春節(jié)是銷(xiāo)售的旺季，春節(jié)期間在 超市 有好的堆頭和位置對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)是有目共睹的。很多企業(yè)都把春節(jié)的銷(xiāo)售作為一年的重點(diǎn)，那么如何與 超市 談判理想的堆頭位置與價(jià)格，除了堆頭還有哪些促銷(xiāo)手段，中國(guó)快消品營(yíng)銷(xiāo)專家——合效策劃將介紹幾種方式與大家探討。

1、企業(yè)搭臺(tái) 超市 唱戲

超市 搭臺(tái)，企業(yè)唱戲。這仿佛成了很多企業(yè)春節(jié)促銷(xiāo)的固定思維。但如果你能多考慮一步。企業(yè)搭臺(tái)， 超市 唱戲，你也許就是春節(jié)促銷(xiāo)戰(zhàn)的勝利者。

春節(jié)不僅僅是企業(yè)的重要促銷(xiāo)期，也是 超市 本身增加銷(xiāo)售量的時(shí)機(jī)。 超市 每年春節(jié)期間也在做各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，那么如何配合 超市 的促銷(xiāo)進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品的促銷(xiāo)計(jì)劃，在某種程度上也是堆頭談判的一個(gè)重要因素。

相比 超市 的策劃力量，許多企業(yè)由于策劃部的強(qiáng)大或者策劃公司的進(jìn)入。往往在春節(jié)的銷(xiāo)售策劃方面有很多獨(dú)到之處。因此許多 超市 就直接借用某些企業(yè)的春節(jié)促銷(xiāo)主題，在氛圍營(yíng)造上也經(jīng)常參考這些企業(yè)。這些企業(yè)往往能得到好的位置和堆頭，甚至成為整個(gè) 超市 促銷(xiāo)的重點(diǎn)。

例如腦白金的廣告語(yǔ)：今年春節(jié)不收禮，收禮只收腦白金。這是比較早的一條專用春節(jié)廣告。在強(qiáng)大的電視廣告轟炸下，這句口號(hào)被很多 超市 認(rèn)可，并移值到 超市 的促銷(xiāo)廣告中。腦白金因此也得到了很多 超市 的特殊關(guān)照，得到了比較好的對(duì)頭和位置，并成為了春節(jié)期間銷(xiāo)售量最高的保健食品。

旺旺公司針對(duì)每年的春節(jié)也都有獨(dú)到的策劃。根據(jù)年份的不同，旺旺針對(duì)每年的春節(jié)都會(huì)出不同的新包裝禮包。這一點(diǎn)也深得 超市 的欣賞，在某種程度上也成了每年春節(jié)的重點(diǎn)照顧對(duì)象。

2、奪人眼球 喜氣迎新

設(shè)計(jì)新穎的促銷(xiāo)堆頭總是讓人過(guò)目不忘，這不僅僅是消費(fèi)品喜歡看到的，也是 超市 所需要的，在同 超市 談判前別忘記設(shè)計(jì)好你的堆頭。

每次 超市 堆頭的談判， 超市 一般都要求企業(yè)帶上設(shè)計(jì)好的效果圖。這不僅僅是 超市 談判的一個(gè)流程，往往也是堆頭談判是否成功的關(guān)鍵之一。這項(xiàng)工作一點(diǎn)也馬虎不得。

糖果類(lèi)是春節(jié)期間的重點(diǎn)產(chǎn)品之一，而徐福記往往是糖果堆頭中最醒目的一個(gè)。眩目的堆頭設(shè)計(jì)配合色彩繽紛的糖果，就好象節(jié)日的禮花。類(lèi)似這種能給整個(gè) 超市 裝點(diǎn)色彩和氣氛的產(chǎn)品，往往每年春節(jié)前就在 超市 管理人員心里定好了堆頭位置。

新產(chǎn)品談判堆頭，設(shè)計(jì)就更為重要了。寧夏紅相比是進(jìn)入市場(chǎng)稍晚一些的紅酒，但寧夏紅的堆頭設(shè)計(jì)使用了濃重的中國(guó)紅氛圍，有很強(qiáng)的新年味道。往往讓 超市 人員看過(guò)圖紙后愛(ài)不釋手，這也成了寧夏紅爭(zhēng)取 超市 堆頭的法寶之一。

3、拉動(dòng)人氣 廠超雙贏

企業(yè)選擇 超市 做重點(diǎn)推廣是看中了 超市 的人氣，而 超市 又何嘗不重視人氣呢。人氣拉動(dòng)是廠超的共同目的。有明顯拉動(dòng)人氣效果的堆頭，往往是 超市 不忍心放棄的。

每家 超市 在產(chǎn)品的定位中除了利潤(rùn)可觀的一些產(chǎn)品外，還有一些重要的人氣產(chǎn)品。這些產(chǎn)品雖然不能形成很高的利潤(rùn)，但對(duì)拉動(dòng)整個(gè) 超市 的人氣非常重要，因此即使利潤(rùn)不高， 超市 也會(huì)給予許多優(yōu)惠條件。如果你的產(chǎn)品即能保證一定的利潤(rùn)，又能給 超市 拉動(dòng)人氣，那你的堆頭 超市 會(huì)忍心放棄嗎？

春節(jié)期間，很多企業(yè)都會(huì)配發(fā)一些宣傳品和小禮品。但大多數(shù)企業(yè)只限于自身企業(yè)的宣傳與促銷(xiāo)，照顧不到更多的消費(fèi)者。胡姬花花生油今年的春節(jié)臺(tái)歷就很有特色，在 超市 的派發(fā)非常受歡迎。這種對(duì) 超市 人氣拉動(dòng)明顯的產(chǎn)品， 超市 在堆頭的談判中往往受到照顧。

人氣的拉動(dòng)不僅僅是促銷(xiāo)品，一些參與性很強(qiáng)的促銷(xiāo)活動(dòng)也很多消費(fèi)者和 超市 的歡迎。蒙牛和中央電視臺(tái)合辦的快樂(lè)家庭活動(dòng)在 超市 的反響很也好，這類(lèi)活動(dòng)往往可以直接拉動(dòng) 超市 的人氣，同時(shí)對(duì)提高 超市 的知名度效果明顯。自然也將得到 超市 的青睞。

4、計(jì)劃先做 公關(guān)先行

先入為主，苯鳥(niǎo)先飛。春節(jié)的堆頭談判萬(wàn)萬(wàn)不能臨陣抱佛腳，提前做好計(jì)劃和公關(guān)是很多企業(yè)制勝的法寶。

在長(zhǎng)期的工作實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)的促銷(xiāo)缺乏計(jì)劃性，走一步看一步。經(jīng)常是臨近春節(jié)再去談堆頭。而這時(shí)，堆頭往往是有價(jià)無(wú)市。堆頭的談判一定要早做計(jì)劃早下手。

腦白金是很多 超市 春節(jié)期間的重點(diǎn)產(chǎn)品之一，堆頭位置非常醒目。但腦白金的春節(jié)堆頭基本上都是10月份就定下來(lái)的。按照腦白金的習(xí)慣，每年十月底就做好了春節(jié)的促銷(xiāo)計(jì)劃，并談判好位置，申請(qǐng)好費(fèi)用。因此每年腦白金春節(jié)期間的促銷(xiāo)都游刃有余。

合效策劃認(rèn)為，春節(jié)堆頭的談判除了要提前做好計(jì)劃外，公關(guān)更是堆頭談判成功的關(guān)鍵。超女期間流行過(guò)這樣一句經(jīng)典名言：“于公于私，于情于理。”這八個(gè)字也是 超市 公關(guān)中需要重點(diǎn)把握的。不僅要讓你的公關(guān)對(duì)象憑借私人感情給你堆頭，還要讓他感覺(jué)到即使為了 超市 的利益也要給你堆頭。要對(duì)得起同你的感情，也能同其他同事講出道理。掌握好這些技巧， 超市 的公關(guān)也就會(huì)順利許多。

超市 是品牌食品的主戰(zhàn)場(chǎng)，春節(jié)大戰(zhàn)一觸即發(fā)。本文只是介紹了 超市 堆頭談判的一些技巧和方式。當(dāng)然春節(jié)的促銷(xiāo)不能僅僅依靠堆頭，另辟稀境也會(huì)有非常好的效果。例如思念水餃?zhǔn)褂玫拇汗?jié)紅燈籠，康師傅使用的春節(jié)吊旗，腦白金的送禮廣告噴繪，還有一些企業(yè)活用 超市 的廣播進(jìn)行促銷(xiāo)。這些都是春節(jié)促銷(xiāo)大戰(zhàn)中非常實(shí)用的武器。

仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智；田忌賽馬的故事不用再多講，邯鄲學(xué)步的故事也不想再多說(shuō)。努力去整合你最有優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)，這也許才是你春節(jié)促銷(xiāo)成功與否的關(guān)鍵。

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