“今天這么多國際重量級的客人來到，都是沖著恒信的面子和影響，這些，都不是我靠玩就能夠玩出來的。”在9月24日的恒信首屆國際鉆石高峰論壇上，李厚霖情緒高漲，他告訴記者，自己更喜歡和商業(yè)記者聊天。


穿著黑色條紋西服，板寸頭的李厚霖顯得很時尚，當然，在娛樂記者眼中，他的身份是主持人李湘的老公、八卦新聞的主人公。33歲的李厚霖頻頻出現(xiàn)在各媒體的娛樂版上，但其事業(yè)卻鮮見報道。此次高調亮相，這位恒信鉆石機構執(zhí)行總裁展示了他所統(tǒng)領的恒信鉆石宮殿。


李厚霖驕傲地宣稱，由恒信舉辦的這次峰會具有國際規(guī)格——因為世界珠寶協(xié)會主席等國際鉆石界重量級的人物都受邀到場。





以境動情的“情境營銷”


這位因為無數(shù)緋聞和一次昂貴的婚姻而出名的珠寶商有理由認為自己正處于事業(yè)上升期。去年，中國已經躍升為全球第二大鉆石消費市場，此次由恒信主辦的鉆石高峰論壇上，嘉賓大多是來自全球從鉆石鑒別、開采到切割直至設計等各個環(huán)節(jié)的專業(yè)人士。


“在國外鉆石商人圈子里，最時髦的話就是：‘我剛從中國回來’。如果誰在中國設立了鉆石切割工廠，這個人在圈子里就會非常有面子。”李厚霖說，“中國已經成為世界鉆石產業(yè)鏈重要的組成部分。鉆石需要礦石開采、打磨、切割、加工一系列程序，礦石的開采是在南非，設計在歐洲，切割、加工過去在很多的國家可能都會有，但現(xiàn)在中國已成為全世界珠寶首飾加工最大的基地。”


當然，更重要的還是中國市場對鉆石的消費能力，根據(jù)上海鉆石行業(yè)協(xié)會公布的信息，2005年，中國的鉆石年消費額高達11億美元。受國際鉆石價格和婚慶高峰的牽動，今年鉆石價格比去年同期上漲了12%左右，與之對應的卻是銷售額持續(xù)增長。


“趕上中國經濟這趟快車，已經成為一種時尚。”一位來自南非的鉆石商在會上激動地說，“中國和印度不斷增長的鉆石需求，使得世界鉆石供應日益緊張。2005年，鉆石銷售量已超過開采量，開采者們正在為增加供應量而努力。”


在這樣一個充滿財富的行業(yè)里，如何從市場潛力中挖掘利潤，是鉆石公司面對的問題。較早進入內地市場的有謝瑞麟、周大福等老品牌，他們采取在百貨公司或時尚街道開設連鎖專賣店的形式，這也是一種傳統(tǒng)而有效的銷售方式，在全球范圍內，包括卡地亞、蒂芬妮這樣的頂級珠寶品牌，從來都是在他們緊湊精致的連鎖店中銷售。


但對開連鎖店的做法，李厚霖并不認同：“鉆石是一種奢侈品，你會對你心愛的人說我們去樓下買一顆象征我們永恒愛情的鉆石嗎？要買鉆石，你是在乎路程的遠近還是品質的高低？”


李厚霖采取的是不一樣的做法：大店經營。在店面面積的大小上，李認為鉆石銷售應該“通過環(huán)境的營造，教育消費者了解并認同鉆石文化，體驗鉆石的魅力，從而形成購買的沖動”，他把這種體驗式營銷方式稱為“以境來動情的‘情境營銷’”。


李厚霖租下了北京東方廣場內占地1200平方米的鋪面，開設了恒信鉆石宮殿，2/3的店面展示的是鉆石文化，剩下的1/3才用于銷售款式繁多的鉆石商品。實際上，另外一個原因在于，在鉆石行業(yè)，品牌的確立和行業(yè)秩序的改變都有一個漫長的過程，需要充足的時間和資金。但當時的李厚霖這兩者都缺乏，要想迅速崛起，只有去找捷徑。


果然，這一獨特銷售方式讓恒信鉆石宮殿迅速在國內形成了一定的影響。之后，恒信依此模式先后在國內開了四家分店，每家都是1200平方米左右的大店。


對于一種新的銷售模式，更高的風險幾乎是不言而喻的。1200平方米大面積店鋪、奢華的布置使得鉆石宮殿引人注目。實際上，中國消費者對于這種樹立品牌大手筆的宣傳方式并不陌生：史玉柱投入巨資為巨人腦白金做宣傳、宗慶后身上只有幾百元卻敢大打廣告，但相對這些普通消費品，李厚霖在奢侈品上的投入更為巨大。外界流傳有其恒信鉆石宮殿每平方米投入的裝修經費超過一萬元，對于這個說法，李厚霖曾經在媒體上公開確認。


盡管來自商業(yè)氣氛并不算濃厚的天津，李厚霖卻是一個具備營銷頭腦的商人，更重要的是，他勇于冒險。在外界種種對李厚霖虛虛實實的發(fā)家史敘述中，無一例外都要提到他從赤手空拳的打工仔到賺夠第一桶金搖身變?yōu)榇罄习宓倪^程，而整個過程卻從來“語焉不詳”。


對于自己的商業(yè)頭腦和自己的鉆石銷售模式，李厚霖顯然很滿意，他對《商務周刊》說：“我們的收入相當于一線城市大概50個普通規(guī)模鉆石店的銷售收入總和。”


但對于李厚霖超級豪華的銷售模式，外界也不乏質疑之聲，最大的質疑集中在如此高昂的成本是否讓經營難以為繼？在百度上搜索李厚霖，就會看到相關的很多新聞，甚至還有李厚霖2005年因虧損轉讓恒信店鋪的說法。


對此，李厚霖承認：“如果只從成本的角度考慮，同行的擔心是有道理的。”但他認為這些看法未免偏頗。“從全面的角度考慮，成本大小只是相對的，企業(yè)歸根到底關注的是利潤。”他說，“如果一味地從降低成本的角度去規(guī)避風險，不免有些偏頗，開源和節(jié)流本來就是不能分開的。”

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本文來源： 李厚霖：從“我愿意”中挖到鉆石