區(qū) 屬于黃金位置，是顧客必經(jīng)之地，而且顧客在等待收銀的過(guò)程中，平均會(huì)有30-50秒的等待時(shí)間。所以客流和時(shí)間為零售商在這個(gè)區(qū)域產(chǎn)生更好的銷(xiāo)售提供了可能。但另一方面，由于 收銀區(qū) 的主要功能在于收銀，使得這個(gè)區(qū)域空間狹小。
根據(jù)這些特點(diǎn)，零售商在選擇 收銀區(qū) 銷(xiāo)售的商品時(shí)，需要考慮以下因素：
商品特性：選擇沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)型商品，而不是必需品。必需品顧客在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)已經(jīng)選了，不會(huì)等到收銀排隊(duì)時(shí)才購(gòu)買(mǎi);陳列的商品和品牌應(yīng)在顧客中有高滲透率，適應(yīng)面廣;陳列的商品體積不能太大。
商品品類(lèi)：選擇適合商圈和顧客的商品進(jìn)行陳列，食品和非食品數(shù)量比例合理。休閑小食、新商品、小玩具、提高生活便利性的商品是首選。
價(jià)格因素：價(jià)格不宜過(guò)高。購(gòu)買(mǎi)高價(jià)格的商品通常顧客需要較多的時(shí)間來(lái)考慮和挑選，通常來(lái)講，購(gòu)買(mǎi)的商品價(jià)值越高，顧客考慮的時(shí)間越長(zhǎng)，需要了解的信息更多。等待收銀的過(guò)程購(gòu)買(mǎi)高價(jià)格的商品顯然不合適。通常 收銀區(qū) 擺放的商品價(jià)格不應(yīng)超過(guò)賣(mài)場(chǎng)平均客單價(jià)的20%。
毛利因素：低價(jià)格商品更符合顧客的購(gòu)物心理，低價(jià)格的商品不一定是低毛利的商品，在商品的選擇上，需要考慮品牌商品和普通商品的搭配比例，既有銷(xiāo)量，又有毛利。
防損因素：將體積小、價(jià)值高的商品陳列在 收銀區(qū) 是不錯(cuò)的控制損耗的方法。
兒童需求：陳列孩子喜歡的玩具、糖果。
陳列架選擇：根據(jù) 收銀區(qū) 和收銀臺(tái)的空間，可以選擇“一字型”“T字型”“迷你型”“特殊型”的陳列架。陳列架的大小和高低以美觀(guān)實(shí)用、保持 收銀區(qū) 通透性、便于商品拿取和更換、易于移動(dòng)和清潔為原則。
季節(jié)性因素：除了與供應(yīng)商有特別約定的商品除外， 收銀區(qū) 陳列的商品應(yīng)隨季節(jié)性或顧客需要而進(jìn)行隨時(shí)更換，以達(dá)到最佳銷(xiāo)售效果。如冬天擺放暖手寶、夏天擺放飲料和冰其淋、節(jié)假日擺放戶(hù)外用品、重大節(jié)日擺放大包裝食品等，甚至，可以撤銷(xiāo)原有的陳列架，改放能產(chǎn)生更大銷(xiāo)量的商品。
與正常陳列的差異性： 收銀區(qū) 擺放的商品不要和正常陳列面位擺放的商品重復(fù)。如果確要必要，應(yīng)該在包裝大小、防損措施、價(jià)位等方面有所區(qū)分，否則會(huì)造成空間浪費(fèi)。
空間利用：雖然 收銀區(qū) 空間狹小，但只要銀臺(tái)規(guī)劃合理、陳列架設(shè)計(jì)合理，并且見(jiàn)縫插針地使用掛帶、夾子等等都可以提高空間的利用率。或者請(qǐng)有興趣的供應(yīng)商根據(jù)自己的商品特點(diǎn)設(shè)計(jì)合適的商品陳列道具。在利用空間的同時(shí)，也必須考慮空間的通透性和美觀(guān)性。
收銀的便利性：在盡可能利用空間的同時(shí)，要考慮到收銀員工作的便利性，不能本末倒置，影響收銀效率。
二 廣告收益
廣告效果與客流量和對(duì)廣告(商品)的關(guān)注時(shí)間有直接的關(guān)系。而 收銀區(qū) 域正具備了這樣的條件，因此許多供應(yīng)商希望在 收銀區(qū) 域能進(jìn)行品牌推廣或廣告宣傳以提高產(chǎn)品曝光度，“強(qiáng)制”顧客關(guān)注自己的產(chǎn)品或品牌。
有三種做法可以考慮：
1，通過(guò)出售廣告空間收益。將 收銀區(qū) 進(jìn)行合理規(guī)劃，將盡可能多的空間賣(mài)給供應(yīng)商或廣告公司，布置適合的廣告宣傳，可以增加賣(mài)場(chǎng)收益。
2，通過(guò)陳列供應(yīng)商的形象展架收益。對(duì)于希望進(jìn)行品牌推廣的供應(yīng)商，可以陳列他們的形象展示架，既起到了廣告效應(yīng)又能銷(xiāo)售商品。
3，零售商可以采用招投標(biāo)的方法，讓同一品類(lèi)的供應(yīng)商在廣告宣傳或形象架陳列時(shí)進(jìn)行競(jìng)價(jià)，比如可口可樂(lè)與百事可樂(lè)、寶潔與聯(lián)合利華、箭牌和好利友。任何一個(gè)供應(yīng)商在 收銀區(qū) 陳列了自己的形象架，在氣勢(shì)上就已勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一籌。
三 零售增值收益
有客流就在了一切可能。只要稍動(dòng)腦筋，利用客流可以做很多事以提高收益，又能方便了顧客。
比如 收銀區(qū) 可以擺放各種廣告或海報(bào)供有興趣的顧客拿取。
銷(xiāo)售電話(huà)充值卡甚至直接與電話(huà)公司聯(lián)網(wǎng)，直接實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)充話(huà)費(fèi)服務(wù)。
可以銷(xiāo)售本商場(chǎng)的購(gòu)物卡或者彩票。
收銀員可以在收銀過(guò)程中向顧客推銷(xiāo)商品。
幫顧客代繳水電費(fèi)、媒氣費(fèi)等各種費(fèi)用。
將多余的空間用于出租，提供給銀行(拉卡拉、ATM)、地產(chǎn)商、旅游公司等。
四 企業(yè)形象宣傳
企業(yè)形象是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。 收銀區(qū) 域可以體現(xiàn)一個(gè)零售企業(yè)的管理水平，這直接影響到企業(yè)形象。
提升顧客滿(mǎn)意度：顧客寧愿在賣(mài)場(chǎng)多逛一個(gè)小時(shí)，也不愿在收銀臺(tái)多排一分鐘。所以能否最大限度地減少顧客的排隊(duì)時(shí)間，直接影響顧客的購(gòu)物體驗(yàn)，也是零售商管理能力的體現(xiàn)。
減少顧客投訴的負(fù)面影響：出現(xiàn)顧客投訴時(shí)，管理人員的快速有效的專(zhuān)業(yè)處理可以緩解顧客的不滿(mǎn)和對(duì)其它顧客帶來(lái)的負(fù)面影響。
顧客滿(mǎn)意度調(diào)查：管理人員可以利用顧客排隊(duì)等候的時(shí)間進(jìn)行顧客滿(mǎn)意度調(diào)查，轉(zhuǎn)移顧客對(duì)收銀等待時(shí)間的關(guān)注。
娛樂(lè)促銷(xiāo)：在 收銀區(qū) 域開(kāi)始有趣的促銷(xiāo)活動(dòng)，也能緩解顧客對(duì)排隊(duì)的不滿(mǎn)情緒，比如員工扮成公仔或小丑，來(lái)回走動(dòng)讓顧客試吃試飲，用此方式推銷(xiāo)商品。
推廣服務(wù)理念：比如家樂(lè)福在 收銀區(qū) 樹(shù)立的“如果排隊(duì)超過(guò)4人，請(qǐng)按鈴”的呼叫鈴，沃爾瑪在收銀臺(tái)懸掛的“如果對(duì)我的服務(wù)不滿(mǎn)意，請(qǐng)將X元錢(qián)拿走”的承諾等，這些都是善待顧客，提升顧客購(gòu)物體驗(yàn)的做法。
企業(yè)文化宣傳：而在 收銀區(qū) 域進(jìn)行的企業(yè)形象宣傳廣告，也是宣傳企業(yè)文化，推廣企業(yè)品牌的好的做法。
當(dāng)然， 收銀區(qū) 的解決方案遠(yuǎn)不止這些。零售商擁有的最大資源就是客流，只要客人來(lái)賣(mài)場(chǎng)，就一定有生意做。重要的是零售商是否能站在顧客的角度、為顧客提供必需的產(chǎn)品和服務(wù)。
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