文/超市周刊記者 白雪原

賣場里觸目可及的廠家 促銷員 或將成為歷史？

　日前，國美電器在上海的兩家賣場首次取消了各家電品牌的 促銷員 制度，全部啟用國美自己培訓的銷售代表，他們將在中立的立場上，以顧客需求為出發點提供介紹和咨詢，這樣在很大程度上避免了誤導的風險。

國美此舉已引起業界的高度關注，甚至零售企業有意效仿，更有業內人士認為，隨著消費能級的升級和消費者需求的不斷變化， 促銷員 的“終結”時代已經來臨。

也有專家表示，取消廠家 促銷員 在短期很難成為零售業的普遍現象。 促銷員 對于提高賣場商品銷量起著一定的作用。取消廠家 促銷員 不僅是對廠家品牌形象的考驗，也是對渠道意志和決心的考驗。

廠家：既愛又恨

供應商對 促銷員 是滿腹牢騷。“廠家每多派一個 促銷員 就要向超市繳納每月一兩千元的管理費，有些超市還會收取微波爐使用費、飲用水費等附加費。現在的廠家 促銷員 都成了超市的免費勞動力。”北京世行商貿有限公司副總經理姚文華表示。

據姚文華透露：“在賣場工作時丟失的商品，責任都要由 促銷員 自負，分攤罰款，而這最終都由供應商買單。每年我們在這方面的損失就不是個小數目。”

還有供應商表示，賣場曾因丟失一種商品，通過 促銷員 向他索賠2000元。每年因丟失商品和罰款要交給超市的費用就達10萬元。

很多供應商對賣場取消廠家 促銷員 舉雙手贊同。“取消 促銷員 對我們的銷售影響并不會很大，利大于弊。市場本就應該公平競爭，過多的 促銷員 存在導致的惡性競爭已經給行業造成了混亂的局面，應該讓市場來考驗一個品牌。”姚文華說。

但這并不代表所有商品供應商的心理。一家三線品牌的洗發水供應商就對此很無奈，雖然在 促銷員 問題上遭遇了超市的各種“盤剝”，“即使如此，我們也沒辦法，仍然離不開 促銷員 。因為，目前同類品牌日益增多，品牌間競爭也愈演愈烈，使促銷戰欲罷不能。作為一個新品牌，沒有 促銷員 別說與國外大品牌比，光國內的這些品牌就夠你‘玩’的，沒有 促銷員 ，銷售勢必受到很大影響。”

為北京幾家超市供貨的一家服裝供應商也表示，如果賣場取消 促銷員 ，當然可以為供應商節省一大筆花在 促銷員 上的費用和交給賣場的管理費，“然而一旦撤走 促銷員 ，就不會再有人刻意地為我們的商品說好話，所有的商品都由超市的售貨員介紹，完全依靠消費者自己的判斷能力來選購。“那么，一些品牌知名度不高、付不起巨額費用推廣品牌的產品怎么辦？”

其實，按照國際通行的做法，賣場的商品由商家獨立銷售，沃爾瑪、百思買等國際巨頭都是如此，但在中國的連鎖賣場卻是例外。正如一家電供應商所說：“沒了廠家促銷人員，產品還能賣得好嗎？超市工作人員能否像廠家的人那樣了解、熟悉產品？怎么向消費者介紹不同品牌的產品？”

顧客：褒貶不一

雖然 促銷員 的出現曾讓顧客感受到超市服務的完善，但很多消費者仍認為超市的 促銷員 干擾了他們的正常購物。

超市本就應該以顧客自選為主，讓顧客憑著自己的判斷選擇才是最公平的。消費者張先生就有在 促銷員 勸導下購買了不合適商品的經歷。

他介紹說：“很不喜歡超市有這么多 促銷員 ，本想買這樣東西， 促銷員 偏偏給你拿著另外一樣東西來推銷，而且通常都把自己的商品夸得天花亂墜，很多時候就是聽了他們的話，買回去發現并不是自己想買的。 促銷員 的這種行為，很大程度上影響著消費者的判斷力。”

和張先生有同樣經歷的人不在少數，一旦發現 促銷員 推薦了并不適合自己的商品，大多數顧客都會對其他 促銷員 也產生反感。

同時，很多顧客表示，在沒有 促銷員 推銷的情況下購物感到比較輕松，不會像有 促銷員 盯著的時候，匆匆看兩眼就趕緊放下，以免 促銷員 過來推銷自己并不想要的商品。

但也有部分顧客表示， 促銷員 對產品更了解，他們的存在為自己省了不少麻煩。在位于北京馬連道的家樂福，退休老人張女士表示：“ 促銷員 的存在，給我省去了很多麻煩。在顧客選購的時候可以解答一些比較專業的問題。還有，對我們老年人來說，看說明書是比較費力的事情，尤其是家用電器和一些洗滌用品，說明書上的用詞都很專業，看也看不懂。而 促銷員 的介紹會比較通俗易懂。如果沒有了 促銷員 ，我們買起東西來就不方便了。”

賣場：難以割舍

早在2003年，沃爾瑪就悄然撤走了多家廠商的 促銷員 ,改由自己員工統一銷售，僅在家用電器、化妝品等少數幾類柜臺設置供應商的 促銷員 。沃爾瑪有關負責人表示，因為撤走 促銷員 ，節省了貨物的成本，商品的價格也就相應地降低，撤銷 促銷員 更加順應了市場競爭的規律，最終的受益者是消費者。

在國美看來，廠家向賣場派 促銷員 ，不僅增加廠家營銷成本，而且擾亂賣場經營秩序。“廠家的任務就是研發生產好產品，而不是本末倒置地去控制賣場終端銷售。”國美電器總裁陳曉表示。

但一個現實的問題是，沃爾瑪的商品價格并沒有因為取消廠家 促銷員 而降低。而國美的此次行動，也被指是為了提升自身的利潤、與百思買拼效益的做法。據陳曉所述，取消廠家 促銷員 是為了降低其高達8%至10%的終端費用。與此同時，一旦廠家 促銷員 被取消，賣場將完全控制了銷售權，高利潤商品將成為其主推品，最終結果的是，工廠將受制于連鎖企業。

即便如此，國美電器品牌總監何陽青對于國美的此次試點推廣依然表示“慎重”。

這也正是很多超市所擔心的。目前，各零售企業之間的競爭日益加劇，頻繁不斷地促銷打折，而這些活動無疑需要大量的人員。 促銷員 在做好自身本職工作的同時，更多時候成了零售企業的“免費幫工”。用姚文華的話講，現在的零售企業動輒就干到晚上2、3點，十幾個小時的勞動強度，已經讓很多 促銷員 中途逃跑。記者了解到，有超市甚至提出每個供應商要為其每家賣場派兩名 促銷員 。

在零售企業看來，廠家 促銷員 既能提升賣場的銷售額，亦可為廠家自身帶來利潤，而且還不用支付工資等相關費用，實在難以割舍。“我們是不會輕易取消的。”一位不愿透露姓名的零售企業高層人士對記者表示。

專家：短期難“棄”

北京工商大學教授洪濤表示，取消廠家 促銷員 是零售商開始朝產品上游延伸的表現。這也更加順應了市場競爭的規律，有利于市場競爭。但短期內完全取消 促銷員 是不可能的。不過，未來隨著分工的越來越細，相互之間的聯系也越來越緊密。大趨勢最終還是會跟國際接軌，由商家自行銷售，也就是說，廠家 促銷員 最終會從賣場消失。

北大縱橫管理咨詢公司合伙人王山認為， 促銷員 的存在對于產品的銷售起到很大的作用，“70%的顧客在購物時是不指定品牌的。”因此，廠家也不愿意放棄。而且，廠家 促銷員 的存在已經很久了，“短期內要想在整個零售業取消廠家 促銷員 是不可能的。”

更重要的一點是，取消廠家 促銷員 本身是對廠家商品品牌和品質的考驗。王山指出，一旦取消廠家 促銷員 ，一些品牌的銷售肯定會受到影響。那么，勢必會有廠家開始尋找變通之路，比如通過“買通”賣場工作人員，同樣達到為其“吹捧”商品的目的，這反而會給賣場經營秩序增添新的混亂。

王山還強調，一些專業賣場的 促銷員 是有存在的必要的。諸如家電、IT、手機等專業連鎖賣場，產品知識要求專業，廠家 促銷員 可以很好地起到介紹專業知識的作用，給消費者解惑答疑，能夠更好地與消費者互動。因此，國美取消廠家 促銷員 的做法還有待市場檢驗。但一些日用消費品賣場如超市等，廠家 促銷員 可以嘗試取消。

“廠家 促銷員 已經成為賣場很好的補充，他們不單是促銷，更多是在為賣場賣力。另外，對于零售企業來講，目前尚不具備把握住整體商品銷量的能力。”因此，王山建議，零售企業在是否取消廠家 促銷員 上一定要慎之又慎。

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本文來源： 賣場促銷員迎來終結時代？