什么樣的銷售政策可以激活經銷商？當然，返利越多經銷商越喜歡；產品越好賣同時利潤也不錯，這些都是經銷商所中意的。然而，市場競爭越來越無情，廠家能夠幫到經銷商的政策越來越苛刻，特別是企業越大，經銷商只能聽從，賺苦力錢。從另外一個角度來看，如果企業在發展的過程中，一味的發展終端，顧及自身利益，任憑經銷商自生自滅，那也是不行的，這就帶來這樣一個問題，廠家究竟采取什么樣的政策可以激活經銷商？在目前許多家電產品持續淡季的時候，討論這個話題也有便于廠商之間的合作以及進展的雙向選擇。
那么究竟什么樣的政策可以激活經銷商？我們在這里不想大論特論，我們總結出幾點實際的政策要點來闡述這個問題，也就是說，給予什么樣的政策后，可以幫助經銷商沖擊銷售量，最大限度的完成銷售目標；我們分別從以下幾點來說明。
基量倍數遞進法
所謂“基量倍數遞進法”，這是企業采取最常見的以激勵手段為杠桿，以區域經銷商完成額定目標銷售指標為導向的一種方法。企業通常設定一個基礎銷售指標A萬元，這個指標A是經銷商很容易完成的，而且基數也較大；在此之上，經銷商提貨每增加一個數量級（我們把它稱作可變增進指標）B萬元，企業即實現立時返點C%，隨著B的不斷增加，C的數量也隨之不斷增加，甚至可以接近成本臨界點激勵經銷商。
我們用一個簡易的圖表來直觀描述：
基礎銷售指標A 可變增進指標B1 可變增進指標B2 可變增進指標B3 備注
提貨金額 1000萬 300萬 400萬 500萬
毛利返點C% 18% 20% 25% 32% 臨界點33%
總指標額 1000萬 1300萬 1400萬 1500萬 歷史同期最高銷售1400萬
實際總返點 18% 18.9% 20% 22.6%
（圖中以某油煙機產品在某區域市場第四季度銷售政策說明）
這樣，在基礎指標之外，如果完成的增進指標越高，那么經銷商所獲得的毛利回報就越高，這種方式可以刺激經銷商向更高的目標挺進，放手一搏，甚至可以創造奇跡。這種方法對經銷商而言是非常人性化的激勵措施，基量指標容易完成，就如吃了一顆定心丸，完成的更好，也取決于經銷商更高的挑戰自身市場的追求，因為企業沒有通過強硬的政策來要狹經銷商，經銷商可以在寬容的心態下采取更為科學的品牌保護措施來提高銷售，對品牌企業來說更是一個好事。
但有一點上游流通企業要注意，即是基礎銷售指標不能過高，如果基礎銷售指標都不能完成甚至遙不可及，那么增進指標毛利再高也只能望高止步，從而動搖經銷商的銷售熱情。這就要求上由企業在設定基礎指標的時候充分根據市場實際情況考慮，可變增進指標的合理遞進也要掌握一個度，遞增的額度和遞增的返點毛利之間一定有所講究。鑒于整體家電行業在年終的瘋狂甩貨，企業必須有裸利競爭的心理準備，不能因為基礎指標保留了一定額度合理的企業利潤，在遞進的不斷增加中，這部分利潤可以根據市場其他競爭對手的情況狠心下調。
保底沖量法
“保底沖量法”往往是以經銷商區域往年最高銷量A作為基數指標，這個指標也是相對較高，在很多情況下基本屬于難以完成的指標。如果經銷商能夠在完成保底銷量的情況下，打破往年地區銷售紀錄，達到新的銷售紀錄B，廠家會給予經銷商除了正常返點、獎勵等激勵外，額外給予更大的破紀錄大獎激勵。因為這個紀錄對廠家來說不僅僅是該地區的銷售提升，而是可以作為一個銷售案例，向全區域推廣，可以證明品牌產品的市場容量有潛力可挖，它對廠家合理制定品牌發展戰略是有很大的參考意義。我們也用一個表格形象說明：
往年銷售紀錄A 完不成A 新的沖量紀錄B 備注
提貨金額 1000萬 800萬 1150萬 歷史同期最高銷售1000萬
毛利返點C% 37% 30% 42%+汽車一部 臨界點55%，汽車屬于額外激勵
實際總返點 37% 30% 42%
（圖中以某家庭影院品牌產品在某區域市場第四季度銷售政策說明）
通常，家庭影院產品年銷售總額在3000萬是一個門檻，而年終會戰一般在年度總銷售額的三分之一，家庭影院產品的毛利相對較高，有的品牌甚至很不透明。在市場競爭越發激烈的環境下，很多品牌的銷售呈現低迷甚至負增長狀態，因此刺激銷售的方法之一就是樹立典型市場，提升整體經銷商信心，這種方式對于處于困境中的企業來說比較管用。
我們拋開經銷商屯貨求獎勵不談，如果經銷商能夠打破銷售紀錄，那么該經銷商從銷售中總結出來的一套方法就值得廠家借鑒和研究，這種研究對于品牌和產品未來的市場走勢，以及自身品牌產品適應競爭環境很有幫助。
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立時返現法
“立時返現法”相對上面兩種方法而言，更側重于經銷商進行即時返點類似于一次性買賣的方法，它往往針對中小企業品牌的經銷政策。在這種政策下，經銷商沒有后顧之憂，每一次拿貨都可以獲得一定點數的返現，對于提高經銷商的實際銷售有幫助。但它的缺點也是很明顯的，就是對促進銷售的動力不大，這也與企業品牌沒有強大的引力有關，企業實力不強，經銷商往往經銷多個品牌或者經銷商實力也不強，他們更注重于實際成本的回收和實際利益的達成。
另外一種情況就是代理商針對下級經銷商，也往往采取這種方式。代理商的現金一次性全部打給廠家把貨壓在自己的倉庫，在批發給經銷商的時候就追求一種分銷速度，經銷商拿多少就返點多少，當然總拿貨數額也會參照年度銷售總額來額外進行獎勵措施。
這種方法使用的時候必須時刻叮囑經銷商看重年度總額的提升，告知銷售額的缺口，因為那也是一塊蛋糕在誘惑和影響經銷商的分銷速度。
產品線組合適時更新法
由于中國市場的跳躍和分層的特性，各地的消費能力和消費習慣決定了在落實地區差異比較大的市場的時候，必須實現產品線組合差異化策略。而進入淡季時期，局部市場對這種差異更加突出體現，針對不同消費結構的區域，必須實現不同組合的產品線促銷策略。該追求銷量的就得從單個線產品促銷提升銷量考慮，該齊頭并進的就得從整體產品促銷考慮，“特價產品”、“購機贈禮”面對不同的區域可以考慮不同的促銷部署。
不過，終端最不可控的就是消費形態“跟風特征”的流行和變化，面對這種變化，產品線必須及時跟進，如果已經采取了信息日報制度，相信這種變化會及時的反饋出來的，因此，以上幾種方法并不是相互之間僅僅可以獨立，他們都是可以結合使用，以達成最良性的快速反應機制和有效的促銷落實的結果，切實幫助經銷商促進銷售。
比如，一個縣級城市原先21寸彩電賣得好，但隨著經濟的發展，表現在日報表上是25寸、29寸電視機的熱銷，因此，針對這個區域的促銷，可以設定購買29寸電視機和DVD的組合促銷；可以在專柜集中陳列以25寸、29寸品種為主的宣傳措施；可以夸張的針對某一款29寸點是實現零利潤促銷；可以大肆陳列本產品大屏幕電視的技術優勢等等。
創意獨特的促銷活動設計
除非有足夠的資金去做 廣告 ，對于大多數力求通過低成本求銷量的企業來說，針對市場營銷的促銷創意層面必不可少。
我們說很多同類型電器產品從功能、價位、品牌形象上比較都差不多，進入一個區域市場的銷售表現往往不同，沿用一句常用的說法：看怎么做了。不錯，關鍵在于如何做，而如何做的前提則是思路。思路決定出路，用行話來說，就是"創意"。創意不僅僅是從 廣告 美學的角度來看，在營銷層次，我們把他歸結到屬于改變市場的工具。
這讓我們想起當時索尼一口氣在中國區域撤下所有一級城市專柜的超平、球面電視機，同時推出8款CDR技術純平電視機，大舉宣揚CDR技術的獨創性和前瞻性，進行新技術促銷一舉奠定索尼在高端電視機市場上的霸主地位，在那年的年終決戰中占據了無與倫比的技術促銷優勢，在許多主流商場，其與其他同類單個進口品牌的銷售達到4：1以上。雖然飛利浦、松下等著名品牌也不斷推出新款新技術產品，展開大規模的促銷活動配合，但與索尼這一招相比，頓時相形見絀。我們看到，無論是松下提出的"銳屏"還是飛利浦的"數碼自然動感"技術，都達不到索尼CDR技術廣泛的認知率和消費忠誠。
可以看到，抽獎、巡展、買贈、返現、組合配銷、折扣等等促銷手法都各有所長，眾多廠商在沒有新手法的情況下也一直在使用。新奇的促銷固然難尋，但針對舊手法的優化往往也沒見得有多創新，這就帶來一個問題，針對促銷層面的創新大家都挖空心思尋求突破，其實優化舊手法所需要的創新更容易一些，走出這個誤區對積極開展促銷活動是有很大幫助。消費者不會刻意追求一個品牌的促銷手法的新奇，他所關注的是產品對自身的利益有沒有新的回報或者有所服務進步。比如巡展，一味的靚女舞蹈、清一色的有獎問答消費者早已漠然，如果在此基礎上能夠針對某一類比如新婚顧客進行針對性的表演項目，那樣促銷的主題就會隨著活動的深入而打動顧客，促進銷售。舉一反三，相信我們的促銷會更加形式多樣、精彩而有效，在此之中，由于形勢變化所帶來的促銷費用成本卻是不會增長的，這種思路對于幫助經銷商走出促銷誤區有很大的指導意義，因為廠家在制定促銷政策的時候，如果不能從根本上解決促銷活動同質化的難題，那么經銷商也是不愿意接受的，對促銷的效果就不會太理想。
綜上所述，切實的幫助經銷商解決銷售問題，必須全方位考慮，千萬不能頭痛醫頭，腳痛治腳，必須從銷售的全方位入手，以幫助經銷商達成最終銷售為根本目的，這樣才能確實幫助經銷商解決實際問題，是的廠商之間的合作走向安全、發展的方向層面。
那么究竟什么樣的政策可以激活經銷商？我們在這里不想大論特論，我們總結出幾點實際的政策要點來闡述這個問題，也就是說，給予什么樣的政策后，可以幫助經銷商沖擊銷售量，最大限度的完成銷售目標；我們分別從以下幾點來說明。
基量倍數遞進法
所謂“基量倍數遞進法”，這是企業采取最常見的以激勵手段為杠桿，以區域經銷商完成額定目標銷售指標為導向的一種方法。企業通常設定一個基礎銷售指標A萬元，這個指標A是經銷商很容易完成的，而且基數也較大；在此之上，經銷商提貨每增加一個數量級（我們把它稱作可變增進指標）B萬元，企業即實現立時返點C%，隨著B的不斷增加，C的數量也隨之不斷增加，甚至可以接近成本臨界點激勵經銷商。
我們用一個簡易的圖表來直觀描述：
基礎銷售指標A 可變增進指標B1 可變增進指標B2 可變增進指標B3 備注
提貨金額 1000萬 300萬 400萬 500萬
毛利返點C% 18% 20% 25% 32% 臨界點33%
總指標額 1000萬 1300萬 1400萬 1500萬 歷史同期最高銷售1400萬
實際總返點 18% 18.9% 20% 22.6%
（圖中以某油煙機產品在某區域市場第四季度銷售政策說明）
這樣，在基礎指標之外，如果完成的增進指標越高，那么經銷商所獲得的毛利回報就越高，這種方式可以刺激經銷商向更高的目標挺進，放手一搏，甚至可以創造奇跡。這種方法對經銷商而言是非常人性化的激勵措施，基量指標容易完成，就如吃了一顆定心丸，完成的更好，也取決于經銷商更高的挑戰自身市場的追求，因為企業沒有通過強硬的政策來要狹經銷商，經銷商可以在寬容的心態下采取更為科學的品牌保護措施來提高銷售，對品牌企業來說更是一個好事。
但有一點上游流通企業要注意，即是基礎銷售指標不能過高，如果基礎銷售指標都不能完成甚至遙不可及，那么增進指標毛利再高也只能望高止步，從而動搖經銷商的銷售熱情。這就要求上由企業在設定基礎指標的時候充分根據市場實際情況考慮，可變增進指標的合理遞進也要掌握一個度，遞增的額度和遞增的返點毛利之間一定有所講究。鑒于整體家電行業在年終的瘋狂甩貨，企業必須有裸利競爭的心理準備，不能因為基礎指標保留了一定額度合理的企業利潤，在遞進的不斷增加中，這部分利潤可以根據市場其他競爭對手的情況狠心下調。
保底沖量法
“保底沖量法”往往是以經銷商區域往年最高銷量A作為基數指標，這個指標也是相對較高，在很多情況下基本屬于難以完成的指標。如果經銷商能夠在完成保底銷量的情況下，打破往年地區銷售紀錄，達到新的銷售紀錄B，廠家會給予經銷商除了正常返點、獎勵等激勵外，額外給予更大的破紀錄大獎激勵。因為這個紀錄對廠家來說不僅僅是該地區的銷售提升，而是可以作為一個銷售案例，向全區域推廣，可以證明品牌產品的市場容量有潛力可挖，它對廠家合理制定品牌發展戰略是有很大的參考意義。我們也用一個表格形象說明：
往年銷售紀錄A 完不成A 新的沖量紀錄B 備注
提貨金額 1000萬 800萬 1150萬 歷史同期最高銷售1000萬
毛利返點C% 37% 30% 42%+汽車一部 臨界點55%，汽車屬于額外激勵
實際總返點 37% 30% 42%
（圖中以某家庭影院品牌產品在某區域市場第四季度銷售政策說明）
通常，家庭影院產品年銷售總額在3000萬是一個門檻，而年終會戰一般在年度總銷售額的三分之一，家庭影院產品的毛利相對較高，有的品牌甚至很不透明。在市場競爭越發激烈的環境下，很多品牌的銷售呈現低迷甚至負增長狀態，因此刺激銷售的方法之一就是樹立典型市場，提升整體經銷商信心，這種方式對于處于困境中的企業來說比較管用。
我們拋開經銷商屯貨求獎勵不談，如果經銷商能夠打破銷售紀錄，那么該經銷商從銷售中總結出來的一套方法就值得廠家借鑒和研究，這種研究對于品牌和產品未來的市場走勢，以及自身品牌產品適應競爭環境很有幫助。
{splitpage}
立時返現法
“立時返現法”相對上面兩種方法而言，更側重于經銷商進行即時返點類似于一次性買賣的方法，它往往針對中小企業品牌的經銷政策。在這種政策下，經銷商沒有后顧之憂，每一次拿貨都可以獲得一定點數的返現，對于提高經銷商的實際銷售有幫助。但它的缺點也是很明顯的，就是對促進銷售的動力不大，這也與企業品牌沒有強大的引力有關，企業實力不強，經銷商往往經銷多個品牌或者經銷商實力也不強，他們更注重于實際成本的回收和實際利益的達成。
另外一種情況就是代理商針對下級經銷商，也往往采取這種方式。代理商的現金一次性全部打給廠家把貨壓在自己的倉庫，在批發給經銷商的時候就追求一種分銷速度，經銷商拿多少就返點多少，當然總拿貨數額也會參照年度銷售總額來額外進行獎勵措施。
這種方法使用的時候必須時刻叮囑經銷商看重年度總額的提升，告知銷售額的缺口，因為那也是一塊蛋糕在誘惑和影響經銷商的分銷速度。
產品線組合適時更新法
由于中國市場的跳躍和分層的特性，各地的消費能力和消費習慣決定了在落實地區差異比較大的市場的時候，必須實現產品線組合差異化策略。而進入淡季時期，局部市場對這種差異更加突出體現，針對不同消費結構的區域，必須實現不同組合的產品線促銷策略。該追求銷量的就得從單個線產品促銷提升銷量考慮，該齊頭并進的就得從整體產品促銷考慮，“特價產品”、“購機贈禮”面對不同的區域可以考慮不同的促銷部署。
不過，終端最不可控的就是消費形態“跟風特征”的流行和變化，面對這種變化，產品線必須及時跟進，如果已經采取了信息日報制度，相信這種變化會及時的反饋出來的，因此，以上幾種方法并不是相互之間僅僅可以獨立，他們都是可以結合使用，以達成最良性的快速反應機制和有效的促銷落實的結果，切實幫助經銷商促進銷售。
比如，一個縣級城市原先21寸彩電賣得好，但隨著經濟的發展，表現在日報表上是25寸、29寸電視機的熱銷，因此，針對這個區域的促銷，可以設定購買29寸電視機和DVD的組合促銷；可以在專柜集中陳列以25寸、29寸品種為主的宣傳措施；可以夸張的針對某一款29寸點是實現零利潤促銷；可以大肆陳列本產品大屏幕電視的技術優勢等等。
創意獨特的促銷活動設計
除非有足夠的資金去做 廣告 ，對于大多數力求通過低成本求銷量的企業來說，針對市場營銷的促銷創意層面必不可少。
我們說很多同類型電器產品從功能、價位、品牌形象上比較都差不多，進入一個區域市場的銷售表現往往不同，沿用一句常用的說法：看怎么做了。不錯，關鍵在于如何做，而如何做的前提則是思路。思路決定出路，用行話來說，就是"創意"。創意不僅僅是從 廣告 美學的角度來看，在營銷層次，我們把他歸結到屬于改變市場的工具。
這讓我們想起當時索尼一口氣在中國區域撤下所有一級城市專柜的超平、球面電視機，同時推出8款CDR技術純平電視機，大舉宣揚CDR技術的獨創性和前瞻性，進行新技術促銷一舉奠定索尼在高端電視機市場上的霸主地位，在那年的年終決戰中占據了無與倫比的技術促銷優勢，在許多主流商場，其與其他同類單個進口品牌的銷售達到4：1以上。雖然飛利浦、松下等著名品牌也不斷推出新款新技術產品，展開大規模的促銷活動配合，但與索尼這一招相比，頓時相形見絀。我們看到，無論是松下提出的"銳屏"還是飛利浦的"數碼自然動感"技術，都達不到索尼CDR技術廣泛的認知率和消費忠誠。
可以看到，抽獎、巡展、買贈、返現、組合配銷、折扣等等促銷手法都各有所長，眾多廠商在沒有新手法的情況下也一直在使用。新奇的促銷固然難尋，但針對舊手法的優化往往也沒見得有多創新，這就帶來一個問題，針對促銷層面的創新大家都挖空心思尋求突破，其實優化舊手法所需要的創新更容易一些，走出這個誤區對積極開展促銷活動是有很大幫助。消費者不會刻意追求一個品牌的促銷手法的新奇，他所關注的是產品對自身的利益有沒有新的回報或者有所服務進步。比如巡展，一味的靚女舞蹈、清一色的有獎問答消費者早已漠然，如果在此基礎上能夠針對某一類比如新婚顧客進行針對性的表演項目，那樣促銷的主題就會隨著活動的深入而打動顧客，促進銷售。舉一反三，相信我們的促銷會更加形式多樣、精彩而有效，在此之中，由于形勢變化所帶來的促銷費用成本卻是不會增長的，這種思路對于幫助經銷商走出促銷誤區有很大的指導意義，因為廠家在制定促銷政策的時候，如果不能從根本上解決促銷活動同質化的難題，那么經銷商也是不愿意接受的，對促銷的效果就不會太理想。
綜上所述，切實的幫助經銷商解決銷售問題，必須全方位考慮，千萬不能頭痛醫頭，腳痛治腳，必須從銷售的全方位入手，以幫助經銷商達成最終銷售為根本目的，這樣才能確實幫助經銷商解決實際問題，是的廠商之間的合作走向安全、發展的方向層面。
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本文來源： 什么樣的政策可以激活經銷商
