1、向左轉(zhuǎn)還是向右轉(zhuǎn)？
欲知怎樣賣，先知顧客怎樣走，商家只有知道顧客會走哪條路，才能明智地判斷出該在哪兒放哪種商品，或者在哪兒擺放商品才能夠吸引購物者。正常情況下，商場里人們幾乎都沿著同樣的路線行走，世界各地絕大多數(shù)的購物者走進商店之后，都喜歡往右邊走（這一點與開車時靠右邊行駛密切相關(guān)）。
了解這一點，對店鋪的管理者有何意義呢？一家服裝店以經(jīng)營婦女、男子和兒童的衣物為主。管理者將女裝區(qū)和男裝區(qū)分設(shè)在商場入口的左方和右方，將童裝區(qū)設(shè)在商場的后部。他們希望女性顧客們在給自己買完服裝后，能順便為丈夫和孩子挑選一些衣服。可是管理者們發(fā)現(xiàn)只有女裝的銷售量尚如人意，男裝和童裝少有人光顧。大多數(shù)女性顧客入門后，都會向右邊走，等到發(fā)現(xiàn)自己置身于男裝區(qū)后馬上調(diào)整方向直奔商店左邊的女裝區(qū)。在女裝區(qū)逛完之后，她們大都不再回到右方，甚至也不會到右后方賣童裝的地方去了。
為什么這些女性顧客在看完女裝后，很少再光顧男裝和童裝區(qū)呢？因為她們沒有從左往右走的購物習(xí)慣。可以推測，如果管理者將女裝和男裝的陳列位置調(diào)換一下，女性顧客（主要顧客群）就會在最短的時間內(nèi)被吸引，在心滿意足地逛完女裝部之后，受到右偏行走習(xí)慣的影響，自然而然地走至童裝區(qū)和男裝區(qū)為家人購物。
從這里我們可以知道，入口處的右前方通常是比較好的地段，此處應(yīng)該用來陳列那些最能吸引主要顧客群體，或商店最想推銷的、利潤最高的商品。如果一個商店不以女性為主要顧客群，則可將購買頻率高的商品以及普通男性用品擺在入口處的右前方，將挑選性強的商品以及婦女兒童用品擺在距入口處較遠(yuǎn)的地方，因為女人比男人更有耐心走到更遠(yuǎn)的地方仔細(xì)選購。
與右偏性行走習(xí)慣相伴的，是人們使用右手向右邊取物的習(xí)慣。當(dāng)人們面對陳列架站著時，最方便的就是伸手去拿身體右側(cè)的東西。因此如果商店希望向顧客推銷某種商品，就應(yīng)該把這些商品擺在顧客所站位置的右側(cè)。人們?nèi)绾我苿涌雌饋硭坪鹾芎唵危鼌s在無形中決定了商店的 布局 。能否把握消費者的移動習(xí)慣，在某種意義上決定了店鋪能否獲得高額利潤。
2、好便宜的襪子啊！
有這樣一個故事，說有個人撿到了一雙新襪子，他很高興，正當(dāng)他決定穿的時候卻發(fā)現(xiàn)自己的鞋太臟太舊，和襪子不搭配，于是為了搭配襪子他買了一雙新鞋，穿上之后他又覺得褲子不合適，于是又買了條新褲子，問題馬上又出來了，上衣也得換了。
因為撿了一雙襪子，結(jié)果從頭到腳支出了不少錢。但是話說回來，如果一開始就讓他買這么多，他不一定會同意，但是由于免費得了一雙襪子，一切都改變了。
這是因為，顧客購物時通常會經(jīng)歷這樣一個心理歷程，開始，對商品心存戒備，等到買了一兩件商品之后，錢袋子打開了，就會慢慢忘記省錢的初衷，沉浸在購物的快樂中，這時候，即使是昂貴的商品，也很難讓他（她）退避三舍。所以對商場來說，研究如何攻破顧客的第一道防線，打開錢袋子非常重要。
根據(jù)顧客的這種心理，商場在定價策略上可以對顧客較為敏感的商品定低價，不太敏感的商品定高價，在貨位 布局 上可以在顧客最先經(jīng)過的地方陳列價格便宜或是家居生活中常用的商品，顧客一方面覺得非買不可，另一方面會想：“好便宜啊，可以放心地挑了！”于是花錢如流水。其實這些看來便宜的商品購買多了，顧客花的錢自然也不會少，但消費者自己卻覺察不到。
3、給我留點隱私！
某商場的一個顧客休息區(qū)設(shè)在女式內(nèi)衣的附近，所以經(jīng)常會發(fā)生這樣的情況：女人們走到展臺區(qū)，開始挑東西，突然發(fā)現(xiàn)不遠(yuǎn)處的座位區(qū)有人盯著她們看，而且是男人。面對這樣的注視，女人如芒在背，有的勉強鼓起勇氣繼續(xù)挑選，有的立即放棄購物。從這個例子中可以知道，某些商品帶有一定的隱私性，顧客不希望自己的購買行為暴露在眾目睽睽之下。她們在買之前可能要看看這類物品所在的區(qū)域，看看周圍有什么人。如果這是一個鬧哄哄的區(qū)域，有很多人走來走去，她們就會失去購買的勇氣。
雖然對這類商品的銷售情況目前尚無調(diào)查數(shù)據(jù)，但這樣的陳列位置顯然是不利于銷售的。事實上這類商品在商場中所占的比重通常不大，因此比較好安排，只要將其安置在有遮擋物的地方即可。當(dāng)然，也不能放置得過于隱秘，讓顧客看不到，那就相當(dāng)于走了另一個極端。
一些需要試用的商品也應(yīng)陳列在比較隱秘的空間里。在購買床墊前，人們都希望通過坐一坐、躺一躺來感受一下，如果把它放置在一個公共區(qū)域或人來人往的位置，躺下的人會覺得非常難堪，如床墊放在商店的前面，外面的人很容易透過櫥窗看見人們躺在床墊上的樣子。如果把床墊擺在避開公眾視線的地方，就會給人以試衣間的感覺，容易激起人們睡覺的欲望，進而激發(fā)對床墊的需求。
4、別理我，忙著呢！
百麗公司旗下經(jīng)營的5個品牌定位由低到高依次是Teenmix（天美意）、TATA（她他）、BELLE（百麗）、和STACCATO（思加圖）、JOY&PEACE（真美詩），這些品牌盡管同在一家百貨公司的鞋區(qū)之內(nèi)，由于目標(biāo)消費群體不同，他們招呼客人時的同樣一句“你好，歡迎光臨”的歡迎詞在表達(dá)上卻大不相同。“天美意”是休閑鞋，其目標(biāo)市場是小年青，他們充滿了青春與活力，所以只要有客人進入他們的柜組，服務(wù)員馬上會一路小跑到顧客前面，以很快的語速說“你好，歡迎光臨天美意”，快到幾乎聽不清說什么。到了“他她”柜組，服務(wù)員語速稍微放慢一些，“百麗”和“思加圖”繼續(xù)放慢，在“思加圖”柜組聽到的是逐字逐句的歡迎詞。到了“真美詩”，則沒有聲音，當(dāng)顧客進入柜組之后，服務(wù)員會用眼角的余光看著顧客，但不急于上前招呼，因為它的定位非常高，買它的顧客需要的是“免打擾式服務(wù)”，需要的是服務(wù)員“召之即來、揮之即去”的服務(wù)，不需要過分熱情的壓迫式推銷，因為顧客正自己忙著呢。
由這個例子可以總結(jié)出，一些需要顧客仔細(xì)閱讀使用說明或謹(jǐn)慎選購的商品，應(yīng)該放在人群較少通過的地方，比如某個角落，或者某個區(qū)域的深處。同樣，一些需要較長時間試用或感受體驗的商品，不適合放在人群經(jīng)常經(jīng)過的地方，如運動器械、保健器材等等。這些商品往往價格不菲，人們在購買之前需要經(jīng)過較長時間的試用，如果你是一個愛逛商場的人，你就會發(fā)現(xiàn)，總有一些人倚坐在那些保健儀，如腳底按摩器上，閉著眼睛，慢慢地享受著。如果顧客的感受過程受到了打擾，那商場就別指望顧客會購買了。當(dāng)商場無法為這些商品找到相對獨立的陳列空間時，可以通過采取一些措施來營造一個安靜的空間，比如可以用展品將該區(qū)域圍起來，將試用商品的顧客圍在中間。
此外，洋酒、名煙、名茶、珠寶、高級禮品等比較高檔的消費品也不適合陳列在有太多顧客經(jīng)過的地方。這些商品本身不是普通消費者所消費得起的，其目標(biāo)顧客往往是少數(shù)比較富有的人群，因此，高人流量對它沒有多大意義，反而可能帶來負(fù)面影響。顧客在購買此類高端商品時并不希望被打擾，他們希望能有機會好好研究、比較、挑選，而且此類顧客對購物環(huán)境和服務(wù)質(zhì)量的要求相對比較高，一旦被打擾，他們很可能揮揮衣袖就離開了
欲知怎樣賣，先知顧客怎樣走，商家只有知道顧客會走哪條路，才能明智地判斷出該在哪兒放哪種商品，或者在哪兒擺放商品才能夠吸引購物者。正常情況下，商場里人們幾乎都沿著同樣的路線行走，世界各地絕大多數(shù)的購物者走進商店之后，都喜歡往右邊走（這一點與開車時靠右邊行駛密切相關(guān)）。
了解這一點，對店鋪的管理者有何意義呢？一家服裝店以經(jīng)營婦女、男子和兒童的衣物為主。管理者將女裝區(qū)和男裝區(qū)分設(shè)在商場入口的左方和右方，將童裝區(qū)設(shè)在商場的后部。他們希望女性顧客們在給自己買完服裝后，能順便為丈夫和孩子挑選一些衣服。可是管理者們發(fā)現(xiàn)只有女裝的銷售量尚如人意，男裝和童裝少有人光顧。大多數(shù)女性顧客入門后，都會向右邊走，等到發(fā)現(xiàn)自己置身于男裝區(qū)后馬上調(diào)整方向直奔商店左邊的女裝區(qū)。在女裝區(qū)逛完之后，她們大都不再回到右方，甚至也不會到右后方賣童裝的地方去了。
為什么這些女性顧客在看完女裝后，很少再光顧男裝和童裝區(qū)呢？因為她們沒有從左往右走的購物習(xí)慣。可以推測，如果管理者將女裝和男裝的陳列位置調(diào)換一下，女性顧客（主要顧客群）就會在最短的時間內(nèi)被吸引，在心滿意足地逛完女裝部之后，受到右偏行走習(xí)慣的影響，自然而然地走至童裝區(qū)和男裝區(qū)為家人購物。
從這里我們可以知道，入口處的右前方通常是比較好的地段，此處應(yīng)該用來陳列那些最能吸引主要顧客群體，或商店最想推銷的、利潤最高的商品。如果一個商店不以女性為主要顧客群，則可將購買頻率高的商品以及普通男性用品擺在入口處的右前方，將挑選性強的商品以及婦女兒童用品擺在距入口處較遠(yuǎn)的地方，因為女人比男人更有耐心走到更遠(yuǎn)的地方仔細(xì)選購。
與右偏性行走習(xí)慣相伴的，是人們使用右手向右邊取物的習(xí)慣。當(dāng)人們面對陳列架站著時，最方便的就是伸手去拿身體右側(cè)的東西。因此如果商店希望向顧客推銷某種商品，就應(yīng)該把這些商品擺在顧客所站位置的右側(cè)。人們?nèi)绾我苿涌雌饋硭坪鹾芎唵危鼌s在無形中決定了商店的 布局 。能否把握消費者的移動習(xí)慣，在某種意義上決定了店鋪能否獲得高額利潤。
2、好便宜的襪子啊！
有這樣一個故事，說有個人撿到了一雙新襪子，他很高興，正當(dāng)他決定穿的時候卻發(fā)現(xiàn)自己的鞋太臟太舊，和襪子不搭配，于是為了搭配襪子他買了一雙新鞋，穿上之后他又覺得褲子不合適，于是又買了條新褲子，問題馬上又出來了，上衣也得換了。
因為撿了一雙襪子，結(jié)果從頭到腳支出了不少錢。但是話說回來，如果一開始就讓他買這么多，他不一定會同意，但是由于免費得了一雙襪子，一切都改變了。
這是因為，顧客購物時通常會經(jīng)歷這樣一個心理歷程，開始，對商品心存戒備，等到買了一兩件商品之后，錢袋子打開了，就會慢慢忘記省錢的初衷，沉浸在購物的快樂中，這時候，即使是昂貴的商品，也很難讓他（她）退避三舍。所以對商場來說，研究如何攻破顧客的第一道防線，打開錢袋子非常重要。
根據(jù)顧客的這種心理，商場在定價策略上可以對顧客較為敏感的商品定低價，不太敏感的商品定高價，在貨位 布局 上可以在顧客最先經(jīng)過的地方陳列價格便宜或是家居生活中常用的商品，顧客一方面覺得非買不可，另一方面會想：“好便宜啊，可以放心地挑了！”于是花錢如流水。其實這些看來便宜的商品購買多了，顧客花的錢自然也不會少，但消費者自己卻覺察不到。
3、給我留點隱私！
某商場的一個顧客休息區(qū)設(shè)在女式內(nèi)衣的附近，所以經(jīng)常會發(fā)生這樣的情況：女人們走到展臺區(qū)，開始挑東西，突然發(fā)現(xiàn)不遠(yuǎn)處的座位區(qū)有人盯著她們看，而且是男人。面對這樣的注視，女人如芒在背，有的勉強鼓起勇氣繼續(xù)挑選，有的立即放棄購物。從這個例子中可以知道，某些商品帶有一定的隱私性，顧客不希望自己的購買行為暴露在眾目睽睽之下。她們在買之前可能要看看這類物品所在的區(qū)域，看看周圍有什么人。如果這是一個鬧哄哄的區(qū)域，有很多人走來走去，她們就會失去購買的勇氣。
雖然對這類商品的銷售情況目前尚無調(diào)查數(shù)據(jù)，但這樣的陳列位置顯然是不利于銷售的。事實上這類商品在商場中所占的比重通常不大，因此比較好安排，只要將其安置在有遮擋物的地方即可。當(dāng)然，也不能放置得過于隱秘，讓顧客看不到，那就相當(dāng)于走了另一個極端。
一些需要試用的商品也應(yīng)陳列在比較隱秘的空間里。在購買床墊前，人們都希望通過坐一坐、躺一躺來感受一下，如果把它放置在一個公共區(qū)域或人來人往的位置，躺下的人會覺得非常難堪，如床墊放在商店的前面，外面的人很容易透過櫥窗看見人們躺在床墊上的樣子。如果把床墊擺在避開公眾視線的地方，就會給人以試衣間的感覺，容易激起人們睡覺的欲望，進而激發(fā)對床墊的需求。
4、別理我，忙著呢！
百麗公司旗下經(jīng)營的5個品牌定位由低到高依次是Teenmix（天美意）、TATA（她他）、BELLE（百麗）、和STACCATO（思加圖）、JOY&PEACE（真美詩），這些品牌盡管同在一家百貨公司的鞋區(qū)之內(nèi)，由于目標(biāo)消費群體不同，他們招呼客人時的同樣一句“你好，歡迎光臨”的歡迎詞在表達(dá)上卻大不相同。“天美意”是休閑鞋，其目標(biāo)市場是小年青，他們充滿了青春與活力，所以只要有客人進入他們的柜組，服務(wù)員馬上會一路小跑到顧客前面，以很快的語速說“你好，歡迎光臨天美意”，快到幾乎聽不清說什么。到了“他她”柜組，服務(wù)員語速稍微放慢一些，“百麗”和“思加圖”繼續(xù)放慢，在“思加圖”柜組聽到的是逐字逐句的歡迎詞。到了“真美詩”，則沒有聲音，當(dāng)顧客進入柜組之后，服務(wù)員會用眼角的余光看著顧客，但不急于上前招呼，因為它的定位非常高，買它的顧客需要的是“免打擾式服務(wù)”，需要的是服務(wù)員“召之即來、揮之即去”的服務(wù)，不需要過分熱情的壓迫式推銷，因為顧客正自己忙著呢。
由這個例子可以總結(jié)出，一些需要顧客仔細(xì)閱讀使用說明或謹(jǐn)慎選購的商品，應(yīng)該放在人群較少通過的地方，比如某個角落，或者某個區(qū)域的深處。同樣，一些需要較長時間試用或感受體驗的商品，不適合放在人群經(jīng)常經(jīng)過的地方，如運動器械、保健器材等等。這些商品往往價格不菲，人們在購買之前需要經(jīng)過較長時間的試用，如果你是一個愛逛商場的人，你就會發(fā)現(xiàn)，總有一些人倚坐在那些保健儀，如腳底按摩器上，閉著眼睛，慢慢地享受著。如果顧客的感受過程受到了打擾，那商場就別指望顧客會購買了。當(dāng)商場無法為這些商品找到相對獨立的陳列空間時，可以通過采取一些措施來營造一個安靜的空間，比如可以用展品將該區(qū)域圍起來，將試用商品的顧客圍在中間。
此外，洋酒、名煙、名茶、珠寶、高級禮品等比較高檔的消費品也不適合陳列在有太多顧客經(jīng)過的地方。這些商品本身不是普通消費者所消費得起的，其目標(biāo)顧客往往是少數(shù)比較富有的人群，因此，高人流量對它沒有多大意義，反而可能帶來負(fù)面影響。顧客在購買此類高端商品時并不希望被打擾，他們希望能有機會好好研究、比較、挑選，而且此類顧客對購物環(huán)境和服務(wù)質(zhì)量的要求相對比較高，一旦被打擾，他們很可能揮揮衣袖就離開了
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本文來源： 影響貨位布局的心理因素
