一、市場(chǎng)區(qū)域劃分與人員配置
(一)市場(chǎng)開發(fā)范圍
以湖南省14個(gè)地級(jí)行政區(qū)域?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)。
(二)銷售區(qū)域劃分與銷售人員配置
公司設(shè)立一個(gè)銷售部并分設(shè)八個(gè)辦事處。設(shè)立辦事處的好處：
1、費(fèi)用不高（租房、區(qū)域內(nèi)間或出差）
2、可持續(xù)影響，成功率高
3、可以緩解銷售代表心理壓力，人心穩(wěn)定、有歸屬感
4、給客戶以公司實(shí)力強(qiáng)的感覺
5、可以穩(wěn)扎穩(wěn)打做實(shí)一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)?！ ?
銷售部設(shè)經(jīng)理1名。直接對(duì)營(yíng)銷From EMKT.com.cn總監(jiān)負(fù)責(zé)。辦事處設(shè)銷售代表，人員配置如下。08年表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售代表，可作為09年開發(fā)外省市場(chǎng)的省級(jí)辦事處經(jīng)理儲(chǔ)備。
1、長(zhǎng)沙辦事處：2人。長(zhǎng)沙市在08年是公司重點(diǎn)市場(chǎng)。
2、株潭辦事處：1人。管轄株洲及湘潭兩市。株洲市在08年是公司次重點(diǎn)市場(chǎng)。
3、湘南辦事處：1人。管轄衡陽(yáng)，郴州，永州三市。
4、湘東辦事處：1人。管轄邵陽(yáng)，婁底兩市。
5、湘北辦事處：1人。管轄常德，張家界兩市。
6、湘西辦事處：1人。管轄?wèi)鸦變墒?
7、岳陽(yáng)辦事處：1人。管轄岳陽(yáng)，益陽(yáng)兩市。
二、 銷售售策略與市場(chǎng)定位
1、銷售渠道，全部采取零售商直營(yíng)經(jīng)銷。
2、充分利用公司過去的客戶資源；盡量讓銷售網(wǎng)絡(luò)下沉。部分地區(qū)可開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。
3，京廣線上城市是重點(diǎn)市場(chǎng)。
4、公司銷售代表要親自參與各級(jí)零售商的營(yíng)銷和市場(chǎng)終端的分銷工作。
5、“做品牌先做銷量”策略，前期廣告及促銷資源重點(diǎn)傾向于零售終端。在經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)基本完善，出貨量相對(duì)穩(wěn)定時(shí)，可投入硬廣告，開始建設(shè)品牌形象?！ ?
三、 價(jià)格策略
1、價(jià)格定位：創(chuàng)名牌的三線品牌價(jià)格。
2、價(jià)格政策：實(shí)行統(tǒng)一零售價(jià)，不同銷售額客戶給年度階梯返利。
3、促銷資源也可根據(jù)客戶銷售量掛鉤進(jìn)行投入。
四、 客戶銷售政策
1、價(jià)格： 全省客戶統(tǒng)一折扣價(jià)格。統(tǒng)一零售價(jià)。
2、結(jié)算： 一律實(shí)行“款到發(fā)貨”的現(xiàn)款現(xiàn)貨政策?！ ?
五、 銷售部人員職責(zé)規(guī)定
1，銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)：
① 對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)。協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)制定公司全年銷售計(jì)劃，各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分。
?、?根據(jù)銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，直接推行公司的各項(xiàng)銷售模式，并向公司積極反饋意見，并不斷調(diào)整與完善。
?、?根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備，直接招聘銷售部下屬人員。帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)積極完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。
?、?協(xié)助總監(jiān)對(duì)下屬人員進(jìn)行銷售任務(wù)及日常考核。
?、?負(fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動(dòng)執(zhí)行。
?、?匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同；直接管理大客戶，并協(xié)助市場(chǎng)部對(duì)客戶進(jìn)行銷售培訓(xùn)。組織建立、健全客戶檔案。
?、?指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開發(fā)新客戶，并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動(dòng)。
⑧ 經(jīng)常能夠出差各地，督促檢查，指導(dǎo)提高各辦事處銷售管理水平，提出改進(jìn)方案。
⑨ 每周定期組織例會(huì)，并組織本部銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會(huì)議?！ ?
2，辦事處銷售代表崗位職責(zé)：
?、?對(duì)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場(chǎng)的全面拓展，組織實(shí)施營(yíng)銷推廣計(jì)劃，完成區(qū)域的銷售目標(biāo)。
?、?對(duì)銷售渠道和客戶的管理，并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度 ，根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的實(shí)施方案；
③ 負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議；
④ 根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況，及時(shí)回收貨款；
⑤ 預(yù)估產(chǎn)品的市場(chǎng)需求并制訂計(jì)劃；
⑥ 對(duì)客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓(xùn)，執(zhí)行公司各種促銷活動(dòng)。
?、?積極進(jìn)行各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，能對(duì)公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。
六、 銷售激勵(lì)政策
1、銷售部員工均采用底薪加提成的方式。提成與銷售任務(wù)掛鉤。
2、月度提成：以銷售回款金額為準(zhǔn)，每月按照公司規(guī)定系數(shù)提取作為獎(jiǎng)金；可設(shè)年度優(yōu)秀獎(jiǎng)、排名獎(jiǎng)等。均以物資和榮譽(yù)給予獎(jiǎng)勵(lì)?！ ?
七、 2008年各片區(qū)銷售網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)和銷售任務(wù)分配：
公司總銷售回款目標(biāo)為2000萬元。將銷售網(wǎng)點(diǎn)按年銷售量劃分為三個(gè)等級(jí)。
其中A類網(wǎng)點(diǎn)年銷售額為10萬元或以上。
B類網(wǎng)點(diǎn)年銷售額為5萬元至10萬元。
C類網(wǎng)點(diǎn)年銷售額為5萬元以下。
全省各片區(qū)銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及銷售任務(wù)分配如下：
1、長(zhǎng)沙辦事處：年銷售任務(wù)400萬元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類15家B類25家C類80家。
2、株潭辦事處：年銷售任務(wù)300萬元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類10家B類15家C類60家。
3、湘南辦事處：年銷售任務(wù)300萬元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類10家B類20家C類60家。
4、湘東辦事處：年銷售任務(wù)250萬元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類10家B類20家C類50家。
5、湘北辦事處：年銷售任務(wù)250萬元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類10家B類20家C類50家。
6、湘西辦事處：年銷售任務(wù)250萬元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類5家B類20家C類60家。
7、岳陽(yáng)辦事處：年銷售任務(wù)250萬元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類10家B類20家C類40家。
合計(jì)：2000萬。其中A類70家B類140家C類400家。
九：客戶開拓方法：
1、通過媒體廣告
在三湘都市報(bào)和長(zhǎng)沙晚報(bào)及瀟湘晨報(bào)，刊登招商廣告。 此外，在各個(gè)城市的服裝批發(fā)市場(chǎng)的主要位置，發(fā)布大型戶外招商廣告也能起到良好的招商效果。 有可能的話，在各地當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙發(fā)布廣告，配合辦事處當(dāng)?shù)卣猩?。 ?
2、招商會(huì)
招商會(huì)是直接針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行招商宣傳的最有效的方式，與產(chǎn)品發(fā)布會(huì)（時(shí)裝秀）結(jié)合往往能起到比較好的效果。 區(qū)域性的招商采用招商會(huì)的形式是很有效的，組織、操作也比較容易，費(fèi)用也不是很高。
3、人員招商
人員招商直接面對(duì)目標(biāo)客戶群體，主要通過人員的有效溝通來說服客戶，成本相對(duì)也比較低廉，但速度較慢，對(duì)人的素質(zhì)要求也比較高。
公司的招商模式采取以上三種形式相結(jié)合。首先讓廣告招商配合銷售代表招商。銷售代表以辦事處為中心，在當(dāng)?shù)貙ふ乙慌幸庀虻目蛻?，然后公司可以分步驟分階段在全省各地召開招商會(huì)。公司每年幾次訂貨會(huì)均可由辦事處進(jìn)行策劃和組織。辦事處的日常工作就是管理和完善各區(qū)域的零售經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，以網(wǎng)絡(luò)零售終端為工作點(diǎn)。幫助客戶實(shí)施產(chǎn)品陳列，店面形象規(guī)劃，日常訂單跟進(jìn)，節(jié)假日促銷，淡旺季促銷，促銷員培訓(xùn)。售后服務(wù)等。以提升區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售和品牌形象提升為工作目標(biāo)。每月回公司到銷售部參加月度例會(huì)，并向銷售部作述職報(bào)告。銷售部每月以例會(huì)為平臺(tái)，總結(jié)安排銷售事宜。
(一)市場(chǎng)開發(fā)范圍
以湖南省14個(gè)地級(jí)行政區(qū)域?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)。
(二)銷售區(qū)域劃分與銷售人員配置
公司設(shè)立一個(gè)銷售部并分設(shè)八個(gè)辦事處。設(shè)立辦事處的好處：
1、費(fèi)用不高（租房、區(qū)域內(nèi)間或出差）
2、可持續(xù)影響，成功率高
3、可以緩解銷售代表心理壓力，人心穩(wěn)定、有歸屬感
4、給客戶以公司實(shí)力強(qiáng)的感覺
5、可以穩(wěn)扎穩(wěn)打做實(shí)一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)?！ ?
銷售部設(shè)經(jīng)理1名。直接對(duì)營(yíng)銷From EMKT.com.cn總監(jiān)負(fù)責(zé)。辦事處設(shè)銷售代表，人員配置如下。08年表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售代表，可作為09年開發(fā)外省市場(chǎng)的省級(jí)辦事處經(jīng)理儲(chǔ)備。
1、長(zhǎng)沙辦事處：2人。長(zhǎng)沙市在08年是公司重點(diǎn)市場(chǎng)。
2、株潭辦事處：1人。管轄株洲及湘潭兩市。株洲市在08年是公司次重點(diǎn)市場(chǎng)。
3、湘南辦事處：1人。管轄衡陽(yáng)，郴州，永州三市。
4、湘東辦事處：1人。管轄邵陽(yáng)，婁底兩市。
5、湘北辦事處：1人。管轄常德，張家界兩市。
6、湘西辦事處：1人。管轄?wèi)鸦變墒?
7、岳陽(yáng)辦事處：1人。管轄岳陽(yáng)，益陽(yáng)兩市。
二、 銷售售策略與市場(chǎng)定位
1、銷售渠道，全部采取零售商直營(yíng)經(jīng)銷。
2、充分利用公司過去的客戶資源；盡量讓銷售網(wǎng)絡(luò)下沉。部分地區(qū)可開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。
3，京廣線上城市是重點(diǎn)市場(chǎng)。
4、公司銷售代表要親自參與各級(jí)零售商的營(yíng)銷和市場(chǎng)終端的分銷工作。
5、“做品牌先做銷量”策略，前期廣告及促銷資源重點(diǎn)傾向于零售終端。在經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)基本完善，出貨量相對(duì)穩(wěn)定時(shí)，可投入硬廣告，開始建設(shè)品牌形象?！ ?
三、 價(jià)格策略
1、價(jià)格定位：創(chuàng)名牌的三線品牌價(jià)格。
2、價(jià)格政策：實(shí)行統(tǒng)一零售價(jià)，不同銷售額客戶給年度階梯返利。
3、促銷資源也可根據(jù)客戶銷售量掛鉤進(jìn)行投入。
四、 客戶銷售政策
1、價(jià)格： 全省客戶統(tǒng)一折扣價(jià)格。統(tǒng)一零售價(jià)。
2、結(jié)算： 一律實(shí)行“款到發(fā)貨”的現(xiàn)款現(xiàn)貨政策?！ ?
五、 銷售部人員職責(zé)規(guī)定
1，銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)：
① 對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)。協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)制定公司全年銷售計(jì)劃，各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分。
?、?根據(jù)銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，直接推行公司的各項(xiàng)銷售模式，并向公司積極反饋意見，并不斷調(diào)整與完善。
?、?根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備，直接招聘銷售部下屬人員。帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)積極完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。
?、?協(xié)助總監(jiān)對(duì)下屬人員進(jìn)行銷售任務(wù)及日常考核。
?、?負(fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動(dòng)執(zhí)行。
?、?匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同；直接管理大客戶，并協(xié)助市場(chǎng)部對(duì)客戶進(jìn)行銷售培訓(xùn)。組織建立、健全客戶檔案。
?、?指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開發(fā)新客戶，并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動(dòng)。
⑧ 經(jīng)常能夠出差各地，督促檢查，指導(dǎo)提高各辦事處銷售管理水平，提出改進(jìn)方案。
⑨ 每周定期組織例會(huì)，并組織本部銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會(huì)議?！ ?
2，辦事處銷售代表崗位職責(zé)：
?、?對(duì)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場(chǎng)的全面拓展，組織實(shí)施營(yíng)銷推廣計(jì)劃，完成區(qū)域的銷售目標(biāo)。
?、?對(duì)銷售渠道和客戶的管理，并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度 ，根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的實(shí)施方案；
③ 負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議；
④ 根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況，及時(shí)回收貨款；
⑤ 預(yù)估產(chǎn)品的市場(chǎng)需求并制訂計(jì)劃；
⑥ 對(duì)客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓(xùn)，執(zhí)行公司各種促銷活動(dòng)。
?、?積極進(jìn)行各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，能對(duì)公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。
六、 銷售激勵(lì)政策
1、銷售部員工均采用底薪加提成的方式。提成與銷售任務(wù)掛鉤。
2、月度提成：以銷售回款金額為準(zhǔn)，每月按照公司規(guī)定系數(shù)提取作為獎(jiǎng)金；可設(shè)年度優(yōu)秀獎(jiǎng)、排名獎(jiǎng)等。均以物資和榮譽(yù)給予獎(jiǎng)勵(lì)?！ ?
七、 2008年各片區(qū)銷售網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)和銷售任務(wù)分配：
公司總銷售回款目標(biāo)為2000萬元。將銷售網(wǎng)點(diǎn)按年銷售量劃分為三個(gè)等級(jí)。
其中A類網(wǎng)點(diǎn)年銷售額為10萬元或以上。
B類網(wǎng)點(diǎn)年銷售額為5萬元至10萬元。
C類網(wǎng)點(diǎn)年銷售額為5萬元以下。
全省各片區(qū)銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及銷售任務(wù)分配如下：
1、長(zhǎng)沙辦事處：年銷售任務(wù)400萬元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類15家B類25家C類80家。
2、株潭辦事處：年銷售任務(wù)300萬元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類10家B類15家C類60家。
3、湘南辦事處：年銷售任務(wù)300萬元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類10家B類20家C類60家。
4、湘東辦事處：年銷售任務(wù)250萬元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類10家B類20家C類50家。
5、湘北辦事處：年銷售任務(wù)250萬元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類10家B類20家C類50家。
6、湘西辦事處：年銷售任務(wù)250萬元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類5家B類20家C類60家。
7、岳陽(yáng)辦事處：年銷售任務(wù)250萬元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類10家B類20家C類40家。
合計(jì)：2000萬。其中A類70家B類140家C類400家。
九：客戶開拓方法：
1、通過媒體廣告
在三湘都市報(bào)和長(zhǎng)沙晚報(bào)及瀟湘晨報(bào)，刊登招商廣告。 此外，在各個(gè)城市的服裝批發(fā)市場(chǎng)的主要位置，發(fā)布大型戶外招商廣告也能起到良好的招商效果。 有可能的話，在各地當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙發(fā)布廣告，配合辦事處當(dāng)?shù)卣猩?。 ?
2、招商會(huì)
招商會(huì)是直接針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行招商宣傳的最有效的方式，與產(chǎn)品發(fā)布會(huì)（時(shí)裝秀）結(jié)合往往能起到比較好的效果。 區(qū)域性的招商采用招商會(huì)的形式是很有效的，組織、操作也比較容易，費(fèi)用也不是很高。
3、人員招商
人員招商直接面對(duì)目標(biāo)客戶群體，主要通過人員的有效溝通來說服客戶，成本相對(duì)也比較低廉，但速度較慢，對(duì)人的素質(zhì)要求也比較高。
公司的招商模式采取以上三種形式相結(jié)合。首先讓廣告招商配合銷售代表招商。銷售代表以辦事處為中心，在當(dāng)?shù)貙ふ乙慌幸庀虻目蛻?，然后公司可以分步驟分階段在全省各地召開招商會(huì)。公司每年幾次訂貨會(huì)均可由辦事處進(jìn)行策劃和組織。辦事處的日常工作就是管理和完善各區(qū)域的零售經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，以網(wǎng)絡(luò)零售終端為工作點(diǎn)。幫助客戶實(shí)施產(chǎn)品陳列，店面形象規(guī)劃，日常訂單跟進(jìn)，節(jié)假日促銷，淡旺季促銷，促銷員培訓(xùn)。售后服務(wù)等。以提升區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售和品牌形象提升為工作目標(biāo)。每月回公司到銷售部參加月度例會(huì)，并向銷售部作述職報(bào)告。銷售部每月以例會(huì)為平臺(tái)，總結(jié)安排銷售事宜。
樂發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購(gòu)進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購(gòu)信息和超市加盟信息.打造國(guó)內(nèi)超市采購(gòu)商與批發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)平臺(tái),是全國(guó)批發(fā)市場(chǎng)行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
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本文來源： 湖南某公司2008年?duì)I銷與管理方案
