提升終端 業(yè)績(jī) 的方法很多，但無(wú)論怎么操作都離不開(kāi)三個(gè)字：人、店、貨。我們通常會(huì)把終端店鋪的銷(xiāo)售目標(biāo)由年度分解到季度，再到月、周、天，而無(wú)論是年任務(wù)、月任務(wù)、周任務(wù)都是要靠每天的銷(xiāo)售目標(biāo)來(lái)完成的，每天的目標(biāo)又需要通過(guò)貨品、促銷(xiāo)、服務(wù)、陳列來(lái)達(dá)成。從圖中可以看到，有了服務(wù)、貨品以及相應(yīng)的人之后，就需要通過(guò)管理的手段來(lái)達(dá)成每天、每周、每月、每年的目標(biāo)。

人分為哪些級(jí)別？導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、大區(qū)經(jīng)理……今天我們以店長(zhǎng)這個(gè)職位為例，說(shuō)明想要提升我們的 業(yè)績(jī) 目標(biāo)，需要哪四個(gè)維度的支持。

清晰的工作流程

店長(zhǎng)一天工作下來(lái)應(yīng)該是什么樣子？早上開(kāi)門(mén)干什么？中間干什么？下班干什么？他們?cè)诘赇伄?dāng)中是做什么的？你的店長(zhǎng)他們更多的時(shí)間是在什么地方呆著？是不是在收銀臺(tái)呆的時(shí)間特別長(zhǎng)？

如果要把一個(gè)店鋪 業(yè)績(jī) 做高，店長(zhǎng)早晨來(lái)要總結(jié)昨天發(fā)生的事情，昨天的目標(biāo)到了嗎？昨天的目標(biāo)和我實(shí)際完成差得遠(yuǎn)嗎？超過(guò)的原因是什么？沒(méi)到的原因在哪里？要通過(guò)例會(huì)給大家召集在一起，把昨天的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析總結(jié)，指導(dǎo)大家今天應(yīng)該如何去做？

例會(huì)開(kāi)完后，檢視店鋪，就可以開(kāi)門(mén)了。開(kāi)門(mén)后無(wú)非是兩種情況，一種沒(méi)客人，一種有客人，一場(chǎng)是空?qǐng)觯粓?chǎng)是旺場(chǎng)，如果是空?qǐng)鰟t要利用空?qǐng)鼋叹殕T工，如果是旺場(chǎng)則要現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)，跟進(jìn)后做現(xiàn)場(chǎng)回應(yīng)，這中間要有一個(gè)簡(jiǎn)短的檢討會(huì)。到下午交接班，重復(fù)這樣的模式。我剛剛講的是店長(zhǎng)工作的日流程，那么還有周流程，月流程，清晰的流程是店鋪 業(yè)績(jī) 提升的關(guān)鍵。

管理工具健全

你的店長(zhǎng)都使用哪些工具？有幾個(gè)工具是店長(zhǎng)離不開(kāi)的，第一個(gè)，營(yíng)運(yùn)手冊(cè)。你的店長(zhǎng)每天是否填寫(xiě)工作日志？這樣做的好處在于幫助店長(zhǎng)梳理每天的工作內(nèi)容，讓上級(jí)有效到現(xiàn)場(chǎng)檢視工作。今天要賣(mài)多少錢(qián)？昨天的目標(biāo)達(dá)致的有多少？這個(gè)月差多少？每天應(yīng)該賣(mài)多少？件單價(jià)多少？聯(lián)單率多少？今天要達(dá)到目標(biāo)需通過(guò)哪些行為？今天我想達(dá)到的結(jié)果是什么？第二個(gè)，教練表。我們要求店長(zhǎng)跟進(jìn)店鋪生意，如何跟進(jìn)？店長(zhǎng)的跟進(jìn)和教練工作離不開(kāi)的工具就是《每日員工教練表》，比如某某賣(mài)貨的時(shí)候，店長(zhǎng)要去關(guān)注，主要關(guān)注兩點(diǎn)，一點(diǎn)是幫她正常成交當(dāng)天的 業(yè)績(jī) ，二是通過(guò)跟進(jìn)發(fā)現(xiàn)員工身上的不足，在客人走了之后，給她反饋，幫助她更好的提升能力。教練表的內(nèi)容要包含你發(fā)現(xiàn)他的問(wèn)題在哪里？你用了什么樣的方法來(lái)幫他改變？你幫他改變的截止日期是什么？你想要他達(dá)到的目標(biāo)是什么？第三個(gè)，周報(bào)表。包括 業(yè)績(jī) 的、貨品的、人員的總結(jié)。第四個(gè)，月計(jì)劃。這些是最重要的，還有一些其他的工具，對(duì)照一下，你的店鋪現(xiàn)在用了哪些，希望未來(lái)有哪些植入進(jìn)去的。

掌握本崗位的技能

店長(zhǎng)應(yīng)該有哪些崗位技能？每天你的店長(zhǎng)都可以做到組織大家開(kāi)例會(huì)嗎？如果要提升店鋪 業(yè)績(jī) ，應(yīng)該給同事什么支持？包括技能方面、培訓(xùn)方面……店長(zhǎng)需要做數(shù)據(jù)分析，你的店長(zhǎng)有數(shù)據(jù)分析能力嗎？

有些數(shù)據(jù)我們經(jīng)常在看，但具體要怎么看？營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存、件單價(jià)、客單價(jià)、聯(lián)單率、個(gè)人的人效、坪效……前幾天我們?cè)诒本┐髳偝墙o一個(gè)店鋪?zhàn)鲚o導(dǎo)，這個(gè)品牌從聯(lián)單做了個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，只要聯(lián)單賣(mài)到2.0，銷(xiāo)售不充公，一張票提成5塊錢(qián)，結(jié)果員工全部都在看聯(lián)單，結(jié)果活動(dòng)聯(lián)單率確實(shí)上去了，但銷(xiāo)售額的提升并不大，為什么？這又涉及到庫(kù)存件單價(jià)數(shù)據(jù)，件單價(jià)包括兩個(gè)方面，一個(gè)叫庫(kù)存件單價(jià)，比如庫(kù)房有5000件貨品，貨值相加除以件數(shù)，叫庫(kù)存件單價(jià)，還有一個(gè)叫銷(xiāo)售件單價(jià)，用一個(gè)周期，比如上周的營(yíng)業(yè)額除以上周的銷(xiāo)售件數(shù)，叫銷(xiāo)售件單價(jià)。這兩個(gè)數(shù)據(jù)要通過(guò)對(duì)比去看，舉例，如果你的庫(kù)存件單價(jià)是高于銷(xiāo)售件單價(jià)的，說(shuō)明你的高貨值的產(chǎn)品賣(mài)的不好，反之，則說(shuō)明高單價(jià)的產(chǎn)品銷(xiāo)量是好的。而這家店鋪聯(lián)單率能做到2.2-2.4，為什么 業(yè)績(jī) 沒(méi)有提升？從他的庫(kù)存件單價(jià)來(lái)看，會(huì)發(fā)現(xiàn)高貨值的商品賣(mài)的不好，掌握了數(shù)據(jù)分析能力，就能夠清楚的分析出來(lái)， 業(yè)績(jī) 低到底低在哪兒？分析出原因，那么在今天的例會(huì)，能不能訂高單價(jià)的貨品銷(xiāo)售的任務(wù)來(lái)提升 業(yè)績(jī) ？

例會(huì)能力、數(shù)據(jù)分析能力、診斷能力、現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)能力、溝通能力、回應(yīng)能力、流程推廣能力……都是店長(zhǎng)崗位的必備能力。

每個(gè)同事有好的狀態(tài)

想要讓店鋪有高的 業(yè)績(jī) ，還需要同事有好的狀態(tài)。好的工作狀態(tài)靠什么？一個(gè)是這個(gè)崗位的人本身就具備做這個(gè)行業(yè)的特質(zhì)，還有就是靠激勵(lì)體制。

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