“ 招商 ”作為對“營銷手段”的稱謂，極具中國特色。商業(yè)地產(chǎn)中的“ 招商 ”，是營銷運營體系中不可或缺的重要組成部分，它直接關(guān)系到地產(chǎn)項目的前期銷售變現(xiàn)和后期市場（商場）運營，這一點已經(jīng)被“萬達、銅鑼灣、香江” 等眾多商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)所驗證。從某種意義上講， 招商 的成敗與否，直接決定著商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)項目的終極命運。
但是，在今天，即便是長期從事 招商 工作的職業(yè)老手，也開始感到 招商 環(huán)節(jié)已經(jīng)遭遇到了前所未有的挑戰(zhàn)——讓開發(fā)商感覺到品牌主力店（廠商）日漸成熟，選擇物業(yè)更加理性，更加實際。越來越多的品牌主力店（廠商）似乎品嘗到了被地產(chǎn)開發(fā)商寵幸的歡欣和愉悅，繼而變得像受人追棒的妙齡少女一樣，越來越矜持、驕傲和挑剔。
今天的 招商 開始變得充滿爭議，甚至出現(xiàn)了“ 招商 =招傷”、“ 招商 =欺騙"的論調(diào)。商業(yè)地產(chǎn)如何突出新環(huán)境下所面臨的“十面埋伏"呢？如何讓我們的 招商 工作產(chǎn)生一箭穿心的效果呢？要利用好地產(chǎn)商戰(zhàn)中的這把"強弓利弩"，在經(jīng)歷了幾年的 招商 實戰(zhàn)后，筆者認(rèn)為成功 招商 主要把握好如下四大關(guān)鍵點：
首先，認(rèn)真全面市調(diào)——準(zhǔn)確定位，挖掘賣點；
古語云：“凡事欲成則必先謀”、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”！商業(yè)地產(chǎn)自然也不能例外，項目確定前，必須對當(dāng)?shù)剡M行全面充分的市場調(diào)研（此點重要性不必過多贅述）。通過市調(diào)對項目準(zhǔn)確定，挖掘核心賣點。在商業(yè)地產(chǎn)日趨同質(zhì)化的今天，概念被模仿、理論被抄襲已屢見不鮮。提煉一個核心賣點在 招商 工作中的作用是舉足輕重的。如果能提煉一個讓目標(biāo)客戶群體為之一亮的獨特賣點， 招商 就成功了一大半。產(chǎn)品的核心賣點是什么？產(chǎn)品核心賣點就是必須讓消費者明白購買該產(chǎn)品可以獲得什么具體利益，而這種利益是競爭產(chǎn)品所不具備的。簡而言之——人無我有，人有我新！
核心賣點提煉攻略有二 ：
攻略之一：圍繞產(chǎn)品層面提煉核心賣點。向目標(biāo)客戶導(dǎo)播地產(chǎn)項目所提供產(chǎn)品的與眾不同的特色與定位。比如在購物中心、百貨店商圈中，我們的項目定位為店中店，那么，這個項目的特色與定位就是：獨立產(chǎn)權(quán)，分割銷售；店中店時尚經(jīng)營，商場統(tǒng)一管理。以區(qū)分購物中心、百貨商場，獨樹一幟，凸顯賣點。
攻略之二：從品牌層面提煉核心賣點。利用自身品牌的優(yōu)勢，向目標(biāo)客戶強勢導(dǎo)播實力、前景等，提升自身產(chǎn)品價值。比如：大連萬達開發(fā)的項目，往往強調(diào)自身實力，與國際超市巨頭沃爾馬、家樂福等的戰(zhàn)略聯(lián)盟，及他們的搶先入駐帶來無限商機……
其次，突出廣告主題——立體宣傳，集中打擊；
“酒香也怕巷子深”,在資訊爆炸的今天，廣告宣傳業(yè)已成為銷售推廣不可分割的一部分，地產(chǎn)項目更加如此。 招商 廣告首先要有十分準(zhǔn)確的定位，特別是在當(dāng)今信息紛繁蕪雜的競爭年代，沒有個性化、沒有自己獨特賣點（USP）的 招商 廣告，無異于是把錢拿來打水漂。 招商 廣告最好可以在標(biāo)題中直接說明項目的差異性和利益點，讓受眾在第一時間就能明了產(chǎn)品是用來做什么的，或者說看了之后，目標(biāo)客戶就可以明白自己為什么要選擇這個商業(yè)地產(chǎn)項目，選了之后有什么樣的好處，特別是與其他同質(zhì)地產(chǎn)項目相比較。就商業(yè)地產(chǎn)項目宣傳推廣而言，在特定時間段（例如：項目亮相、開盤銷售等）進行全方位、高頻度、階段性、立體式宣傳，能給目標(biāo)客戶造成一種“忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開”的感覺，其效果將更為顯著。
不過，許多商業(yè)地產(chǎn)項目還存在著一個通病，那就是貪大求全。在一則 招商 廣告中，他們往往想把所有的信息都往上面堆砌，以傳達出產(chǎn)品的優(yōu)越性和特殊性。但是在實際中，這樣的做法卻只會適得其反，廣告受眾群體在信息堆里是不會有十足的耐心，把你的一份整版或半版廣告看完的。項目的 招商 廣告應(yīng)該在第一時間就能引起他們的注意，以便讓他們迅速了解其中的精華部分。切記， 招商 廣告不是產(chǎn)品廣告，后者我們完全可以利用 招商 洽談會或 招商 手冊來宣傳。
再次，鎖定客戶群體——大戶突破，擒賊擒王；
招商 廣告做給誰看？ 招商 去招誰？這是個非常關(guān)鍵的問題。企業(yè)必須明白自己的目標(biāo)客戶群具有什么特征，怎樣才能快速準(zhǔn)確地將信息傳達到目標(biāo)客戶那里，這實際上牽涉到項目 招商 定位的問題，也就是說，在做 招商 廣告之前，商業(yè)地產(chǎn)項目必須首先有一個明確的定位，然后根據(jù)定位進行產(chǎn)品定位和經(jīng)營定位，挖掘核心賣點，提煉廣告主題，隨后才能開展諸如“做 招商 廣告、主動拜訪”之類的工作。否則， 招商 廣告必然是盲目的， 招商 行為必然存在偏差，這樣既不利于項目形象的維護，也不利于地產(chǎn)企業(yè)整體品牌的塑造，最終將給公司造成巨大的浪費。
同時，作為商業(yè)地產(chǎn)的 招商 對象，一般來講是相對集中在一個原有的市場或商場的。其實點對點宣傳（專人派發(fā)項目DM單）信息，面對面溝通（主動上門拜訪）了解商戶心態(tài)和想法，這樣的效果還是非常明顯的。在此過程中，尤其要把重點放在主力商戶和關(guān)鍵商戶領(lǐng)導(dǎo)人的公關(guān)上，成立專項小組負(fù)責(zé)跟進突破。此種方法在很多項目都取得過顯著的效果，且投入很低，屢試不爽。
最后，履行誠信原則——一諾萬金，實現(xiàn)共贏。
在當(dāng)前誠信日益重要的市場經(jīng)濟條件下，目標(biāo)準(zhǔn)客戶對商業(yè)地產(chǎn) 招商 廣告的第一反應(yīng)就是：該企業(yè)的誠信度如何？廣告中的各項承諾——包括日后的廣告支持、智囊團隊的系列支持等優(yōu)惠條件，是否可以在以后的合作過程中得到實現(xiàn)？特別由于項目競爭的日益激烈，許多地產(chǎn)公司想盡辦法吸引準(zhǔn)客戶的注意力，盡可能把自己的項目夸成一朵花，往往會在 招商 廣告、 招商 行為中用上一些不切實際的詞匯和語言。但這樣的 招商 廣告現(xiàn)在往往會適得其反，要知道， 招商 廣告是做給業(yè)內(nèi)人士看的，而我們所要吸引的也是該行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)的從業(yè)人員、優(yōu)秀人士。許多準(zhǔn)客戶看完后的第一反應(yīng)就是：“真的有這么好的條件嗎？是不是在忽悠呢？”所以，筆者認(rèn)為，要想真正把企業(yè)做大、做強、做久，首先最重要的一點就是 招商 廣告要盡量的誠信和實在，從目標(biāo)客戶的需求出發(fā)，掌握他們的心理。 招商 廣告不是越煽情越好，也不是越離譜越好，而是要從自己可以給對方提供的宣傳資源、促銷手段、投資回報和服務(wù)等方面，做出比較真實的承諾，把自己的產(chǎn)品特征、競爭力、項目優(yōu)勢講清楚，切實把客戶當(dāng)作自己的合作伙伴，真誠協(xié)作、資源共享、榮辱共存、強強聯(lián)合，這樣才可以贏取 招商 的長久共贏和可持續(xù)發(fā)展。
綜上所述，商業(yè)地產(chǎn) 招商 成功與否，不但涉及到項目前期的調(diào)研、策劃、包裝、銷售等，還涉及到后期的運營管理。但是根據(jù)經(jīng)驗，只要認(rèn)真作好了以上的四方面內(nèi)容，那么后 招商 時代的一大成功案例，必將在這里上演！
但是，在今天，即便是長期從事 招商 工作的職業(yè)老手，也開始感到 招商 環(huán)節(jié)已經(jīng)遭遇到了前所未有的挑戰(zhàn)——讓開發(fā)商感覺到品牌主力店（廠商）日漸成熟，選擇物業(yè)更加理性，更加實際。越來越多的品牌主力店（廠商）似乎品嘗到了被地產(chǎn)開發(fā)商寵幸的歡欣和愉悅，繼而變得像受人追棒的妙齡少女一樣，越來越矜持、驕傲和挑剔。
今天的 招商 開始變得充滿爭議，甚至出現(xiàn)了“ 招商 =招傷”、“ 招商 =欺騙"的論調(diào)。商業(yè)地產(chǎn)如何突出新環(huán)境下所面臨的“十面埋伏"呢？如何讓我們的 招商 工作產(chǎn)生一箭穿心的效果呢？要利用好地產(chǎn)商戰(zhàn)中的這把"強弓利弩"，在經(jīng)歷了幾年的 招商 實戰(zhàn)后，筆者認(rèn)為成功 招商 主要把握好如下四大關(guān)鍵點：
首先，認(rèn)真全面市調(diào)——準(zhǔn)確定位，挖掘賣點；
古語云：“凡事欲成則必先謀”、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”！商業(yè)地產(chǎn)自然也不能例外，項目確定前，必須對當(dāng)?shù)剡M行全面充分的市場調(diào)研（此點重要性不必過多贅述）。通過市調(diào)對項目準(zhǔn)確定，挖掘核心賣點。在商業(yè)地產(chǎn)日趨同質(zhì)化的今天，概念被模仿、理論被抄襲已屢見不鮮。提煉一個核心賣點在 招商 工作中的作用是舉足輕重的。如果能提煉一個讓目標(biāo)客戶群體為之一亮的獨特賣點， 招商 就成功了一大半。產(chǎn)品的核心賣點是什么？產(chǎn)品核心賣點就是必須讓消費者明白購買該產(chǎn)品可以獲得什么具體利益，而這種利益是競爭產(chǎn)品所不具備的。簡而言之——人無我有，人有我新！
核心賣點提煉攻略有二 ：
攻略之一：圍繞產(chǎn)品層面提煉核心賣點。向目標(biāo)客戶導(dǎo)播地產(chǎn)項目所提供產(chǎn)品的與眾不同的特色與定位。比如在購物中心、百貨店商圈中，我們的項目定位為店中店，那么，這個項目的特色與定位就是：獨立產(chǎn)權(quán)，分割銷售；店中店時尚經(jīng)營，商場統(tǒng)一管理。以區(qū)分購物中心、百貨商場，獨樹一幟，凸顯賣點。
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其次，突出廣告主題——立體宣傳，集中打擊；
“酒香也怕巷子深”,在資訊爆炸的今天，廣告宣傳業(yè)已成為銷售推廣不可分割的一部分，地產(chǎn)項目更加如此。 招商 廣告首先要有十分準(zhǔn)確的定位，特別是在當(dāng)今信息紛繁蕪雜的競爭年代，沒有個性化、沒有自己獨特賣點（USP）的 招商 廣告，無異于是把錢拿來打水漂。 招商 廣告最好可以在標(biāo)題中直接說明項目的差異性和利益點，讓受眾在第一時間就能明了產(chǎn)品是用來做什么的，或者說看了之后，目標(biāo)客戶就可以明白自己為什么要選擇這個商業(yè)地產(chǎn)項目，選了之后有什么樣的好處，特別是與其他同質(zhì)地產(chǎn)項目相比較。就商業(yè)地產(chǎn)項目宣傳推廣而言，在特定時間段（例如：項目亮相、開盤銷售等）進行全方位、高頻度、階段性、立體式宣傳，能給目標(biāo)客戶造成一種“忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開”的感覺，其效果將更為顯著。
不過，許多商業(yè)地產(chǎn)項目還存在著一個通病，那就是貪大求全。在一則 招商 廣告中，他們往往想把所有的信息都往上面堆砌，以傳達出產(chǎn)品的優(yōu)越性和特殊性。但是在實際中，這樣的做法卻只會適得其反，廣告受眾群體在信息堆里是不會有十足的耐心，把你的一份整版或半版廣告看完的。項目的 招商 廣告應(yīng)該在第一時間就能引起他們的注意，以便讓他們迅速了解其中的精華部分。切記， 招商 廣告不是產(chǎn)品廣告，后者我們完全可以利用 招商 洽談會或 招商 手冊來宣傳。
再次，鎖定客戶群體——大戶突破，擒賊擒王；
招商 廣告做給誰看？ 招商 去招誰？這是個非常關(guān)鍵的問題。企業(yè)必須明白自己的目標(biāo)客戶群具有什么特征，怎樣才能快速準(zhǔn)確地將信息傳達到目標(biāo)客戶那里，這實際上牽涉到項目 招商 定位的問題，也就是說，在做 招商 廣告之前，商業(yè)地產(chǎn)項目必須首先有一個明確的定位，然后根據(jù)定位進行產(chǎn)品定位和經(jīng)營定位，挖掘核心賣點，提煉廣告主題，隨后才能開展諸如“做 招商 廣告、主動拜訪”之類的工作。否則， 招商 廣告必然是盲目的， 招商 行為必然存在偏差，這樣既不利于項目形象的維護，也不利于地產(chǎn)企業(yè)整體品牌的塑造，最終將給公司造成巨大的浪費。
同時，作為商業(yè)地產(chǎn)的 招商 對象，一般來講是相對集中在一個原有的市場或商場的。其實點對點宣傳（專人派發(fā)項目DM單）信息，面對面溝通（主動上門拜訪）了解商戶心態(tài)和想法，這樣的效果還是非常明顯的。在此過程中，尤其要把重點放在主力商戶和關(guān)鍵商戶領(lǐng)導(dǎo)人的公關(guān)上，成立專項小組負(fù)責(zé)跟進突破。此種方法在很多項目都取得過顯著的效果，且投入很低，屢試不爽。
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綜上所述，商業(yè)地產(chǎn) 招商 成功與否，不但涉及到項目前期的調(diào)研、策劃、包裝、銷售等，還涉及到后期的運營管理。但是根據(jù)經(jīng)驗，只要認(rèn)真作好了以上的四方面內(nèi)容，那么后 招商 時代的一大成功案例，必將在這里上演！
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本文來源： 商業(yè)地產(chǎn)成功招商四大法寶
