第一，經(jīng)濟發(fā)展之初， 糖酒會 的主要職能在于平衡市場、調(diào)劑余缺、保障供給，維護國民經(jīng)濟平穩(wěn)持續(xù)健康發(fā)展。同時， 糖酒會 對于經(jīng)濟橫向溝通、發(fā)展，帶動區(qū)域經(jīng)濟交流、互動，促進行業(yè)競爭也發(fā)揮了積極作用。現(xiàn)今，食品行業(yè)各種區(qū)域品牌不斷崛起，產(chǎn)品供求關(guān)系明顯轉(zhuǎn)變，供過于求的現(xiàn)實下，生產(chǎn)企業(yè)翹首盼望能找到合適的經(jīng)銷商來擴大自己產(chǎn)品的經(jīng)銷范圍，拉動終端銷售，而展會已經(jīng)不再是招商的唯一渠道。
糖酒會 職能逐漸轉(zhuǎn)變，成為企業(yè)展示形象的平臺。全國 糖酒會 歷經(jīng)83屆展出，各種產(chǎn)品層出不窮，經(jīng)銷商面臨紛繁的產(chǎn)品和花樣百出的展示，已經(jīng)具備了強悍的理性和心理防御能力。他們不會再因為 糖酒會 短暫的接觸，被企業(yè)天花亂墜的描述和看似誘人的合作條件說服而輕易的付定金合作。他們更看重的是企業(yè)的資質(zhì)背景是否雄厚，營銷策略是否完整，是否有成功的樣板市場，諸如這些，僅僅通過 糖酒會 不可能得到落實。如此， 糖酒會 的招商職能必然弱化。
第二，食品行業(yè)的渠道多元性，使行業(yè)品牌具有穩(wěn)固的區(qū)域性特征。經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，各種區(qū)域品牌迅速成長并迅速占領(lǐng)各級區(qū)域市場作為樣板市場和戰(zhàn)略基地，別個品牌再想進駐該區(qū)域并且打響品牌已經(jīng)是困難重重。區(qū)域品牌主流已然確定的情況下，企業(yè)對于開疆辟土、經(jīng)銷商對于所經(jīng)營品牌的選擇上都會更為慎重。由此， 糖酒會 作為搭建企業(yè)和經(jīng)銷商溝通的平臺這一渠道作用更為突出。
另外， 糖酒會 應(yīng)全國經(jīng)濟均衡發(fā)展、東部發(fā)達(dá)地區(qū)帶動中西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的趨勢大潮，為帶動經(jīng)濟欠發(fā)達(dá)城市的知名度和招商引資力度，將展會承辦地選擇在較偏遠(yuǎn)和不發(fā)達(dá)的城市，由于這些城市在硬件設(shè)備和承接能力上的欠缺，也在一定程度上削弱了 糖酒會 的招商功能。
但是， 糖酒會 作為全國性的產(chǎn)品展示大會，對于宣傳企業(yè)品牌和產(chǎn)品依舊具備不可忽視的作用。畢竟，在以供求關(guān)系為基礎(chǔ)的市場經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)和產(chǎn)品都需要一個規(guī)模性的平臺來展示自我、宣傳品牌。對于已經(jīng)具有成熟樣板市場的企業(yè)來說，需要借助 糖酒會 聯(lián)絡(luò)與經(jīng)銷商之間的感情，同時，通過參展證明企業(yè)的發(fā)展態(tài)勢良好，穩(wěn)定經(jīng)銷商與企業(yè)間的合作心態(tài)。對于尚在開拓市場、開發(fā)經(jīng)銷商的企業(yè)來講，需要 糖酒會 來展示自我和產(chǎn)品、提升品牌影響力和知名度，廣泛地與各級經(jīng)銷商接觸，培養(yǎng)合作意向。所謂成敗不在一時，如今參加 糖酒會 已經(jīng)不再是“憑簽約論英雄”的時代， 糖酒會 只是啟動真正的合作的敲門磚。
那么，面對 糖酒會 職能轉(zhuǎn)變，以招商引資為目的的企業(yè)該如何更有效地利用這一平臺，促成招商成功呢？我們認(rèn)為，就營銷學(xué)4P理論出發(fā)，應(yīng)該從以下4個方向做足文章。
第一：產(chǎn)品定位要準(zhǔn)確。
如今快節(jié)奏的生活，消費者對于新鮮事物的接受速度和能力加速了快消品市場的風(fēng)云變幻，產(chǎn)品的更新速度之快令人目不暇接。做好產(chǎn)品的定位勢在必行。尤其是在 糖酒會 短短幾天內(nèi)，怎樣讓經(jīng)銷商對企業(yè)的品牌產(chǎn)品有一個清晰的認(rèn)知，產(chǎn)品的定價、渠道選擇甚至終端促銷怎樣進行，以上問題的確定其基本都在于產(chǎn)品定位。
確定產(chǎn)品的基本營銷策略，可以從兩個方向來考慮，是市場的領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者還是跟隨者。前者是行業(yè)的研發(fā)創(chuàng)新者，產(chǎn)品是市場上尚未出現(xiàn)、史無前例的，比如樂百氏推出功能性脈動飲料，就是行業(yè)的一個創(chuàng)新點，繼而，娃哈哈跟隨前進推出“激活”，農(nóng)夫山泉推出“尖叫”都是跟隨性產(chǎn)品了。以跟隨戰(zhàn)略享譽食品業(yè)的首推“達(dá)利”食品，其“和其正”就是跟隨王老吉的經(jīng)典之作。“和其正”的成功在于達(dá)利集團自身的品牌優(yōu)勢，聘請陳道明為形象代言人，展開瘋狂的廣告轟炸。另外，在產(chǎn)品自身包裝設(shè)計上也另辟蹊徑，提出“瓶裝更盡興”的宣傳語。
企業(yè)的實力和品牌策劃力度直接決定了產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)和反響。創(chuàng)新型產(chǎn)品的企業(yè)一定要繼續(xù)研發(fā)同系列產(chǎn)品，形成一個強勢陣營。
所謂“定位定天下”。忽略產(chǎn)品定位，無論是創(chuàng)新型還是跟隨型產(chǎn)品，在市場經(jīng)濟的商海中都很容易如大浪淘沙般被更新掉。
第二：產(chǎn)品定價要適合。
產(chǎn)品的基本定位確定后，價格定位即遵循產(chǎn)品定位而動。創(chuàng)新型產(chǎn)品的定價要走高端、高調(diào)路線，畢竟，產(chǎn)品的價格和價值是成正比的，“便宜無好貨”是消費者的共識。跟隨型產(chǎn)品，價格定位要么高調(diào)跟隨，和所跟隨產(chǎn)品不相上下；要么走低端路線，產(chǎn)品定價能夠為最廣大消費者接受，銷售范圍可以深入縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商，以價格優(yōu)勢來擴大樣板市場范圍，走以數(shù)量帶動銷量的路線。
第三：渠道定位要直接。
糖酒會 期間，全國的經(jīng)銷商濟濟一堂，如何選擇目標(biāo)經(jīng)銷商，首先要確定產(chǎn)品的營銷模式。我們前面說到產(chǎn)品的定位和價格定位，這兩項確定之后，渠道的選擇也具備了大致的范圍。銷售渠道分為直銷和渠道銷售。所謂直銷，就是直接面對產(chǎn)品最終的接受群——消費者；渠道銷售的對象是代理商和經(jīng)銷商。我們的品牌是以地市級大型商超為渠道，還是選擇縣鄉(xiāng)級便利店。品牌力已經(jīng)成熟、擁有幾個樣板市場的企業(yè)，對于商品上市后各地區(qū)的銷量都有一個參考值的情況下，一般會采取經(jīng)銷的方式，比如匯源果汁，對于一級市場的經(jīng)銷商，會統(tǒng)一配備企業(yè)專業(yè)人員進駐，負(fù)責(zé)品牌日常銷售工作、促銷人員培訓(xùn)、統(tǒng)一產(chǎn)品展示及促銷方式等。如果是尚未樹立起品牌的企業(yè)，可以把同類產(chǎn)品的大品牌經(jīng)銷商作為目標(biāo)招商對象，將其發(fā)展成為我們的代理商，避開大品牌鋒芒，走低價路線；或者，直接定位縣鄉(xiāng)代理商，開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。如此，我們就可以有方向性和針對性地選擇目標(biāo)經(jīng)銷商，有的放矢，把主要精力放在有可能成為我們代理商的客戶身上，這樣就大大節(jié)約了企業(yè)的人力物力，同時，也提高了招商成功幾率。
第四：促銷方式要靈活。
現(xiàn)在的市場運作方式，確立了經(jīng)銷商在品牌推廣和銷售中不可動搖的地位。確定了目標(biāo)代理商，怎樣以優(yōu)越的條件和成熟的經(jīng)營戰(zhàn)略來給經(jīng)銷商打氣，讓他們樹立對品牌的信心？這就需要有一個甚至幾個刺激點，能直達(dá)經(jīng)銷商們遲疑的顧慮點，給他們一顆安心丸。一方面，確定對經(jīng)銷商的優(yōu)惠策略。對于鋪貨量大的經(jīng)銷商，可以采取長時間的持續(xù)扣的福利促銷方式。對一級經(jīng)銷商配備本公司代表長期駐店，負(fù)責(zé)經(jīng)銷商日常銷售活動的組織和促銷人員的培訓(xùn)工作；對于鋪貨量較小的二級代理商，他們更喜歡直接的返扣，“寧要一塊現(xiàn)的，不要十塊欠的”。另一方面，制定詳細(xì)的、長期的、可行的終端促銷方案。在與經(jīng)銷商洽談的過程中，明確企業(yè)對于品牌終端各個時期的預(yù)定促銷方案和策略，從店面裝飾、產(chǎn)品擺放、促銷人員培訓(xùn)到經(jīng)營方式等等，讓經(jīng)銷商明白品牌的操作性和企業(yè)的協(xié)助力度，讓經(jīng)銷商感受到企業(yè)的品牌支持力和長久發(fā)展的前景。
除此之外，做好企業(yè)的品牌策劃，從宏觀角度明確企業(yè)的發(fā)展愿景，在一個遠(yuǎn)視角的規(guī)劃下細(xì)分到產(chǎn)品上市、銷售推廣的階段性策略上，步步為營，采用聚焦的方式開拓市場，相對比沒有長期規(guī)劃、只是采取階段性動作能更有效地打開市場、塑造品牌力。同時，能讓經(jīng)銷商感受到品牌的成熟與穩(wěn)重。
參展三步走，步步為營效率高：
面對轉(zhuǎn)型后的全國 糖酒會 ，企業(yè)要樹立“成在 糖酒會 外”的參展意識。扎實做好“會前準(zhǔn)備妥善”、“會中展示溝通”、“會后跟進洽談”三步走工作。沒有必要因為展會期間的簽約數(shù)量或悲或喜， 糖酒會 結(jié)束才是招商真正的開始。因此，做好目標(biāo)代理商的跟進和說服工作，達(dá)成合作后言行一致履行承諾、做好后續(xù)服務(wù)，才是確保企業(yè)招商之路暢通的重中之重。
糖酒會 職能逐漸轉(zhuǎn)變，成為企業(yè)展示形象的平臺。全國 糖酒會 歷經(jīng)83屆展出，各種產(chǎn)品層出不窮，經(jīng)銷商面臨紛繁的產(chǎn)品和花樣百出的展示，已經(jīng)具備了強悍的理性和心理防御能力。他們不會再因為 糖酒會 短暫的接觸，被企業(yè)天花亂墜的描述和看似誘人的合作條件說服而輕易的付定金合作。他們更看重的是企業(yè)的資質(zhì)背景是否雄厚，營銷策略是否完整，是否有成功的樣板市場，諸如這些，僅僅通過 糖酒會 不可能得到落實。如此， 糖酒會 的招商職能必然弱化。
第二，食品行業(yè)的渠道多元性，使行業(yè)品牌具有穩(wěn)固的區(qū)域性特征。經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，各種區(qū)域品牌迅速成長并迅速占領(lǐng)各級區(qū)域市場作為樣板市場和戰(zhàn)略基地，別個品牌再想進駐該區(qū)域并且打響品牌已經(jīng)是困難重重。區(qū)域品牌主流已然確定的情況下，企業(yè)對于開疆辟土、經(jīng)銷商對于所經(jīng)營品牌的選擇上都會更為慎重。由此， 糖酒會 作為搭建企業(yè)和經(jīng)銷商溝通的平臺這一渠道作用更為突出。
另外， 糖酒會 應(yīng)全國經(jīng)濟均衡發(fā)展、東部發(fā)達(dá)地區(qū)帶動中西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的趨勢大潮，為帶動經(jīng)濟欠發(fā)達(dá)城市的知名度和招商引資力度，將展會承辦地選擇在較偏遠(yuǎn)和不發(fā)達(dá)的城市，由于這些城市在硬件設(shè)備和承接能力上的欠缺，也在一定程度上削弱了 糖酒會 的招商功能。
但是， 糖酒會 作為全國性的產(chǎn)品展示大會，對于宣傳企業(yè)品牌和產(chǎn)品依舊具備不可忽視的作用。畢竟，在以供求關(guān)系為基礎(chǔ)的市場經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)和產(chǎn)品都需要一個規(guī)模性的平臺來展示自我、宣傳品牌。對于已經(jīng)具有成熟樣板市場的企業(yè)來說，需要借助 糖酒會 聯(lián)絡(luò)與經(jīng)銷商之間的感情，同時，通過參展證明企業(yè)的發(fā)展態(tài)勢良好，穩(wěn)定經(jīng)銷商與企業(yè)間的合作心態(tài)。對于尚在開拓市場、開發(fā)經(jīng)銷商的企業(yè)來講，需要 糖酒會 來展示自我和產(chǎn)品、提升品牌影響力和知名度，廣泛地與各級經(jīng)銷商接觸，培養(yǎng)合作意向。所謂成敗不在一時，如今參加 糖酒會 已經(jīng)不再是“憑簽約論英雄”的時代， 糖酒會 只是啟動真正的合作的敲門磚。
那么，面對 糖酒會 職能轉(zhuǎn)變，以招商引資為目的的企業(yè)該如何更有效地利用這一平臺，促成招商成功呢？我們認(rèn)為，就營銷學(xué)4P理論出發(fā)，應(yīng)該從以下4個方向做足文章。
第一：產(chǎn)品定位要準(zhǔn)確。
如今快節(jié)奏的生活，消費者對于新鮮事物的接受速度和能力加速了快消品市場的風(fēng)云變幻，產(chǎn)品的更新速度之快令人目不暇接。做好產(chǎn)品的定位勢在必行。尤其是在 糖酒會 短短幾天內(nèi)，怎樣讓經(jīng)銷商對企業(yè)的品牌產(chǎn)品有一個清晰的認(rèn)知，產(chǎn)品的定價、渠道選擇甚至終端促銷怎樣進行，以上問題的確定其基本都在于產(chǎn)品定位。
確定產(chǎn)品的基本營銷策略，可以從兩個方向來考慮，是市場的領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者還是跟隨者。前者是行業(yè)的研發(fā)創(chuàng)新者，產(chǎn)品是市場上尚未出現(xiàn)、史無前例的，比如樂百氏推出功能性脈動飲料，就是行業(yè)的一個創(chuàng)新點，繼而，娃哈哈跟隨前進推出“激活”，農(nóng)夫山泉推出“尖叫”都是跟隨性產(chǎn)品了。以跟隨戰(zhàn)略享譽食品業(yè)的首推“達(dá)利”食品，其“和其正”就是跟隨王老吉的經(jīng)典之作。“和其正”的成功在于達(dá)利集團自身的品牌優(yōu)勢，聘請陳道明為形象代言人，展開瘋狂的廣告轟炸。另外，在產(chǎn)品自身包裝設(shè)計上也另辟蹊徑，提出“瓶裝更盡興”的宣傳語。
企業(yè)的實力和品牌策劃力度直接決定了產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)和反響。創(chuàng)新型產(chǎn)品的企業(yè)一定要繼續(xù)研發(fā)同系列產(chǎn)品，形成一個強勢陣營。
所謂“定位定天下”。忽略產(chǎn)品定位，無論是創(chuàng)新型還是跟隨型產(chǎn)品，在市場經(jīng)濟的商海中都很容易如大浪淘沙般被更新掉。
第二：產(chǎn)品定價要適合。
產(chǎn)品的基本定位確定后，價格定位即遵循產(chǎn)品定位而動。創(chuàng)新型產(chǎn)品的定價要走高端、高調(diào)路線，畢竟，產(chǎn)品的價格和價值是成正比的，“便宜無好貨”是消費者的共識。跟隨型產(chǎn)品，價格定位要么高調(diào)跟隨，和所跟隨產(chǎn)品不相上下；要么走低端路線，產(chǎn)品定價能夠為最廣大消費者接受，銷售范圍可以深入縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商，以價格優(yōu)勢來擴大樣板市場范圍，走以數(shù)量帶動銷量的路線。
第三：渠道定位要直接。
糖酒會 期間，全國的經(jīng)銷商濟濟一堂，如何選擇目標(biāo)經(jīng)銷商，首先要確定產(chǎn)品的營銷模式。我們前面說到產(chǎn)品的定位和價格定位，這兩項確定之后，渠道的選擇也具備了大致的范圍。銷售渠道分為直銷和渠道銷售。所謂直銷，就是直接面對產(chǎn)品最終的接受群——消費者；渠道銷售的對象是代理商和經(jīng)銷商。我們的品牌是以地市級大型商超為渠道，還是選擇縣鄉(xiāng)級便利店。品牌力已經(jīng)成熟、擁有幾個樣板市場的企業(yè)，對于商品上市后各地區(qū)的銷量都有一個參考值的情況下，一般會采取經(jīng)銷的方式，比如匯源果汁，對于一級市場的經(jīng)銷商，會統(tǒng)一配備企業(yè)專業(yè)人員進駐，負(fù)責(zé)品牌日常銷售工作、促銷人員培訓(xùn)、統(tǒng)一產(chǎn)品展示及促銷方式等。如果是尚未樹立起品牌的企業(yè)，可以把同類產(chǎn)品的大品牌經(jīng)銷商作為目標(biāo)招商對象，將其發(fā)展成為我們的代理商，避開大品牌鋒芒，走低價路線；或者，直接定位縣鄉(xiāng)代理商，開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。如此，我們就可以有方向性和針對性地選擇目標(biāo)經(jīng)銷商，有的放矢，把主要精力放在有可能成為我們代理商的客戶身上，這樣就大大節(jié)約了企業(yè)的人力物力，同時，也提高了招商成功幾率。
第四：促銷方式要靈活。
現(xiàn)在的市場運作方式，確立了經(jīng)銷商在品牌推廣和銷售中不可動搖的地位。確定了目標(biāo)代理商，怎樣以優(yōu)越的條件和成熟的經(jīng)營戰(zhàn)略來給經(jīng)銷商打氣，讓他們樹立對品牌的信心？這就需要有一個甚至幾個刺激點，能直達(dá)經(jīng)銷商們遲疑的顧慮點，給他們一顆安心丸。一方面，確定對經(jīng)銷商的優(yōu)惠策略。對于鋪貨量大的經(jīng)銷商，可以采取長時間的持續(xù)扣的福利促銷方式。對一級經(jīng)銷商配備本公司代表長期駐店，負(fù)責(zé)經(jīng)銷商日常銷售活動的組織和促銷人員的培訓(xùn)工作；對于鋪貨量較小的二級代理商，他們更喜歡直接的返扣，“寧要一塊現(xiàn)的，不要十塊欠的”。另一方面，制定詳細(xì)的、長期的、可行的終端促銷方案。在與經(jīng)銷商洽談的過程中，明確企業(yè)對于品牌終端各個時期的預(yù)定促銷方案和策略，從店面裝飾、產(chǎn)品擺放、促銷人員培訓(xùn)到經(jīng)營方式等等，讓經(jīng)銷商明白品牌的操作性和企業(yè)的協(xié)助力度，讓經(jīng)銷商感受到企業(yè)的品牌支持力和長久發(fā)展的前景。
除此之外，做好企業(yè)的品牌策劃，從宏觀角度明確企業(yè)的發(fā)展愿景，在一個遠(yuǎn)視角的規(guī)劃下細(xì)分到產(chǎn)品上市、銷售推廣的階段性策略上，步步為營，采用聚焦的方式開拓市場，相對比沒有長期規(guī)劃、只是采取階段性動作能更有效地打開市場、塑造品牌力。同時，能讓經(jīng)銷商感受到品牌的成熟與穩(wěn)重。
參展三步走，步步為營效率高：
面對轉(zhuǎn)型后的全國 糖酒會 ，企業(yè)要樹立“成在 糖酒會 外”的參展意識。扎實做好“會前準(zhǔn)備妥善”、“會中展示溝通”、“會后跟進洽談”三步走工作。沒有必要因為展會期間的簽約數(shù)量或悲或喜， 糖酒會 結(jié)束才是招商真正的開始。因此，做好目標(biāo)代理商的跟進和說服工作，達(dá)成合作后言行一致履行承諾、做好后續(xù)服務(wù)，才是確保企業(yè)招商之路暢通的重中之重。
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本文來源： 借助糖酒會，如何讓招商更有效
